Как открыть магазин бижутерии и украшений: рекомендации практика

Магазин украшений и бижутерии – одна из самых популярных бизнес-идей для начинающих предпринимателей. Особенно «загораются» этой идеей девушки, так как эта ниша позволяет не только стать финансово независимой и реализовать предпринимательские способности, но и удовлетворить свойственное многим женщинам чувство прекрасного. О том, что нужно учесть при запуске несетевого магазина бижутерии и украшений, порталу Biz360.ru рассказал основатель и управляющий проекта I Love Me  Александр Бондарь.

У бизнеса по продаже бижутерии много интересных преимуществ: 

• невысокая закупочная цена изделий: от 300 до 900 рублей в сегменте качественной бижутерии и украшений из натуральных камней;

• высокая маржинальность: наценка составляет в среднем 100-300%;

• маленький размер товаров: хранение и демонстрация украшений не требуют больших торговых площадей;

• востребованность бижутерии у потребителей: нужно потрудиться, чтобы найти девушку, которая совсем не носит бижутерию или ювелирные украшения;

• небольшие вложения на старте: начать свой бизнес по продаже бижутерии можно с довольно скромных вложений, постепенно расширяя масштабы торговли.

Все эти особенности делают бизнес по продаже бижутерии крайне привлекательной инвестицией. Но для успеха мало просто закупить товар и открыть торговую точку - отдел, «островок» или магазин бижутерии. Многие начинающие в торговле бижутерией предприниматели обжигались и уходили из бизнеса ни с чем. 

В этой статье я хотел бы дать ряд рекомендаций при открытии магазина бижутерии. Эти советы основаны как на моём более чем восьмилетнем опыте в сфере торговли украшениями, так и на опыте клиентов моей компании. 

Выбор места – это отправная точка для запуска любого магазина. И это решение одно из самых ответственных. В случае ошибки в выборе места у вас не получится просто и безболезненно исправить ситуацию. 

При выборе места нельзя полагаться на рассказы арендодателя. Важен личный мониторинг. После предварительного отбора потенциальных мест для открытия точки у вас сформируется список из трёх-пяти адресов. Обязательно нужно будет проехать на место лично, понаблюдать за людьми, а главное – посчитать, сколько ваших потенциальных клиентов проходит мимо места вашего будущего магазина. Причём, сделать это и в будни, и в выходные. 

Важный момент: считать нужно не всех прохожих. А только тех, кто потенциально может купить ваши украшения.

Посчитали, сравнили, спрогнозировали продажи. 

Бижутерия и украшения – это рынок, в котором не так-то просто найти повторяющиеся изделия. Уж больно велико разнообразие модельных рядов, стилей, производителей. 

Тем не менее, предварительно определившись с местом, обойдите все магазины бижутерии и украшений в радиусе 500 метров (если магазин стоит отдельно) или все точки в торговом центре (если вы решили встать в него отделом). Ваша цель – убедиться, что поблизости нет конкурентов, торгующих тем же самым товаром. 

Такое простое действие позволит вам:

• быть в курсе того, что происходит на вашем рынке;

• не закупать товары у тех же поставщиков, что и ваши коллеги - чтобы уйти от конкуренции по цене и не ограничивать себя наценками на уровне конкурентов;

• специально закупить несколько товаров, как у конкурентов, и продавать их «в ноль» с целью переманить их клиентов.

Частая ошибка новичков – считать конкурентом любой магазин бижутерии, который существует во Вселенной. Это вовсе не так. Конкурент – это магазин в радиусе 500 метров от вашей точки

Основная доля ваших клиентов никогда не выйдет за пределы этого радиуса или за пределы ТЦ торгового центра. 

Большинство магазинов бижутерии разоряют унылые лица и незаинтересованность продавцов. Владелец вкладывается в оборудование, освещение и товар. А продавец убивает всё на корню.

Несколько правил поведения продавца магазина бижутерии:

• запрет на занятия отвлечёнными делами: разговоры по телефону, сидение за компьютером, приёмы пищи, сон (да-да, и такое бывает – продавец островка бижутерии спал за прилавком на моих глазах);

• открытая поза, доброжелательность, готовность ответить на вопросы клиентов;

• поиск взгляда (приём «глаза в глаза») потенциальных клиентов;

• запрет сидения на стуле/табуретке в торговом зале.

Продавец должен быть готов ответить на те вопросы, которые задаёт большинство клиентов. Подчеркну, что при этом не обязательно знать ответы на любые вопросы. Достаточно ограничиться кругом наиболее частых.

Поручайте продавцам записывать все вопросы, поступившие от клиентов. Группируйте эти вопросы. Считайте статистику – какие моменты в большей степени интересуют покупателей.

Далее составьте небольшую инструкцию с качественными ответами на все вопросы. Ответы должны не просто закрывать вопросы, но и продавать.

Инструкция должна быть выучена наизусть всеми продавцами без исключения. Только так она будет применяться в работе. 

Все покупки должны быть подвержены строгому учёту. Часто владельцы небольших магазинов бижутерии пренебрегают сбором статистики продаж по причине отсутствия базы данных товаров.

Не важно, ведёте ли вы учет товаров в программе на компьютере или ручкой в тетрадке, вы всегда должны знать статистику продаж: 

• по отдельным моделям украшений;

• по категориям (серьги, колье, браслеты и т.д.);

• по поставщикам;

• по коллекциям/брендам;

• по каждому виду камня;

• по полу (отдельно украшения для мужчин, отдельно для женщин).

Статистика продаж – это отправная точка для закупок. Закупать товары нужно в тех же пропорциях, в которых они продаются. 

Следите за тем, чтобы ваш ассортимент не проседал по количеству ни в одной из товарных категорий. Делайте закупки заблаговременно.

Главные покупатели украшений из натуральных камней и бижутерии – это девушки. А девушки очень любят скидки и подарки.  

Экспериментируйте со специальными предложениями: 

• бесплатное украшение в подарок;

• скидка от определённой суммы;

• скидки на отдельные украшения.

Обязательным условием успешной акции является ограниченный срок её действия. Как правило, срок акции не стоит делать более трёх дней. 

Акция или распродажа должна сопровождаться ярким сообщением в виде плаката, баннера, вывески. Правильная акция не просто увеличивает процент покупок в магазине, но и привлекает больше посетителей.

Многие новички приходят к ошибочной идее - купить такой же товар, как у конкурентов, и продавать его дешевле. Они мечтают таким образом завоевать своё место под солнцем. 

Это решение неверное по следующим причинам: 

• спрос на бижутерию неэластичен – снижение цен не дает более сильного прироста продаж, но при этом ведёт к снижению прибыли;
  
  

• торговля с малыми наценками не оставляет собственнику бюджета на продвижение своего товара: рекламу, хорошее торговое оборудование и свет;
  
  

• требовательность клиентов к качеству украшений и бижутерии в дешёвом сегменте не ниже, чем в дорогом. Продукция часто не оправдывает ожиданий клиентов. Как следствие – частые возвраты, претензии, конфликты. 

Сейчас рынок насыщен дешевыми китайскими украшениями. При этом потребитель предъявляет всё больше требований к качеству бижутерии. Поэтому наиболее перспективной нишей является среднеценовая бижутерия 

Средний ценовой сегмент представляют товары, выпускаемые под собственными торговыми марками. Розничная стоимость такой бижутерии колеблется от 900 до 3000 рублей. В основном это качественные украшения китайских, российских и корейских производителей. 

И помните, что одно из главных преимуществ торговли качественной бижутерией - более высокие, чем в низком сегменте, наценки и прибыль.

Читайте также:

75 ошибок начинающих предпринимателей: опыт бывалых.
Как сделать качественные фото для интернет-магазина.
Как увеличить продажи в магазине за счёт освещения.
biz360