Предприниматель из Екатеринбурга Семен Анфиногенов придумал свой бизнес, когда ему было 18 лет. Посмотрев фильм «Волк с Уолл-Стрит», он решил выпускать ручки, которые будут сами себя продавать. Сейчас его компания продаёт деревянные ручки ручной работы по 5-7 тысяч рублей и выполняет миллионные корпоративные заказы от известных брендов. О том, почему производство ручек - сезонный бизнес и как он уже дважды спасал своё дело от закрытия, Семен Анфиногенов рассказал порталу Biz360.ru.
Семён Анфиногенов, 23 года, предприниматель из Екатеринбурга, основатель бренда ручек из ценных пород дерева
Presentree. Окончил Уральский федеральный университет, получив специальности «управление малым бизнесом в промышленности» и «правовое регулирование деятельности предприятий». Проект Presentree запустил в 2016 году.
Первые деньги Семён Афиногенов начал зарабатывать ещё в школе. Пробовал раздавать листовки и работать барменом, а ещё трудился в столярном цехе. Уже к 18 годам он понял, что работа по найму серьёзного дохода не принесёт, и начал своё дело - организовал бизнес по производству подарочных ручек из ценных пород дерева.
«Я человек очень ленивый, поэтому в какой-то момент захотел создать свой бизнес. Если всё грамотно организовать, можно ничего не делать, а только контролировать процесс, люди будут работать, а ты - зарабатывать, - говорит Семён. - Толчком для создания собственного дела стал фильм «Волк с Уолл-Стрит», который я посмотрел, когда мне было 18 лет. Тот момент, где герой Ки Каприо просит продать ему ручку, зацепил меня, и я подумал: почему бы не сделать ручку, которая будет сама себя продавать».
Для создания такой ручки Семён решил применить свой опыт работы с деревом. Немного разобравшись в тонкостях процесса производства, Семен дома собрал первый токарный станок из обычной дрели. «Это было что-то ужасное, но именно на нём я и делал свои первые ручки. Я находил ручки, похожие на ту, которую хочу сделать, брал их металлические части, а корпус заменял на деревянный. Уже третья или четвёртая ручка получилась более-менее приличной», - вспоминает он.
Когда начал копать глубже, оказалось, что в США больше 5 тысяч человек занимаются изготовлением ручек своими руками. Там существуют целые сообщества, сайты и форумы, посвященные этому ремеслу. Мастера обсуждают тонкости работы, хвастаются своими успехами и делают совместные закупки комплектующих.
У американских коллег Семён и скопировал технологию производства: «Зачем придумывать велосипед, тратить на это годы жизни? Я думаю, что любой бизнес лучше сначала копировать, а потом улучшать - объясняет он. - Со временем технологию, конечно, изменили. Сейчас делаем всё иначе, внесли в производство минимум 40% своего».
Параллельно с оттачиванием технологии Семен решил пройти курсы «Начни своё дело», которые проводили в местном Фонде поддержки предпринимательства. Там на первом же занятии продал первую ручку. «Тогда почувствовал, насколько это круто, начал ещё больше изучать, точить, пробовать. Доработался до того, что моя комната превратилась в склад опилок. В один прекрасный момент родители сказали, что пора завязывать с этим», - улыбается Семён.
В то время денег не всегда хватало даже на материалы, арендовать помещение тем более было не на что. «Тогда я начал зарабатывать в институте. Делал за других студентов контрольные, рефераты, курсовые, даже писал дипломы. Всё, что получал, вкладывал в дело», - говорит Семён.
К тому моменту у Анфиногенова появился партнёр по бизнесу - его товарищ Роман Костормин начал помогать развивать проект и делать ручки. «Вместе с ним мы нашли помещение, арендовать которое можно было за 2300 рублей в месяц. Это был кирпичный сарай размером 3 на 3 метра на производственной базе, в котором хранились использованные аккумуляторы и другой ненужный хлам», - рассказывает Семён.
В эти 9 «квадратов» предприниматели буквально впихнули собранные станки и уже купленное к тому моменту дополнительное оборудование. Постепенно дело пошло, начали появляться первые клиенты. 9 марта 2016 года Семен зарегистрировался как ИП.
Первые деньги на развитие цеха получилось привлечь от государства. Почти сразу после начала работы партнёры получили грант от областного Фонда поддержки предпринимательства. Фонд также помог получить первый крупный заказ. Семёну предложили поучаствовать в федеральном конкурсе «Бизнес-успех», этап которого проходил в Тюмени.
«Я, конечно, согласился. Но тогда я не знал, что малый бизнес - это всё, что имеет оборот до 100 млн. рублей. Со мной в категории были проекты, чей оборот как раз приближался к этой сумме. Надо мной с моими ручками там посмеялись. Но нас заметил «Промсвязьбанк», и через пару месяцев мы получили от их головного офиса заказ на полмиллиона рублей. Мы тогда и мечтать не могли о таких суммах».
На тот момент партнёры больше двух ручек в день не делали и по-прежнему трудились в крошечном помещении, где работать вдвоём было почти невозможно. А по условиям заказа, должны были сделать 200 подарочных ручек за срок чуть больше месяца.
«Я решил, что нужно срочно переезжать в другое помещение. Более просторное нашлось тут же, на территории базы, но это были голые стены и ничего больше. За две недели мы сделали ремонт, протянули электрику, построили второй этаж и переехали. А ещё нашли инвестора, который дал нам денег под конкретный заказ, закупили материалы. К тому моменту мы уже и так не укладывались ни в какие сроки, а тут ещё и заказчик попросил перенести срок сдачи работы на две недели. Пришлось звать на помощь своих друзей, девушек, всех, кого могли, не спать ночами», - вспоминает Семён.
Отправлять такой крупный заказ транспортной компанией было страшно, поэтому решили везти его сами. Денег на билеты на самолёт не осталось, партнёры купили самые дешёвые билеты до Москвы в сидячем вагоне поезда.
«Поезд отходил в половине первого ночи, в 10 вечера я только привёз подарочные коробки от мастера. Буквально за час до отправления поезда мы закончили упаковывать в них ручки. А потом ехали 40 часов сидя и спали на чемоданах», - рассказывает Семён.
«После выполнения первого крупного заказа о нас рассказали в СМИ, и у нас начался резкий подъём, мы рассчитались с долгами. Но потом случился большой спад, денег не было даже на оплату аренды», - говорит Семён.
Ситуация была настолько серьёзной, что партнёры подумывали о закрытии бизнеса. Но решили для начала попытаться оптимизировать все процессы. Сократить расходы получилось почти вдвое. Цену ручки при этом оставили прежней. Сокращение издержек позволило получить более высокую маржинальность. «Благодаря этому, выполняя два-три заказа в месяц, могли держаться на плаву», - объясняет Семён.
Сейчас наценка при продаже ручки в розницу - порядка 200% от себестоимости. «Что касается опта, то здесь наценка, конечно, меньше. При заказе крупных партий мы можем делать скидки до 50%. Я уверен, что мне есть за что брать такую сумму, себестоимость я снижал не за счёт качества, а за счёт поиска возможностей максимально оптимизироваться».
Одним из шагов стало сокращение ассортимента до двух видов продукции. «Сначала мы предлагали около 20 моделей в трёх цветах и 12 видах дерева. Мы думали, что предлагать такой ассортимент - круто. Но оказалось, что у нас нет денег на то, чтобы держать такие большие складские запасы. Сейчас мы выявили для себя два вида фурнитуры. Мы делаем ручку-патрон, которая включается так же, как заряжается винтовка, а также тонкую ручку с поворотным механизмом».
Для снижения затрат Семён также нашёл новых поставщиков фурнитуры и дерева. Комплектующие, например, стали заказывать напрямую у производителя - крупного китайского завода. «Мне не раз доводилось слышать от других мастеров, как они хвастаются тем, что заказывают фурнитуру из Америки. Но всё это фигня, потому что в Америке сидят перекупщики, которые продают те же самые комплектующие, только дороже. Могу сказать, что мы тоже начинали с этого. Первые партии заказывали на eBay и отдавали по 5-6 тысяч рублей за 10 комплектов.
Мы поменяли с десяток перекупщиков, пока я, наконец, не сел и не разобрался во всём и не вышел на фабрику напрямую. При этом мы не заказываем какие-то гигантские партии в Китае. Мы просто умеем договариваться с ними. Например, просим, чтобы, если у них будет крупный заказ, сделали дополнительно 100 комплектов для нас. Да, бывает всякое, и брак, и накладки, но от этого никуда не деться. К тому же мы получаем фурнитуру из Китая с отсрочкой платежа, имеем большие скидки, несмотря на маленькие партии».
Тогда же Семён начал стараться не тратить деньги на материал, а выменивать дерево на готовые ручки. «Работать по бартеру гораздо выгоднее. Мы нашли столярные мастерские, которые работают с дорогим деревом. Например, лунный эбэн - самое дорогое дерево в мире, которое стоит 100 тысяч долларов за кубометр, нам поставляет человек, который делает из него паркет. У него остаются обрезки паркетной доски, которые нигде не применить, но нам их достаточно для производства сразу нескольких ручек».
Сейчас в цехе чаще всего производят ручки из капа клёна и берёзы. «Кап - нарост на дереве, его мутация. Хотела вырасти ветка, но что-то пошло не так. В этом наросте есть зачатки сотен мелких веточек. Это даёт очень красивый рисунок, - объясняет Семён. - Также мы делаем ручки из карельской берёзы, эбен макассара, венге, мербау и других ценных пород. А также из более дешёвых дуба, бука, ясеня».
Самая бюджетная ручка Presentree стоит 3500 рублей. «Дальше идут вариации - если хотите такую же ручку, но из более дорогого материала, будьте готовы, что она стоит уже 7000 рублей. Пожалуй, сейчас никто из конкурентов дороже ручки не продаёт», - говорит Семён. Самая дорогая ручка, к созданию которой приложили руку в мастерской, стоила 150 тысяч рублей. Её цена объясняется не только стоимостью дерева и работы, но и наличием ювелирных деталей и драгоценных камней.
Второй сложный период для компании настал в 2018 году. Тогда против Presentree сыграло сразу несколько факторов, в том числе срыв крупного заказа, комплектующие для изготовления которого уже закупили.
«Мы два месяца сидели без денег, даже не могли выполнить заказы, которые появлялись, потому что не было ни материала, ни фурнитуры. Роман не мог ждать, когда дела наладятся, и вернулся к работе по специальности - устроился врачом. Чтобы он мог забрать свою долю, мы даже пытались продать бизнес. На нас вышел человек и предложил выкупить 30% дела по цене, по которой мы продавали весь бизнес. Он посчитал проект перспективным, но сам заниматься его развитием не захотел. Этих денег хватило не только на выкуп доли Романа, но и на покупку материалов и продвижение проекта. В цехе снова появилась жизнь», - рассказывает Семён.
Связаны все провалы бизнеса были, в первую очередь, с его сезонностью. Есть только три периода в году, когда цех работает в полную силу. Это месяц перед новым годом, несколько недель перед 23 февраля и июнь-июль - время корпоративных заказов.
«Остальное время мы живём на индивидуальных единичных заказах - подарки на день рождения или профессиональные праздники. В такие месяцы мы делаем лишь по 30-40 ручек. Для сравнения: в активные месяцы - 300-400 ручек. Вообще мы можем делать в месяц 1500 ручек-патронов. В моменты пика на работу может выходить до пяти мастеров», - объясняет Семён.
Он приводит наглядный пример: за февраль 2019 года компания заработала около 480 тысяч рублей на заказах к Дню защитника Отечества. А к середине марта в Presentree продали только две ручки. «Мы поняли, что женщины - это пока не наш формат, но нужно исправлять ситуацию. Сейчас заказали более яркие цвета стабилизированного (т.е. пропитанного полимерной смолой – примечание редакции) дерева, которые понравятся женщинам. Будем пробовать делать и «женские» ручки».
Сейчас на корпоративные заказы приходится больше 90% продаж компании. В основном в этом сегменте Presentree работают через фирмы, занимающиеся поставкой корпоративных подарков. Таких компаний в базе производителя больше 100. «Не все из них заказывают ручки, но мы стараемся сотрудничать с как можно большим их числом и просим, чтобы все включали нас в каталоги. Дело в том, что выйти на заказчика напрямую нам самим пока очень сложно, - рассказывает Семён. - К тому же бывает так, что компании видят ручки в каталогах и выходят на нас, минуя посредника. Так они могут сэкономить, да и мы рады таким заказам».
В портфолио компании работа с музеем Уральской горно-металлургической компании, Северным машиностроительным предприятием, «Башнефтегеофизикой», Нижнетагильским металлургическим комбинатом.
В розницу ручки Presentree в основном покупают через сайт мастерской и интернет-магазины, а также в розничных точках партнёров. «Сами поисками клиентов активно мы не занимаемся. Но со всеми, кто на нас выходит, готовы сотрудничать. Единственное условие - не даём товар на реализацию. Мы не хотим тратить много сил на развитие продаж, планируем делать упор на качестве и уникальности. Если у нас будет лучшее качество на рынке, компании и дальше будут сами выходить на нас. Нам этих заказов хватит».
Помогает работать с розницей то, что, по словам Семена, почти 90% клиентов компании становятся постоянными покупателями. Это люди, которые сделали не вторую, а третью или четвёртую покупку. Чаще всего заказчики - москвичи, в столицу из Екатеринбурга отправляют 96% всех ручек. 80% клиентов - женщины от 25 до 40 лет, которые покупают ручки в подарок начальнику, мужу или отцу. Все ручки в компании изготавливают на заказ в течение одного-двух дней, в наличии готовые изделия стараются не держать.
«Мы берём оригинальностью, гибкостью, мы лояльны к клиентам, готовы работать для них по ночам», - так Семён определяет свои конкурентные преимущества. По его словам, на рынке работает порядка 15 мастеров, которые предлагают схожий товар. Только трое-четверо из них могут обеспечить сопоставимые с Presentree объёмы, остальные занимаются хэнд-мейдом в квартирах и гаражах.
«Мы отличается тем, что знаем и учитываем все тонкости обработки дерева. Второй момент - качество материалов. Если говорить про стабилизированное дерево, сначала мы сами хотели пропитывать его полимерами для того, чтобы оно обретало дополнительную прочность и цвет. Но потом отказались от этой идеи и нашли очень хорошего поставщика качественного дорогого сырья. Мы выбираем древесину только с красивым рисунком, чтобы изделие смотрелось интереснее. Ещё один момент - качественная фурнитура, которая не облезет через полгода».
Стараются обыгрывать конкурентов и качеством сервиса. Это бесплатная доставка, возможность сделать гравировку, качественная оригинальная упаковка, которой нет ни у кого из конкурентов.
Благодаря продаже доли бизнеса, у Семена появилась возможность обеспечить присутствие компании в соцсетях. Сейчас Presentree начала активно вести аккаунты в Facebook, Instagram, «ВКонтакте».
«До этого мы пробовали продвигать свой бизнес в интернете, но цена клика выходила около 400 рублей. Продвинуть сайт категории «подарки» очень сложно, ниша плотная. Поэтому тогда мы выбрали другой способ - ходили на мероприятия, завязывали знакомства, включалось сарафанное радио. Пока это основной и, как мне кажется, самый действенный способ продвижения», - говорит Семён.
Развитие в ближайшем будущем владелец бизнеса связывает с продвижением, в том числе, за рубежом: «Мы видим, что ручки, аналогичные нашим, за границей продаются по 150-200 долларов, а мы можем предложить их за 90, и для нас это будет выгодно. Поэтому сейчас начинаем выставляться на Etsy, Amazon, eBay».
Что касается более отдалённых перспектив, предприниматель пока не определился, какой дорогой поведёт свой проект.
«Есть два формата будущего: снижать издержки дальше и ориентироваться на корпоративные заказы либо отказаться от китайской фурнитуры, выбирать элитное дерево и драгоценные металлы. Второй вариант мне ближе. К тому же мне дважды предлагали создать из наших ручек дорогой бренд, то есть условно делать одну ручку в год, продавать её за несколько миллионов, покрывать этим все затраты и зарабатывать. Но я не сторонник лезть в воду не зная броду. Я возьмусь за это, только если буду уверен в перспективах. Но если за это время я вдруг пойму, что пока закрываться, сделаю это и пойду дальше».
Читайте также:
Своими руками: восемь лайфхаков от практиков ремесленного бизнеса.
Железный человек:как заработать на производстве спортивного инвентаря.
Братья по оружию: как заработать на производстве оборудования для лазертага.
