Временно домашние аналитики: как чувствует себя в кризис консалтинговое агентство

Услуги бизнес-консалтинга оказались в числе первых, от которых клиенты стали отказываться с наступлением кризиса. При этом реальная потребность многих компаний в консалтинге остаётся такой же высокой, как и в докризисные времена. Они нуждаются в оптимизации или полной перестройке бизнес-процессов, а «внутренних» компетенций на это хватает не всегда. О том, как консалтинговая компания восстанавливается после мартовского падения и что она может предложить клиентам сейчас, порталу Biz360.ru рассказал основатель Reshape Analytics Мансур Кадимов.

До коронавирусной эпидемии у нас было два направления бизнеса. Первое – продажа аналитического программного обеспечения. Оно используется в управлении - помогает принимать оптимальные решения на основе данных продвинутой аналитики. Второе направление – продажа аналитических услуг и решений клиентам. 

Мы ощутили влияние кризиса, когда одновременно упали цены на нефть и были введены противовирусные меры по всему миру. Активность некоторых потенциальных клиентов резко снизилась. Приостановились довольно крупные и масштабные проекты, в которых требовались наши услуги. 

В первые две недели после объявления режима самоизоляции многие клиенты перестали выходить на связь - все были заняты адаптацией к переходу на удалённый формат работы и решением внутренних вопросов. Но чуть позже начали возвращаться клиенты, с которыми мы уже работали. Некоторые из них пришли с большими проектами, которые долго не двигались с места. Сейчас у них есть потребность в наших услугах, но не всегда есть средства для реализации всего комплекса задач. В этих случаях мы предлагаем выделить основные задачи и начать работать над ними. 

Стали появляться и новые клиенты. Как правило, они сейчас обращаются с небольшими проектами. Их основная задача – понять, как работать эффективнее. Также активизировались некоторые потенциальные клиенты, с которыми мы вели переговоры ещё с осени. Такой долгий цикл продаж, который может длиться до года – особенность сферы B2B-услуг. 

Аналитика – довольно сложный продукт, не для всех очевидный. Многие собственники бизнесов и топ-менеджеры не сразу понимают, как работают аналитические процессы и почему они важны. Это понимание обычно приходит спустя какое-то время. Например, один из недавно вернувшихся клиентов сказал, что его компания при организации нового проекта потеряла несколько месяцев. Они осознали, что им нужна помощь в постановке и уточнении бизнес-задачи, подготовке технического задания и повторной продаже проекта внутри компании. 

В кризис продажа аналитических программ почти полностью остановилась. Сейчас спрос на лицензии упал до нуля, компании не инвестируют в новое ПО. При этом многие по-прежнему готовы вкладываться в развитие компетенций и усовершенствование уже установленных программ. 

Мы поняли, что сейчас важно гарантировать клиентам качество продукта, достижимое за короткий срок. В настоящее время компании не готовы платить за эксперименты – они хотят вложить средства и буквально через месяц получить результат. Поэтому мы сконцентрировали свои усилия на разработке коробочных решений из готовых компонентов, которые позволяют решить задачи клиента за месяц-полтора. 

Сейчас мы предлагаем услуги, связанные с оценкой и прогнозом поведения клиентской базы, управлением запасами, торговлей на маркетплейсах. Это гибкие и многофункциональные готовые решения – их можно настроить под любые потребности и задачи. 

В нашей работе мы ничего кардинально не меняли. Будучи экспертами в аналитике и консалтинге, мы уже давно оптимизировали все наши бизнес-процессы. В тоже время нам стало понятно, что в данной ситуации у нас мало возможностей привлечь новых клиентов. Поэтому мы сейчас работаем в основном над текущими проектами. Придумываем новые решения исходя из изменений в различных индустриях, укрепляем свои позиции на рынке. Мы должны быть готовыми к тому моменту, когда спрос на консалтинговые услуги увеличится. 

Мы стали чаще общаться с клиентами, узнавать, как у них в целом идут дела, даже если это напрямую не касается наших проектов. Лично я теперь больше вовлекаюсь в проекты – раньше этого не требовалось. Анализирую, есть ли какие-то проблемы в процессе переговоров и ведения клиентов. При необходимости подключаю к решению этих проблем наших специалистов с различными компетенциями. 

Например, иногда возникают сложности с интеграцией наших аналитических решений с учётными системами внутри клиентских компаний. Когда я вижу, что есть некоторая задержка со стороны клиента, подключаюсь и предлагаю нашу экспертизу. В результате ситуация решается выгодно для обеих сторон: самую сложную и муторную часть работы клиент делегирует нам. 

Мы продолжаем совершенствовать наши продукты, придумываем новые решения, в которых нуждаются потенциальные клиенты. Пытаемся донести до них, почему важно инвестировать в продвинутую аналитику. Объясняем, каким образом они выиграют от этих вложений и от сотрудничества именно с нами. 

В данный момент мы видим запрос на услуги Reshape Analytics из различных индустрий. Основные наши клиенты – производственники, дистрибьюторы, транспортно-логистические компании. 

В нашем Facebook-аккаунте мы с удовольствием делимся бизнес-советами, как работать в новой реальности. Как выяснилось, подавляющее большинство компаний были к этому недостаточно готовы. Мы проанализировали свой опыт, изучили больше сотни различных материалов по поводу текущего кризиса, консолидировали мировой опыт и экспертизу ведущих консалтинговых компаний. Все эти знания мы «помножили» на свои компетенции.  

Бесплатные бизнес-рекомендации помогли привлечь новую аудиторию. Мы видим, что метрики в Facebook растут, увеличивается органический охват. Стало больше переходов с Facebook на наш сайт. Наши клиенты обращают внимание, что мы начали вести активную деятельность в соцсетях – раньше мы занимались этим несистемно. Для нас это сигнал о том, что они нас читают, и мы им интересны. 

Издержки нам сократить не удалось, специфика бизнеса не позволяет это сделать. Основные наши расходы – зарплата и аренда. Сэкономить «на персонале» мы не можем: команда – наш ключевой актив и основная ценность. Более того, в апреле у нас появилось два новых сотрудника - PR-менеджер и аналитик. Единственно возможный для нас вариант экономии – не наращивать крупные расходы. 

Оплату за аренду мы тоже решили не сокращать. Очевидно, что мы пострадали от кризиса, но не настолько, как некоторые из наших соседей по бизнес-центру. Они больше нас нуждаются в поддержке. Например, ивент-агентство сейчас вообще не имеет никакой выручки. Поэтому мы решили, что будет этичнее не просить скидку на аренду, а оставить эту возможность другим. К тому же у владельцев бизнес-центра сейчас тоже непростая ситуация. Как говорится, «бюджет лопнет, если всем помогать» - мы это понимаем. 

Фактически у нас полтора месяца не было новых клиентов. Оборот в марте-апреле снизился на 40%, если сравнивать за тот же период годом ранее. Средний чек упал на 20-30%. Я слышал от наших партнёров, что у них тоже значительно снизились продажи. В то же время возможностей для дальнейшего роста меньше не стало. Наоборот, их появляется всё больше. 

В начале этого года, ещё до кризиса, мы привлекли инвестиции. Вместе с ними появились новые масштабные проекты, увеличилось количество клиентов, расширилась команда. В этом году мы поставили себе амбициозный план - рост продаж в 4-5 раз. Несмотря на все сложности, сейчас мы видим, что это вполне достижимый результат. 

Я считаю, что совсем скоро консалтинг будет востребован средним бизнесом. Эти компании будут привлекать внешнюю экспертизу, чтобы эффективнее работать и быстрее развиваться. Уже сейчас растёт количество компаний, в том числе региональных, которые осознают, что нуждаются во внешних компетенциях. 

Одно из важнейших направлений нашей работы – развитие партнёрских отношений. Мы видим невероятные возможности в синергии с интернет-агентствами, IT-компаниями, финансовыми консультантами. Мы можем помочь им существенно расширить аналитическую экспертизу и разнообразить услуги. 

Мы планируем больше сотрудничать с вендорами (разработчиками аналитических систем), поставщиками систем хранения и обработки данных. У нас уже есть хороший опыт партнёрства и с агентствами, и с IT-компаниями, и с вендорами. Они рекомендуют наши услуги и решения своим клиентам в различных индустриях. 

Очевидно, что мы будем уделять больше внимания зарубежной экспансии, чтобы защититься от валютных рисков. Мы – англоязычная компания, и смело конкурируем с зарубежными коллегами. Наши решения подходят как российскому, так и международному бизнесу. 

Также у нас есть идея создать бизнес-комьюнити. Его цель – чтобы компании могли по мере сил поддерживать друг друга и получать поддержку, когда это необходимо. Мы со своей стороны готовы бесплатно проводить вебинары на актуальные темы. Всем, кто к нам обратится, мы можем предоставить бесплатную часовую консультацию на тему аналитики и антикризисных мер. Также готовы бесплатно выполнять демо-проекты для наглядной демонстрации возможностей наших продуктов. Со стороны других бизнесов мы бы желали получить помощь в разработке презентаций.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360