Умение выступать публично – навык, необходимый современным предпринимателям. Они должны уметь рассказать о себе и своём продукте потенциальной аудитории, инвесторам, партнёрам или коллегам. Но сделать это информативно и увлекательно удаётся немногим. Эксперт в области публичных выступлений Александр Яныхбаш в своей книге «Ты же оратор» рассказывает об инструментах для успешных выступлений и презентаций. С разрешения издательства «Бомбора», выпустившего эту книгу, мы публикуем ключевые выдержки из неё.
Посещение различных мероприятий, где люди выступают публично, является моей профессиональной необходимостью и одновременно удовольствием. Это и конкурсы стартапов, и диспуты политиков, и отраслевые форумы. Везде я внимательно наблюдаю за «фирменным стилем» спикеров, отмечая интересные приёмы работы с аудиторией и типичные ошибки, которые, увы, встречаются чаще, чем хотелось бы.
Многие из них наверняка бросались в глаза и вам. Один спикер читает со слайдов, вместо того чтобы поддерживать контакт с аудиторией. Другой перелистывает картинки со словами: «Так, ну это мы пропустим, это вам не надо». Третий перескакивает с мысли на мысль - а вместе с ним скачут и изображения на экране, не давая зрителям сосредоточиться.
Вот список из десяти надёжных способов провести «провальное» выступление (в случайном порядке):
-
Читать со слайдов.
-
Говорить тихо.
-
Не поддерживать контакт с залом.
-
Прятать руки в карманах.
-
Перегружать слайды текстом или данными.
-
Не разбираться в материале.
-
Не уложиться в отведённое время.
-
Неуместно шутить.
-
Не отвечать на вопросы.
-
Сумбурно представлять материал, сбиваться с мысли.
Любопытно, что, если развернуть все формулировки на 180 градусов, мы получим набор советов по проведению успешной презентации, своего рода KPI (ключевых показателей эффективности), к достижению которых следует стремиться.
Но всё-таки в чём «корень зла»? Почему такие очевидные ошибки повторяются из раза в раз? Причина проста: на этапе подготовки спикеры не уделили должного внимания ключевым моментам - в результате мы видим скучные, непоследовательные, монотонные презентации.
Каждый спикер неоднократно был зрителем. Поэтому ему следует прежде всего посмотреть на презентацию глазами аудитории, вспомнив себя в зале. Выступающий должен осознавать, что ему нужно делать на протяжении презентации, чтобы зрители были вовлечены в процесс. Именно предпочтения и поведение аудитории определяют то, что важно учитывать спикеру в своём выступлении. Безусловно, нужно гнуть и свою линию, двигаясь к поставленным целям, но, игнорируя желания присутствующих в зале, можно остаться в полном одиночестве.
Зачем вообще люди приходят на презентации и конференции? Конечно, не только за нетворкингом и кофе в перерывах. Итак, чего же хочет аудитория? Разумеется, получить информацию, узнать что-то новое, найти ответы на свои вопросы. «Я прихожу послушать спикера, потому что он решал такую же проблему, как у меня». Или «Интересно узнать о новых тенденциях и трендах». Или «Хочу разобраться в конкретной теме». Всё это про получение информации. Это потребность № 1. Что же следует делать спикеру? Делиться знаниями и опытом, доносить суть, а не «лить воду».
Чего ещё хотят люди в зале? Давайте вспомним, что всегда было нужно человеку во все века? Правильно, «хлеба и зрелищ»! И если «хлеб» - это информация, то «зрелища» - это эмоции. Это один из тех компонентов, важность которого многие спикеры никак не хотят признавать. «Что я - шут, что ли? Мы тут серьёзными вещами занимаемся!» Печально, но факт: до тех пор, пока выходящие на сцену будут считать, что публичное выступление должно походить на сухой научный доклад, они не будут «цеплять» публику.
Поймите меня правильно: я не призываю сыпать шутками со сцены по поводу и без. Речь о том, что в публичном выступлении всегда есть место эмоциям - как со знаком плюс, так и со знаком минус. Поэтому там, где это уместно, нужны и юмор, и самоирония, и драматизация (или проблематизация). Эмоциональная подача помогает поддерживать внимание публики, делает вас, как спикера, заметнее и ярче.
Эмоции участвуют в принятии решений (особенно если делать это предстоит непосредственно после выступления). Разумеется, люди вам не скажут: «Я иду на конференцию за эмоциями!», но это не значит, что они им не нужны в принципе! Такова человеческая натура. Дайте зрителям повод и улыбнуться, и задуматься. Разрешите себе в выступлении дать волю чувствам.
Есть ещё кое-что важное для людей - это общение, коммуникация. Мы - социальные существа, нам необходимо обмениваться информацией, обсуждать что-то. Для нас принципиально, чтобы нашим мнением интересовались.
Интерактивность, двусторонний обмен информацией и возможность быстрой обратной связи - это тренды в бизнес-коммуникациях, частью которых являются публичные выступления. Хотя большинство публичных выступлений с формальной точки зрения представляют собой монологи, вершиной мастерства спикера является проведение презентации в формате диалога. Мы можем вовлекать аудиторию в разговор, просить делиться мнением или задавать вопросы по ходу.
Как удовлетворить потребность аудитории в коммуникации? Ваша публичная речь должна содержать обращение к присутствующим в зале, вопросы (в том числе и риторические) и ответы, специально отведённое на дискуссии время и т.д. Все эти элементы придают вашей презентации характер диалога, делают её разносторонней.
Чтобы по максимуму охватить ожидания людей в зале, необходимо соблюдать баланс между всеми перечисленными потребностями - именно на их пересечении и рождается запоминающаяся, полная, живая презентация. Нужно дать людям информацию, добавить эмоций и провести с ними развивающий диалог. Именно последних двух компонентов часто так не хватает спикерам.
Даже маститым спикерам, регулярно выступающим на конференциях, иногда «везёт» с точностью до наоборот. Что делать, если ваша презентация стоит в расписании последней перед обедом и, допустим, шестой по счёту? Как с первых слов заставить зрителей «включиться» и слушать до конца? Обратимся к техникам, касающимся процесса выступления и вовлечения публики.
Речь пойдёт не о том, как привлечь внимание к себе. Спикеру нужно привлечь внимание к теме своего выступления. Для этого необходим взгляд со стороны зрителя, чтобы оттолкнуться от его ожиданий и желаний.
Люди про себя думают что-то вроде: «Кто это такой?», «Будет ли интересно?», а главное, «Будет ли его выступление полезно для меня?». Вспомните себя в самые первые моменты чужой презентации, вы ведь тоже думали об этом? Аудитория начинает пристально «сканировать» вышедшего на сцену человека. Примечательно, что это касается даже хорошо известных спикеров.
Конечно, аудитория «считывает» преимущественно невербальные сигналы: походку, взгляд, положение тела, манеру говорить и т.п. На основе этого формируется то самое первое впечатление. Однако оно может измениться - как в худшую, так и в лучшую сторону - с первыми словами человека, стоящего на сцене.
Есть, пожалуй, самый занудный способ начать выступление. «Скрипт» его простой и состоит из триады «Приветствие + имя + название темы»:
-
Здравствуйте! (приветствие).
-
Меня зовут… (имя).
-
Сегодня я расскажу о… (название темы).
-
Итак, во-первых, что же такое… (начало основной части презентации).
90% выступлений на конференциях и форумах начинаются именно так. Но так не годится! Скучное начало не «включает» внимание зала.
Это не отвечает потребностям аудитории. Что нужно сделать вначале:
-
Познакомиться;
-
Предъявить себя (самопрезентация, но без рекламы).
Так вы ответите на их вопросы «Кто этот спикер?» и «Эксперт/не эксперт?». Далее вспомните задачи выступления: подвести к теме и замотивировать, показав собравшимся, что дальнейшее будет актуально и важно для них. Так мы развеем их опасение «будет ли что-то полезное?». И наконец, используя один из следующих приёмов вовлечения аудитории, вы покажете себя не занудой, а интересным спикером.
Ниже я приведу приёмы «захвата» внимания - на мой взгляд, самые эффективные с точки зрения «включения» аудитории и простоты в использовании.
Вопрос или серия вопросов
Начнём с одного из классических приёмов, применяемых во вступлении. Он одинаково хорош как для больших конференций, так и для презентаций в переговорных комнатах перед несколькими зрителями.
В чём же заключается механизм, благодаря которому приём работает? Люди рефлекторно отзываются на вопросы. Даже если спикер не обращается напрямую к кому-либо в зале, каждый из зрителей мысленно «проговаривает» возможный ответ. Есть два варианта: вопрос ко всему залу и вопрос к кому-либо одному. Их можно комбинировать, но с какого лучше начать?
Конечно, с вопроса ко всему залу. Дело в том, что в самом начале выступления аудитория только присматривается и привыкает к вам. Если вы с разбега зададите вопрос одному из зрителей (особенно незнакомому вам человеку), он может впасть в ступор от неожиданности. И тогда возникнет ситуация, похожая на школьный урок (в данном контексте эти ассоциации - негативные): ничего не подозревающий бедняга вдруг «предстаёт перед классом». От страха или из-за определённого свойства характера (если он, например, по натуре агрессивный скептик) он может «срезать» вас примерно следующим: «Вы нам сначала сами расскажите что-то, а потом уже задавайте вопросы».
Мнительный или тревожный человек может начать обороняться и вместо ожидаемого ответа задать встречный вопрос: «Простите, почему именно я?» И аудитория будет ждать реакции уже от вас. Все увидят, что возник пусть маленький, но конфуз, и вам придётся выкручиваться.
Чтобы не создавать самому себе ловушек на пустом месте, используйте «принцип воронки»: сначала общие вопросы, потом - вопросы к кому-либо из зала. Спрашивая, понятно формулируйте то, что вас интересует. Если в вопросе есть что-то неоднозначное, поясните примером.
- Совет: поднимайте руку сами, когда просите зрителей сделать это. Поразительно, но факт: как только спикер показывает «образец», люди реагируют и следуют за ним.
Чем ещё, помимо запуска мыслительного процесса в аудитории, хорош приём «Вопросы»? Тем, что вынуждает собравшихся проявлять и физическую активность - двигаться, поднимать руки, поворачивать головы в поисках единомышленников.
Вот то, что нужно для хорошего вступления с использованием вопросов к аудитории:
-
Чётко понимать, о чём вы будете говорить сразу после своего вопроса, то есть, к чему вы ведёте;
-
Предусмотреть не только наиболее вероятный и ожидаемый ответ, но и незапланированные (нежелательные) ответы и выходы из форс-мажора;
-
Обязательно продумать обобщение и «мостик», по которому вы сможете перейти к следующей мысли;
-
Не утомлять зрителей многочисленными вопросами, а развивать ключевую идею.
Приём с вопросами одновременно простой (многие пользуются им интуитивно) и коварный, так как можно самому попасть впросак. Понаблюдайте, как применяют его опытные спикеры, и потренируйтесь плавно подводить аудиторию к основной мысли.
Миф или стереотип
Обычно такой приём начинается словами: «Бытует мнение, что…», «Существует расхожий стереотип…», «Известно, что …», после которых следует фраза: «Сегодня мы раз и навсегда выясним, правда это или миф» или «Сейчас мы убедимся, что это утверждение не соответствует действительности».
Суть приёма следующая: мы берём какой-то неоднозначный факт или известное событие и ставим под вопрос его правдоподобие. В результате данный факт придётся или опровергнуть и показать, что он не более чем миф, или подтвердить возникшие вокруг него домыслы и слухи. Аудитория чувствует, к чему мы клоним фразой «Бытует расхожее мнение, что… однако», и начинает искать правду вместе со спикером.
Эффект приёма заключается в том, что мы или на 180 градусов «развернём» существующее мнение, или «зацементируем» его своими открытиями, статистикой и данными исследований.
Знаете ли вы, что…
Средний по частоте применяемости приём. Действует безотказно в случае, когда нужно удивить аудиторию. Если выше мы рассматривали как инструмент «захвата» внимания широко известное мнение, то здесь всё наоборот.
Суть заключается в том, что мы используем малоизвестный факт. По-другому этот приём можно назвать «вау-данные». Обращаю ваше внимание: факт должен быть по-настоящему редким и любопытным - удивившим в том числе и вас самих.
Разумеется, можно озвучить не только какой-то факт, но и результаты научного исследования, содержащие необычные выводы. Наверняка у каждого была такая ситуация: вы читаете деловую книгу, в которой автор для подкрепления своих слов ссылается на исследование с такими неожиданными результатами, что ваша рука сама тянется за карандашом или закладкой. Вы удивлены или озадачены, но прокручиваете полученные знания в голове. Та же задача и в выступлении - удивить аудиторию, воздействуя на эмоции собравшихся. И будьте готовы к тому, что помимо изумления обнародованный вами факт может вызвать несогласие: «Откуда эта информация?» или «Да не может быть!». Но скептики опоздали - зрители уже «на крючке», вы прочно завладели их вниманием.
Далее, как и в случае с приёмом «Вопросы», необходимо перекинуть «мостик» к дальнейшей мысли. Без таких переходов может быть непонятно, к чему вы это сообщили.
Конечно, возникает вопрос, где искать эти любопытные факты? Я специально посещал тематические сайты, чтобы найти «изюминки» для предстоящих выступлений, но вскоре понял, что подобрать что-то «на заказ» не получается. Самый эффективный путь - постоянно обращать внимание на сенсации, которые можно использовать в будущем. Рекомендую собирать их в отдельный файл на компьютере (у меня, например, в Evernote есть специальные папки «Цитаты», «Истории», «Притчи», «Статистика») - в нужный момент память сработает и останется лишь открыть нужный документ для уточнения деталей.
Новость или событие
Очень простой в использовании приём, который позволяет перейти к основной части, оттолкнувшись от какого-либо события. Применяется в ситуации, когда спикер не подобрал ни мифа, ни редкого факта, ни вопросов. Всё, что нужно, - это «зацепиться» за некое событие, которое послужит отправной точкой вашего выступления.
Какие события для этого годятся? Например, новость, которая у всех на слуху, или прецедент, который мало кому известен.
Далее, разумеется, нужен «мостик» для развития мысли. Переход спикера от новости к основной части, по сути, состоит из обобщения и анонса содержания своей речи.
Почему этот приём работает? Во-первых, люди любят узнавать свежие новости и быть в курсе последних событий в какой-то области, поэтому ваше «открытие последних дней» привлечёт их внимание. Во-вторых, люди любят обсуждать что-то известное, а если событие к тому же вызывает споры, тем лучше - это повод для дискуссии.
Интрига или секрет
Ещё один любопытный способ приковать внимание к теме выступления заключается в том, что спикер начинает с приветствия и краткого анонса презентации, а далее говорит о том, что зрители получат или узнают в конце.
Например: «Здравствуйте, меня зовут Александр, я бизнес-тренер, эксперт в области презентаций. Сегодня мы побеседуем о том, как сделать выступления лучше, как убеждать и доносить идеи до аудитории. Я поделюсь своим опытом подготовки презентаций, который уже успешно используют такие компании, как X, Y, Z. Расскажу о том, какие ошибки часто допускают спикеры, какие «фишки» помогают им завоевывать доверие. А в конце моего небольшого мастер-класса вы не только получите алгоритм действий, но и узнаете секрет, благодаря которому презентации выигрывают на конкурсах».
Таким приёмом спикер как будто забрасывает удочку, даёт аудитории клюнуть на наживку и затем притягивает крючок к себе. Интрига «включает» аудиторию. Только не забудьте, что ожидания необходимо оправдывать. «Секрет», обещанный на финал, должен быть действительно интересным и полезным!
Цитата
Яркая, уместная цитата хорошо смотрится в начале мотивирующих выступлений. Люди любят меткое слово. Оно свидетельствует о живости мышления и эрудиции спикера (даже несмотря на то, что все понимают: беспроигрышные высказывания заблаговременно подбираются в интернете). Цитата даёт аудитории возможность задуматься, поискать смыслы, сопоставить со своим собственным опытом. Разумеется, фраза должна быть чётко связана с темой презентации.
Ещё встречаются «ляпы» с цитатами, когда их сильно перевирают или приписывают не тому человеку.
-
Не начинайте выступление со скучного формального представления. Продумайте нетривиальное начало - им вы сразу привлечёте внимание публики.
-
Выберите для своей презентации два-три различных приёма «захвата» внимания, проговорите каждый и определите, какой из них, на ваш взгляд, будет смотреться наиболее уместно.
-
Помните, что от каждого приёма «захвата» внимания необходимо «перекинуть мостик» к теме презентации. Между вашими вопросами, шуткой или цитатой и основной идеей выступления должна быть связь.
О других приёмах, необходимых для успешного выступления, читайте в книге Александра Яныхбаша «Ты же оратор».
Читайте также:
Как извлечь из посещения конференций реальную пользу.
Пусть говорят: как устроена и на чём зарабатывает центр развития речи.
Ну очень полезные бизнес-книги: 75 изданий, рекомендованных предпринимателями.
