Как создать уникальное торговое предложение: пошаговая инструкция

Почему о важности правильно сформулированного уникального торгового предложения говорят все маркетологи? Казалось бы, ответ очевиден: покажи потенциальному клиенту отличия продукта и выгоды от его использования, и он сделает покупку. Но здесь и кроется главный подводный камень: как определить те самые уникальные отличия и как преподнести их в форме выгод? О том, как сформулировать уникальное торговое предложение в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал ведущий маркетолог сервиса Logaster Анатолий Рябой.

Уникальное торговое предложение - это короткая и чёткая характеристика бренда, которая отличает вас от конкурентов и позволяет клиентам понять, чего ожидать от сотрудничества с вами. Формулируя уникальное предложение, пользуйтесь известным принципом маркетологов: вы продаёте не дрель, а дырку в стене - то есть пользу, результат и ценность.

«Есть идея? Есть IKEA!» - это не просто игра слов, а апелляция к потребностям покупателей, которые могут воплотить любые свои желания благодаря магазину товаров для дома.

Грамотно сформулированное УТП помогает отстроиться от конкурентов и запустить эффективную рекламную кампанию.

Многие владельцы бизнеса путают УТП со слоганом, но это не одно и то же. К примеру, фраза «Выведем ваш бизнес на новый уровень» может быть слоганом, но не УТП, так как не помогает потенциальным клиентам понять, почему они должны предпочесть вас конкурентам. Что именно вы сделаете: дадите инвестиции, займётесь маркетингом или оптимизируете сайт?

Некоторые слоганы содержат УТП, если говорят о вашей уникальности и решают конкретную проблему. Так сделала M&M's, завоевав рынок с лозунгом: «Тает во рту, а не в руках».

Шаг первый: создайте «личность» бренда

УТП - это один из способов рассказать клиентам, что вы делаете лучше всего. Начните с определения «личности» и позиции бренда:

• опишите, чем вы занимаетесь, что предлагаете покупателям;

• проведите SWOT-анализ: перечислите сильные и слабые стороны, угрозы и возможности;

• определите миссию и философию бренда;

• поставьте краткосрочные и долгосрочные цели;

• составьте бизнес-план.

Отталкиваясь от своей текущей позиции, вы сможете создать эффективное предложение.

Пример. Сервис автопроката Avis, определив своё второе место на рынке, превратил недостаток в преимущество: «Мы только №2 в автопрокате, поэтому мы стараемся», - после этого УТП доля компании на рынке выросла втрое. 

Шаг второй: определите целевую аудиторию

Помните важное правило: УТП должно говорить не о вас, а о целевой аудитории. Проводите опросы о ваших товарах или услугах на улицах и в интернете, интересуйтесь мнением постоянных клиентов. Чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, вам нужно знать о них как можно больше:

• возраст и пол;

• что они любят и чего не любят;

• чем занимаются, чего хотят и какие проблемы испытывают.

Составив портрет ЦА, спросите себя, как вы можете решить проблемы её проблемы и какими методами до неё достучаться.

Пример. Руководство пиццерии Domino’s пришло к выводу, что основная проблема с доставкой пиццы - долгое ожидание. Уникальным предложением компании стало: «Горячая пицца в течение 30 минут после заказа или бесплатно в случае опоздания».

Шаг третий: предложите то, чего нет у конкурентов

Проанализируйте рынок, составьте таблицу со списком конкурентов, их преимуществами и недостатками. Подумайте, что нового и оригинального вы можете предложить.

Эксклюзивность продукта - один из самых привлекательных факторов для клиентов. Продемонстрируйте им отличительные качества, избегая шаблонных фраз вроде «лучшие услуги» или «быстрая доставка».  

Пример. Apple запускала рекламную кампанию во времена, когда на рынке господствовала IBM. В противовес УТП конкурентов «Думай!» Apple заявила: «Думай иначе», внушив миллионам людей, что обладание продукцией с логотипом яблока делает их особенными.

Шаг четвёртый: сформулируйте понятное УТП

Ваше УТП должно быть коротким и понятным. Вот пять основных сценариев его разработки. 

1. Акцент на уникальной характеристике продукта: «Самый большой книжный магазин в мире».

2. Инновационное решение: «Стиральная машинка, в которую можно добавлять вещи во время стирки».

3. Дополнительный сервис: «Вернем деньги за плохо приготовленный кофе».

4. Преимущества через недостатки: «Наш сок вашего хранится только три дня, потому что натуральный».

5. Проблема и решение: «Нет времени подбирать персонал в команду? С этим справится наш робот-рекрутер»

Хорошим подспорьем для создания качественного УТП может стать генератор слоганов. Например, Logaster за несколько минут поможет создать слоган, который станет уникальным торговым предложением. Введите на сайте название бренда и сферу деятельности, а сервис предложит варианты, которые вы можете использовать для продвижения продукта.

Почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с вашими конкурентами? Коротко и чётко ответив на этот вопрос, вы получите УТП. Разрабатывая уникальное предложение, думайте о потребностях целевой аудитории и решении её проблем.

В заключение - ещё три полезных совета:

1. Формулируя УТП, думайте о чувствах потенциальных клиентов. Хорошее предложение работает с эмоциями целевой аудитории.

2. Чтобы вам доверяли, не используйте в уникальном предложении ложные обещания, казённые фразы («команда профессионалов», «много лет на рынке» и т.д.), рекламу очевидных вещей, который не являются вашим УТП, к примеру, возврат товара в течение 14 дней.

3. Составив уникальное торговое предложение, сосредоточьте на нём позиционирование. Используйте его во всех видах рекламы - в соцсетях, на билбордах, лендинге, в буклетах и телерекламе.

Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса. 
Как не слить бюджет впустую: пять ошибок при запуске интернет-рекламы.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
biz360