Как селлерам маркетплейсов подготовиться к повышенному спросу накануне гендерных праздников

Прочтёте за 4 мин.

Рекомендации Владислава Полагушина

IT-инструменты, которые использует Владислав Полагушин

  • WildBoх
  • Platrum
  • 24AI

Перед гендерными праздниками – 23 февраля и 8 марта – маркетплейсы отмечают значительный приток пользователей и рост количества покупок. В связи с этим конкуренция на платформах увеличивается, а в ряде ниш становится практически заоблачной. Как продавцам использовать февральский и мартовский бумы с максимальной выгодой, порталу Biz360.ru рассказал Владислав Полагушин, селлер Wildberries и эксперт по торговле на маркетплейсах.

Досье

Владислав Полагушин – 27 лет, предприниматель, селлер Wildberries. Выпускник бизнес-школы «Сколково», эксперт по электронной коммерции в сфере fashion и ведению бизнеса на маркетплейсах. Несколько лет назад запустил собственное производство одежды и стал селлером Wildberries. Регулярно входит в топ маркетплейса по объёму заказов в своей нише.

Владислав Полагушин

Как селлеру подготовиться к предпраздничному ажиотажу  

Спрос на товары, которые традиционно дарят на гендерные праздники, начинает увеличиваться за две недели до их наступления. Продавцам, имеющим в ассортименте подходящие позиции, нужно начинать подготовку к буму заранее, оптимально – за пару месяцев. Главный акцент стоит сделать на продвижении заранее определённых позиций. Например, при помощи внутренней рекламы на маркетплейсе «раскручивать» ряд платьев, актуальных для корпоратива или праздничного вечера. В этот период конкуренция и ставки за рекламу гораздо ниже, чем перед наступлением праздника. 

Упомянутое мною платье на корпоратив нужно начинать рекламировать ещё в январе. Тогда уже в феврале по соответствующему ключевому запросу оно будет находиться в топе выдачи на маркетплейсе. То есть сможет продаваться органически, без дополнительного продвижения. 

Наиболее эффективные методы продвижения товаров в преддверии повышенного спроса: 

  • внутренняя реклама на платформе;

  • внешняя реклама у релевантных блогеров в запрещённой соцсети и Telegram. 

Некоторые товары, к примеру, автозапчасти или товары для дома, хорошо продвигаются через специализированных или lifestyle-блогеров в YouTube. А вот VK или «Яндекс.Директ» подходит далеко не всем селлерам: здесь допустимо продвижение только товаров и брендов, целевая аудитория которых активно использует именно эти площадки. 

Если у бренда есть свои соцсети, в них можно устроить свою промо-акцию. Например, увеличить скидку и рассказать об этом в постах и историях. Такой приём позволит на несколько дней увеличить количество продаж в 1,5-2 раза. 

Второй важный нюанс подготовки – наличие товара в должном объёме. Это одна из самых сложных задач. Нужно, с одной стороны, покрыть весь спрос, для чего его необходимо верно спрогнозировать. С другой – не остаться после праздника с большим стоком. Это ещё хуже, чем недостача ходового товара. 

Особенно актуальна проблема для продавцов узкосезонных товаров, к примеру, мерча с названием праздников. Рассчитать объём партии поможет анализ данных за прошлые годы и текущего спроса через сервис «Яндекс Wordstat», оценить объёмы продаж – через сервисы аналитики, например, Stat4Market. 

Ключевые проблемы селлеров в период гендерных праздников

Сложности с отгрузкой и поставкой 

Важно не только прорекламировать и подготовить товар, но и отгрузить его на склады маркетплейса заранее. Иначе селлер может столкнуться с ситуацией, когда партия доставлена 15 февраля, а на сайте продукция появляется только 25 февраля, когда спрос уже упал. 

Избыток товара 

Селлер завёз на склад больше, чем смог продать, либо покупки идут хуже прогноза. Чтобы не столкнуться с проблемой наполненного склада, последнюю отгрузку рекомендуется делать не позднее, чем за 10 дней до праздника. 

Слишком поздний вход в сезон 

Селлер начал продвижение не заранее, а в середине февраля. В этом случае очень сложно выделиться среди конкурентов. Как правило, объём продаж у них гораздо выше, а ставки за рекламу – высокие. 

Действия недобросовестных конкурентов 

Некоторые селлеры прибегают к нечистоплотным приёмам, чтобы убрать сильных игроков из своей ниши. Хотя бы на время распродаж. 

Наиболее распространённая практика – негативные отзывы. Приобретаются товары конкурента, далее на них оставляется негативный отклик. За счёт этого средняя оценка товара снижается, что уменьшает конверсию в заказ. Бороться с такой ситуацией можно только за счёт положительных отзывов. Велик соблазн прибегнуть к самовыкупу, но это чревато санкциями со стороны маркетплейса. Тот же Wildberries накладывает за самовыкуп весомый штраф. 

Также недобросовестные конкуренты могут заказать всю имеющуюся продукцию на пункт выдачи в максимально удалённую точке страны, допустим, во Владивостоке. Доставка туда занимает много времени, ещё две недели товар лежит в ожидании заказчика. В итоге забрать его селлер сможет только через 3-4 недели, при этом заплатив солидную сумму за его отправку обратно. К счаcтью, это не самый популярный инструмент нечестной конкуренции. 

Возвраты 

Покупатели на маркетплейсах часто возвращают товары, которые были им нужны только на один раз. К примеру, купили платье 1 марта, а 9-го, после праздничной вечеринки, оформляют возврат. Селлеру стоит быть готовым к подобному сценарию. Способов предотвратить проблему пока нет. Можно только предположить вероятность возврата, исходя из характеристик товара. Допустим, платья с пайетками для праздничного вечера покупают активнее, но так же часто и возвращают. 

Что продавать

Самые ходовые группы товаров на гендерные праздники – те, в которых самая высокая конкуренция на маркетплейсах в феврале и марте. Условно популярные товары можно разделить на две группы – традиционные и узкоспециализированные. К первым относятся: 

  • любые подарочные наборы;

  • товары для дома – текстиль, посуда, женские халаты, полотенца;

  • косметика и парфюмерия;

  • платья;

  • мужские худи и костюмы с начёсом;

  • бижутерия;

  • аксессуары для волос;

  • мужские носки и трусы;

  • чай, кофе и сладости;

  • техника и гаджеты;

  • спортивные товары;

  • мужские аксессуары – галстуки, ремни, часы;

  • кухонная бытовая техника;

  • мягкие игрушки. 

Узкоспециализированные – товары, созданные специально для праздников. В эту категорию входят: 

  • мерч с названием праздника;

  • подарочные наборы с символикой праздника. 

Наибольшей популярностью, по данным системы аналитики WildBoх, в период гендерных праздников пользуются:

  • в мужских категориях – носки, трусы, полотенца, тёплые костюмы и худи;

  • в женских – халаты, платья, косметика, парфюмерия, сладости, бижутерия и посуда. 

О чём нельзя забывать селлеру в предпраздничной суете

Спад продаж после бума покупок на 23 февраля и 8 марта в ряде ниш неизбежен. К периоду «мёртвого штиля» селлеру стоит приготовиться заранее – отложить минимум 20% от прибыли, вырученной в декабре и январе. И подстёгивать спрос с учётом изменившихся настроений аудитории – объявлять акции с большим дисконтом, сообщать о них при помощи внутренней рекламы, в своих соцсетях и через лидеров мнений, заранее начинать продвижение актуальных весной товаров. 

Благодаря данным мерам селлер пройдёт спад продаж с минимальными потерями. И сможет спокойно готовиться к следующим пиковым точкам – маю и сентябрю.

Marketplace

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен». 

24 января 2024

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    по автоматизации бизнеса

    Наши эксперты ответят на вопросы по автоматизации бизнеса


    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов