Бизнес на языке цифр: как аналитика позволяет успешнее торговать на маркетплейсах

Аналитика и автоматизация – сегодня это именно те инструменты, которые выводят компании в лидеры рынка. Актуальны они практически для всех игроков рынка, в том числе для селлеров, ведущих продажи на маркетплейсах. О том, как с помощью анализа данных определять наиболее маржинальные и популярные товары, а также почему в команде продавца должен быть аналитик, порталу Biz360.ru рассказал Александр Зимин, селлер пяти брендов на российских маркетплейсах. 

В современной электронной коммерции аналитика – ключевой фактор успеха, особенно на маркетплейсах. Она помогает компаниям находить перспективные товары, оптимизировать ассортимент и повышать прибыльность. 

Важную роль в компании получает специалист, который может собирать разрозненные данные, анализировать их и на основе полученной информации делать прогнозы. В своей деятельности он может использовать системы отчётности в Excel или Google-таблицах, а также решения 1С и других вендоров. 

Работа аналитиков на разных площадках в целом схожа, результатом их деятельности должны быть: 

• расчёт юнит-экономики;
• реагирование на изменчивость спроса;
• управление ассортиментом;
• адаптация к изменениям правил и алгоритмов каждого маркетплейса;
• отслеживание конкурентов и быстрое заимствование успешных идей;
• управление логистикой и складскими услугами;
• оперативное реагирование на изменения в рыночной ситуации. 

Принимая во внимание вышеуказанные аспекты, важно понимать: работа с маркетплейсами не является исключительно бизнесом селлера и сильно зависит от конкретных площадок. Поэтому необходимо постоянно адаптироваться к изменениям на платформах. 

«Жизненный цикл» товара на маркетплейсе во многом определяется аналитикой. Она влияет на то, что именно будет продавать магазин, как долго и на каких условиях. Рассмотрим основные этапы работы с ассортиментом:

• Выбор товаров для продажи. Аналитики исследуют рынок и отслеживают тренды, чтобы определить, какие товары могут пользоваться высоким спросом. Специалисты анализируют конкурентов, цены и спрос, а также учитывают сезонность и предпочтения покупателей.
  
  

• Закупка. На этом этапе аналитики определяют оптимальную себестоимость товара.
  
  

• Продажа. Аналитики отслеживают показатели продаж и определяют стратегии по улучшению эффективности маркетинга, рекламы и продвижения товаров. Они анализируют данные по конверсии, возвратам и отзывам, чтобы выявить возможности для оптимизации.
  
  

• Снижение продаж и перенасыщение категории. Аналитики определяют, когда товар становится менее прибыльным из-за конкуренции и снижения спроса. Они же изучают стратегии конкурентов и ищут способы сохранить конкурентоспособность. 
  
  

biz360 рекомендует В программе «1С:Управление нашей фирмой» можно продавать онлайн в любом формате: через маркетплейс, вебвитрину, магазин в VK, собственный сайт и мобильное приложение

На основе прогноза продаж, анализа прибыли и ключевых показателей создаются модели, которые помогают компании или селлеру добавиться нужных результатов. Юнит-экономика оценивает прибыльность товара и его соответствие бизнес-целям. Точный расчёт финансовой модели товара на маркетплейсе, с учётом всех затрат и комиссий, крайне важен. 

Рассмотрим, как это работает на примере продаж набора фитнес-резинок на Wildberries.

Порядок действий: 

• Определяется стоимость закупки товара.

• Учитываются дополнительные затраты на упаковку, печать и логистику в стране производителя.

• Рассчитываются затраты на международную логистику и страхование груза.

• Принимается в расчёт комиссия за переводы поставщику и потери на конвертации валюты.

• Прибавляются расходы на логистику до склада и оплату услуг фулфилмент-компании.

• Оцениваются расходы на отгрузку товара до склада маркетплейса.

• Учитываются комиссии маркетплейса, затраты на продвижение и рекламу.

• После учёта всех пунктов, рассчитывается рентабельность товара. 

Этот анализа всех факторов влияет на финансовую модель товара. 

Расчёт финансовой модели набора фитнес-резинок:

• Стоимость закупки у производителя: 900 рублей.

• Дополнительные затраты на упаковку и печатные материалы: 100 рублей.

• Логистика внутри страны производителя: 50 рублей.

• Международная логистика и страхование груза: 150 рублей.

• Комиссии за переводы поставщику и потери на конвертации валюты: 70 рублей.

• Логистика от службы доставки до склада: 50 рублей.

• Оплата за работу фулфилмент-компании: 80 рублей.

• Отгрузка товара до склада маркетплейса: 50 рублей.

• Комиссия маркетплейса (18% от 2500 руб.): 450 рублей.

• Затраты на продвижение и рекламу (10% от 2500 руб.): 250 рублей. 

Общая себестоимость товара (с учётом всех расходов): 900 + 100 + 50 + 150 + 70 + 50 + 80 + 50 + 450 + 250 = 2 150 рублей.
Рентабельность товара: (Цена продажи минус Общая себестоимость товара) / Цена продажи = (2500 - 2150) / 2500 ≈ 0,14, или 14%.

В данном примере рентабельность товара составляет 14%. Это значит, что после учёта всех затрат и комиссий, бизнес получает прибыль в размере 14%. 

Данный пример расчёта финансовой модели товара для набора фитнес-резинок является иллюстративным и не отражает реальных данных. Низкая рентабельность товаров часто обусловлена неправильно просчитанными финансовыми моделями. Продавцы снижают цены для лучших продаж товаров, но это зачастую приводит к снижению прибыли и даже убыткам.  

biz360 рекомендует В программе «1С:Управление нашей фирмой» можно быстро составить финансовую модель выхода на новый канал продажи или запуск нового продукта. А после запуска оценить результаты и принять решение по развитию на основании цифр

Благодаря аналитике компания может оперативно реагировать на изменения на рынке: оптимизировать бизнес-процессы и увеличивать прибыль. Аналитик является незаменимым звеном команды, связывающим процессы и привносящим ценные инсайты. Именно он ежедневно предоставляет данные о продажах и остатках товара на маркетплейсах. Кроме того, он вносит предложения о том, как выполнить план продаж: с помощью ценообразования, рекламы и маркетинговых активностей, изменения ассортимента. 

Аналитика на маркетплейсах является важным инструментом для успешного развития бизнеса. Следите за новыми трендами, анализируйте свои результаты и будьте готовы к переменам, чтобы достичь успеха на этих динамичных площадках.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360