Бойкое место: как геомаркетинг помогает искать хорошие локации для торговой точки

Концепт будущей торговой точки есть, а понимания, где её открывать, нет? Геомаркетинг вам в помощь. Это направление маркетингового анализа, нацеленное на поиск идеального места для запуска торговых объектов. Геомаркетинг применим для ритейла, девелопмента, транспорта и логистики, телекома, служб доставки, DIY и т.д. О том, как провести маркетинговый анализ локации будущей торговой точки, рассказал основатель сервиса «Геоинтеллект» Денис Струков.

Для начала вам необходимо составить портрет целевой аудитории и сравнить его с аудиторией на анализируемой территории. Вы должны чётко понимать, кто ваш потенциальный покупатель. Рекомендуем на каждый сегмент аудитории составлять подробный – «очеловеченный» - портрет. Маркетологи называют его аватаром. Хотите открыть магазин-кондитерскую? Вот как можно описать его аудиторию:

• Плохо: женщины от 30 до 60 лет с детьми.

• Лучше: молодые девушки от 30 до 35 лет с детьми в возрасте до 3 лет. Любят готовить.

• Хорошо: это Света. Света – мама в декрете. Свете 32 года, она любит готовить, ей нравится удивлять семью разными десертами каждую неделю. Света ищет рецепты в книгах. Мечтает открыть свою пекарню.

Мы разобрали один срез аудитории – на самом деле, их больше. Имея развернутое представление о потенциальных покупателях, соотнесите их портрет с аудиторией в рассматриваемой локации. Проанализируйте половозрастную структуру населения, потребительские привычки и покупательскую способность.

Учитывайте, что прийти в торговую точку могут не только те, кто живёт рядом и целенаправленно может зайти в кондитерскую, но и люди, идущие с работы или на работу – например, чтобы взять кофе с собой или купить булочки для дневного перекуса в офисе. В Общем, ориентируйтесь на пешеходный поток рядом с объектом.

Уровень доходов населения района, в котором анализируете локацию, тоже влияет на успех торгового объекта. Особенно, если вы нацелились на аудиторию с доходами выше среднего. Не открывайте магазин фиксированных цен в районе с элитной недвижимостью. А в спальных районах вряд ли будет пользоваться спросом магазин элитного алкоголя или дорогого нижнего белья.

Теперь нужно внимательно осмотреться и проанализировать, что находится в непосредственной близости от потенциальной торговой точки. Очень важно не только то, кто из конкурентов находится неподалёку, но и есть ли рядом «точки силы» и места притяжения – объекты, которые поспособствуют увеличению посещаемости торгового объекта: школы, детские сады, бизнес-центры, парки и т.д. Например, места притяжения для велопроката – парки, а для магазинов детских товаров – детские сады, студии творчества и развития.

Случается обратное, когда объект ограничивает размещение торговой точки. Алкогольным магазинам и барам запрещено находиться на расстоянии меньше 100 метров от школ и детских садов (расстояния в различных регионах отличаются).

Обратите внимание на дорожную ситуацию: удобство развязок, загруженность дорог в разные часы, ближайшие планы по реконструкции. Например, частая проблема дилерских центров – отсутствие анализа расположения с точки зрения планов строительства развязок. Пять лет дилерский центр стоял, и аудитория видела его, а на шестой год построили мост, и центр оказался под ним. Стал сложно доступен и фактически невидим. Не хотите такого? Тогда тщательно изучите, где построят развязки, метро и недвижимость.

Для оценки окружения торговой точки воспользуйтесь радиусом обслуживания. Геомаркетологи называют его пешеходной доступностью. Это расстояние, которое целевая аудитория готова преодолеть от дома до объекта.

Радиус 450 метров – 5 минут пешком до точки по адресу ул. Итальянская д. 31 (Санкт-Петербург).

Оживленные проспекты, популярные прогулочные маршруты, река, развязка – это барьеры на пути к торговой точке. Потенциальный посетитель поленится переходить улицу или, тем более, мост. Обрежьте барьеры, и торговая зона будет точнее.

Зона обслуживания торговой точки по адресу ул. Итальянская д. 31 (Санкт-Петербург) с «обрезкой» по барьерам.

Если предполагается, что ваш покупатель приедет на машине, постройте карту транспортных зон.

Пятиминутная транспортная зона до точки по адресу ул. Итальянская д.31 (Санкт-Петербург) площадью 8.2 км. 

Воспользуйтесь радиусами и транспортными зонами в более сложных методах анализа: постройте их от объектов конкурентов и определите, где они пересекаются. Зона пересечения – территория нахождения аудитории, за которую нужно бороться.

Сколько человек пройдёт рядом с торговым объектом? Самый точный метод оценки – полевое исследование. Специалист выезжает на точку и считает проходящих мимо людей. Помогают ему мобильные приложения с визуализацией информации на карте, куда заносятся данные о торговом окружении: конкурентах, объектах строительства, пешеходном трафике. Анализ информации помогает в дальнейшем позиционировании и формировании ассортимента.

Оценить покупательский поток удалённо помогут данные сотовых операторов. Замеры происходят в разное время суток: утром, днём, вечером, ночью в будни и выходные дни.

Перемещение абонентов в будни утром рядом с точкой ул. Итальянская д.31(Санкт-Петербург).

Перемещение абонентов в выходные утром рядом с точкой ул. Итальянская д.31 (Санкт-Петербург).

В подавляющем большинстве конкуренты представляют угрозу для открытия торговых точек, поэтому нужно мониторить окружение и выбирать места, более-менее свободные от конкурентов. Магазины и пекарни, ориентированные на пешеходную доступность, борются за жителей квартала, а гипермаркеты, ориентированные на пешеходную и транспортную доступность, борются за жителей ближайших домов, которых не устраивает ассортимент небольших супермаркетов, и тех, кто приезжает в магазин на автомобиле. 

Зоны обслуживания магазинов могут пересекаться, и можно заранее просчитать потенциал торговой точки с учётом  конкурентов. На основе полученных данных можно корректировать ассортиментную линейку и устраивать маркетинговые акции, чтобы привлечь клиентов, проживающих в торговой зоне конкурента.

Бывают стратегии развития, когда наличие конкурента – преимущество локации, так называемый, феномен соседства. Улица Рубинштейна в Санкт-Петербурге известна горожанам и гостям города беспрецедентным количеством кафе и ресторанов. Думская – клубами и караоке. В 20 минутах на транспорте вокруг метро Лесная находятся мебельные магазины: ТЦ «Аквилон», «Мебель Сити», «Центр диванов» и другие. Логика такая: целевая аудитория в этом месте уже есть, осталось только привлечь покупателя приятным предложением, уникальным меню или сервисом.

Для прогнозирования сбыта используют формулы расчёта товарооборота. В основе многих методик расчёта товарооборота лежат геомаркетинговые факторы: удалённость потребителя от магазина, близость конкурентов, количество жителей, количество пешеходов и т.д. Рекомендуем пользоваться сценариями расчёта в зависимости от расположения торговой точки: для села и для города. При расчёте среднедневного товарооборота для точки, расположенной на городской территории, учитываются домохозяйства, которые проживают в зоне 0-600 от потенциальной точки, или в зоне, указанной пользователем. Для точки, расположенной на сельской территории, учитываются домохозяйства, проживающие в сельских населенных пунктах муниципальных образований, границы зон, которые указал пользователь. Определите размер зон влияния, отрежьте зоны по барьерам и укажите показатель посещаемости - количество чеков в день, приходящееся на 1 домохозяйство в зоне. Если вы используете показатель «чеков в неделю», то переведите его в показатель 1 дня.  

Кроме зон влияния важно учесть показатели трафика и конкурентов в зоне, которые повлияют на итоговый прогноз товарооборота. В методику расчёта товарооборота можно закладывать степень влияния конкурента и другие геомаркетинговые факторы.

Как организовать умное кассовое место в магазине.
Как создать эффективный и прозрачный отдел продаж.
Что такое реальная автоматизация и зачем она нужна малому бизнесу.
biz360