Как компания, работая с бизнес-трекером, за год увеличила выручку на 40%

Иногда предприниматель не понимает, почему его бизнес развивается медленно или почему в нём постоянно возникают и не решаются одни и те же проблемы. Возможным выходом может стать работа с бизнес-трекером. В этом на собственном опыте убедился Алексей Бояршинов, основатель и директор компании «Корада Консалтинг». О том, почему трекеру важно говорить всю правду о положении дел в бизнесе и как вместе идти к достижению целей, Алексей Бояршинов рассказал в авторской колонке для портала Biz360.ru.

Поработать с бизнес-трекером я решил после того, как у меня возникло ощущение: мы в компании не понимаем, что нужно сделать для собственного роста. В то время сотрудники были сильно загружены проектами, но при этом компания зарабатывала мало. Тогда я сформулировал свой вопрос таким образом: «А где же та самая красная кнопка, которую нужно нажать, чтобы вырасти в доходе?». С этим вопросом я ходил ко многим моим знакомым предпринимателям и на обучение, читал книжки и статьи. 

В моей голове всё время крутились мысли: мы в компании хорошо и много работаем, но при этом наш доход покрывает только зарплаты и налоги. То есть прибыли почти нет: компания растёт, но весь её рост съедается ростом зарплаты сотрудников. Я продолжал искать эту красную кнопку, которая в корне изменила бы ситуацию в компании. 

Одновременно с этим мой коллега Олег Миньков, с которым я часто обсуждал развитие бизнеса, прошел обучение бизнес-трекингу. Он предложил мне побыть его «подопытным кроликом» с целью попрактиковать свои навыки. Я решил попробовать бизнес-трекинг как инструмент, чтобы найти и преодолеть причины «застревания на месте». 

Поработать с Олегом Миньковым согласился по двум причинам. Во-первых, он эксперт в нашей области. Для меня наличие отраслевой экспертизы у трекера имеет большое значение, хотя считается, что это совершенно необязательно.

Олег Миньков  

Бизнес-трекинг – это просто технологии, которые помогают собственникам и компаниям расти и развиваться. То есть трекерам необязательно обладать экспертизой в конкретной сфере, у них должна быть «насмотренность» в бизнесе в целом. Мне же хотелось, чтобы мы с трекером говорили на одном языке. Чтобы мне не приходилось объяснять, что такое наши проекты по внедрению IT-решений, что из себя представляет наш консалтинг, кто наши клиенты. 

И, во-вторых, я знал, что с Олегом мне будет комфортно работать. И это несмотря на то, что он как трекер может проявить жёсткость в общении и работе: ему необходимо призывать меня к порядку и дисциплине. 

Сначала мы провели анализ текущего состояния бизнеса. Мы смотрели цифры, отчёты, поднимали различные файлы со статистикой – «крутили» всё это в разных разрезах. И если вдруг каких-то нужных данных не было, к следующей встрече с трекером я их собирал. 

Эксперт был погружён в мой бизнес достаточно глубоко: знал наши проекты и клиентов, структуру доходов и расходов, мой личный доход, был осведомлён о том, сколько денег зарабатывает компания в месяц. Мне кажется, достаточно глупо ограничивать трекера в информации. Это всё равно, что прийти к врачу с проблемой, которая тебя сильно беспокоит, но при этом не всё ему рассказать. 

Далее мы определяли цели – по выручке и по чистой прибыли. Когда я задумал вырасти за год в два раза, трекер говорил, что это недостаточно амбициозно. Когда же я в состоянии аффекта поставил цель вырасти в следующем году в пять раз и сделать сотни миллионов выручки, Олег сказал: «Это очень круто! Но, Алексей, а ты сам-то в это веришь? Представляешь, как это можно сделать? У тебя есть хотя бы один сценарий в голове? Нет? Давай тогда поставим такую цель, в которую ты будешь верить хотя бы чуть-чуть». 

Каждый цикл работы с трекером включает в себя выдвижение гипотезы – например, чтобы в следующем году вырасти во столько-то раз, нам необходимо выполнить такой-то объём работы. Далее трекер спрашивает: «А что для этого нужно?». Мой ответ: «Для этого нам нужны программисты». Снова трекер: «Сколько программистов надо, чтобы сделать такой объём работы?». Я отвечаю: «Нужна команда из пяти человек, которой у меня нет. Значит, необходимо их нанять». Трекер мне в ответ: «Реально ли это выполнить за месяц? Давай посмотрим». 

Алексей Бояршинов

Мы обращаемся к статистике и выясняем, что в прошлом году в месяц в нашей компании появлялся только один новый сотрудник. Тогда трекер говорит: «В прошлом году ты выводил одного человека в месяц. Есть ли какие-то предпосылки к тому, чтобы в этом году выводить пять-шесть человек?». Мой ответ: «Нет. Наверное, нужно нанять HR-специалиста». Трекер говорит: «Тогда какое следующее действие ты предпримешь?». Я предполагаю: «Напишу вакансию, размещу её на hh.ru и проведу первые пять собеседований». Трекер подводит итог: «Отличная мысль! Берём эту задачу в качестве домашнего задания?». Я соглашаюсь. 

Получается, не трекер в начале нашей беседы дал мне рекомендацию нанять HR-специалиста, а я сам пришёл к этой мысли. Тем более, если бы я ответил в диалоге, что у нашей компании есть подрядная организация, которая сможет нанять необходимое количество программистов, мы бы к идее найма HR-специалиста даже не пришли бы. Но тогда у меня появилось бы другое задание. То есть получается, что в ходе диалога рождаются действия, которые надо предпринять, чтобы протестировать какую-то гипотезу. Всё идёт от конечной цели, которую мы с трекером совместно «раскручиваем». 

Не помню таких случаев, когда у меня возникало внутреннее сопротивление на какие-то замечания или предложения. Потому что трекер фактически не управляет тобой, он просто содействует в тестировании гипотез. «Вытаскивает» из тебя причины происходящего, помогает запланировать какие-то действия, а потом контролирует их выполнение. 

То есть если я, например, не собираюсь продавать какой-нибудь программный продукт, я такой шаг не предложу, а трекер, в свою очередь, не заставит его делать. Он будет искать варианты, которые мне подходят, которые я сам готов попробовать. 

Также Олег обращал внимание и на моё эмоциональное состояние. Например, заметил: «Алексей, какой-то ты вялый, как будто всё тебе надоело и ничего тебя не зажигает. Или мне кажется?». В ходе дальнейшей беседы мы пришли к выводу, что пора мои большие личные цели «пощупать». 

В тот момент у меня была цель (она мне тогда казалась какой-то далёкой и недостижимой) переехать в собственный загородный дом. Трекер предложил в ближайшие выходные договориться с компаниями, которые продают земельные участки или готовые дома, о встрече и просмотре. Всё это закончилось тем, что спустя две недели я оформил бронь на земельный участок, а через несколько месяцев внёс первую оплату. Так мечта приблизилась к реализации. 

Трекер работал не только со мной, но и с другими сотрудниками компании. Несколько раз он выступал модератором наших мероприятий. Например, во время мозгового штурма задавал нужные вопросы, смотрел на ситуацию со стороны, управлял ходом встречи. 

Второе направление – это работа трекера с сотрудником компании один на один. У меня сейчас есть один руководитель проектов, который работает с тем же самым трекером, что и я. Конечно же, они ставят свои цели и задачи, ведут работу отдельно от меня. При этом я всегда могу прийти к ним и спросить, всё ли в порядке, нет ли каких-либо сложностей. 

Я регулярно предлагаю нашим руководителям проектов поработать с бизнес-трекером. И если у кого-то есть запрос, компания оплачивает услуги этого специалиста. 

За год работы с трекером компания «Корада Консалтинг» выросла на 40% по выручке. Существенно улучшилось качество выполнения проектов: они завершаются вовремя и приносят больше прибыли. Изменилась организационная структура компании: появились новые позиции – руководитель отдела продаж, HR-специалист. 

Также мы разработали методику вывода руководителей проектов, которой раньше не было. Изменилась технология управления проектами, технология продаж. Появились новые продукты. По чистой прибыли мы тоже выросли примерно на 40% пропорционально росту выручки. 

Мы нашли эту красную кнопку, на которую нужно нажать, чтобы вырасти в доходе. То есть мы нашли ограничения, которые мешали, и поработали с ними. С одной стороны, это ожидаемый результат: ради этого и работали с трекером. Но, с другой стороны, приятно неожиданный, поскольку одно дело планировать цель, а другое дело, когда она становится реальностью. 

Лично я за год работы с трекером купил землю, сделал проект дома, начал стройку. Ещё я обрёл спокойствие, так как в моей команде появились руководители подразделений, которым можно доверить «кусочки» своей работы. Раньше у меня было ощущение, что я руководитель всего, и все проблемы стекаются только ко мне. Сейчас же в нашей компании такая структура, в которой есть руководители отделов, снижающие процент неопределённости и нервов. Неожиданным эффектом от работы с трекером стала реализация моих личных целей – строительство дома, например.

Будущий дом Алексея Бояршинова и его семьи  

На данный момент мы уже не ведём совместную работу с Олегом Миньковым, а просто общаемся. Он узнаёт у меня, как наши дела, а я с удовольствием делюсь с ним информацией. Мы взяли небольшую паузу в сотрудничестве, но не потому, что я недоволен работой, а потому что мне нужно «переварить» все выполненные шаги. И в целом мне понятно сейчас, куда дальше идти – поэтому необходимости в работе с трекером нет. 

• Первый вариант – ощущение, что вы упёрлись в потолок. Кажется, что все действия, какие только приходят на ум, вы уже выполнили, но ситуация всё равно не меняется в лучшую сторону. 
  
  

• Второй вариант – утрата контроля. Бывает, что компания начинает стремительно расти, и у вас возникает чувство, что она расползается прямо в ваших руках. Мне кажется, это тоже весомая причина, чтобы взять трекера. В данном случае он поможет систематизировать вашу работу. 
  
  

• Если возникает какая-либо перманентная проблема в бизнесе (не разовая, а постоянная), тоже есть смысл обратиться за помощью к трекеру. 

При этом в бизнесе бывают и какие-то текущие трудности. Например, контрагент не платит, и с ним надо разобраться и понять, чем он недоволен. К решению такого оперативного вопроса не вижу смысла привлекать трекера. 

Снова проведу аналогию. Вы упали, из-за чего у вас появился синяк. Наверное, нет смысла идти к врачу, так как вы знаете, что он сам пройдёт. Но если уже на протяжении нескольких недель у вас болит одно и то же место на ноге, то, наверное, всё же логично обратиться к доктору, чтобы он выяснил причину и вылечил вас. 

Чтобы работа с трекером дала максимальный эффект, попробуйте занять позицию ученика и в этой позиции впитывайте знания. Старайтесь делать все задания и выполнять все договорённости, потому что иначе непонятно, зачем работать с трекером, если вы не соблюдаете дисциплину. 

Рассказывайте трекеру про свои проблемы и ограничения, ничего не скрывайте. Не пытайтесь доказать ему, что он ничего не понимает в вашем бизнесе. Старайтесь вместе с ним прийти к результату.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360