Рубрики:
  • Кейсы
  • Маркетинг
  • Финансы
  • (Нет голосов)

Мой клиент – твой клиент: как получить лиды от других компаний со схожей целевой аудиторией

Прочтёте за 3 мин.
27 июня 2017

Кейс от красноярской веб-студии «Оптимизация»

IT-инструменты, которые использует Софья Гаева

  • Bitrix24
  • Скриптогенератор
  • Скорозвон
  • Мои звонки

В ситуации, когда традиционные каналы привлечения клиентов всё время дорожают, эффективным и относительно бюджетным инструментом для малого бизнеса может стать кросс-маркетинг – партнёрские акции и проекты с другими игроками рынка. Преимуществ у совместного маркетинга много – выход на новую аудиторию, экономия на рекламе, использование чужих ресурсов и т.д. О том, как получить клиентов от фирм со схожей целевой аудиторией, порталу Biz360.ru рассказала директор веб-студии «Оптимизация» Софья Гаева.

Досье

Софья Гаева, 26 лет, предприниматель из Красноярска, основатель и директор веб-студии «Оптимизация». Окончила институт филологии и журналистики Сибирского федерального университета. Компании «Оптимизация» три года, за это время она продвинула на первые строчки в интернет-поисковиках более 350 сайтов, заняла второе место в рейтинге веб-студий по Красноярску по версии CMS-magazine и попала в список 100 лучших фирм России по версии SEOnews. Софья замужем, воспитывает сына.

Софья Гаева

Где найти клиента

Идея получить дополнительный канал привлечения клиентов состояла в следующем: договориться с фирмами, у которых схожая с нашей целевая аудитория, чтобы они направляли к нам своих заказчиков - наших потенциальных клиентов. Но не даром, конечно, а за деньги или ответные услуги. Это могло стать новым хорошим источником лидов.

Какие плюсы? Во-первых, «сарафанное радио» всегда работает отлично. Во-вторых, люди, удачно воспользовавшиеся услугами другой фирмы, уже доверяют ей, и если она вас порекомендует, то вы тоже попадёте в круг этого доверия. На языке бизнеса это значит, что конверсия из «обратившихся» в «заплатившие» в таком случае будет выше.

Реализовать эту идею у меня получилось не сразу. Я рассуждала так. Моя целевая аудитория - владельцы бизнеса, у которых уже есть сайт. Где их искать? На ум пришли два варианта: нужны люди, которые либо только что создали интернет-ресурс (прямиком из веб-студий), либо шире - все юридические лица в принципе. Где такие «водятся»? В самых разных местах. Например, они заказывают мебель в офис, ходят на бизнес-тренинги, заказывают печати и штампы и т.д.

Как не надо делать

Мы решили попробовать выйти на юрлица разного профиля деятельности, а для этого - договориться с компаниями, которые предоставляют услуги производства печатей и штампов. Для пробы обзвонили несколько фирм и договорились с десятью - чтобы они раздавали листовки с нашим совместным предложением. При покупке нашей услуги предложили перечислять им 10% от чека. Распечатали литовки, вот такие:

Веб-студия Оптимизация

Мы развезли листовки по партнёрам. Результат был ошеломляющий – из 100 листовок конвертировалась одна заявка, по которой клиент так и не купил услугу.

Какие выводы я сделала:

  • Фирмы из других сфер бизнеса не то что продавать услугу за вас не будут, но могут просто спрятать или выбросить листовки.

  • Аудитория «юрлица в целом» очень «холодная», она не ищет услуг по продвижению своих интернет-сайтов.

Кстати, аналогичным образом мне часто предлагают запартнёриться предприниматели-видеографы. «Отправляйте клиентов нам», - говорят они. Но им следовало бы задать вопрос - как часто при создании сайта ваши клиенты просят сделать продающее видео? Ответ - никогда. К тому же, если я не разбираюсь в видео, как я могу его продавать? Что я вообще скажу своим клиентам? Мне в голову даже не приходит предложить клиентам записать видео. В общем, такое партнёрство возможно, но требует более детальной проработки и обучения. 

Как надо делать

Гораздо проще и удобней сотрудничать с компаниями, которые работают в смежной или в вашей же сфере. В моем случае это веб-студии, у которых нет специалиста по SEO. Люди, которые только что сделали сайт, действительно могут заинтересоваться его продвижением – это подтвердила моя практика. Аналогичный пример: партнёрство ремонтников с застройщиком, сантехнических сервисов - с магазином сантехники и т.д. Ну, в общем, вы поняли.

Партнёров я искала самым старым и проверенным способом – холодными звонками. Я прозвонила все веб-студии своего города и предложила им 10% от чека. На первом этапе согласились 40 веб-студий. Возражений в процессе было немного. Тут важно как можно скорее назвать цель своего звонка, чтобы студия не подумала, что вы клиент. В этом случае начнутся проблемы: разработчики будут изо всех сил скрывать, что seo-оптимизатора у них в штате нет.

Для таких прозвонов я рекомендую набросать небольшой план, чтобы не сбиться. В ходе разговора, конечно, план придется менять, но чувствовать вы себя будете увереннее. Мой скрипт в конечном итоге имел примерно такой вид:

  • Добрый день, соедините с директором, пожалуйста.
  • Уточните пжл, по какому вопросу?
  • Меня зовут Софья, мы занимаемся продвижением сайтов. Мы предлагаем отдавать нам контакты клиентов на продвижение сайтов, а вам за это - 10% от суммы сделки. Это от 1 500 до 2 500 рублей. Вам интересно это предложение?
  • Да.
  • Я отправлю вам наше предложение с примерами. Скажите, нужно ли нам встречаться для более подробного разговора?

Компания может ответить, что ей это неинтересно, в этом случае нужно спросить «Почему» - и постараться отработать возражение.

В итоге отправлять нам заявки стали всего пять компаний из 40. Остальные забыли, передумали или нашли специалиста в штат. Но для нас пять - уже вполне достаточно, ведь это побочный, а не основной источник заказов.

За 2016-й год партнёры отправили нам 33 потенциальных клиента, из них 10 оплатили наши услуги. Этот источник лидов занимает у нас четвёртое место по числу поступивших заявок. При этом по высоте конверсии он занимает первое место. То есть выходит, что примерно 30% из обратившихся по такой рекомендации становятся нашими заказчиками. Для сравнения: конверсия посетителей сайта у нас составила всего 9%.

Оптимизация

Самое главное, о чём никогда нельзя забывать – это выплачивать вознаграждение партнёру с первой же заявки. Тогда компания обязательно отправит к вам клиентов ещё и ещё.

Кстати, у веб-студий в плане партнёрства есть важное преимущество: отсутствие привязки к региону. У меня, например, сейчас в проработке сотрудничество с фирмами в других городах, особенно в европейской части страны. Сибирские цены на SEO там выглядят просто подарочными.

Client management

Читайте также:

Что такое совместный маркетинг и как его использовать.
Кросс-маркетинг как инструмент двухшаговых продаж.

Как сделать сайт более продающим: восемь полезных лайфхаков.



Комментарии

1
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Александр Потапов 28.06.2017 17:16

    Я видео-маркетолог (видеограф если хотите), так же пытаюсь сотрудничать с агентствами по продвижению сайтов, и имею из этого партнерства скудный результат. Сейчас ищу другие варианты, но с другими видеографами мне явно не получится поработать. Думаю тут все индивидуально, рецепт подойдет не всем.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Идеи для бизнеса 20 августа
    Бизнес-идея для стартапа за границей: фудтрак в Испании
    Прочтёте за 3 мин. Бизнес-идея для стартапа за границей: фудтрак в Испании
  • Маркетинг Пять вдохновляющих книг по маркетингу 17 августа
    Пять вдохновляющих книг по маркетингу
    Прочтёте за 3 мин.
  • Персоны Социальное предпринимательство: как устроен проект для женщин в декрете LifeMama 17 августа
    Социальное предпринимательство: как устроен проект LifeMama
    Прочтёте за 6 мин.
  • Менеджмент Мы будем жить теперь по-новому: как изменятся правила работы сайтов-агрегаторов 16 августа
    Мы будем жить теперь по-новому: как изменятся правила работы сайтов-агрегаторов
    Прочтёте за 3 мин.
  • Персоны Спасти и сохранить: как работает мастерская по пошиву этнической одежды 16 августа
    Спасти и сохранить: как работает мастерская по пошиву этнической одежды
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Пришёл, увидел, приобрёл: как мотивировать посетителей сайта совершать больше покупок 15 августа
    Как мотивировать посетителей сайта совершать больше покупок
    Прочтёте за 6 мин.
  • Идеи для бизнеса Лучший подарок, конечно, горшок: как заработать на необычных презентах 15 августа
    Лучший подарок, конечно, горшок: как заработать на необычных презентах
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны Бизнес в эмиграции: как предпринимателю стать «своим» в Лондоне 14 августа
    Бизнес в эмиграции: как предпринимателю стать «своим» в Лондоне
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Игра в открытую: как заработать на поликарбонате, теплицах и бесплатной доставке 14 августа
    Игра в открытую: как заработать на поликарбонате, теплицах и бесплатной доставке
    Прочтёте за 8 мин.
  • Маркетинг Формула успешной скидки: что нужно учесть ритейлеру, запуская промо-акцию 13 августа
    Формула успешной скидки: что нужно учесть ритейлеру, запуская промо-акцию
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса «Угрожать – неконструктивно»: как заработать на обучении коллекторов 13 августа
    «Угрожать – неконструктивно»: как заработать на обучении коллекторов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Финансы Пять вдохновляющих книг о деньгах и финансах 10 августа
    Пять вдохновляющих книг о деньгах и финансах
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент Бывший госслужащий: как принять его на работу и не попасть на штраф 10 августа
    Бывший госслужащий: как принять его на работу и не попасть на штраф
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент «Мы ждём перемен»: как подготовить и провести реформы в компании 09 августа
    «Мы ждём перемен»: как подготовить и провести реформы в компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Двухколёсная экзотика: как заработать на велосипедах и беговелах из бамбука 09 августа
    Двухколёсная экзотика: как заработать на велосипедах и беговелах из бамбука
    Прочтёте за 4 мин.
  • Маркетинг Цифры не врут: как оценить результаты рекламной кампании у блогеров 08 августа
    Цифры не врут: как оценить результаты рекламной кампании у блогеров
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Всё будет «Тип-топ»: как заработать на детских занятиях в нестандартном формате 08 августа
    Всё будет «Тип-топ»: как заработать на детских занятиях в нестандартном формате
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы В одной упряжке: как IT-решение помогло связать работу всех отделов компании 07 августа
    В одной упряжке: как IT-решение помогло связать работу всех отделов компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири 07 августа
    Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири
    Прочтёте за 7 мин.
  • Финансы «Доктор, у меня плохой баланс»: как предотвратить финансовые проблемы в компании 06 августа
    Как предотвратить финансовые проблемы в компании
    Прочтёте за 4 мин.
Идёт загрузка материалов