Как компаниям малого и среднего бизнеса участвовать в госзакупках: пошаговая инструкция

У многих предпринимателей малого и среднего бизнеса существует предубеждение против участия в госзакупках – считается, что победить в них без коррупционных связей невозможно. Директор по спецпроектам группы электронных площадок OTC.ru Сергей Сердюков считает, что эта точка зрения безнадёжно устарела и что компании сектора МСБ могут строить свой бизнес в том числе и с помощью участия в сделках с государством. О том, как малому и среднему бизнесу принять участие в госзакупках, Сергей Сердюков рассказал порталу Biz360.ru.

Широко распространён миф о том, что в госзакупках могут участвовать и иметь шансы на победу только большие компании, способные организовать крупные поставки. К счастью, это не так. Малый бизнес также активно вовлечён в сферу закупок, более того, для него существуют определённые преференции. 

К примеру, в госзакупках есть понятие «спецторги» – это тендеры, которые проводятся только для малого и среднего бизнеса. Мы провели исследование и посчитали, сколько извещений для таких поставщиков разместили заказчики в Единой информационной системе (ЕИС) в 2021 году. 

Итоги таковы: 

• доля размещённых закупок для СМП и НКО по отношению к общему количеству закупок по 44-ФЗ составила 22% – это 489 тысяч закупок; 

• по 223-ФЗ – 32% или 352,8 тысяч закупок. 

Субъекты малого и среднего предпринимательства остаются одной из приоритетных для государства категорий поставщиков уже много лет. Чтобы вовлечь таких поставщиков в сферу госзакупок, государство каждый год вводит для них различные преференции. Вот некоторые из них: 

• Увеличение объёма госзакупок у малого бизнеса. Впервые преференции для малых предприятий появились в законе № 94-ФЗ. Тогда госзаказчики должны были закупать путём торгов как минимум 15% товаров, работ и услуг от общего объёма закупок у малого бизнеса. В 2022 году долю закупок у малого бизнеса и НКО для заказчиков по 44-ФЗ увеличили с 15 до 25% (от общего объёма закупок в год). Это значит, что органы власти и другие бюджетные учреждения обязаны закупаться у таких поставщиков, чтобы выполнить данную квоту. Для госкомпаний и госкорпораций, которые работают по 223-ФЗ, доля закупок у малого и среднего бизнеса также увеличилась – с 20 до 25%.
  
  

• Увеличение количества тендеров для МСБ. К примеру, в 223-ФЗ доля таких торгов законодательно увеличена с 18 до 20%. В таких процедурах не участвуют крупные компании, соответственно, субъекты МСБ могут состязаться на равных условиях.
  
  

• Льготные комиссии в конкурентных тендерах. Как правило, после победы в закупке поставщик платит электронной площадке комиссию. Для малого бизнеса она меньше, чем для других участников. В конкурентных тендерах по 44-ФЗ в случае победы субъект малого предпринимательства платит 1% от первоначальной цены тендера, но не более 2 тысяч рублей. Этот порог ЭТП превысить не может.
  
  

• Участие в конкурентных тендерах по 223-ФЗ свыше 100 тысяч рублей обойдется МСБ дешевле, чем другим поставщикам. В случае победы вы заплатите 1% от начальной цены тендера, но не более 5 тысяч рублей.
  
  

• Меньший размер обеспечения заявки. Чтобы подтвердить серьёзные намерения участия в тендере, поставщик при подаче заявки должен перевести на спецсчёт определённую сумму или предоставить независимую гарантию. В закупках, которые проводятся специально для МСБ, размер обеспечения заявки значительно ниже. 

Преференции МСБ – это одна из причин, почему стоит выйти на этот рынок. Вторая причина – новые экономические реалии. В данный момент на рынке госзакупок образовался вакуум в связи с уходом некоторых иностранных поставщиков. Местные производители могут занять освободившиеся ниши – электроника, мебель, одежда, бытовые товары, продукты, IT-сервисы и т.д. 

Конечно, выйти на рынок гостендеров – не самая лёгкая задача. Но если учесть ряд нюансов и выполнить все условия, можно одержать победу уже в первый месяц участия. По данным Tinkoff Data, четверть новичков заключает первый госконтракт в течение 30 дней с момента в регистрации в ЕИС.

• Шаг 1. Проверьте, относитесь ли вы к субъектам малого предпринимательства, чтобы понимать, можно ли рассчитывать на льготы.
  
  

• Шаг 2. Проанализируйте тендеры из вашей сферы. Данную информацию вы можете получить бесплатно в ЕИС. Если вы хотите посмотреть процедуры по 44-ФЗ только для малых предприятий, нужно выбрать галочку «Закупка у СМП и СОНО». Обратите внимание на то, каким техническим характеристиках должен соответствовать товар, в какой регион требуется поставка, по какой цене, в какие сроки, в каком размере требуется обеспечение заявки, какие документы нужно приложить. 
  
  

• Шаг 3. Пройдите минимальное обучение по 44-ФЗ или 223-ФЗ. Если вы хотите участвовать в закупках на постоянной основе, рекомендую изучить законодательную базу. Это основа, без которой нельзя обойтись в конкурентных тендерах. Вы можете самостоятельно приобрести знания, открыв раздел академии любой электронной торговой площадки, или пройти платные курсы. 
  
  

• Шаг 4. Получите электронную подпись. Для регистрации на любой электронной площадке и для участия в торгах потребуется электронная подпись – усиленная квалифицированная. В 2022 году ИП её выдают только в ФНС или доверенных центрах ФНС (Банк «ВТБ», ПАО «Сбербанк России», АО «Аналитический центр»). 
  
  

• Шаг 5. Зарегистрируйтесь на нужном ресурсе. Для работы с госзакупками по 44-ФЗ необходима регистрация в ЕИС, после неё вы автоматически будете авторизованы на 8 федеральных торговых площадках. Если хотите работать с закупками по 223-ФЗ, достаточно регистрации на ЭТП. Малому бизнесу рекомендую начинать с тендеров по 44-ФЗ. Все нюансы чётко и понятно прописаны в самом законе. В 223-ФЗ придётся скрупулезно изучать положение о закупке заказчика, т.к. данный закон даёт ему больше свободы в разработке положения. 
  
  

• Шаг 6. Найдите нужную закупку. Искать тендеры можно как в ЕИС, так и на ЭТП. Также существуют агрегаторы закупок, главное – не наткнуться на мошенников – подставные фирмы, которые предлагают поучаствовать в тендерах, собирают обеспечение заявки и исчезают. В этом плане ЭТП и ЕИС надёжнее. Не спешите подавать заявку сразу, изучите проект контракта и техническое задание. Проанализируйте, подходит ли ваш товар заказчику, устраивает ли вас цена, входит ли НДС и доставка в оплату, в какие сроки нужно осуществить поставку, сколько требуется заложить финансов на обеспечение заявки или обеспечение исполнения контракта при победе/ в какие сроки нужно предоставить независимую гарантию. Обязательно посчитайте себестоимость. Если вы планируете участвовать в аукционе, определитесь, до какого порога вы будете готовы торговаться. Данный анализ нужно провести до подачи заявки. Если вы выиграете в торгах и откажетесь заключать контракт или исполните его некачественно, можете попасть в Реестр недобросовестных поставщиков. Попав в него, вы закроете себе доступ к госзакупкам – не сможете участвовать в тендерах по 44-ФЗ и 223-ФЗ в течение двух лет.     
  

• Шаг 7. Откройте спецсчёт или получите независимую гарантию. Если вы будете обеспечивать заявку деньгами, потребуется спецсчёт. Он открывается в банках, которые утверждены Минфином. Малому бизнесу рекомендую отказаться от такого способа. Гораздо удобнее будет предоставить независимую гарантию – не придётся брать деньги из оборота. За получением можно обращаться в Фонды содействия МСП, там комиссия будет меньше, чем в банке. 
  
  

• Шаг 8. Подайте заявку и примите участие в тендере. Если вы понимаете, что все условия тендера вам подходят, получите независимую гарантию и подайте заявку на участие. Не старайтесь выбирать крупные тендеры, потренируйтесь на небольших суммах. Не забудьте про день подведения итогов. Если вы станете победителем, вам нужно подписать контракт в короткие сроки. Также не стесняйтесь направлять заказчику запрос на разъяснение, если вам что-то непонятно. Такая процедура законодательно закреплена, и заказчик не может её проигнорировать. Если ответ вас не устроил и вы считаете, что ваши права были нарушены, отправьте жалобу в ФАС. 
  
  

• Шаг 9. Исполните контракт качественно. Если выиграли, проконтролируйте, чтобы услуга была оказана качественно, поставка товара пришла в срок и в полном объёме. Иначе есть риск попасть в РНП и испортить репутацию. 

Выйти на рынок конкурентных тендеров без прохождения данных этапов будет сложно. Но можно попробовать принять участие в закупках малого объёма – это закупки у единственных поставщиков. Всё, что нужно сделать, – зарегистрироваться в электронном магазине, описать свои товары, работы или услуги, откликнуться на нужную закупку и ждать результата. 

В таких процедурах, как правило, не требуется обеспечение заявки. Отказавшись от заключения контракта, вы не попадёте в РНП. По сути, это закупки в упрощённой форме на небольшие суммы (до 600 тысяч рублей), первый опыт можно получить здесь. 

Начнём с «подводных камней»: 

• Чтобы выйти на рынок конкурентных тендеров, нужно разобраться в законодательной базе, иначе никак. Тут нужно быть и немного юристом, и немного переговорщиком. Основные юридические знания можно получить на недельном курсе, далее – только практика. 

• Госзакупки требуют первоначальных финансовых затрат – это комиссия за получение независимой гарантии либо деньги на обеспечение заявки.

• В конкурентных тендерах существует риск попасть в РНП. 

• Иногда встречаются мошеннические схемы. К примеру, чтобы выполнить квоту, недобросовестный заказчик делает тендер для МСБ с помощью подставных фирм, которые являются лишь на бумаге субъектами МСБ. Такие схемы обнаруживает ФАС или прокуратура, тендеры в таких случаях обнуляют. 

Теперь о преимуществах: 

• Все действия заказчика строго регулируются законом, он не сможет вас обмануть в части оплаты или отказаться от заключения контракта (в конкурентном тендере). 

• Выход на этот рынок поможет расширить базу надёжных клиентов. Это компании и организации, у которых всегда есть деньги и которые всегда могут заплатить. 

• Благодаря цифровизации закупок можно быстро найти подходящий тендер онлайн и тем самым облегчить процесс поиска новых заказов. 

• Ещё один большой плюс – государство вводит различные льготы для малых предприятий в закупках, обязывая заказчиков закупать у них определённый объём товаров, работ и услуг.   

• Малому бизнесу не стоит гнаться за большими тендерами. Первый опыт можно получить в закупках малого объёма, которые отличаются от конкурентных процедур минимальными рисками.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360