Обучение иностранным языкам – очень конкурентная сфера бизнеса, в каждом крупном городе десятки игроков бьются за внимание и кошельки клиентов. И чтобы языковая школа была успешной, недостаточно хорошего качества продукта и конкурентной ценовой политики, не менее важным фактором являются эффективный маркетинг и продвижение. Одним из «законодателей мод» в московской индустрии обучения иностранным языкам является школа Star Talk. О том, как компания продвигает свои услуги и выстраивает маркетинговые активности, рассказала сооснователь школы Star Talk Екатерина Белятинская.
Екатерина Белятинская, предприниматель, преподаватель английского языка, сооснователь школы иностранных языков
Star Talk. Образование: Московский государственный лингвистический университет. Языковую школу запустила в 2009 году в партнёрстве с Екатериной Чегновой. У Star Talk три собственных учебных центра в Москве, школа сотрудничает с 60 преподавателями, одномоментно в заведении обучаются около 6000 учеников. Оборот школы – 2 млн. рублей в месяц.
Наша школа на рынке уже семь лет, мы запустились в 2009 году с моей партнёршей и подругой Катей Чегновой. Ещё учась на третьем курсе лингвистического университета, мы начали преподавать английский в одной из московских языковых школ. Для нас это было неким откровением: как это так, мы ещё студентки, а сами уже преподаём. Но воспринимали нас хорошо.
Постепенно мы стали обрастать клиентами, нас рекомендовали (как в школе, так и лично), и скоро мы снабдили учениками не только себя, но и всех одногруппников. В итоге, к концу пятого курса я вела по четыре-пять уроков в день, а клиентов становилось всё больше.
После окончания университета встал выбор - либо идти работать в офис, либо скопировать бизнес-модель, которую мы отлично знаем, и открыть свою школу. Так мы и решили открыть свою частную школу, где мы могли бы обучать всех клиентов. Начинали мы сами, из вложений было только 40 тысяч на сайт, аренду и регистрацию ООО. Мы просто хотели попробовать.
«Главное при старте бизнеса - не бояться конкурентов. Потому что если бояться конкуренции, то тогда лучше вообще ничего не начинать»
Примерно тогда же, кстати, мы организовали свой первый разговорный клуб. Нас можно считать в этом первопроходцами, потому что когда мы его придумали, такого формата в Москве ещё не было, это самое начало 2010 года.
И вот так, шаг за шагом мы разрослись в большую языковую школу с несколькими языками и множеством групп - как для взрослых, так и детей.
В нашей компании нет директора по продвижению, маркетингу или пиару; изначально этими вопросами занималась я сама. Нет, конечно, у нас есть человек, который занимается seo-продвижением и директом, но вот промо-акциями и в целом маркетинговой политикой - это я. А паблики в соцсетях мы ведём вдвоем с моей партнёршей Катей.
С пиаром у нас получилось само собой. Как-то случайно за последние года полтора-два я обросла контактами и связями с хорошими специалистами в этой области, которые продвигают либо себя, либо свои продукты сами. С кем-то из них мы начали сотрудничать, находить точки соприкосновения и шаг за шагом постепенно создавать интересные проекты и мероприятия. И благодаря этому, постепенно, люди начинают узнавать о нас с разных сторон, в разных местах. То есть помимо прямой рекламы мы постоянно что-то делаем, проводим, в чём-то участвуем.
Так, полтора года назад мы начали практиковать бесплатные ивенты. Что это такое? Это открытые мероприятия, куда любой желающий может прийти и принять участие в разговорном уроке. Это киноклубы, где мы смотрим фильмы на разных языках с последующим обсуждением. Это различные языковые вечеринки.
Сейчас у нас этот сектор очень хорошо развивается, мы практически каждую неделю что-нибудь проводим. Например, для кинопоказов привлекаем партнёров - различные кафе и рестораны. Наш любимый партнёр в этом деле – бар-ресторан «Дорогая, я перезвоню...», мы с ними очень дружим и уже год тесно сотрудничаем. Ресторанам это интересно, к нам приходит 30-40 человек обычно, они все что-то заказывают. С одной стороны - это полноценный сеанс кино, но на котором можно покушать, расслабиться, с другой - языковая практика и возможность для спокойного общения.
Практически всё, что мы проводим бесплатно, даёт свои результаты. О нашей школе узнаёт больше людей, многие из тех, кто приходит на мероприятия, затем становятся нашими клиентами. Многих людей привлекает то, что те же кинопоказы проходят в ресторане: их это ни к чему не обязывает, им не нужно идти в учебный центр (многие опасаются, что их тут начнут «разводить»), кафе, с их точки зрения, это нейтральное место. И они расслабляются, у многих просыпается интерес к языку. Тем более, что наши мероприятия проводятся не только для интересующихся английским языком, но и для тех, кому нужен испанский, немецкий, итальянский, французский. А мероприятий для этих языков не так много.
Ещё один формат, который мы активно развиваем, - открытые разговорные уроки. Это не просто некий день открытых дверей – «всем скидки», а именно бесплатный урок – из разряда «попробуй язык на вкус», «поговори на языке», «посмотри кино на иностранном» и т.д.
У всех наших мероприятий основной посыл – проведи время с пользой. Это полезно и нашим студентам, которые уже учатся, и потенциальным клиентам. От этого мы и отталкиваемся, планируя свои активности.
Сейчас появилось огромное количество площадок, которые сами ищут активности и людей вроде нас. Парки, музеи, центры досуга - они ищут школы, которые смогут проводить у них бесплатные языковые уроки. В этом плане мы постоянно сотрудничаем с ВДНХ, участвуем в различных образовательных фестивалях, которые подходят нам по сфере, аудитории и нашему взгляду на мир.
Ресторан «Мишель», например, пригласил нас провести французский завтрак, где мы смотрели кино и общались, было специальное меню. Приглашают нас и музеи со специальными выставками.
Многие ищут активности на разных языках, не только на английском, который уже есть везде. А вот французский, итальянский, испанский, немецкий сейчас становятся всё более популярными и востребованными. Мы стараемся максимально много участвовать, чтобы просто заявить о себе, рассказать, что мы есть, да и просто помочь людям провести время с пользой, это же так замечательно.
Что касается продвижения наших мероприятий или услуг, то мы принципиально никому не платим за размещение. Если партнёру интересно, то мы с удовольствием подключаем его к активностям.
Нужные нам площадки и мероприятия я либо нахожу сама, либо ко мне обращаются люди, которые меня знают или слышали обо мне, и мы выстраиваем обоюдовыгодное сотрудничество. Очень в этом помогает Facebook, где меня часто отмечают в интересных постах или мероприятиях. И мы с организаторами уже работаем на взаимном интересе.
То же самое и с медиа-порталами, которые постоянно ищут спикеров и интересные темы, причём, не только языковые. Так, например, The-Village сделал нам запрос на статью о том, как эмигрировать в США, мы с удовольствием об этом написали. И теперь мы для них пишем подобные вещи - как прокачать язык для эмиграции, как подготовить резюме, как говорят в международных компаниях и много чего другого.
Соцсети – штука непростая, нам в этом плане, конечно, нелегко, потому как мы не развлекательный портал, а коммерческая организация, и это нужно учитывать. Но в первую очередь пишем так, чтобы было интересно и полезно нашим ученикам. И, конечно, потенциальным клиентам.
Мы публикуем интересный словарь, веселые подборки, всякие забавные штуки; даём ссылки на сторонние ресурсы с различными материалами. Стараемся брать какие-то необычные темы - например, ремонт, что-то сломалось, как это объяснить и попросить помощи на иностранном языке. Ведь в разговорниках полно общих тем, а вот таких важных, но редких - нет. В общем-то, мы и во время встреч в разговорном клубе обсуждаем темы, на которые часто ведутся разговоры в стране пребывания.
Что ещё мы публикуем? Конечно же, юмор, его люди любят, юмор даёт хороший охват. Ну и новости - новые преподаватели, акции, фотоотчёты с мероприятий и т.д. В общем, делимся нашей жизнью.
Как ни странно, но нам поток клиентов дают не только Facebook и «Вконтакте», но и Instagram. Хотя у нас услуги, а не товар, их не так просто продавать через этот ресурс. Нам никто не верит, но у нас работает на продажи даже он! Есть те, кто следят за нами в Instagram, а потом приходят учится.
Главный принцип нашей школы - будь честным, старайся делать свою работу хорошо, и это всегда принесёт свои плоды. Мы никогда не обманываем людей. Конечно, бывают конфликтные ситуации, все мы люди, но мы всегда стараемся решить их в пользу ученика, нет такого, что нам лишь бы деньги содрать, а дальше - как хотите. В суды мы ни разу не ходили, нет. Мы верим, что если делать добро и предлагать качественный продукт, то тогда это сработает. Люди это чувствуют, улавливают заботу о себе. И рано или поздно люди либо придут сами, либо посоветуют тебя. Пиар, как известно, имеет отложенный эффект, и чем лучше ты делаешь людям, тем быстрее они к тебе обратятся.
В этом плане у нас прозападный подход к бизнесу - когда человек и клиент на первом месте. Мы с Екатериной Чегновой, сооснователем компании, долго прожили в Америке; мы видели, как компании там дорожат своей репутацией. И именно эта идея - если ты не прав, клиент не должен страдать, постарайся сделать так, чтобы клиент был доволен – нам и близка.
«Школа Star Talk – успешный бизнес. Сейчас оборот школы составляет 2 млн. рублей в месяц, чистая прибыль - порядка 700-900 тысяч рублей в месяц. И мы уверены, эти цифры будут только расти»
За семь лет работы у нас только один плохой отзыв, вот совсем у нас не срослось с тем человеком. Кстати, отзывов о нас мало, людям всё нравится, они нам говорят об этом, благодарят, но отзывы не пишут. Но мы всё равно просим, как-то стараемся стимулировать людей их писать. Хотя главный инструмент - это рекомендации, именно это дает приток клиентов. Важно, что «тёплые» клиенты, которые уже готовы учиться. И такие рекомендации всегда очень приятно получать.
Мы уже давно не размещаем вакансии, у нас штат полностью укомплектован. Но на сайте есть информация, что мы открыты новым преподавателям, там указаны все требования. Например, обязательна стажировка в стране языка, потому как важен взгляд изнутри на страну, культуру, менталитет. То есть просто девочку с отличным дипломом университета мы не примем, нам нужен именно международный формат. Это должен быть открытый, общительный человек, который взаимодействует с той средой, языку которой он обучает.
Мы - небольшая компания, поэтому очень тщательно отбираем специалистов, которые подойдут нам не только по уровню языка, но и по духу. К тому же, мы стараемся подбирать преподавателя под группу, под ученика, чтобы участники остались довольны, ведь важна ещё психологическая совместимость.
Изначально мы все друзья, поэтому мы создаём тёплую, уютную, честную, дружелюбную атмосферу. Мне нравится, что студенты знают директора, они могут позвонить мне и поговорить о любых вопросах. А уж мы со своей стороны стараемся сделать всё, чтобы ученикам было с нами интересно.
Как заработать на изучении языков с помощью кино и сериалов.
Как придумать «лёгкий» способ изучения языков и заработать на этом.
Как устроен сервис дистанционного репетиторства.
