Бизнес на языке цифр: как аналитика позволяет успешнее торговать на маркетплейсах

Прочтёте за 4 мин.

«Низкая рентабельность товаров часто обусловлена неправильно просчитанными финансовыми моделями»

IT-инструменты, которые использует Александр Зимин

  • 1С:Бухгалтерия
  • 1С:УНФ
  • YouTube

Аналитика и автоматизация – сегодня это именно те инструменты, которые выводят компании в лидеры рынка. Актуальны они практически для всех игроков рынка, в том числе для селлеров, ведущих продажи на маркетплейсах. О том, как с помощью анализа данных определять наиболее маржинальные и популярные товары, а также почему в команде продавца должен быть аналитик, порталу Biz360.ru рассказал Александр Зимин, селлер пяти брендов на российских маркетплейсах. 

Досье

Александр Зимин – предприниматель, селлер с пятью брендами на маркетплейсах. Прошёл путь от торгового представителя до квалифицированного бизнес-упаковщика и селлера. В настоящий момент выводит бренды на международный рынок, является наставником для начинающих предпринимателей, помогает систематизировать действующие бизнесы и настраивать бизнес-процессы. Бренды, которые он продаёт на маркетплейсах, приносят 6 млн. рублей выручки в год.

Александр Зимин

Зачем нужны аналитика и аналитики

В современной электронной коммерции аналитика – ключевой фактор успеха, особенно на маркетплейсах. Она помогает компаниям находить перспективные товары, оптимизировать ассортимент и повышать прибыльность. 

Важную роль в компании получает специалист, который может собирать разрозненные данные, анализировать их и на основе полученной информации делать прогнозы. В своей деятельности он может использовать системы отчётности в Excel или Google-таблицах, а также решения 1С и других вендоров. 

Работа аналитиков на разных площадках в целом схожа, результатом их деятельности должны быть: 

  • расчёт юнит-экономики;
  • реагирование на изменчивость спроса;
  • управление ассортиментом;
  • адаптация к изменениям правил и алгоритмов каждого маркетплейса;
  • отслеживание конкурентов и быстрое заимствование успешных идей;
  • управление логистикой и складскими услугами;
  • оперативное реагирование на изменения в рыночной ситуации. 

Принимая во внимание вышеуказанные аспекты, важно понимать: работа с маркетплейсами не является исключительно бизнесом селлера и сильно зависит от конкретных площадок. Поэтому необходимо постоянно адаптироваться к изменениям на платформах. 

Работа над ассортиментом

«Жизненный цикл» товара на маркетплейсе во многом определяется аналитикой. Она влияет на то, что именно будет продавать магазин, как долго и на каких условиях. Рассмотрим основные этапы работы с ассортиментом:

  • Выбор товаров для продажи. Аналитики исследуют рынок и отслеживают тренды, чтобы определить, какие товары могут пользоваться высоким спросом. Специалисты анализируют конкурентов, цены и спрос, а также учитывают сезонность и предпочтения покупателей.

  • Закупка. На этом этапе аналитики определяют оптимальную себестоимость товара.

  • Продажа. Аналитики отслеживают показатели продаж и определяют стратегии по улучшению эффективности маркетинга, рекламы и продвижения товаров. Они анализируют данные по конверсии, возвратам и отзывам, чтобы выявить возможности для оптимизации.

  • Снижение продаж и перенасыщение категории. Аналитики определяют, когда товар становится менее прибыльным из-за конкуренции и снижения спроса. Они же изучают стратегии конкурентов и ищут способы сохранить конкурентоспособность. 

Расчёт юнит-экономики  

На основе прогноза продаж, анализа прибыли и ключевых показателей создаются модели, которые помогают компании или селлеру добавиться нужных результатов. Юнит-экономика оценивает прибыльность товара и его соответствие бизнес-целям. Точный расчёт финансовой модели товара на маркетплейсе, с учётом всех затрат и комиссий, крайне важен. 

Рассмотрим, как это работает на примере продаж набора фитнес-резинок на Wildberries.

Порядок действий: 

  • Определяется стоимость закупки товара.

  • Учитываются дополнительные затраты на упаковку, печать и логистику в стране производителя.

  • Рассчитываются затраты на международную логистику и страхование груза.

  • Принимается в расчёт комиссия за переводы поставщику и потери на конвертации валюты.

  • Прибавляются расходы на логистику до склада и оплату услуг фулфилмент-компании.

  • Оцениваются расходы на отгрузку товара до склада маркетплейса.

  • Учитываются комиссии маркетплейса, затраты на продвижение и рекламу.

  • После учёта всех пунктов, рассчитывается рентабельность товара. 

Этот анализа всех факторов влияет на финансовую модель товара. 

Расчёт финансовой модели набора фитнес-резинок:

  • Стоимость закупки у производителя: 900 рублей.

  • Дополнительные затраты на упаковку и печатные материалы: 100 рублей.

  • Логистика внутри страны производителя: 50 рублей.

  • Международная логистика и страхование груза: 150 рублей.

  • Комиссии за переводы поставщику и потери на конвертации валюты: 70 рублей.

  • Логистика от службы доставки до склада: 50 рублей.

  • Оплата за работу фулфилмент-компании: 80 рублей.

  • Отгрузка товара до склада маркетплейса: 50 рублей.

  • Комиссия маркетплейса (18% от 2500 руб.): 450 рублей.

  • Затраты на продвижение и рекламу (10% от 2500 руб.): 250 рублей. 

Общая себестоимость товара (с учётом всех расходов): 900 + 100 + 50 + 150 + 70 + 50 + 80 + 50 + 450 + 250 = 2 150 рублей.
Рентабельность товара: (Цена продажи минус Общая себестоимость товара) / Цена продажи = (2500 - 2150) / 2500 ≈ 0,14, или 14%.

В данном примере рентабельность товара составляет 14%. Это значит, что после учёта всех затрат и комиссий, бизнес получает прибыль в размере 14%. 

Данный пример расчёта финансовой модели товара для набора фитнес-резинок является иллюстративным и не отражает реальных данных. Низкая рентабельность товаров часто обусловлена неправильно просчитанными финансовыми моделями. Продавцы снижают цены для лучших продаж товаров, но это зачастую приводит к снижению прибыли и даже убыткам.  

Вместо резюме

Благодаря аналитике компания может оперативно реагировать на изменения на рынке: оптимизировать бизнес-процессы и увеличивать прибыль. Аналитик является незаменимым звеном команды, связывающим процессы и привносящим ценные инсайты. Именно он ежедневно предоставляет данные о продажах и остатках товара на маркетплейсах. Кроме того, он вносит предложения о том, как выполнить план продаж: с помощью ценообразования, рекламы и маркетинговых активностей, изменения ассортимента. 

Аналитика на маркетплейсах является важным инструментом для успешного развития бизнеса. Следите за новыми трендами, анализируйте свои результаты и будьте готовы к переменам, чтобы достичь успеха на этих динамичных площадках.

Александр Зимин

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».

20 апреля 2023

Комментарии

2
  • Гость 04.05.2023 12:03

    Аналитика действительно важна. Многие принебрегают ей и поэтому через какое-то время "сворачивают" свой бизнес на маркетплейсах. Хорошая статья!

  • Александра 04.05.2023 12:04

    Очень интересная и полезная информация. Спасибо Вам, Александр!

  • Задайте вопрос
    по автоматизации бизнеса

    Наши эксперты ответят на вопросы по автоматизации бизнеса


    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов