Интернет-магазин или собственный маркетплейс: какой формат выбрать для бизнеса в сфере e-commerce

Если компания хочет выходить на рынок e-commerce как самостоятельный и активный игрок, то одно из очевидных решений – создание собственного интернет-магазина или даже маркетплейса. Во втором случае вы сможете зарабатывать не только на своих продуктах, но и на товарах или услугах других продавцов. Внешне интернет-магазин и маркетплейс очень похожи, так что начинающем селлеру бывает сложно определиться, какой из форматов выбрать. О том, в чём отличие двух типов продающих площадок с технической точки зрения, порталу Biz360.ru рассказал CEO IT-платформы CS-Cart Илья Макаров.

Бывает так, что предприниматели, делая выбор между интернет-магазином или маркетплейсом, решают создавать интернет-площадку, которая не соответствует их бизнес-целям. В итоге потом тратят время и ресурсы на то, чтобы перестроить интернет-магазин под маркетплейс (или наоборот). 

Чтобы этого избежать, нужно разобраться в базовых отличиях одного формата онлайн-торговли от другого: чем отличаются бизнес-процессы на каждой из платформ, какие затраты потребуются на запуск, как наладить логистику, какие компетенции потребуются специалистам, обслуживающим проект. 

• Интернет-магазин – сайт, на котором одна компания продаёт товары потребителям. 

• Маркетплейс – площадка, где таких компаний-продавцов представлено много. 

С точки зрения покупателей, платформа с большим числом брендов выглядит более привлекательно: здесь можно выбрать кроссовки от одного производителя, майку от другого, а попутно ещё и заказать инструменты на дачу. И всё это – в одном месте, а это значит, что потенциальному покупателю не придётся тратить время на поиски нужных товаров на разных площадках, читать отзывы о новом ресурсе, чтобы удостовериться, что его не обманут, а также разбираться, как сделать заказ и произвести оплату. 

В этом интернет-магазины проигрывают маркетплейсам, зато выигрывают за счёт уникальности товара: если на маркетплейсах есть жёсткая конкуренция между несколькими продавцами, предлагающими одинаковый или похожий товар, то свой сайт даёт возможность нарастить лояльную аудиторию, которая будет возвращаться за товарами, которые продаются только здесь. 

Интернет-магазин – платформа, которая создаётся под конкретного продавца. Маркетплейс же должен учитывать интересы множества продавцов, это отличие накладывает отпечаток почти на все внутренние процессы. 

В интернет-магазинах логистика выстраивается линейно: транспортная компания забирает товары со склада продавца и доставляет их покупателям домой или до пункта выдачи. Маркетплейсам необходимо создавать более разветвлённую систему, если они хотят конкурировать с Wildberries, Ozon или AliExpress: крупные игроки задали высокую планку для пользовательского опыта. 

Например, россияне привыкли получать товары практически в любой точке страны, поэтому если вы выбираете создание маркетплейса, вам придётся искать партнёров в логистике, которые будут доставлять товары даже в маленькие города и удалённые населенные пункты. 

Помимо этого, необходимо быть готовым к тому, что не все продавцы на маркетплейсах имеют собственные складские помещения и службы доставки. Поэтому, если вы запускаете маркетплейс, нужно на старте определиться с тем, готовы ли вы самостоятельно настраивать логистику, независимо от того, где находится продавец – в Москве или в Петропавловске-Камчатском. 

Возможно, вам будет проще делегировать эту функцию подрядчику или обязать продавцов самостоятельно доставлять товар. Но не забывайте, что в случае его порчи негатив будет адресован вашей площадке, как месту, где был сделан заказ, поэтому важно организовать процесс передвижения так, чтобы он был удобен и продавцам, и покупателям. 

Чаще всего на сторону маркетплейса переходят и другие функции: проведение платежей, коммуникация с покупателями, SEO, маркетинг, покупка трафика, обслуживание и доработка сайта. Именно это делает маркетплейсы привлекательными для продавцов – особенно небольших, без выстроенных бизнес-процессов и технической базы. 

Допустим, вам удалось выстроить процессы на месте: продавцы и покупатели довольны, товары едут к покупателям одинаково быстро и с Камчатки, и из Ростова-на-Дону. Казалось бы, можно выдохнуть, собрать сайт для маркетплейса и по ходу дела, если не пойдёт, переделать в интернет-магазин обратно, однако, техническая реализация маркетплейса и интернет-магазина предполагает разную архитектуру платформы, поэтому лучше разобраться в технических нюансах заранее. 

Логистика. В интернет-магазине рассчитать доставку проще: можно ввести определённые тарифы, исходя из веса, километража, количества вещей в корзине и других параметров, которые удешевляют или удорожают стоимость. Когда появляется продавец, или третья сторона, расчёт усложняется, потому что добавляются новые вводные, которые необходимо учитывать для каждой доставки: например, продукт будут доставлять с собственного склада маркетплейса или со склада вендора, а, может быть, товар сначала привезут в маркетплейс, а он уже доставит конечному покупателю. Все эти параметры важно учитывать при автоматизации, поэтому она происходит несколько сложнее, чем в обычном интернет-магазине. 

Приём платежей и взаиморасчёты. Если в обычном интернет-магазине продавец сам занимается приёмом платежей и взаиморасчётами, то в маркетплейсе эти процессы происходят на стороне интернет-платформы. 

Управление продавцами и онбординг. С одной стороны, маркетплейс отвечает за качественную витрину, удобный интерфейс и другие функции, которые помогают покупателю быстро найти и купить нужный товар. С другой, у него есть обязательства перед продавцами – их нужно привлекать, объяснять, как работает площадка, обеспечивать техподдержку, это требует дополнительных трудозатрат и денежных вливаний. 

По большому счёту, состав команды при запуске маркетплейса и интернет-магазина одинаков: нужны разработчики, тестировщики, аналитики. Разница в том, что для платформы, где одновременно имеют возможность продавать свои товары или услуги большое число предпринимателей, потребуются сотрудники, которые будут обеспечивать работу с ними: менеджеры по B2B-продажам, маркетологи, копирайтеры, специалисты по работе с бизнес-партнёрами и ряд других.

Помимо этого, важно учитывать, что каждое направление имеет свои метрики. Сервису для вызова такси, который тоже является маркетплейсом, только нишевым и предоставляющим определённую категорию услуг, потребуется два приложения с разными показателями – для водителей и для пассажиров. Приложение для таксистов необходимо, чтобы фиксировать количество водителей и качество их работы, клиентское приложение будет собирать данные, как часто люди пользуются услугами такси, довольны ли обслуживанием, сколько километров проезжают. 

Другой пример – сервисы онлайн-бронирования, на которых можно зарезервировать жильё, билеты или экскурсии. В приложении для пользователей должны быть: удобный механизм заказа с возможностью посмотреть свободные даты и номера, фильтры по типам самих объектов, видов из окна, наличию уборки, заказа питания в номер, а также гибкие механизмы оплаты. В свою очередь, арендодателям важна простая и удобная панель управления, чтобы без проблем добавлять объекты и фильтры по ним, загружать фото и описания, управлять отзывами. 

При этом обе стороны должны общаться друг с другом, а вендоры – ещё и с владельцем маркетплейса. Идеальный вариант – интегрировать в площадку существующие мессенджеры, например, WhatsApp. 

И для маркетплейсов, и для интернет-магазинов важны гибкость и надёжность. Однако для первых также критически важна масштабируемость – ведь маркетплейсы растут по мере привлечения продавцов. 

Сейчас интернет-магазины всё чаще превращаются в маркетплейсы. Этот формат более конкурентоспособен в нынешних условиях – он объединяет продавцов, предоставляет большой выбор и лояльную аудиторию. Поэтому нужно заранее подумать, какой формат площадки выбирать при запуске. 

Технически сделать из маркетплейса интернет-магазин просто: оставить одного продавца и одну корзину – но это нежизнеспособный формат. Обратная трансформация сложнее, тут есть два подхода:

1. Развивать уже существующую платформу, добавляя ей новый функционал. Плюсы: новые возможности интегрируются в существующий продукт с уже сформированной аудиторией. Минусы: если вы переделываете действующий бизнес, каждое изменение – это риск что-то сломать. Чем больше технических изменений вносится в существующее решение, тем выше шансы нарушить работу площадки. А любой простой влечёт за собой финансовые потери.
   
   

2. Запустить параллельно уже работающему продукту маркетплейс с последующей миграцией на него. Это классический MVP-подход, который позволяет быстро и относительно дёшево проверить гипотезу и убедиться в жизнеспособности выбранного формата. Однако он требует дополнительных усилий: нужно заново привлекать аудиторию и постоянно синхронизировать базы данных, пока два продукта работают одновременно.

Мы в CS-Cart придерживаемся второго подхода. Конечно, тестирование разных сценариев и расходы на доработку могут возникнуть независимо от того, будете ли вы дорабатывать уже существующий интернет-магазин, или решите собрать мультивендорную платформу с нуля. Однако, практика показывает, что готовое решение всегда позволяет достичь поставленных задач в более короткие сроки и с меньшими затратами.