Учитывать менталитет, сближать позиции: как достичь успеха в работе с иностранными партнёрами

Выйти на международный рынок – цель и мечта для многих российских компаний. Но в попытке привлечь иностранных партнёров или инвесторов предприниматели не всегда учитывают различия между собой и ними. Эмоциональность, культурные особенности, язык тела и контекст – все эти факторы необходимо принимать во внимание при подготовке к деловым переговорам. О нюансах работы с иностранными партнёрами в своей авторской колонке рассказал серийный предприниматель и венчурный инвестор Алекс Райнхардт.

Особенности ведения бизнеса в разных странах - это то, что нам приходится учитывать в работе каждый день, поскольку PLC Group AGс - международная компания с семью офисами по всему миру и штаб-квартирой в Швейцарии. Возглавляя такую компанию, я постоянно убеждаюсь: помнить о культурных особенностях стоит всегда. 

Понимание, как надо работать в разной языковой и культурной среде, пришло к нам не сразу. Но в процессе общения мы убедились: понимать культурные различия, традиции регионов и каждой отдельной страны критически важно. Мало кто задумывается, насколько по-разному может восприниматься одна и та же информация представителями разных культур. Тем более, что качественная коммуникация зависит не только от безупречного владения иностранным языком. 

Пару лет назад мы чуть было не лишились сразу нескольких ценных сотрудников в своём немецком офисе. На позицию одного из ключевых менеджеров мы пригласили эксперта из США. Спустя короткое время заметили, что атмосфера в коллективе перестала быть такой позитивной, как раньше. Стали разбираться, и выяснилось, что наш новый коллега пытался привить немцам более неформальный, иногда даже панибратский стиль общения, не стеснялся задавать вопросы, которые считаются неуместными для многих европейцев. С тех пор мы уделяем больше внимания особенностям языковой и культурной среды. 

Расскажу о том, на что стоит обращать внимание при общении, если вы хотите достичь успеха в деловых переговорах. 

Контекст коммуникации бывает низкий и высокий. Культуры с низким показателем - это США, Канада, Германия, Нидерланды, Австралия, Австрия. Низкий контекст коммуникации означает, что вы не сможете договориться с представителем этих стран, если будете растекаться мыслями, выстраивая предложения. Хотите договориться с немцами? Говорите чётко, прямо, без длительных вступлений, переходите к основной мысли сразу и потом обязательно вернитесь к ней несколько раз. 

Поздравляю, благодарная немецкая аудитория у вас в кармане. И главное - она прекрасно поняла, чего вы от неё хотите и о чём вещали последние полчаса. А значит, будет и результат. 

С другой стороны находятся культуры с высоким контекстом коммуникации, которые умеют читать между строк. И вам для успешного завершения переговоров или презентации нужно научиться тому же. В этом случае уделяйте больше внимания вступлению и усиливайте аргументацию наглядными примерами: тогда ваш собеседник лучше поймёт, о чём идёт речь. Эта модель общения сработает с представителями таких стран, как Япония, Китай, Россия, Франция. 

Если в США и Германии считается обязательным подвести итог встречи и вновь оговорить все ключевые моменты, в Японии и во Франции этот ритуал будет излишним. Более того, избыточность финальной информации может даже обидеть ваших партнёров - они и так уже всё поняли, зачем повторять?! 

Чтобы лучше понимать культуру с высоким контекстом коммуникации, нужно уметь слушать, читать между строк и догадываться, что имел в виду ваш собеседник, потому что часто смысл завуалирован. Для этого стоит задавать уточняющие вопросы, обращать внимание на невербальные коммуникации, мимику и язык тела. Для общения с представителями стран с низким контекстом коммуникации важно, чтобы ваша речь была точной, чёткой и структурированной. 

Поняв, как мыслят и принимают решения представители разных культур, мы смогли выработать стратегию презентации наших продуктов, которая была бы максимально эффективной. 

Представители разных стран по-разному относятся к проявлению эмоций во время делового общения. Низкий эмоциональный фон у англичан, немцев и американцев; высокий - у французов, итальянцев, россиян и представителей стран Латинской Америки. Чтобы завоевать уважение первых, нужно быть энергичным и структурированным, в переговорах занимать лидирующую позицию. Если вы хотите в чём-то убедить вторых, важно быть открытым, позитивным, эмоциональным и максимально энергичным. 

Существуют и этносы, для которых эмоциональный фон не имеет значения, но ценится средняя эмоциональная тональность. Это представители стран Востока (Япония, Китай) и арабских стран. Общаться с ними людям, которые не жили на Востоке и для которых восточная культура - загадка, будет сложно. Здесь я бы рекомендовал действовать через посредников. Лучше всего через местных жителей, которые обладают нужными компетенциями и смогут представлять ваши интересы. 

Однажды мы приехали на переговоры в одну из азиатских стран. До этого мы провели серию успешных встреч в США и испытывали небывалый душевный подъём. Казалось бы, то, что принесло успех в Америке, должно сработать и здесь. Мы использовали те же визуальные материалы, так же горячо рассказывали о своём проекте, но переговоры закончились ничем - потенциальные партнёры не спешили начинать вести с нами дела. Как потом выяснилось, мы показались им несерьёзными и ненадёжными из-за излишней эмоциональности. В конце концов, мы отлично сработались, но первичное недопонимание привело к немалой потери времени, а время, как мы все знаем - деньги. 

Если в странах с высокой или низкой эмоциональностью вы сможете подстроиться под эмоциональный фон собеседника, то в странах Востока подстроиться будет достаточно сложно. Но это необходимо ради быстрого и успешного результата. 

Раппорт - термин из психологии, который означает состояние, когда вы со своим собеседником подстраиваетесь друг к другу во время коммуникации на основании общей идеи или общей цели. Достичь этого состояния людям с разным мировоззрением нелегко. Именно поэтому важно найти человека, который будет в состоянии раппорта как с вами, так и с вашими собеседниками. 

Главная преграда успешной коммуникации с представителями других культур - перевод. Насколько бы виртуозно вы не владели темой, насколько бы крутым не был ваш продукт, если у вас плохой переводчик, ничего не получится. Если переводчик находится вне контекста, не способен передать ваши мысли и не умеет подстроиться под контекст коммуникации той аудитории, к которой вы обращаетесь, скорее всего, вы не достигнете своей цели. 

Как мы решаем эту проблему? У нас в компании шесть переводчиков, с которыми мы сотрудничаем уже несколько лет. Перед каждым важным мероприятием мы проводим тренинг с погружением в продукт, где переводчики изучают все материалы, с которыми им предстоит работать, задают уточняющие вопросы и даже сдают мини-экзамен. Важно, чтобы человек, выбранный вами для перевода, хоть как-то соприкасался с вами раньше: знал, как вы говорите, понимал ход ваших мыслей, речевые обороты, игру языка. 

Работайте с одними и теми же переводчиками, ещё лучше - держите их в штате. 

Конечно, к идеальной модели работы с переводчиками мы пришли не сразу. Однажды нам в полной мере пришлось испытать все последствия плохого перевода. Наша компания проводила большую конференцию в Дубае с аудиторией в 3000 человек. Я выступил с презентацией новых продуктов и был абсолютно уверен, что всё идет как по маслу и продукты ждёт невероятный успех. 

В зале находились представители 80 стран, у нас работало несколько переводчиков, которые одновременно переводили на семь основных языков мира… И ни один из них ранее не слышал мою презентацию и не знал наши продукты глубоко. В результате с задачей они не справились: не учли детали, и для людей в зале часть моего выступления осталась непонятой. Некоторые участники и вовсе говорили, что в переводе содержалась откровенная чушь. 

Логично, что с тех пор мы тщательно отрабатываем каждый пункт грядущего выступления. 

• Не бойтесь усиливать команду представителями разных стран: расширяя национальный состав компании, вы делаете вашу компанию успешнее. 
  
  

• Если хотите добиться успеха в бизнесе в разных странах - учитесь. Прежде всего учитесь понимать и принимать культурные различия, особенности живого общения в разных странах, а также старайтесь уловить контекст всего того, что вам говорят.

«Matryoshka»: как вести бизнес с иностранцами.
«Умные командировки»: как заработать на поиске иностранных партнёров.
Встречи на продажу: как заработать на поиске клиентов для B2B-компаний.