Юрий Гнездилов открывал «комсомольское» кафе и видеосалон на БАМе, продавал металл в Японию, а лес - в Китай, запускал малые предприятия по разнарядке ЦК ВЛКСМ, постигал азы оперативной полиграфии в небольшом провинциальном городе. Сейчас он руководит типографией «Печатный элемент» в Санкт-Петербурге, и многие его подходы к ведению бизнеса не грех взять на вооружение не только небольшим компаниям, но и крупным предприятиям. О том, как не сломиться под напором обстоятельств и суметь несколько раз начать всё с нуля, порталу Biz360.ru рассказал Юрий Гнездилов.
Юрий Гнездилов, 54 года, предприниматель из Санкт-Петербурга, совладелец типографии
«Печатный элемент». Закончил Хабаровский институт народного хозяйства и экономики по специальности «анализ хозяйственной деятельности». До переезда в Петербург имел несколько бизнесов в Тынде, затем открыл и развивал копицентр в Железногорске. Партнёр Юрия Гнездилова и совладелец «Печатного элемента» - 34-летний предприниматель Евгений Павлов, это его первый бизнес.
Невероятно, но факт: бизнесменом меня сделал БАМ. Родом я из центральной России - Курская область, а в армию попал на Дальний Восток, да там и остался, поступив в 1985 году в Тындинский филиал Хабаровского института железнодорожного транспорта, специализация - мосты и тоннели. Со второго курса работал механиком в тресте «Мостострой-10» в Тынде, на БАМе, дослужил до и.о. главного механика.
Вскоре мне предложили заместить ушедшего в декретный отпуск первого секретаря райкома комсомола «Мостостроя», так как я в армии возглавлял комсомольскую ячейку. Новое поприще сподвигло перевестись с четвёртого курса в Хабаровский институт народного хозяйства и экономики, заочно. Как раз тогда комсомольским организациям разрешили открывать счета и вести хозяйственную деятельность, и в 1989 году я создал молодёжное кафе на базе мостостроевской столовой, а по вечерам там же работал видеосалон - модно и прибыльно. Это и был мой первый бизнес.
Деньги шли в созданный мною фонд молодёжной инициативы, а не в вышестоящие комсомольские организации. Мы построили в Тынде открытый теннисный корт с покрытием из сибирской лиственницы – как велотрек в Крылатском. Вечером корт превращался в дискотеку. На БАМ добровольно-принудительно приезжали звёзды советской эстрады: Пугачева, Ротару, Кобзон, Тынис Мяги. Я был «дежурным по звёздам», встречал, развлекал и провожал. Познакомился, наслушался про «прямые» и «непрямые» выплаты, много для себя интересного почерпнул, живя в глухом уголке Родины.
Вскоре меня пригласили в региональное хозрасчетное объединение «Гелиос» при штабе ЦК ВЛКСМ на БАМе. Сверху пришла разнарядка переходить на коммерческие рельсы, и я возглавил центр по созданию производств, которые потом преобразовывались в малые предприятия. Мы открыли 27 организаций: по разработке леса, по производству светильников (их была нехватка), по камнеобработке, многие проработали потом много лет. Но в 1991-м всё рухнуло: стройку заморозили, осталась магистраль в никуда - глухая тайга с рельсами.
Я, недолго думая, открыл первое своё малое предприятие Sollar (типа, доллар, но с буквой S). Занимались мы поставками металлолома в Японию (по лицензии московской фирмы «Интермикро») и дров в Китай. Ни с тем, ни с другим на БАМе проблем не было. Металла огромное количество в Тынде осталось после стройки - никому не нужный хлам: разрушенные строймашины, неработающие механизмы, рельсы – бери не хочу. Вот мы всё это собирали, разрезали и продавали. С лесом – вообще песня: золоторазработчики его просто убивали, сгребали бульдозером и сжигали. Мы же выпиливали за небольшую плату, забирали, а пни разделывали на дрова - всё шло в дело.
Продажи шли за валюту, которую через Сингапур отправляли в Германию, оттуда в Польшу, и там через «Интермикро» покупали технику: компьютеры (мы первые поставили их в тындинские банки), видеомагнитофоны, телевизоры, микроволновки - и везли всё это добро на Родину.
«Это был прибыльный бизнес. С одной сделки я мог заработать до 30 тысяч долларов»
Компания разрослась до 1200 человек, у нас были официальные лесозаготовительные участки и даже деревообрабатывающий комбинат. Кроме того, у руководителей, и у меня тоже, был свой личный участок с лесом – маленький «свечной заводик», где тоже валили лес, но только уже исключительно себе в карман. Это были приличные деньги в середине 90-х годов. Я же в то время развёлся, послал всё к чертям, в том числе и успешный бизнес, забрал сына, и махнул к маме, в Курскую область.
В Железногорске Курской области младший брат занимался вёрсткой первой в городе коммерческой газеты «Эхо недели», у них были финансовые трудности, и, чтобы помчь им запуститься, я купил пять процентов акций газеты, это было АО. Узнал, что редакция не может достать бумагу – с ней тогда в стране была напряжёнка. Я вызвался бумагу раздобыть. Мне на это: «Как?! Где? Это невозможно!» А я прекрасно знал, что есть торговля неликвидом на складах: вот стоят где-нибудь в Урюпинске два вагона напильников, и никому они не нужны, а мы их покупали – и в Китай. Так же должна была где-нибудь пылиться и газетная бумага.
Я нашёл прицеп к машине и поехал в Курск к главному инженеру полиграфического комбината при издательстве «Известия», договорился об одном рулоне бумаги, оплатил, поехал получать на склад, а на месте выторговал за наличку ещё два «нелегальных» рулона. 100 км ехал 4 часа – вёз полторы тонны бумаги! После такого подвига меня позвали в газету работать коммерческим директором.
В газете тогда публиковалась программа-вкладка, а печатали её аж в Орловской типографии. Это было неудобно, решили купить первый в городе ризограф формата А3, а я начал вникать в то, что такое полиграфия. Очень скоро, посчитав себестоимость разной продукции, я понял, что это хороший бизнес. Так, бланки квитанций за ЖКУ продавались за 8,5 копеек, а их себестоимость печати на ризографе – 1,5 копейки!
Я предложил руководству газеты выделить типографию в отдельную структуру, печатать другую продукцию в рамках АО, но хотел хозрасчётную модель: 70 процентов заработанных денег оставлять в АО, а 30 процентов – самой типографии, то есть нам: на зарплату, на развитие. Просил трёх человек в штат, делал им зарплату выше, чем у журналистов. Руководство меня не поддержало, и я распрощался с газетой.
Пришлось достать свою кубышку с Севера и купить первое оборудование для собственной типографии – ризограф. Снял склад и открыл копицентр как ИП, заключил первые договоры. Клиентами стали руководители компаний ЖКУ – я печатал шесть разных квитанций по 40 тысяч экземпляров каждого вида в месяц. Цена - 5,5 копейки за штуку (себестоимость, помним, 1,5 копейки) – это ж 200 процентов прибыли, неплохо!
Я мог бы продавать дороже – за 6,5 или 7 копеек, это было бы всё равно дешевле для клиентов, которые покупали квитанции за 8,5 копеек у моих конкурентов. Но я ж экономист, всё просчитал. Конкуренты могли опустить цену до 5,5 копеек, не ниже, иначе бы они разорились: это были крупные офсетные типографии, с дорогой техникой, большими зданиями по аренде и раздутым штатом, который надо кормить.
«Я скинул ещё копейку с их минимально предельной цены, и всё – я был вне конкуренции»
Печатал листовки, цветные фото, буклеты, изучал каждый станок. Нанял печатника, работали вдвоём поначалу. Через три года в типографии работало 27 человек, мы к тому времени уже делали книги, журналы, открытки печатали, даже коробки клеили для фабрики. И так 10 лет.
Рынок в Железногорске мал, наоткрывались конкуренты, такие же мини-типографии, каждая из которых откусывала от общего пирога. Доходы мои перестали расти, что меня не устраивало. Стагнация погнала в большой город: Москву я не люблю, а в Петербурге была квартира, полученная в наследство.
Переезд состоялся в 2006 году. Копицентр в Железногорске продолжает работать по сей день, им руководит мой старший сын. А я начал с нуля. Работал какое-то время наёмным сотрудником: в качестве менеджера проекта за год запустил типографию, обеспечив полный цикл - от бизнес-плана и подготовки помещения до обучения персонала. Начали получать первые заказы, и грянул кризис 2008 года. Я пошел к руководству и сказал, что содержать управляющего в лице меня нерентабельно, предприятие новое и неустойчивое, на самоокупаемость тогда ещё не вышло. И я ушёл, приобретя ценный опыт: познакомился с питерским рынком полиграфических услуг, с людьми в этой сфере.
Затем устроился в типографию «Электронстандарт» от предприятия оборонного комплекса, начал как менеджер и через какое-то время возглавил её как директор по производству. Это была офсетная печать, я заодно в ней освоился, учился на ходу. До того я работал в сфере только оперативной печати. Поэтому новый опыт и знания оказались полезными.
На предприятии были экономические трудности, я параллельно занялся анализом хоздеятельности, оптимизацией расходов, пришлось переезжать в пригород Петербурга - Гатчину, чтобы снизить затраты на аренду. В кризис в полиграфии было катастрофическое падение количества заказов, примерно на 60 процентов, многие предприятия обанкротились - и рекламные агентства, и издательства, и типографии. Мы тогда выжили. Но я всегда хотел вернуться в оперативную печать, потому что считаю - за ней будущее. И снова начал думать о своём деле – цифровой типографии.
В 2011 году на идею откликнулся мой коллега, менеджер по продажам Евгений Павлов, который стал совладельцем бизнеса. Сложив наши финансовые ресурсы, мы купили Xerox 550, нашли небольшое помещение в здании прачечной и химчистки, сделали ремонт.
Назвали наше детище «Печатный элемент». Нам это имя понравилось своей материальностью: печатный элемент - это литера для высокой печати, полиграфический термин. Правда, потом нас как только не называли: и пятый элемент, и печальный элемент. Зато оно было не на слуху, как «цветпринт», «радуга» или какой-нибудь «бизнеспринт» - их пруд пруди, а наше название в полиграфии встречается только один раз и то в Петропавловске-Камчатском – рекламное агентство. Мы проверяли!
Изначальные вложения - 3 млн. рублей, это общие затраты на всё. Окупились к концу третьего года работы. При открытии у нас был Xerox 550, допечатное оборудование (компьютеры, программы компьютерной верстки - Illustrator, Corel), постпечатное оборудование – беговщик, обрезчик углов, настольная термоклеевая машина, резак. Оборудование было в основном китайского производства. Из Железногорской типографии я привез ризограф, который стоял в резерве. Работали мы без выходных, наняли печатника, менеджера по продажам, администратора.
Три главных составляющих наших услуг - качество, скорость, стоимость, в комбинации которых мы нашли золотую середину. Наше предложение на рынке: низкая стоимость, приемлемое качество, высокая скорость. Да, мы не стремимся к высочайшему качеству, но оно вполне достойное. Зато мы сделали цены чуть ниже средних. Кроме того, мы очень обязательны и щепетильны в плане соблюдения сроков, что ценят клиенты.
Когда скакнул доллар в 2014 году, наши расходы выросли из-за импортных расходных материалов, но мы заморозили цены на прежнем уровне на полгода – до середины 2015 года, это позволило не только удержать клиентов, но и удвоить их количество. Если раньше из-за разницы в 2 тысячи рублей в цене заказа клиент не стал бы заморачиваться и поехал в типографию поближе, то с 2014-го к нам потянулись даже с других концов города. Люди начали считать буквально каждую копейку.
Кстати, мы специально не стали открываться в центре. Сейчас конкуренция там очень высока, все туда много лет назад стремились - и центр «перенаводнили». Плюс постоянные пробки и проблемы с парковками. К нам – мы расположены близко к окраине в Московском районе, но в хорошей транспортной доступности - с открытием КАД стало удобно добираться.
С 2015 года мы плавно цены поднимали, и сейчас вышли на средние по городу. Но к этому времени мы увеличили и качество печати. Так, в 2016 году установили высокоскоростную черно-белую цифровую печатную машину Xerox 4112 – печатает 120 листов в минуту. Благодаря ей в совокупности с нашим парком ризографов мы можем за одну восьмичасовую рабочую смену выдавать до 250 000 листов формата А4. В конце 2016 года купили новейшую печатную машину Xerox Versant 80 за 2 млн. рублей, что позволило повысить скорость печати на 70% - объём производства стал в три раза больше и, конечно, качество заметно выросло.
Мы накручиваем на себестоимость примерно 50 процентов. Но всё зависит от изделия, на книгах, например, рентабельность 15 процентов, а на фото она зашкаливает - продаём большую фотографию за 80 рублей, а затраты на её печать – 10 рублей. В целом, считаем, что общая рентабельность 50 процентов при загрузке оборудования на 70 процентов - это нормально.
Сейчас в типографии три цветных цифровых машины (Xerox 242, 550, Versant 80), две черно-белые (Xerox 5655, 4112), четыре ризографа плюс допечатное оборудование и постпечатное: буклетмейкеры, фальцовщик, термоклеевая машина Duplo 200, обжимной пресс, позолотный пресс, установщики люверсов, два резака, переплётчики на металлическую и пластиковую пружину и металлбинд.
У нас примерно 200-250 заказов в месяц. Сезонность стандартная: май-июль - мертвый сезон, как и январь. Самая горячая пора - предновогодний заказ, с октября по декабрь, и февраль-апрель, они год кормят.
Сейчас ежемесячный оборот типографии «Печатный элемент» - 1-1,5 млн. рублей. Чистая прибыль - порядка 15% от этой суммы
Затраты – это расходные материалы (где-то половина от месячного бюджета), ещё треть уходит на аренду, логистику и зарплату сотрудников: администратор, два менеджера по продажам, дизайнер, печатник, резчик, постпечатник, все взаимозаменяемы, есть ещё бухгалтер, мой совладелец – коммерческий директор, ну и самый главный человек – завхоз, это я. Реклама и продвижение съедают до 100 тысяч рублей в месяц.
Чистая прибыль - это 15 процентов, то есть инвестиции где-то 100-150 тысяч в месяц остаются, а значит, в год можно вложить в бизнес 1,5 млн. рублей - это уровень нашего роста.
Я отвечаю за финансы, кадры и производство, мой партнёр Евгений Павлов – за рекламу, продвижение, новые направления. Основной поток клиентов дает реклама на «Яндексе» и Google. Небольшой приток даёт «наружка» и выставки – не наши, полиграфические, а потенциальных клиентов. Недавно, например, участвовали в выставке, посвящённой авторским штучкам, после неё пошли клиенты с печатью визиток, флаеров, микротиражных каталогов.
Наш сегмент – оперативная печать, цифровая. Офсетная печать – это более высокое качество и длинные тиражи (мы выигрываем у офсета по ценам в тиражах до 500 экземпляров). Офсетные типографии – это огромные машины, такие двухэтажные бандуры рулонной печати, которые дороги в содержании, под них нужно большое помещение. Цифровая техника компактная, такие типографии мобильны. В случае чего я свои машины смогу в шкаф спрятать до поры до времени, а офсетные – только сдать в металлолом.
Цифровой сервис - растущий, офсетный – умирающий. Я уверен: жить офсету осталось 15-20 лет как отдельной отрасли, ну в России, положим, 30 лет. Это мировая тенденция. Сейчас заказы дробятся, они становятся менее объёмными и более разнообразными. При этом цифровые технологии снижают себестоимость и повышают качество и скорость, здесь больше разных материалов можно использовать, чем в офсетной печати.
Приведу пример из жизни. На четвертом году работы мы наступили на грабли: хотели заработать и купили 50 процентов акций офсетной типографии на частные инвестиции. Но офсетная типография так и не вышла на большее, чем окупаемость. И мы продали акции, вернули кредиторам деньги - не потеряли, конечно, но и не заработали, только время и нервы потратили - полтора года коту под хвост. Так что офсетные типографии нам не конкуренты, хотя они крупные и у всех на слуху.
Чтобы отличаться от других и привлекать клиентов, мы придумываем разные фишки. Например, предлагаем услугу «одного окна», то есть у нас можно оформить комплексный заказ. Условно, человек открывает фирму - и может у нас получить всё «от и до» для своего бизнеса: от рекламного баннера до печатей. Причём широкоформатной печатью мы, к примеру, не занимается сами. Но у нас есть договор с подрядчиками, которые изготовят этот баннер за свою цену, а мы не делаем накрутку - это просто дополнительная услуга для клиента, которому удобно всё сделать и получить в одном месте.
Ещё у нас есть интересное и уникальное направление работы, которым мы очень гордимся – реставрация книг. На идею натолкнула наша сотрудница - резчица, которая в свободное время занималась ремонтом книг, она вручную их шила, делала твердый переплёт. Мы решили развивать это, стали изучать вопрос. Оказалось, что только три типографии в городе реставрируют книги. В основном такие мастерские работают при музеях или архивах.
Это очень трудоёмкая работа - и дорогостоящая. Так, мы платим 2 тысячи рублей за смену реставратору. На одну книгу уходит две, а то и три-четыре смены: расшить книгу, распечатать недостающие листы на состаренной бумаге, изготовить обложку, снова собрать изделие. Получается, за четыре смены мы платим 8 тысяч рублей плюс материалы, – всё это примерно 15 тысяч. Для клиента стоимость реставрации – индивидуальная, всё зависит от того, что и в каком состоянии он нам принесёт. Есть заказы и за 3-4 тысячи, а есть и дорогие.
Вот недавно реставрировали старинную книгу с обложкой из натуральной кожи. Работа заняла больше месяца, стоимость для клиента получилась – 70 тысяч рублей. Заказчикам из букинистической организации так понравилось, что они принесли ещё 12 книг разной степени повреждения.
К книгам мы делаем чехлы, вот, к примеру, одну коробку для хранения двух старинных книг мы продали за 50 тысяч рублей. Много приносят детских книг – ностальгия, или псалтыри церковные, закапанные воском, всё восстанавливаем. У нас очередь на полгода вперёд.
Мы полностью разбираем книгу, далее идёт так называемая химическая реставрация страниц: наращиваем поврежденные края, убираем следы загрязнения, восстанавливаем утраченный текст, потом снова сшиваем книгу. Для устранения пятен - восковых, чернил, химических карандашей - у нас есть секретная лаборатория со специалистом, с которым мы сотрудничаем. Среди коллекционеров даже слух пошёл про нас, начали заказывать реставрацию старых купюр – мы консервируем, сохраняем старинные денежные знаки.
Есть заказчики, которым мы печатаем продукцию бесплатно – это дома детского творчества, объединения детей с ограниченными возможностями. Мы даже стали лауреатами конкурса «Благотворитель года» в районе. Лично я очень дорожу этой маленькой наградой. Если ты начинаешь заниматься благотворительностью – значит, вышел на какой-то новый уровень. Да и есть в жизни вещи важнее денег.
Полиграфия – это на стыке ремесла и творчества. Есть простенькие рекламные листовки, а есть эксклюзивное – авторские книги или оригинальные блокноты. Самый ходовой товар – каталоги, брошюры, визитки. Много клиентов из институтов – печатаем методички. Делаем пакеты для подарочной упаковки или корпоративного стиля. Осваиваем шелкографию – идем, туда, где бесконечное море талантов можно применить.
В ближайших планах – открыть цех сувенирной продукции. Это вакуумная сублимация, с помощью которой можно переносить изображения на чашки, тарелки. В этом году купим лазерный гравёр для более качественного изготовления печатей, также он позволяет вырезать изделия из оргстекла, дерева – например, для оригинальных книг, блокнотов.
Хотим 3D-цех - это 3D-принтер и 3D-сканер. Но пока мечта бежит впереди паровоза. Я так и вижу: придёт к нам автор печатать свою книгу, а мы маску с его лица сделаем - и на обложку! Или вот недавно печатали воспоминания капитана дальнего плавания, думаю, он бы не отказался от оттиска корабля на своей книге. Или кто-то золотой череп на блокнот захочет прицепить. Я не шучу - фантазий непочатый край!
Читайте также:
Бизнес с мужским характером: пять историй о мужчинах-предпринимателях.
Пять вдохновляющих историй о предпринимателях, которые меняют мир.
75 ошибок начинающих предпринимателей: опыт бывалых.
