Идём в e-commerce: что нужно учесть при запуске онлайн-продаж

Многим компаниям онлайн-продажи позволяют увеличить географию, привлечь новую аудиторию и, как результат, увеличить прибыль. Но онлайн-продажи не такая простая история: в e-commerce высокая конкуренция, часто меняющиеся правила игры и достаточно сложный и дорогой маркетинг. О том, как сделать онлайн-торговлю выгодным направлением своей деятельности, порталу Biz360.ru рассказал Семён Исакович, основатель проекта Amazonc.ru.

E-commerce или «электронная коммерция» – сфера бизнеса, где товары и услуги продаются через интернет. Технически упрощённая модель e-commerce с точки зрения бизнеса выглядит так:

• интернет-магазин – сайт, магазин на маркетплейсе, профиль в социальных сетях;

• база данных с товарами и услугами – список позиций;

• система учёта остатков – база, которая показывает наличие товара;

• CRM-система – софт, который помогает анализировать продажи, следить за сделками;

• система доставки – все способы доставки товаров, объединённые в единый комплекс.

В e-commerce важно заниматься продвижением товаров, иначе онлайн-торговля не окупится. Например, на маркетплейсах производители плотно занимаются карточками товаров – пишут тексты, подбирают фото, подключают платные инструменты продвижения. Если компания продаёт товары или услуги на собственном сайте, то она может использовать контекстную рекламу. В социальных сетях хорошо работает таргетированная реклама или посевы у блогеров.

Сильные стороны e-commerce:

• Продажи из любой точки мира, потому что ecom не ограничен рамками города, региона или даже страны.

• Вся аналитика на руках – можно получать статистику о продажах из разных источников.

• 90% бизнес-процессов можно автоматизировать.

• Круглосуточная работа без ущерба качеству обслуживания.

• Растущий спрос на покупку товаров именно через интернет.

Например, когда магазин одежды продаёт товары только через интернет, то собственнику не приходится тратить деньги на аренду помещения и зарплату продавцам. Реализация ведётся через сайт или соцсети, а товары со склада напрямую попадают потребителям.

Слабые стороны e-commerce:

• Зависимость от технических площадок – сайта, маркетплейса, соцсетей.

• Огромная конкуренция, потому что отсутствуют географические барьеры.

• Сложности с доставкой.

• Необходимость в эффективных рекламных каналах.

Продажи в ecom сильно зависят от стабильности площадки. Если ваш сайт перестанет работать, а магазин на маркетплейсе или аккаунт в соцсетях заблокируют, то продажи через эти каналы полностью остановятся.

Некоторые предприниматели уверены, что ecom подходит не всем компания или видам бизнеса. Это большое заблуждение. В онлайн-торговлю можно выходить с любым продуктом, но важно выстроить правильную стратегию продвижения.

В ecom люди покупают не товар, а «картинку». У потребителей нет возможности протестировать какой-то продукт – примерить одежду онлайн, посидеть на диване, подержать в руке посуду. Люди видят только фото с описанием и не знают, какой у товара реальный функционал. В каком-то смысле, потребитель принимает решение эмоционально, а не рационально – опираясь на впечатления, которые оставил у него продукт или услуга и отзывы других покупателей.

И по этой причине в e-commerce выигрывает тот, у кого лучше «картинка». Задача компании – показать все преимущества товара, вызвать эмоции, подтолкнуть к покупке. Продукт должен быть качественным, иначе потребитель больше не вернётся.  Но если говорить о первой покупке, то всё решается в основном на уровне эмоций.

Можно встретить мнение, что открыть онлайн-магазин легче, чем офлайн-точку. Но на старте как раз обычный магазин приносит больше денег – продвижение на маркетплейсе или в соцсетях может повлечь существенные расходы, которые на старте перекроют всю прибыль от продаж. Например, небольшая точка с фастфудом в проходном месте окупится быстрее, чем доставка таких же блюд через приложение, сайт или заказ в соцсетях. Онлайн-магазину требуется время, чтобы продвижение заработало.

Ecom – это постоянная работа, где собственнику нужно постоянно учиться, анализировать ошибки, увеличивать экспертность, придумывать новые методы продвижения.

Можно выделить пять особенностей e-commerce, которые важно учитывать не только на старте, но и когда магазин уже стабильно работает.

Быть гибким и подстраиваться под рынок

Ежедневно в сфере ecom что-то меняется – маркетплейсы обновляют правила, появляются дополнительные условия в социальных сетях, эффективные маркетинговые каналы перестают давать прежние результаты и так далее. А кроме этого у компании часто возникают и внутренние проблемы – поставщики задерживают товары, неожиданно появляются проблемы с доставкой или упаковкой.

От всех этих ситуаций зависит, будет ли ваш бизнес существовать через неделю. В e-commerce очень динамичный рынок, поэтому на изменения нужно оперативно реагировать. Если внешние факторы игнорировать, то можно уйти в минус и не получить достаточно денег на новую закупку.

Например, примерно полгода назад соцсеть «ВКонтакте» изменила правила модерации объявлений для таргетированной рекламы. Компаниям пришлось изучать условия и переделывать объявления под новые требования. Тот, кто проигнорировал изменения, в итоге остался без трафика.

Постоянно учиться и улучшаться

Если вы занимаетесь e-commerce, то нужно постоянно улучшать навыки – конкуренция в онлайн-торговле очень жёсткая. Важно следить за другими игроками, изучать и внедрять самые удачные решения. Нельзя один раз разобраться во всём, запустить магазин и больше ничего не изучать – конкуренты быстро обойдут вас.

Нужно постоянно анализировать рынок, конкурентов, аудиторию и искать точки роста – даже небольшое улучшение может серьёзно увеличить прибыль. Компании, которые не следят за ситуацией и не учатся у лучших, никогда не попадают в топ.

Например, раньше на Amazon все продавцы использовали обычные фотографии. В какой-то момент в топе появились карточки с 3D-рендерами – объёмными моделями. Компании, которые никак не отреагировали на это, постепенно отстали по трафику.

Автоматизировать процессы и внедрять софт

В e-commerce большую часть процессов можно автоматизировать – вести их без участия человека. Раньше компании нанимали сотрудников, которые собирали статистику, анализировали продажи. Сейчас это делают специализированные приложения, программы или сервисы. Это экономит компаниям время и деньги.

Автоматизация должна быть первоочередным приоритетом. В компаниях часто бывает так, что на автоматизацию процессов средства выделяют по остаточному принципу. Но именно автоматизация помогает высвободить время и деньги. Чем лучше отлажены процессы внутри и чем меньше в них человеческого фактора, тем проще бизнесу развиваться.

Нанимать опытных специалистов, а не обучать новичков

Когда вы привлекаете сотрудника без опыта, нужно закладывать ресурсы на его обучение. Пока он осваивает процессы, погружается в работу, он не приносит компании прибыли. И не факт, что после обучения сотрудник останется у вас.

Не экономьте на профессионалах – даже если специалист просит за свои услуги на 30-50% выше средней цены по рынку. На исправление ошибок за неквалифицированным специалистом вы в итоге потратите больше времени и средств. В сфере e-commerce нужны сотрудники, которые быстро включаются в работу и делают её качественно.

Маленькие ошибки на старте приводят к большим проблемам

Мелкие ошибки – это то, что связано с работой бизнеса или продуктом. Вы можете продавать качественный товар, но из-за плохой упаковки или долгой доставки вы получаете низкий рейтинг. Можно не учесть размеры склада, из-за чего продукцию будет негде хранить: она портится от погодных условий, бизнес теряете деньги. В ecom нужно думать не только о глобальных вещах вроде стратегии продвижения, но и о мелочах.

Например, предприниматель заказывает большую партию товара и упаковку, чтобы запустить продажи на маркетплейсе. Но он не знает, что во время доставки коробка мнётся и продукция портится. Это выясняется, когда компания уже выплачивает деньги за товар, открывает онлайн-магазин и завозит продукцию на склад маркетплейса. В этом случае предпринимателю придётся закрывать карточки товаров, забирать все товары со склада и затем заново завозить уже с новой упаковкой. Это огромные затраты, которых можно избежать – если проверить каждую мелочь до старта и не спешить с запуском.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360