В кризис-2022 большинство компаний столкнулись с новыми условиями ведения бизнеса. Один из немаловажных факторов в этой ситуации – изменение потребительского поведения. Паника, ажиотажный спрос, апатия, отказ от некоторых товаров и услуг – клиенты демонстрировали всю палитру крайностей. Портал Biz360.ru спросил предпринимателей из разных сфер бизнеса о том, как ведёт себя их аудитория в условиях нестабильной экономической ситуации.
Наталья Катина,
CEO холдинга интегрированных коммуникаций
ADSbase
Одно из основных направлений бизнеса нашего холдинга – организация форумов по партнёрскому маркетингу KINZA 360. Аудиторию этого проекта можно условно разделить на две большие группы: участники мероприятия, которые приобретают билеты, а также компании, которые заинтересованы в размещении стендов в экспозоне, партнёрстве и спонсорстве мероприятия.
В апреле этого года мы провели форум KINZA 360 в Москве. До этого он проходил в столице осенью 2021 года, поэтому поведение аудитории мы смогли сравнить, что называется, по горячим следам. Спойлер: ивент прошёл отлично и на высоком уровне и с неплохим результатом, но команде сейлзов и маркетинга пришлось постараться больше обычного.
Если говорить об участниках мероприятия, то собрать ту масштабную аудиторию, которую мы привыкли видеть на ивентах (порядка 3000 человек), стало сложнее. Многие специалисты по партнёрскому маркетингу на уровне с экспертами IT-индустрии приняли решение о релокации – в стране элементарно осталось меньше представителей этой сферы. Аудитория из других стран не могла бы к нам добраться из-за проблем с авиасообщением.
К тому же сократилось количество источников трафика. При этом, если раньше нашему постоянному клиенту было достаточно одного-двух касаний с рекламой уже известного им форума, то в апреле их нужно не менее трёх-четырёх. Люди стали взвешеннее и дольше принимать решение о покупке билетов, хотя их стоимость фактически не изменилась.
То же самое можно сказать и о работе с партнёрами. Сложная экономическая и политическая ситуация заставила часть компаний уйти с российского рынка. Те, кто остались, тратили деньги очень осторожно, особенно, если речь шла о покупке больших стендов в экспозоне. Тем не менее, на выставке присутствовало 50 компаний, немногим меньше, чем в предыдущем году.
Форум в апреле показал нам, что организация смелых, масштабных и – что для нас крайне важно – международных событий в России сейчас фактически невозможна. Фантастически сложно привести спикеров из другой страны, привлечь новые компании и участников с других континентов.
Новая реальность подтолкнула нас к решению, которое давно назревало: в октябре этого года мы проведём первый форум KINZA 360 за рубежом – в Дубае. Мы давно изучали рынок и нам есть, что показать международной affiliate-индустрии (индустрии партнёрства). Так что в ближайшем будущем нас ждёт новый опыт сотрудничества и диалога с зарубежной аудиторией.
Антон Богин,
руководитель облачного продукта
DaData
Наш облачный сервис помогает компаниям приводить в порядок и стандартизировать клиентские данные – адреса, ФИО, телефоны, реквизиты юрлиц. Спрос на наши продукты существенно не изменился: была небольшая просадка в конце февраля и в марте, но уже к апрелю ситуация стабилизировалась. При этом даже в начале весны у нас были и такие клиенты, которые поспешили оплатить подписку сразу на год.
Мы ещё в марте объявили, что не планируем в этом году повышать тарифы, чтобы наши клиенты чувствовали себя спокойно и могли планировать расходы. Сейчас отмечаем, что средний чек стал чуть меньше – примерно на 5%.
Среди наших пользователей есть крупные международные бренды одежды, косметики, мебели, автомобилей. Часть из них ушла с российского рынка. Но пока серьёзных поводов для беспокойства нет, так как новые клиенты тоже появляются – например, из сферы финтеха.
Из интересных наблюдений – весной был повышенный спрос на коробочные решения. Клиенты задавали много вопросов о том, останемся ли мы на рынке, уточняли, где находятся наши серверы. DaData – российская компания, и сегодня для многих клиентов это является важным критерием при выборе поставщика услуг.
Глеб Лубенников,
директор по развитию проекта
TENCAR
Наша компания помогает людям путешествовать – клиенты бронируют с нашей помощью автомобили. Но из-за роста цен они больше не готовы переплачивать. В этом году количество дней аренды снизилось с 7 до 5, и многие клиенты отказываются от всех дополнительных услуг. Самая востребованная услуга – классическая аренда без доставки машины. Но поток клиентов увеличился: трафик вырос на 30% по сравнению с прошлым годом.
Как показывает опыт этого сезона, туристов не отпугивают трудности, связанные с отдыхом. Приведу в пример Крым, который в этом сезоне побил у нас рекорд по количеству аренд автомобилей. Аренда машины была лучшим способом добраться до полуострова. Она не только обеспечивала независимость от поездов и самолётов, но и давала возможность посмотреть такие уголки полуострова, в которые на общественном транспорте не доберёшься. Если говорить о новых маршрутах, где тоже растёт спрос на аренду машин, то это Москва и Алтай.
С прошлого года демонстрирует рост и рынок аренды автодомов. Это свидетельствует о том, что всё большее количество людей в ситуации ограничения зарубежных поездок переориентировались на путешествия по стране, готовы смотреть новые места, останавливаться в кемпингах и быть ближе к природе.
Екатерина Смирнова,
директор по продажам агентства
Markway
Поскольку мы оказываем маркетинговые услуги бизнесу, наш спрос напрямую зависит от намерений предпринимателей продвигать свои компании и получать новых клиентов. В ожидании стабилизации рынка бизнес начал интенсивно сокращать издержки – в том числе и на продвижение.
Если рассматривать более узкое направление – управление репутацией в интернете, то в целом входящее количество обращений сократилось. При этом остались максимально целевые клиенты, которые серьёзно заинтересованы в услугах. Они готовы воспользоваться моментом и на фоне затишья укреплять свой имидж и добиваться большей лояльности покупателей. Поэтому средний чек вырос на 28%, несмотря на сокращение спроса.
Ожидаемой оказалась активная заинтересованность относительно новой категории клиентов – предпринимателей и клиентов из сферы e-commerce. Преимущественно это поставщики с Wildberries и Ozon. Как только они смогли наладить вопросы логистики, желание продвинуть свой товар в топ и увеличить продажи стало стимулом для запроса в агентства.
Общая тенденция падения спроса после февраля 2022 года была связана не только с внешними событиями. Но и в целом с сезонностью: бизнес-активность традиционно снижается ближе к лету. Один фактор усилил другой. На текущий момент мы наблюдаем плавный подъём по всем направлениям digital-маркетинга, как это и принято к началу осени.
Наталья Хацела,
директор онлайн-галереи современного искусства
SMART
Мы работаем в премиальном сегменте. Обычно премиум легче переживает различные кризисы, потому что у клиентов, как правило, есть финансовая подушка безопасности, позволяющая не снижать прежний уровень жизни.
Наши собственные наблюдения подтверждают эту гипотезу. Если сравнивать период «февраль-август 2022 года» с периодом «февраль-август 2021 года», доход галереи не только стабилен, но и незначительно растёт. Средний чек и количество продаж увеличились на 7-8%. Это свидетельствует о том, что наши клиенты по-прежнему покупают произведения искусства для дома и семьи, инвестируя в свой комфорт и стабильное эмоциональное состояние. При этом в подарок картины стали приобретаться реже.
Вероятно, позитивными факторами для галереи в данной ситуации является фокус на отечественном рынке – мы продаём российское искусство в России и не связаны с колебанием курса валют и санкциями.
Аналогично в позитивном для бизнеса ключе галерея пережила и пандемийный период, когда мы наблюдали существенный рост дохода и среднего чека.
Николай Хорт,
основатель сервиса курьерской доставки Take'n'Go
Как курьерский сервис, который оказывает услуги малому бизнесу, мы в любые кризисы видим более или менее объёмную картину происходящего. Например, в период пандемии мы зафиксировали рост онлайн-продаж и увеличение наших оборотов в два раза. В то время часть наших заказчиков приняли решение закрыть свой бизнес, но многие начали развивать дистанционные продажи, что плодотворно сказалось на нашем сотрудничестве.
В этот раз картина, которую мы наблюдаем, скорее драматичная: у нас довольно много заказчиков из сегмента малого бизнеса, и примерно половина из них перестали размещать заказы на доставки в течение марта-мая. Я думаю, это связано с принятием решения закрыть бизнес в целом. Это не крупнейшие наши клиенты, поэтому для нас экономический эффект был в целом терпимый.
Дальше ситуация стабилизировалась, и отток/приток заказчиков вернулся к прежним показателям. Но в любом случае оценить картину в целом пока трудно: лето для нас – традиционно низкий сезон.
Наталья Красильникова,
основатель сервиса
MoneyGold
Мы – сервис по переработке золота. Покупаем у людей золотые изделия, предварительно оценивая их по фото в мессенджере (в WhatsApp или Telegram). Затем отправляем купленное золото на аффинажный завод, где оно обретает новую жизнь в другой форме: в слитках, гранулах, порошке, изделиях для промышленности и т.д.
До весны этого года основным каналом связи с клиентами у нас был заблокированный в марте Instagram (принадлежит признанной экстремистской и запрещённой в РФ корпорации Meta). Из-за блокировки этой соцсети стало сложно коммуницировать с аудиторией напрямую, и у нас сократилось количество клиентов. Однако, количество запросов по теме «сдать золото» увеличилось в два раза, и пришло больше новых клиентов. В то же время средний чек стал меньше.
Объективно, сервис стал принимать и сдавать на переработку меньше металла, так как бизнес сырьевой, и цена золота зависит от биржи. Наша маржа снизилась: курс доллара в 58-60 рублей не очень хорошо сказывается на сырьёвом бизнесе. В таких условиях развивать и совершенствовать компанию довольно сложно.
Дмитрий Коробицын,
основатель компании «Поставщик счастья»
С середины июля мы наблюдаем рост продаж в нашем сегменте товаров для взрослых, и дело не только в количестве, но и в качестве заказов. Несмотря на пессимистичные разговоры весной, на практике оказалось, что ситуация кардинальным образом меняется, и меняется не в худшую сторону.
С одной стороны, продажи стали более энергичными и эмоциональными. С другой стороны, наполнение корзины стало интересней и объёмней: 67% покупателей интересуются дополнительными товарами в виде интимной косметики, аксессуаров или БДСМ-атрибутики.
По сравнению с аналогичным периодом прошлого года неожиданно выросли региональные отправки – в значительной степени увеличился спрос на интимные товары в Сибири, на Дальнем Востоке и Северном Кавказе.
Сейчас, как и год назад, в тренде лоукост-сегмент. Эта категория товаров позволяют человеку почувствовать себя счастливым, но не подразумевают каких-то серьёзных трат. В кризисные периоды это очень востребовано. Поэтому производители, дистрибьюторы и вендоры ведут непрерывную работу с расширением и обновлением этого ассортимента.
Что касается технически сложных товаров – их доля уменьшилась. То есть покупатели чаще стали делать выбор в пользу игрушек без виброэлементов – там просто нечему ломаться.
Мы составляем ежемесячный рейтинг товаров, сравнивая позиции по ключевым разделам каталога. Так, например, средняя длина девайсов стала меньше, товары без вибрации стали чаще попадать в корзины покупателей, и в целом, опираясь на статистику продаж 2022 года, в топ выходят отечественные или китайские товары. Надписи «made in Russia» и «made in China» больше не пугают клиентов.
Средний чек интернет-магазина, маркетплейса и розничной точки сильно разнится. Чего-то среднего, конечно, быть не может – разная юнит-экономика. Но если оценивать «среднюю температуру по больнице», средний чек в нашей отрасли вырос на 10-12%.
Алексей Боев,
сооснователь сервиса
«ПланФакт»
В марте наш сервис учёта финансов столкнулся с тем, что примерно в 1,5 раза упало количество входящих лидов, но это, скорее, объяснялось нашей невозможностью работать с пулом привычных рекламных каналов.
У нас есть три ключевые бизнес-метрики: конверсия в новую продажу, конверсия в продление подписки и средний чек одной сделки. Оба параметра конверсии остались на прежнем уровне. Весной наблюдался совсем небольшой спад, который выровнялся к лету.
Средний чек в нашем бизнесе зависит от длительности приобретаемой подписки. Весной чек просел на 10-15%, поскольку предприниматели, находясь в состоянии неопределённости, чаще выбирали короткие периоды подписки и, соответственно, платили меньше. Но к середине лета этот показатель также пришёл в норму и сейчас находится в рабочем диапазоне.
Каких-либо изменений в плане перехода на более дешёвые тарифные планы мы не заметили. Распределение клиентов между тарифами было и остаётся примерно на одном уровне. Предприниматели выбирают те тарифные опции, которые нужны им для выполнения задач по ведению учёта, а не что-то, чтобы сэкономить.
Татьяна Попова,
основатель сети салонов
Mamaboss
Бьюти-бизнес имеет свою сезонность, топовые месяцы – декабрь и период с мая по август. Обычно первый заметный рост выручки после низкого сезона наблюдается перед 8 марта. В этом году было ощущение, что люди просто не отмечали этот праздник, да и весь март наблюдалось заметное падение оборотов. Мы связываем это с общим настроением людей в тот период, с опасениями о кризисе, нестабильности, возможной потере работы и т.д.
С апреля мы видим устойчивую тенденцию роста количества посетителей нашей сети. Клиенты стали более расслабленным, понимают, что глобального кризиса, которого все боялись, не произошло. Люди продолжают зарабатывать деньги и с большим удовольствием тратят их на себя.
Средний чек по всей сети держится на обычном уровне (1000-1200 рублей), существенных изменений не произошло. Смещения в сторону более дешёвых услуг также не наблюдаем. Клиенты продолжают выбирать мастеров того уровня, к которому привыкли. На данный момент мы отмечаем прирост новых клиентов и увеличение валового оборота в сравнении с прошлогодними показателями.
Конечно, мы не стоим на месте и сделали очень многое для увеличения посещаемости. Провели полную реконструкцию одного из салонов и запланировали реконструкцию ещё одного. Усилили управляющий состав и маркетинговую стратегию. Все эти шаги позволили нам привлечь дополнительную аудиторию и увеличить показатели несмотря на все сложности, которые затронули бизнес в этом году.
Филипп Щиров,
сооснователь IT-сервиса
Altapp
Могу выделить две тенденции в поведении наших клиентов, которые проявились с марта 2022 года. Во-первых, к нам начали обращаться компании, которые до этого пользовались иностранными серверами. После 24 февраля у них возникли проблемы с оплатой серверов, поэтому они начали искать российские альтернативы: за счёт этого наша клиентская база расширилась.
Во-вторых, некоторые клиенты перестали выходить на связь для подтверждения сотрудничества. Мне кажется, это происходит, потому что компании урезают бюджеты и оплачивать услуги облачного сервиса становится невозможно. Однако через какое-то время – от нескольких месяцев до полугода – часть клиентов возвращается. Например, один из заказчиков, который шесть месяцев не выходил на связь, недавно снова обратился к нам. Он сообщил, что у него были проблемы с ведением бизнеса, но сейчас он готов возобновить сотрудничество.
Мы постоянно анализируем продажи в нашей компании и можем сказать, что показатели в этом году стабильны. Клиенты не стремятся сэкономить или, наоборот, приобрести больше услуг. В прошлом году общий прирост прибыли в Altapp составил 60%, в 2022 году – 30%. В абсолютных значениях эти цифры практически одинаковые, поскольку в этом году мы не поднимали цены на свои услуги.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
