Многие бизнесы зависят от сезонного фактора. Конечно же, никто не отказался бы круглый год работать на высоком спросе, но как этого добиться, если специфика вашего продукта или услуги напрямую зависит от времени года? Основатель студии Liberann Анна Либер на собственном опыте испытала все нюансы колебания продаж в разные периоды года, при этом ей удалось найти решение проблемы и начать зарабатывать постоянно. О том, как преодолеть сезонный спад продаж, Анна Либер рассказала в своей авторской колонке.
Анна Либер, 30 лет, художник и предприниматель из Москвы, основатель арт-студии
Liberann. Училась в Белорусском государственном университете транспорта на факультете промышленного и гражданского строительства, в подростковом возрасте окончила художественную школу. Более 10 лет работала в сфере продаж на различных должностях – от менеджера до руководителя отдела. Студию Liberann запустила в 2016 году.
После переезда в Москву из небольшого регионального города я быстро взлетела по карьерной лестнице - из обычного менеджера выросла в исполнительного директора столичной компании. Однако мне постоянно казалось, что всё это не то, что это не моё и т.д. Периодически мне на глаза попадались краски и кисточки, и я с ностальгией вспоминала то время, когда днями могла просто рисовать…
Так вышло, что от усталости и психологического износа я попала в больницу, а потом ещё несколько месяцев провела на больничном. От избытка свободного времени я снова взяла в руки краски и стала рисовать. А дело было буквально в канун нового года.
Я расписывала буквально всё, что мне попадалось под руку, и выкладывала свои работы в Facebook. Их увидели многие друзья и знакомые друзей – и так, по сарафанному радио, мне стали привозить на роспись всевозможные изделия: сервизы, статуэтки, сувениры и даже чемоданы! Люди хотели получить уникальную эксклюзивную вещь, которую можно преподнести в качестве корпоративного подарка партнёру. В итоге за несколько недель работы художником я заработала больше, чем на должности исполнительного директора. Так я решила открыть свою арт-студию.
Однако дела шли хорошо только в предновогоднее время. После праздников случился спад заказов, и мне пришлось задуматься: снова уйти в найм или открыть своё дело? Минуя все сомнения и страхи, за несколько лет я прошла тяжёлый путь, превратив сезонный бизнес в постоянный источник дохода. И сейчас могу поделиться проверенными методами и лайфхаками, как зарабатывать на услугах или товарах круглый год.
Как бы банально ни звучало, но расширение линейки продуктов или услуг - это то, с чего вам стоит начать. Никакие методы продвижения бизнеса не сработают, если вы продаёте соломенные летние шляпы – их будут покупать только летом, и точка. Но если вы будете делать из соломы украшения, домашние тапочки, сувениры и прочее, то сезонный бизнес вполне может стать круглогодичным.
Объясню на своём примере. Изначально моя студия специализировалась на изготовлении корпоративных подарков ручной работы для статусной аудитории. Это не обыкновенная печатная продукция или канцелярия – это эксклюзивные изделия с ручной росписью для конкретного человека. Эти достаточно дорогие услуги могут позволить далеко не все. Оригинальные презенты помогают произвести нужное впечатления на партнёра и ненавязчиво прорекламировать свою компанию. Но как бы много ни заказывали таких изделий на новый год, вне праздников корпоративные подарки заказывают редко.
Поэтому мы решили расширить предложение, но основу бизнеса оставить прежней – талант и профессионализм художников, именно от этого фактора мы и отталкивались впоследствии. Так родилась идея проводить арт-тимбилдинги, мастер-классы по росписи изделий, оформление интерьеров и кастомизацию брендов. И все эти услуги невозможно представить без кистей и красок.
На данный момент у нас открыто ещё несколько направлений: создание иллюстраций, дизайн, программирование. И каждый месяц вне зависимости от сезона мы проводим несколько арт-тимбилдингов и промо-акцию по кастомизации.
Мало добавить дополнительные услуги, нужно правильно вывести их на рынок и рассказать о них. Самый оптимальный способ – это социальные сети.
За три года существования студии Liberann мы практически не заказывали платную рекламу, за исключением контекстной по низкочастотникам. Все наши заказчики узнают о нас из социальных сетей либо по сарафанному радио. Есть ещё один проверенный способ получить желаемый заказ - наймите одного-двух человек, которые будут вас рекомендовать как исполнителя в тематических группах в соцсетях. Если их рекомендация закончится подписанием договора с клиентом, то человек получает за заказ 10% от чека. Это даёт сумасшедший результат.
Обращаю ваше внимание, что далеко не всегда проплаченная реклама даёт нужный эффект. Например, я не трачу больших бюджетов на продвижение студии Liberann. Предпочитаю сделать свою работу хорошо, а дальше по рекомендациям и сарафанному радио ко мне обратятся заказчики. Это работает гораздо эффективней.
Многие предприниматели подтвердят, что сегодня большинство клиентов приходит из социальных сетей. Именно поэтому, даже если спрос на ваши услуги или товары сезонный, необходимо постоянно подогревать аудиторию и быть на виду круглый год. Мы ведём свои социальные сети постоянно, стараясь публиковать не только рекламу своих продуктов и услуг, но и полезный интересный контент. И в нужное время потенциальный клиент вспомнит о вас.
Чтобы сэкономить на этой статье расходов, рекомендую рекрутировать специалиста из региона или даже из другой страны. Услуги столичных smm-специалистов стоят гораздо дороже, чем у специалистов из региона. А разницы в качестве услуг, по большому счёту, нет.
Личный бренд – ещё один эффективный стимулятор продаж. Желательно созданием личного бренда заниматься параллельно с развитием социальных сетей и проведением рекламных кампаний. Этот метод, скорее всего, не даст вам быстрых заказов, но он позволит вам постоянно оставаться на виду и ненавязчиво рекламировать свои товары или услуги вне сезона.
По своему опыту скажу, что этот метод коммуникации с потенциальными заказчиками очень эффективен. Я заметила, что изначально клиенты приходили именно ко мне, а не в студию Liberann. Если рекомендовать конкретную компанию, то не всегда заказчик хочет искать телефоны и звонить рядовому менеджеру. Вероятность заключения договора будет гораздо выше, если рекомендуют сразу основателя компании, как это происходит в моем случае.
Поэтому я настоятельно советую владельцам бизнеса создавать личный бренд. При этом важно отметить, что это долгая и кропотливая работа, эффект от неё будет виден не так скоро.
Работа с медиа очень тесно связана с личным брендом. СМИ – это один из инструментов создания и развития личного бренда. Регулярные публикации в средствах массовой информации повышают узнаваемость вас как эксперта и, соответственно, бренда вашей компании.
Что касается меня, при запросе «Анна Либер» поисковики сначала выдают мой профиль в Facebook, а следом - статьи в СМИ. И это очень здорово! Я анализирую статистику запросов и исходя из этого формирую дальнейшую пиар-стратегию.
И ещё один важный момент: если вы периодически появляетесь на страницах известных изданий, то это ваше конкурентное преимущество. Заказчик скорее подпишет договор с тем, кто часто появляется в СМИ и делится полезным контентом с аудиторией. Особенно, если речь идёт о премиум-сегменте. К слову, многие качественные СМИ охотно публикуют экспертные публикации на бесплатной основе.
Как только вы расширили спектр услуг, занялись развитием социальных сетей своей компании и созданием личного бренда, рекомендую задуматься о создании качественного сайта вашей фирмы.
Хорошо и грамотно сделанный сайт позволит вам всегда оставаться на связи с клиентами. Если у вас нет возможности сделать полноценный сайт, создавайте лендинг – одностраничный ресурс, где размещается информация о конкретной услуге.
Если у вас полноценный сайт, то очень важны постоянные обновления. Публикуйте полезные статьи, подборки своих новинок, фотоотчёты и отзывы о вашей компании. Это привлечёт внимание клиентов и покажет вас с лучшей стороны. Делать это необходимо постоянно, а не только в сезон заказов.
Я постоянно слежу за статистикой на сайте, стараюсь создавать максимально полезный и информативный контент. К примеру, не так давно мы добавили раздел видео, где посетитель сайта может посмотреть на то, чем мы занимаемся в формате видеоролика.
Ещё один важный момент – seo-оптимизация сайта. Можно единоразово нанять специалиста, который сможет сделать всё, что нужно, в этом направлении. Далее будет достаточно добавлять в ваши статьи для сайта нужные фразы и регулярно обновлять информацию.
Итак, развить сезонный бизнес и зарабатывать на нём круглый год можно, если подойти к этому вопросу профессионально и креативно. Все пять шагов, которые я описала выше, хорошо работают в комплексе. Например, бесполезно заниматься развитием личного бренда, если вы продаёте только новогоднюю сувенирную продукцию. Как бы вы ни старались делать регулярные посты в соцсетях и выступать экспертом в СМИ, ваши услуги будут популярны только в зимний период в канун новогодних праздников. Поэтому важно применять все эти инструменты одновременно.
Читайте также:
75 ошибок начинающего предпринимателя: опыт бывалых.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
Искусство для бизнеса: как заработать на арт-подарках и творческих тимбилдингах.
