Кросс-маркетинг как эффективный инструмент двухшаговых продаж

Прочтёте за 3 мин.
03 мая 2017

Алексей Чесноченко – о том, как сеть FIT Service привлекает клиентов с помощью партнёрских акций

IT-инструменты, которые использует Алексей Чесноченко

  • 1С:Бухгалтерия
  • YouTube
  • Facebook
  • Вконтакте

В ситуации, когда традиционные каналы продвижения становятся недоступными из-за их растущей стоимости, эффективным и относительно бюджетным инструментом для малого бизнеса может стать кросс-маркетинг – совместные партнёрские акции. Преимуществ у кросс-маркетинга много – экономия на рекламе, выход на новую аудиторию, wow-эффект в случае с «выстрелившей» креативной акцией и т.д. О том, как использует кросс-маркетинг федеральная сеть автосервисов FIT Service, порталу Biz360.ru рассказал её  директор по развитию Алексей Чесноченко. 

Досье

Алексей Чесноченко, 25 лет, директор по развитию федеральной сети автосервисов FIT Service (компания имеет более 70 СТО и входит в тройку крупнейших сетей в стране). В 2013 году окончил факультет бизнеса Новосибирского государственного технического университета, сейчас преподает интернет-маркетинг в родном вузе. Ранее работал руководителем отдела маркетинга компании Softline, в FIT Service пришёл в апреле 2015 года на должность маркетолога и за полтора года вырос до позиции топ-менеджера. Увлекается IT, новыми технологиями, современными девайсами; является мастером спорта по самбо и дзюдо.

Алексей Чесноченко

FIT Service и «Zажигалка»

Кросс-маркетинг для себя мы открыли не так давно, полтора года назад, но уже имеем довольно большой опыт работы с этим инструментом.

Полтора года назад к нам обратилась сеть мегаполис-баров People’s с предложением сотрудничать посредством кросс-маркетинга. До этого мы никого не пускали на свою территорию, дорожили брендом, но всё-таки решили попробовать, потому что People’s – довольно серьёзная компания, которая, как и мы, развивает франшизу, следит за своими коммуникациями и воспринимается аудиторией позитивно.

Дальше запускали кросс-маркетинг с известными в Новосибирске ресторанами Дениса Иванова, «Газпромом», «Лукойлом», «Роснефтью» и многими другими – сотрудничали с порядка 30 компаниями.

Самый интересный пример для нас – это кросс-маркетинг с сетью стриптиз-клубов «Zажигалка». Суть активности заключалась в следующем: всем посетителям клубов давали карточку на бесплатную диагностику автомобиля. В нашем случае – это хороший инструмент двухшаговых продаж: сначала бесплатно предлагаешь клиенту продиагностировать автомобиль, проводишь полную инспекцию - и по результатам диагностики, в случае необходимости, предлагаешь ремонт.

Мы подстроились под формат заведения и сделали необычный сертификат: это была небольшая брошюра, на которой изображена женская грудь в бюстгальтере, внутри – уже голая грудь, которую прикрывала карточка FIT Service с бесплатной диагностикой.

FIT Service & Zажигалка

Клуб «Zажигалка», в свою очередь, раздавал у нас в автосервисах листовки на бесплатный вход и возможность получить приватный танец. Наша аудитория на 80% состоит из мужчин (которые иногда приходят с женами и детьми), поэтому мы прописали чёткую инструкцию для мастеров-приемщиков, по которой они могли раздавать карточки только мужчинам, которые приходят одни. Иначе в следующий раз в наш автосервис мужчину не отпустят. Для нас это был первый опыт работы с подобными заведениями, который принёс неплохой результат.

Вообще, мы сторонники двухшаговых продаж - это возможность привести клиентов на автосервис, показать, что такое стандарты федеральной сети: клиентоориентированность, комфортная зона ожидания с телевизором, приставкой и кофе, приветливые мастера-приёмщики – чего зачастую не встретишь на автосервисах. После этого клиент уже сам принимает решение, будет ли он дальше посещать этот сервис. Видя такой подход, 40-50% клиентов возвращаются – из тех, кто приехал за бесплатной услугой, они становятся платящей аудиторией.

FIT Service и «Газпромнефть»

Самый эффективный кросс-маркетинг у нас был с сетью АЗС «Газпромнефть». Механика проста и всем известна – листовки с наклейками. Нужно было собирать наклейки и вклеивать их на специальные листовки. Так часто делают крупные супермаркеты – «Лента», «Холидей» и другие. По условиям акции, нужно было заправиться на 30 литров топливом G-Drive, и за это клиенту давалась наклейка, благодаря которой можно было получить бесплатную услугу в FIT Service: две наклейки – диагностика ходовой части, четыре – диагностика двигателя, шесть – шиномонтаж, девять – заправка кондиционера. Это был май-июнь прошлого года и как раз все заправляли кондиционеры, поэтому акцент сделали на этой популярной услуге.

Акция шла два месяца, но за это время мы привлекли 5000 человек – это большой поток клиентов. Для нас также была выгода в широком анонсировании – про нас узнали все, кто приезжает на заправки «Гапромнефть», поэтому, даже если люди не приезжали к нам, они всё равно знали о существовании нашей компании. И, конечно, мы хотели получить новых клиентов, опять же, с помощью двухшаговых продаж.

FIT Service & Газпромнефть

Цель «Гапромнефти» заключалась в повышении среднего чека по клиентам и сокращении очереди на заправках за счёт того, что клиент будет заправляться на большее количество литров. Также благодаря этому очереди на АЗС не отпугивали клиентов.

FIT Service и Harat’s

Неудачный опыт у нас тоже был. Например, в Красноярске, с сетью пабов Harat’s, мы решили сделать необычный кросс-маркетинг: придумали фирменный коктейль FIT Service – он был оранжевый, в нашем фирменном стиле. За покупку коктейлей человеку давали купоны на бесплатную диагностику и другие услуги. Но этот проект клиентов принёс мало. Так бывает, и в этом нет ничего страшного. Денег в проект мы инвестировали немного, но потратили драгоценное рабочее время.

Неудаче есть несколько причин. Во-первых, коктейли – это больше женский напиток, мужчины в барах предпочитают, в основном, пиво или виски. Мы хотели представить свой бренд, поэтому сделали упор именно на яркий оранжевый коктейль, чтобы отразить динамичность нашего бренда, фирменный стиль и смелость. Возможно также, что коктейль вызывал негатив у посетителей бара, потому что люди за рулем не должны пить, а коктейль был алкогольный.

FIT Service & Harats

FIT Service и «Ситилинк»

Совсем недавно запустили кросс-маркетинг с интернет-магазином бытовой техники и электроники «Ситилинк» в Ставрополе. Они сами обратились к нам – представители компании побывали на нашей станции, сказали, что у них похожий подход к бизнесу, что их ценность – клиентоориентированность, и предложили запустить что-нибудь совместно. Мы сделали простую вещь: всем клиентам «Ситилинка», которые покупают автомобильные аксессуары, даётся купон на бесплатную диагностику ходовой части. Раздавать всем подряд было бы неэффективно и затратно, а даря купоны покупателям, у которых наверняка есть автомобиль, мы попадаем прямо в целевую аудиторию.

В свою очередь, у нас на сервисе мы раздаем карточки «Ситилинка» номиналом 500 рублей, на которые можно что-то купить в их магазине. Это сотрудничество уже даёт положительные результаты, планируем запустить такую модель и на федеральном уровне.

Рекомендации для тех,
кто хочет запустить кросс-маркетинг

При запуске кросс-маркетинга нужно учесть следующие факторы:

1. Наличие у партнёра качественной и схожей аудитории. Запускать кросс-маркетинговую акцию имеет смысл с партнёром, у которого есть широкая клиентская база и который разделяет ваши ценности и подходы к бизнесу.  

2. Схожая география. Важно понять, какова география клиентов вашего партнёра – она должна быть схожа. Например, сотрудничество ресторана и автосервиса. Люди выбирают ресторан не по близости к дому, они готовы поехать в любую часть города, если заведение пользуется популярностью. А вот автосервис выбирают, в основном, по географии: клиенты поедут в тот сервис, который близко к дому или работе – просто потому, что нужно будет оставить автомобиль и легко добраться до места работы или дома. Поэтому, если в ресторан приедет 100 клиентов с разных районов и получит какой-либо бонус по кросс-маркетингу с автосервисом, то на сервис приедет только 10 клиентов, которым удобно его расположение.

3. Подстройка под клиента и ситуацию. Нужно создать такой промо-материал, который заставит человека переключиться, ведь он пришёл за какой-либо услугой или товаром к вашему партнёру и точно не думает о ваших предложениях. Поэтому необходимо подстраиваться под партнёра. Например, если сотрудничаете с фитнес-клубом, можно напечатать свое предложение в виде листовки в форме гантели или что-то подобное.

Алексей Чесноченко

Читайте также:

Как определить, что ваш бизнес готов к запуску франшизы.
Как правильно наказывать сотрудников: без обид и по науке. 
Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента.



Комментарии

1
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Igor 06.05.2017 12:08

    Да интересно, реально польза есть, да такие мысли есть, но далее не продвигался. Тут реально надо пробовать.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
Все материалы