Как провалить презентацию перед клиентом или инвестором

Модератор многих бизнес-мероприятий и стартап-конференций предприниматель Константин Владимиров-Журавский уверен: большое количество сделок не совершено и множество проектов не получило развития только потому, что продукт был плохо презентован клиентам и инвесторам. Причём, ошибки, которые допускают предприниматели, достаточно типовые и совершаются они из раза в раз. Константин Владимиров-Журавский составил своеобразный топ-лист ошибок, часто встречающихся в презентациях продуктов клиентам и инвесторам.

Одна из главных ошибок многих выступающих – это высокомерие, нежелание работать над собой, учиться. Зная свои достижения, многие считают себя достойными выступления на сцене без всякой подготовки. В итоге вместо структурированного, харизматичного, краткого и информативного выступления мы видим на сцене скупое мямление и чтение со слайдов не всегда адекватного текста. 

Очень многие выступающие не знают, для чего конкретно они выступают. Например, на инвестиционном мероприятии пытаются продать свой продукт или услугу аудитории и теряют внимание инвесторов, так как их интересует количество клиентов и средний чек, а не преимущество продукта. Или на отраслевой конференции среди коллег пытаются отыскать инвестиции. 

Прежде чем приступить к разработке презентации, стоит ответить себе на следующие вопросы:

• Зачем мы делаем презентацию?

• Что и для кого презентуем?

• Где презентуем?

• На какую аудиторию?

• Какие у нас есть ресурсы?

• Имеет ли смысл вообще делать презентацию? 

В 70% презентаций нарушена причинно-следственная связь и перепутана последовательность слайдов. Не ставьте вашу биографию или достижения вашей компании раньше проблемы и её решения с помощью вашего продукта; не делайте продажное предложение в начале презентации. 

Вот типичный случай на стартап-конференциях, венчурных ярмарках, конкурсах бизнес-идей. Как правило, там выступающим дают не более 2-3 минут. Выходит пожилой учёный и начинает презентацию: «Добрый день, уважаемые коллеги! Меня зовут так-то, и я представляю кафедру (здесь сложное и малопонятное название типа «высокотехнологичных вязкоуглеродных мононуклеарных сплавов») такого-то государственного технологического университета. Я профессор таких-то наук и автор стольких-то разработок и патентов, внедрённых там-то и там-то тогда-то и тогда-то. Я являюсь лауреатом таких-то премий и...» На это потрачено уже полторы-две минуты, и аудитория уже практически спит. А автор наконец-то переходит к описанию своей идеи. Но тут звучит гонг и учёный не успевает сказать самое главное для инвестора - сколько денег нужно, на что они пойдут и как быстро вернутся. 

Эффективная схема такая: 

• Приветствие;

• Проблема;

• Решение;

• Технология;

• Пользователь;

• Рынок;

• Запрос;

• Предложение;

• Подтверждение;

• Контакты. 

Это даже не ошибка. Это проблема. За много лет я видел от силы несколько десятков действительно красивых, удобных и качественных презентаций. И тысячи – ужасных. Тем не менее, если структура верна и информация интересна, то даже ужасно оформленная презентация может дать вам контакты потенциальных клиентов, покупателей, спонсоров, инвесторов. 

Чаще всего спикеры допускают следующие ошибки в оформлении: 

• Слишком много текста на слайдах;

• Слишком много выделений текста цветом, размером, начертанием;

• Слишком маленький размер шрифтов для основного текста;

• Объемные таблицы и сложные рисунки, детализированные фото;

• Использование большого количества визуальных эффектов и картинок, не относящихся к теме презентации («украшательство»);

• Заголовки разных уровней на одном слайде;

• Неконтрастные цвета текста и фона слайдов;

• Использование нечитабельных «красивых» шрифтов. 

Многие спикеры не знают, что конкретно они продают или продвигают, не умеют кратко описать продукт, пускаются в длинные и путанные объяснения, пытаются оправдаться перед аудиторией, приплетая ненужные результаты исследований (как в анекдотах про «британских ученых»). 

Я и мои коллеги даже придумали как-то понятие «бабушкопонимаемость продукта»: если ваша бабушка способна понять, что вы предлагаете, то вы сделали хорошую презентацию. 

Как настоящие родители, мы часто увлечены своими проектами настолько, что считаем их практически детьми. Как следствие, любим их настолько, что считаем самыми лучшими в мире и необходимыми буквально всем. Но ваш продукт или услуга, особенно на старте, нужны только вам и никому больше. 

Поэтому чётко и скрупулезно проработайте образ вашего основного клиента – того, кто будет платить вам деньги, а не того, кому грозит великая польза вашего продукта. И посчитайте, сколько таких клиентов есть в вашем регионе. 

«Наш продукт – уникальный!», «У нас нет конкурентов!» – заявляет автор. И тут же теряет интерес умных людей. 

У любого продукта или услуги всегда есть конкуренты: прямые, косвенные и потенциальные. Если вдруг сейчас у вас нет прямых конкурентов, то есть тех, кто делает абсолютно то же самое, то у вас 100% есть косвенные и потенциальные конкуренты. И это сразу же снижает так называемую «уникальность» проекта. Врать со сцены, что конкурентов нет вообще – ужаснейшая ошибка. 

Рекомендация: всегда приводите в презентации сведения о наличии конкурентов, их количестве, занимаемой доле рынка и вариантах вашей борьбы с ними. 

Очень часто одежде и внешнему виду вообще не придаётся никакого значения. Но вы должны соответствовать своим запросам. Хотите получить деньги, ресурсы, продвижение, продажи увеличить – оденьтесь красиво, стильно, официально. Знаменитый имидж Стива Джобса был продуман до мелочей, а водолазки пошиты на заказ японским дизайнером Иссеи Мияке. И это стоило Джобсу немалых денег. Так что, чтобы выглядеть как Джобс, сначала станьте им. А до этого – одевайтесь по правилам бизнес-этикета. 

В Швеции я наблюдал такой случай. В начале общения за круглым столом участники из разных стран должны были представиться и кратко рассказать о себе. Большинство рассказывали о себе сидя, отгородившись от аудитории столом. Лишь один швед догадался встать на место, откуда обзор лучше. Естественно, его выступление стало самым запоминающимся. 

То же самое происходит, когда вы закрываетесь от зала подиумом или становитесь за кафедру, складываете руки на груди. 

Где бы вы ни находились и где бы вам ни приходилось презентоваться, всегда занимайте наиболее выгодное положение - на возвышении, освещённое, но не на линии проектора, не закрывая экран или монитор. Выходите из-за стола или хотя бы вставайте. 

Стандартная ошибка – не рассказать хотя бы вкратце о своих прошлых достижениях в конце презентации, тем самым подтверждая свой уровень экспертности и обоснованность претензий на получение инвестиций. Либо наоборот – поставить их в начало презентации. Там, где это вообще ещё не интересно.

Как это работает? Приведу опять же пример из Швеции. Здесь я проводил игровой тренинг, где две команды готовили презентации для представителя донорской организации.Игра состояла из двух туров. Во время первого тура одна команда собрала почти в два раза больше «инвесторских денег», но в последнем раунде вторая команда упомянула в конце презентации о своих потрясающих достижениях в прошлом (выдумав себе громадный опыт якобы реализованных в прошлом проектов). И приз отправился ей.

Вроде просто? Но ведь как влияет на человеческую психологию! 

И с другой стороны – пример на моём недавнем семинаре в Минске. Выходит парень, чтобы представить свой проект. У него – три минуты. И первые полторы он тратит на рассказ о том, кто он и что представляет, что уже реализовано и что он планирует… 

Никогда не начинайте презентацию с подтверждения компетенций! Но в конце презентации обязательно подтвердите свою экспертность сертификатами, дипломами, данными о реализованных проектах, совершёнными продажами, средними чеками, денежным потоком и т.п. 

Уезжая с делового мероприятия, я всегда увожу пачку визиток коллег. По приезду я их разберу и традиционно напишу предложения об участии в других проектах и совместной деятельности. 

Новые знакомые тоже увезли мои визитки. Я вручил их, даже если мы уже добавили друг друга в друзья в социальных сетях. 

Почему же визитки до сих пор важны? Представьте, что вы на конференции, где вокруг вас 250 человек, и умножьте количество встреченных вами потенциальных клиентов на средний чек от продажи вашего продукта. Так вы получите сумму, которую вы потеряли, придя без визиток. 

Не используйте звуковое сопровождение в больших аудиториях. Только в небольшом помещении, где вы презентуетесь малому количеству человек (до пяти), можно ставить фоновую музыку. И то – только если этого требует тематика проекта! 

Я был шокирован, когда на одном из студенческих конкурсов будущие пиар-специалисты один за одним включали фоновую музыку в аудитории на 200 человек. Оказывается, их так учат! И потом они приходят в ваши компании делать ваши презентации. 

Хороший пример использования звука на презентациях – это краткая отбивка или джингл в начале выступления, подогревающий зал к вашему выходу. Вспомните хотя бы резидентов Comedy Club, выбегающих на сцену под энергичную и ритмичную музыку. 

В практике стартап-мероприятий мне запомнился выход одной из команд под The Beatles – к моменту начала презентации зал уже аплодировал им. 

Что происходит, если вы со сцены отрицаете доводы и факты? Говоря «нет» аудитории, вы подсознательно программируете её именно к этому ответу на ваше предложение. Вы позволяете себе, пользуясь преимуществом (вы на сцене, задающий вопрос – в зале), подавлять спрашивающего. Этим вы можете отпугнуть остальных.

Помните знаменитую фразу: «Каково будет ваше положительное решение по данному вопросу?». Ваша задача – получить как можно больше «да». 

Лучше всего сказать так: «Да, такая точка зрения имеет место. Но у меня есть неопровержимые факты, которые я могу рассказать вам в частной беседе… Когда вам удобно встретиться?». 

Помните, что ваша презентация делается в первую очередь для того, чтобы наметить вторую встречу.

Чересчур красивые презентации, как и слишком убогие – зло. Яркие презентации хороши для продаж, где вам предстоит максимально красиво представить свои преимущества. Но не перестарайтесь с украшательством! Особенно в информационных и инвестиционных презентациях, призванных быть строгими и деловыми. 

• Избегайте большого количество ярких цветовых переходов и диссонанса в композиции, большого количества выделений.

• Постарайтесь не ставить текст на картинки.

• Большое количество изображений отвлекает внимание читающего презентацию, а их разнообразие – дефокусирует пользователя. 

Если вы используете большое количество фото и рисунков, то они должны быть однотипными, на одну тематику и поддерживать сюжет слайда, не уводя пользователя в сторону от основной мысли. 

Очень хорошо, когда вы делаете презентации, стилизованные под ваш проект. 

Помните, что на всех компьютерах установлены разные кодеки – алгоритмы обработки видео. И то, что у вас показывается красиво, в зале может быть перевернуто, стать черно-белым, идти без звука и т.п. 

Вот реальное фото из презентации: 

Доверие к авторам такого проекта разрушается за секунду. Потому каждый раз проверяйте презентацию заранее на других компьютерах! А лучше всего – загрузите на сервис slideshare.net. Её вы тут же можете опубликовать в социальных сетях, снабдив соответствующим тегами и еще шире охватить возможных инвесторов. 

Встроенное видео часто забывается дома, и на экране в зале нам демонстрируют «Черный квадрат». Чтобы такого не происходило: 

• Записывайте видео в ту же папку, что и презентацию.

• Залейте видео на Youtube – оттуда вы сможете его скачать или показать онлайн.

• А лучше показывайте видео отдельно. Например, во время ответов на вопросы или при личной встрече со своего ноутбука.

Позаботьтесь о следующем: 

• Проверьте уровень зарядки вашего устройства. 
  
  

• Отключите режим энергосбережения – чтобы ваш монитор не перешел в спящий режим после начала презентации, если вы работаете длительное время. 
  
  

• Возьмите с собой все возможные переходники. Особенно если у вас техника Apple. 
  
  

• Отключите Интернет и оповещение чатов и мессенджеров! Совершенно неприемлемо, когда во время презентации у вас всплывает личное сообщение или выскакивает фото девушки из клуба. 
  
  

• Проверьте, чтобы на вашем презентационном компьютере стояло лицензионное ПО. Совсем некрасиво, когда миллионные инвестиции просят люди, которые не могут заплатить старине Биллу Гейтсу жалких пару сотен… Доверие инвесторов падает со скоростью звука, когда в углу экрана всплывает надпись о нелицензионной Windows. 
  
  

• Также отключите все возможные напоминания от антивирусов и обновляющихся программ.

 

Источник: Probusiness.by.

Бизнес-акселераторы: что это и чем они могут быть полезны стартапу.
Кто такие менторы, где их найти и как убедить работать с вами.
Где взять денег на стартап: как запустить крауд-проект.
biz360