Предприниматель и видеоблогер Дмитрий Портнягин собирается в 2019 году запустить IT-проект. Готовясь к этому, он пообщался со многими предпринимателями и игроками digital-индустрии. О том, что следует учесть при создании высокотехнологичного стартапа, Дмитрий Портнягин рассказал в своей книге «Трансформатор 2. Как развить скорость в бизнесе и не сгореть». С разрешения издательства «Бомбора», выпустившего эту книгу, мы публикуем некоторые её ключевые идеи.
В 2019 году я запускаю большой IT-стартап, в котором являюсь единственным инвестором и главным сооснователем. У меня есть ещё два партнера, и пока я не буду называть их имена. Пока не буду говорить о том, что это за бизнес и в какой он сфере. Объясню, почему традиционный бизнес - это гораздо проще, чем то, что я сейчас создаю.
Я постоянно пытаюсь выяснить, что будет в тренде не только в ближайшей, но и в очень далёкой перспективе. Сегодня ставки делаются на высокотехнологичные продукты и стартапы на их основе. Под словом «стартап» я имею в виду digital-продукт с очень гибкой масштабируемой бизнес-моделью. Для запуска обычно выбирается большой рынок, так как digital-платформы доступны в каждом городе и любой стране 24/7, и задача органично развивающегося стартапа на ранней стадии - агрессивно его захватывать, быстро увеличивая количество пользователей в разы.
Хочу предупредить, что бизнес - это всегда «чёрный ящик». В случае стартапа - чёрный ящик, который размещен внутри тёмной комнаты, в городе без освещения.
IT-стартап - это такой продукт, который имеет сильно больший рынок, чем любой из локальных бизнесов. IT-стартап имеет смысл создавать, если твой потенциальный рынок сбыта больше, чем аудитория твоего района или города. Как правило, здесь рынок измеряется масштабами региона, страны или мира.
IT-стартап не обязательно должен приносить деньги сразу: он может быть неприбыльным даже в течение нескольких лет. И подобный расклад учитывается ещё на этапе планирования и проектирования продукта. То есть стартап в данном случае – настоящий марафон. Именно поэтому его создатели находятся в постоянном поиске инвестиций, чтобы продукт имел возможность развиваться до того момента, пока рынок не оценит его капитализацию в круглую сумму.
Это нормальная история для IT-стартапа, когда ты очень долго его делаешь, не позволяешь себе вынимать из него деньги, получаешь относительно небольшую, как основатель, зарплату, работаешь на перспективу, и вдруг спустя три-четыре года оказывается, что твоё личное состояние - сотни миллионов долларов. И это очень хороший путь, довольно распространённый успешный кейс.
Обычный – традиционный - бизнес гораздо прагматичнее. Он делается быстрее. Люди же, запустившие не один стартап, авторитетно заявляют, что сроки создания продукта могут варьироваться от четырёх месяцев до нескольких лет. Но лично я понял, что, например, за год вполне реально сделать достойный продукт. В то же время классический бизнес в большинстве случаев может быть запущен за пару месяцев. Два-три месяца - и ты уже имеешь что-то, с чем можешь работать. И, скорее всего, ты уже зарабатываешь какие-то деньги, выходишь на плановую окупаемость. В то время как IT-стартап - это всегда значительно большая, чем даже в классическом бизнесе, неопределённость.
Если ты планируешь запускать какое-то IT-решение, платформу, приложение, что угодно - тебе нужно ориентироваться сразу на весь рынок СНГ или даже на мир. Не на свой город, не на свой регион, а именно на максимально большой рынок. С этой мыслью ты должен формировать свою идею, от неё отталкиваться.
Есть ещё одно очень серьёзное отличие любой IT-платформы от классического бизнеса. Я его называю нулевой логистикой. Давай в качестве примера среди российских продуктов выберем, например, онлайн-кинотеатр Ivi. Если человек в любой точке мира захочет посмотреть фильм на ivi.ru и сделает это, то сервису не нужно платить за доставку такого фильма. То есть владелец ivi.ru платит за логистику ровно 0 рублей. Конечно, накладные расходы есть, но они несущественные. И ещё одна ключевая мысль здесь в том, что потребитель получает услугу практически моментально.
Соответственно, проводя параллель, можно сказать, что практически любая digital-услуга может быть доставлена моментально, прямо сейчас и бесплатно человеку в любой уголок России, СНГ и мира. И, исходя из этой истины, нужно стараться воспитывать в себе глобальное мышление, чтобы создавать такие проекты.
Наверное, ещё одно отличие - высокий порог входа. Почему каждый не делает IT-стартап? Чтобы сделать абсолютно любой стартап в IT, вне зависимости от того, на какой позиции ты находишься, необходимо понимать весь процесс разработки, иметь достаточно высокий уровень компетенций в IT, в креативе, где-то даже немного в философии. Данная работа очень многоплановая. Причём варианта её автоматизировать, делегировать кому-либо, запустить чужими силами - практически нет.
Ты обязан разбираться и получать компетенцию конкретно в IT. В то время как практически любой классический бизнес достаточно понятен интуитивно, и если у тебя есть ресурс, то ты можешь в нём сильно не разбираться или разобраться по-быстрому, потому что многие тематики его довольно простые, например цветочный ларёк, магазинчик на рынке или франшиза.
Почему многие IT-стартапы не доживают до запуска? Тому есть несколько причин. Основная причина - человеческий фактор. Большинство людей привыкли получать результаты быстро. Многие предприниматели, которые приходят в IT-сферу после классических бизнесов, привыкли, что за два-три месяца, проявив активность, они могут создать что-то и через несколько недель начать получать прибыль. Тогда как практически любой IT-проект - бег на длинную дистанцию. То есть ты будешь пребывать несколько месяцев, до года, в полной неизвестности, будет тяжело, будет давить ответственность перед командой, перед инвесторами - и к этому нужно просто привыкнуть.
Это абсолютно нормально. Нормально инвестировать время для получения намного большего результата. Потому что IT, как правило, даёт намного серьёзные перспективы, чем классический бизнес регионального или городского уровня. То есть первое, из-за чего не доживают до старта: из-за отсутствия привычки входить в проекты долгосрочно.
Второе - процесс разработки. Есть отдельная часть в digital-стартапах, она так и называется - разработка. В ней заняты самые разные специалисты: инженеры, аналитики, программисты, дизайнеры, верстальщики. Тут целый новый мир для любого классического предпринимателя. В большинстве своём это достаточно сложные люди, с которыми нужно находить общий язык. И очень часто, если ты не можешь говорить с ними на одном языке, тебе нужно либо искать партнёра, который может, и параллельно разбираться всё-таки и самому, либо ты этот стартап, скорее всего, не сделаешь.
Нужно родить идею. Стартап не берётся из ниоткуда. Как и в классическом бизнесе, тебе нужно определить свою идею, понять, куда ты хочешь двигаться. Я не буду рассказывать, как придумывать идеи, - здесь каждому своё. Лучше расскажу, как отсеивать плохие идеи, сквозь какую призму на них смотреть.
Первый совет тривиален: лучше, чтобы идея была в том поле, в котором ты хорошо разбираешься. Здесь продукт будет создан максимально гладко. Например, если ты занимаешься логистикой, как я, найти идею в логистике и попробуй раскрутить её в IT-платформу - вот это максимально правильный вариант.
Я не говорю, что ты легко сможешь просчитать все параметры будущего бизнеса, но основную их часть ты (в том числе примерив на себя роль собственного клиента) можешь предвидеть и прикинуть. И такой подход я бы советовал всем. Будет намного проще, если ты хорошо разберёшься в теме, прежде чем начнёшь вкладывать в неё деньги.
Большинство бизнес-книг советует перед запуском провести интервью с потенциальными покупателями для того, чтобы узнать, интересна им будет твоя тема или нет. Здесь хочу дать совет: не принимай критику за чистую монету и не руби сплеча свои идеи после первого же негативного комментария. Пока человек не видит твоего продукта, он часто будет давать совет с позиции критикана.
Если ты сам относишься к целевой аудитории своего продукта и уверен в том, что он выстрелит, - запускай его. Можно пообщаться и с потенциальными клиентами, такими же, как ты, чью проблему решает данный продукт. Но не стоит принимать их, быть может негативную, оценку близко к сердцу. Потому что не все люди видят в момент общения с тобой именно ту «картину», которую ты собираешься создать. По факту ты можешь создать продукт, показать его тому же человеку, который тебя критиковал, и он, к твоему удивлению, скажет: «Так это же совсем другое дело, я буду этим пользоваться, я буду платить деньги за этот сервис». А ты ему скажешь: «Но ты же говорил мне, что это не сработает». А он просто не видел всей картины.
Как показывает практика, часто запускают стартапы и достигают успеха не самые умные люди, а люди с пуленепробиваемой уверенностью в своём успехе. Уверенность в себе максимально важна. Потому что, как бы ты ни был умён, как бы сильны ни были твои аналитические способности, мыслить - это одно, а делать бизнес - совсем другое.
Я узнал, что в стартапах есть такой термин - «пивот» (pivot – с английского «разворот»). Он характеризует следующую картинку. Продукт выходит на определённый рынок, с рекламной и PR-поддержкой, естественно, а пользователи берут и используют только две его функции из десяти. То есть всё остальное им просто не нужно или кажется неинтересным. Или они используют продукт вообще как-то по-другому, не так, как основатели рассчитывали. Например, Facebook трансформировался в социальную сеть из сайта знакомств просто потому, что Цукерберг увидел, что люди используют сервис как-то по-другому, не так, как он планировал. И у тебя тоже будет способ адаптировать свой продукт под то, что на самом деле нужно рынку. Не прогляди свой пивот - точку, где необходимо сверить маршрут и при необходимости его скорректировать, а то и совершить крутой разворот.
Самое сложное в стартапах - начальный период: от сбора команды и поиска партнёров до запуска первой минимально жизнеспособной версии продукта. Здесь проваливаются 98 процентов стартаперов - по разным причинам.
Профессионалы данного рынка рассказывали мне, что они испытывали большие трудности и после запуска. Но эти проблемы в основном длились месяц, максимум три. В то время как делать продукт, изначально не зная, насколько может затянуться процесс разработки, - очень тяжело. Ты действуешь в условиях неизвестности, у тебя дефицит финансов, вся твоя команда ждёт, чтобы ты её мотивировал, отовсюду сыплются сомнения в твоей идее, вообще всё сложно. Но потом будет проще. Твоя цель - дотянуть до старта. И тогда ты войдёшь в те самые 2%, которые всё-таки сделали это!
Западные авторы советуют брать в партнёры программиста. Но здесь я не совсем согласен. По моему опыту, партнёр-программист не готов к запуску проекта превратиться в менеджера. Он остаётся тем же разработчиком, который уже не нужен.
Где искать партнёра? Это хороший вопрос. В классическом бизнесе в партнёрство часто вступают похожие люди, и им хорошо. Например, два финансиста. И таких примеров много. В IT-стартапе обязательно, чтобы были закрыты все важные компетенции.
В западной методологии есть классическая модель, как искать партнёров для стартапа, -hipster, hustler, hacker. Это те роли, которые должны быть распределены. Человек, который занимается маркетингом, продвижением, аналитикой и управлением проектом, - хипстер - один мой партнёр. Другой партнёр - человек, который знает, как делается «внутрянка» проекта, его техническая часть, разработка, - это хакер. И, наконец, я - хастлер - то самое лицо, которое подарит продукту жизнь, сделает на этом хайп и займётся креативной частью. Люди должны видеть, что продукт имеет лицо.
Я понял, что на старте очень важно иметь не более трёх партнеров. Больше не нужно
Где их искать? Нужно сформировать идею и обязательно каким-либо образом её презентовать. Если ты презентуешь плохо, тебе нужно срочно научиться это делать. Как founder (основатель), вне зависимости от того, какую роль ты себе взял, ты должен продавать этот продукт всем, в том числе продавать его своей команде.
Когда идея сформирована, когда ты горишь ею, когда ты можешь описать её другим людям во всех красках и со всей страстью, тебе нужно идти на поиск команды – разработчика и дизайнера. Посещай тематические форумы, похожие мероприятия, пробивай по знакомым, нет ли у них кого на примете. Описывая свою идею потенциальным сотрудникам, говори, что «вы становитесь частью моей ранней команды, и для вас я сделаю так, что, когда мы запустимся, ваши зарплаты будут значительно выше рыночных, ваш статус в компании - высоким, поверьте мне, эта идея завоюет рынок, и мы её с вами воплотим в жизнь!»
Любой достаточно опытный разработчик или дизайнер оценивает, когда ты продаёшь ему свою идею, можно ли с тобой пойти по твоему пути, действительно ли всё будет хорошо. То есть им нужна вера в тебя. И чем лучше у человека навык продаж идеи, чем круче сама идея, чем больше эта идея заходит твоему первому инженеру или дизайнеру, тем меньше они будут требовать оплату и тем больше будут тебе верить.
- Мне сейчас проще: меня все знают, со мной хотят работать и мне требуется всего 30 минут на встречу, чтобы человек согласился войти в команду. Это отличное преимущество персонального бренда. В твоём случае так тоже возможно, но только за несколько встреч и с хорошо подготовленной презентацией.
Ищи людей в моменте. Тех, кого интересует программирование и дизайн прямо сейчас. У кого ещё горят глаза. Кого цепляет твоя идея. На этом пути ты можешь перебрать не один десяток людей, но своих найдёшь точно.
Вера - основополагающее понятие. Веру команды нужно подпитывать результатами. Если долгое время проект стагнирует и света в конце тоннеля так и не видно, тебе отказывают инвесторы, в идее обнаружились критические несоответствия, горят сроки - ты всегда должен быть человеком, который внушает уверенность в том, что справится со всем этим. Покажи себя человеком, на которого может положиться вся твоя команда!
Чтобы понять, будет ли идея кому-то интересной, уже на раннем этапе нужно пробовать её продать. Чем чаще - тем лучше. Вопрос - кому? Твоя мама, друзья, жена, муж - их мнение бесценно, только когда они твои потенциальные клиенты или пользователи.
Близкие желают тебе лучшего, но подумай, ты же можешь так и не начать действовать из-за того, что твою идею зарубили те, для кого она не представляет ценности. Или, наоборот, перехвалили твою идею, но не стали пользоваться твоим продуктом после старта.
Вот так предательство, да? На самом деле нет. Во-первых, люди покупают иррационально. Кто готов ответить, почему купил эти шикарные олдскульные кроссовки по завышенной цене? Или заплатил $300 за подписку на онлайн-игру на несколько месяцев? Большинство компаний, потребителями которых мы являемся сегодня, не прошли бы этап валидации идеи потенциальными покупателями.
Человек мало что знает о причинах своих поступков, это задача предпринимателя -действовать в темноте и верить, что он на правильном пути. Во время твоих опросов никто не видит полной картины, как именно ты собираешься воплотить свою идею. Как этот продукт будет выглядеть? Что будет происходить с ним на уровне ощущений?
- Бывало, знакомые «рубили» мои идеи в зачатке, но после нескольких месяцев работы я показывал результат - и они говорили: «Вау, я даже не думал, что это может выглядеть так! Это же совсем другое дело!» Нет, ребята, дело то же самое, я так и планировал. Просто вы не видели это моими глазами. С другой стороны, иногда мой дар убеждения настолько велик, что выходит мне боком: я рассказывал о своём продукте так, что все вокруг говорили: «Гениально!», «Дима, как ты до этого додумался?!», «Это сто процентов выстрелит!». Но по факту выходило совсем не так.
Целься на мир или хотя бы на страну. Если идея твоего стартапа работоспособна только в рамках одного города или региона - подумай дважды. Посмотри, с кем ты будешь конкурировать. Посмотри, кто уже «играет по-крупному» на этом рынке. Если такие игроки есть, это хорошо. Большие компании, как правило, очень неповоротливы из-за
огромного штата, инертности и ещё потому, что давно перешли из режима «бурного роста» в режим «сохранения ресурсов». Найди, какие потребности своих клиентов они не могут или не хотят удовлетворять.
Смело делай свой стартап. В будущем, при успешной проверке гипотезы, в твой офис придут представители корпораций с предложением о покупке, и ты сможешь продать бизнес, если тебе будет это интересно.
Начинай думать о цифрах. На старте ты, скорее всего, не почувствуешь огромной разницы между 10 и 100 миллиардами рублей, в которые в перспективе могут оценить твой бизнес. Эти цифры кажутся недостижимо далекими, пока ты не заставишь себя их осознать и проанализировать как реальную перспективу. Для твоего продукта они важны. Попробуй мыслить как успешный, опытный предприниматель. Воспользуйся открытыми источниками. В каждой отрасли есть хотя бы одна компания, которая предоставляет открытую актуальную аналитику рынка. Посмотри на её обороты, эта информация на 100% будет тебе полезна.
Начни действовать, привлекая ресурсы. Сейчас мы говорим о бутстрэппинге, модели запуска стартапа, в которой твой собственный ресурс ограничен. Вообще ресурс всегда ограничен, но сейчас - особенно. Что делать? Ещё несколько лет назад я бы со стопроцентной уверенностью сказал, что стоит посмотреть на акселерационные
программы, разобраться с тем, как работает венчурный капитал. Но время вносит свои поправки в моё мировоззрение. Для начала, венчурные инвесторы стали намного более разборчивыми в вопросе, кому давать инвестиции. И если раньше все начинающие стартап-предприниматели верили в модель, согласно которой ты не стартуешь, пока не получишь финансирование, то сейчас нужно сильно постараться, чтобы в тебя инвестировали. Инвесторам есть из чего выбирать. И более того, чем дальше ты продвинулся в разработке продукта, тем меньше доля инвестора.
В конечном итоге твой продукт должен получиться таким, чтобы его полюбили потребители. Поэтому основное внимание должно быть направлено на то, как удовлетворить потребности клиентов, а не на то, как обскакать своих конкурентов. У бизнеса всегда должен быть вектор дальнейшего роста. В нём помогает неподдельная страсть к изобретательству и желание постоянно улучшать уровень обслуживания.
Конечно, он при этом должен давать хороший финансовый результат. И ещё, всегда думай про будущее. Чем дальше ты научишься планировать, а главное - претворять свои задумки в жизнь, тем более крутым окажется твой стартап.
Больше советов о ведении бизнеса в книге Дмитрия Портнягина «Трансформатор 2. Как развить скорость в бизнесе и не сгореть».
Читайте также:
«Трансформатор»: ключевые идеи книги Дмитрия Портнягина.
Только вперёд: какие качества необходимы фаундеру успешного стартапа.
Как основатель Qlean запустил стартап по уходу за пожилыми людьми.
