Перед гендерными праздниками – 23 февраля и 8 марта – маркетплейсы отмечают значительный приток пользователей и рост количества покупок. В связи с этим конкуренция на платформах увеличивается, а в ряде ниш становится практически заоблачной. Как продавцам использовать февральский и мартовский бумы с максимальной выгодой, порталу Biz360.ru рассказал Владислав Полагушин, селлер Wildberries и эксперт по торговле на маркетплейсах.
Владислав Полагушин – 27 лет, предприниматель, селлер Wildberries. Выпускник бизнес-школы «Сколково», эксперт по электронной коммерции в сфере fashion и ведению бизнеса на маркетплейсах. Несколько лет назад запустил собственное производство одежды и стал селлером Wildberries. Регулярно входит в топ маркетплейса по объёму заказов в своей нише.
Спрос на товары, которые традиционно дарят на гендерные праздники, начинает увеличиваться за две недели до их наступления. Продавцам, имеющим в ассортименте подходящие позиции, нужно начинать подготовку к буму заранее, оптимально – за пару месяцев. Главный акцент стоит сделать на продвижении заранее определённых позиций. Например, при помощи внутренней рекламы на маркетплейсе «раскручивать» ряд платьев, актуальных для корпоратива или праздничного вечера. В этот период конкуренция и ставки за рекламу гораздо ниже, чем перед наступлением праздника.
Упомянутое мною платье на корпоратив нужно начинать рекламировать ещё в январе. Тогда уже в феврале по соответствующему ключевому запросу оно будет находиться в топе выдачи на маркетплейсе. То есть сможет продаваться органически, без дополнительного продвижения.
Наиболее эффективные методы продвижения товаров в преддверии повышенного спроса:
-
внутренняя реклама на платформе;
-
внешняя реклама у релевантных блогеров в запрещённой соцсети и Telegram.
Некоторые товары, к примеру, автозапчасти или товары для дома, хорошо продвигаются через специализированных или lifestyle-блогеров в YouTube. А вот VK или «Яндекс.Директ» подходит далеко не всем селлерам: здесь допустимо продвижение только товаров и брендов, целевая аудитория которых активно использует именно эти площадки.
Если у бренда есть свои соцсети, в них можно устроить свою промо-акцию. Например, увеличить скидку и рассказать об этом в постах и историях. Такой приём позволит на несколько дней увеличить количество продаж в 1,5-2 раза.
Второй важный нюанс подготовки – наличие товара в должном объёме. Это одна из самых сложных задач. Нужно, с одной стороны, покрыть весь спрос, для чего его необходимо верно спрогнозировать. С другой – не остаться после праздника с большим стоком. Это ещё хуже, чем недостача ходового товара.
Особенно актуальна проблема для продавцов узкосезонных товаров, к примеру, мерча с названием праздников. Рассчитать объём партии поможет анализ данных за прошлые годы и текущего спроса через сервис «Яндекс Wordstat», оценить объёмы продаж – через сервисы аналитики, например, Stat4Market.
Сложности с отгрузкой и поставкой
Важно не только прорекламировать и подготовить товар, но и отгрузить его на склады маркетплейса заранее. Иначе селлер может столкнуться с ситуацией, когда партия доставлена 15 февраля, а на сайте продукция появляется только 25 февраля, когда спрос уже упал.
Избыток товара
Селлер завёз на склад больше, чем смог продать, либо покупки идут хуже прогноза. Чтобы не столкнуться с проблемой наполненного склада, последнюю отгрузку рекомендуется делать не позднее, чем за 10 дней до праздника.
Слишком поздний вход в сезон
Селлер начал продвижение не заранее, а в середине февраля. В этом случае очень сложно выделиться среди конкурентов. Как правило, объём продаж у них гораздо выше, а ставки за рекламу – высокие.
Действия недобросовестных конкурентов
Некоторые селлеры прибегают к нечистоплотным приёмам, чтобы убрать сильных игроков из своей ниши. Хотя бы на время распродаж.
Наиболее распространённая практика – негативные отзывы. Приобретаются товары конкурента, далее на них оставляется негативный отклик. За счёт этого средняя оценка товара снижается, что уменьшает конверсию в заказ. Бороться с такой ситуацией можно только за счёт положительных отзывов. Велик соблазн прибегнуть к самовыкупу, но это чревато санкциями со стороны маркетплейса. Тот же Wildberries накладывает за самовыкуп весомый штраф.
Также недобросовестные конкуренты могут заказать всю имеющуюся продукцию на пункт выдачи в максимально удалённую точке страны, допустим, во Владивостоке. Доставка туда занимает много времени, ещё две недели товар лежит в ожидании заказчика. В итоге забрать его селлер сможет только через 3-4 недели, при этом заплатив солидную сумму за его отправку обратно. К счаcтью, это не самый популярный инструмент нечестной конкуренции.
Возвраты
Покупатели на маркетплейсах часто возвращают товары, которые были им нужны только на один раз. К примеру, купили платье 1 марта, а 9-го, после праздничной вечеринки, оформляют возврат. Селлеру стоит быть готовым к подобному сценарию. Способов предотвратить проблему пока нет. Можно только предположить вероятность возврата, исходя из характеристик товара. Допустим, платья с пайетками для праздничного вечера покупают активнее, но так же часто и возвращают.
Самые ходовые группы товаров на гендерные праздники – те, в которых самая высокая конкуренция на маркетплейсах в феврале и марте. Условно популярные товары можно разделить на две группы – традиционные и узкоспециализированные. К первым относятся:
-
любые подарочные наборы;
-
товары для дома – текстиль, посуда, женские халаты, полотенца;
-
косметика и парфюмерия;
-
платья;
-
мужские худи и костюмы с начёсом;
-
бижутерия;
-
аксессуары для волос;
-
мужские носки и трусы;
-
чай, кофе и сладости;
-
техника и гаджеты;
-
спортивные товары;
-
мужские аксессуары – галстуки, ремни, часы;
-
кухонная бытовая техника;
-
мягкие игрушки.
Узкоспециализированные – товары, созданные специально для праздников. В эту категорию входят:
-
мерч с названием праздника;
-
подарочные наборы с символикой праздника.
Наибольшей популярностью, по данным системы аналитики WildBoх, в период гендерных праздников пользуются:
-
в мужских категориях – носки, трусы, полотенца, тёплые костюмы и худи;
-
в женских – халаты, платья, косметика, парфюмерия, сладости, бижутерия и посуда.
Спад продаж после бума покупок на 23 февраля и 8 марта в ряде ниш неизбежен. К периоду «мёртвого штиля» селлеру стоит приготовиться заранее – отложить минимум 20% от прибыли, вырученной в декабре и январе. И подстёгивать спрос с учётом изменившихся настроений аудитории – объявлять акции с большим дисконтом, сообщать о них при помощи внутренней рекламы, в своих соцсетях и через лидеров мнений, заранее начинать продвижение актуальных весной товаров.
Благодаря данным мерам селлер пройдёт спад продаж с минимальными потерями. И сможет спокойно готовиться к следующим пиковым точкам – маю и сентябрю.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
