Стать собственником убыточного бизнеса готов далеко не каждый - ведь в этом случае новый владелец должен быть готов к серьёзным изменениям в работе компании. Но опыт предпринимательницы Натальи Лобес доказывает, что курс на перемены может дать результат уже через несколько недель. Купив бюро переводов, она быстро поняла причину его финансовых неудач: раздутый штат и работа со слишком широким кругом клиентов. О том, как быстро сделать компанию прибыльной, порталу Biz360.ru рассказала владелица бюро переводов Dialect City Наталья Лобес.
Наталья Лобес, 29 лет, владелица бюро переводов
Dialect City. Окончила Ставропольский государственный педагогический институт по специальности «учитель информатики и математики». В 2013 году стала исполнительным директором бюро переводов Dialect City, а с 2015 года – его собственником. У компании сейчас три офиса – в Москве, Красногорске и Ставрополе.
В 2013 году Наталья Лобес стала исполнительным директором бюро переводов Dialect City. Но в 2015 году его владелец решил заняться другим, более крупным бизнесом. Он поставил Наталью перед выбором: либо она выкупает у него компанию, либо бюро придётся закрыть.
Компания Dialect City, работавшая на московском рынке переводов с 2006 года, на тот момент была убыточной. Наталья понимала, что управление таким бизнесом требует максимума времени и сил. Но того же самого требовал и уход за ребёнком девушки, которому на тот момент исполнился всего месяц.
«Я посоветовалась с мужем, и вместе мы решили, что я справлюсь», - говорит Наталья Лобес. Супруги выкупили компанию. Стоимость этой сделки они не разглашают.
По мнению Натальи, купленный бизнес был вполне жизнеспособен. А убыточным он был из-за раздутых расходов и большого штата сотрудников. Став собственником, Наталья составила новый бюджет, который предусматривал сокращение около 60% сотрудников.
На тот момент в штате компании состояло около 40 человек, не считая переводчиков, привлекаемых время от времени для выполнения заказов. Под сокращение попала большая часть административного персонала: руководители подразделений, отдел кадров и даже отдел продаж. Как показали расчёты, деятельность этого отдела была нерентабельной - расходы на выплаты продажникам не окупались средствами, которые те приносили.
Также Наталья решила сократить IT-отдел. В своё время он разработал профессиональное ПО для переводчиков - TextIn, а также внутреннюю CRM-систему компании на основе 1С, адаптировав этот продукт под нужды бюро. Но в дальнейших разработках собственного IT-продукта Наталья не видела смысла. Из всего отдела в штате остался только администратор по 1С.
После сокращений в коллективе продолжили работать 14 сотрудников. «Первые месяцы были очень тяжёлым периодом. Я только стала мамой, и мне приходилось как-то всё успевать. Второй тяжелый момент связан с сокращением штата. Увольнять людей – очень болезненный процесс. При этом нужно было сохранить лучших. Как это всегда бывает при массовых увольнениях, оставшимся казалось, что всё рушится. Моей задачей было убедить их, чтобы они поверили в меня и в то, что у компании есть будущее», - вспоминает Наталья.
Для оставшегося персонала она разработала планы, регламенты и инструкции. Теперь каждый из сотрудников знал, за что он отвечает, что должен делать и каких результатов от него ждут. Сама предпринимательница взяла на себя всю управленческую работу.
Среди других важных решений был отказ от неэффективных направлений бизнеса – например, от работы с физическими лицами. Цифры показали, что работа с этой категорией клиентов приносит всего 1% выручки. Но при этом она занимала почти 50% рабочего времени сотрудников и переводчиков. Освободившиеся ресурсы направили на более доходную работу с юридическими лицами.
Результаты появились практически сразу же. Первый месяц после проведённых реформ бюро переводов закончило «в плюсе». В течение двух-трёх месяцев, после обкатки всех бизнес-процессов, компания вышла на запланированную доходность.
Сейчас оборот компании составляет 22-24 млн. рублей в год. В ежегодном Translation Rating, куда входят 100 бюро переводов России с самым большим оборотом, Dialect City стабильно занимает места с 45 по 50. По сравнению с 2015 годом общее количество клиентов и оборот почти не изменились. Но за счёт оптимизации расходов компания из убыточной превратилась в прибыльную.
Сейчас у бюро более 150 действующих клиентов, из них 80 обращаются за услугами на регулярной основе. Каждый месяц выполняется около 150 заказов, которые составляют от одной-двух до 400 страниц текста. Ежегодно сотрудники Dialect City переводят около 250 000 страниц текста.
Большинство клиентов Dialect City – представительства зарубежных или международных компаний. Среди них немало импортеров и экспортеров какой-либо продукции. Сфера их деятельности самая разная - от поставки медикаментов до атомной промышленности.
Некоторые заказчики бюро переводов, по словам Натальи Лобес, известные международные и российские бренды: Coca-Cola, Adidas, «Росинтер», «Сбербанк» и другие. Но большинство заказчиков – представители малого и среднего бизнеса, а также совсем небольшие компании.
Тематика переводов различная. Это технические и юридические документы, описания продукции, корпоративная и кадровая документация. Некоторые представительства крупных зарубежных компаний переводят всю документацию, которая попадает к ним из центрального офиса.
Стоимость услуг Dialect City зависит от языка и сложности текста. Страница перевода с английского языка стоит от 368 рублей, на английский – от 518 рублей. Минимальная цена страницы перевода с других европейских языков – около 600 рублей, на европейские языки – 700-800 рублей. Дороже других стоит работа со скандинавскими и с «восточными» языками - японским, китайским, вьетнамским. Цены за страницу перевода с них начинаются от 1800-1900 рублей. Разница в цене «внутри» одного языка объясняется количеством переводчиков, в особенности по сложным тематикам.
«Наши цены средние и чуть ниже среднего. На нашем сайте указаны минимальные цены за самый простой текст. Это может быть, к примеру, деловая переписка. Но когда речь идет о юридической или технической документации, стоимость будет немного выше, чем указано на сайте», - говорит Наталья Лобес.
Постоянные клиенты, а также те, кто заказывает перевод объёмных документов, могут рассчитывать на серьёзные скидки. Кроме того, система, в которой работают переводчики, позволяет предоставлять скидку за повторы. Если в тексте присутствуют повторяющиеся сегменты (фразы или предложения), то плата берётся только за оригинальные сегменты, не учитывая повторы.
С Dialect City сотрудничают около 800 переводчиков. В штате оформлено лишь двое, с остальными работают по подряду. Переводчиков ищут на hh.ru, а также через профильные сайты типа «Город переводчиков». Также специалисты обращаются в компанию сами - ежедневно в Dialect City приходит по несколько резюме. На каждое из них компания отправляет вопросы, после которых половина кандидатов отсеивается.
«К сожалению, в последнее время в нашей отрасли появилось много мошенников. Они рассылают свои резюме, получают заказ, требуют предоплату и исчезают. Другие переводчики могут подвести с качеством. Чтобы избежать таких ситуаций, мы задаём кандидатам ряд вопросов, требуем у них подтверждение опыта. Затем проводим тестовые переводы. Если специалист получает у нас первый заказ, мы оставляем время на вычитку перевода редактором», - объясняет Наталья.
Редактурой занимаются в основном два штатных переводчика. Внештатные сотрудники также могут привлекаться в качестве редакторов.
При получении заказа его отправляют тому переводчику, который лучше других подходит для выполнения этой работы по своей специализации. Если нужный сотрудник занят и не может взять заказ, его отдают другому переводчику, либо просят клиента перенести срок сдачи.
Большая база переводчиков, с которыми работает Dialect City, позволяет быстро находить специалистов под каждый заказ. По словам Натальи, почти под каждый конкретный проект можно найти до 20 кандидатов.
«Проблема с подбором переводчиков бывает только летом, когда многие из них уходят в отпуск. А клиенты, наоборот, летом активизируются и дают больший объём заказов», - рассказывает Наталья Лобес.
Если клиент заказывает перевод множества однотипных документов, переводчик с помощью специальной программы формирует «память переводов». После этого ему не нужно переводить одни и те же фразы и обороты по несколько раз.
При регулярной работе с одним и тем же заказчиком переводчик формирует глоссарий (узкоспециализированный словарь) и утверждает его вместе с клиентом. Это значит, что одно и то же слово или выражение во всех его документах будет переводиться одинаково. Такой подход избавляет и редактора, и клиента от необходимости сверять и исправлять данный аспект перевода.
Случаи недовольства результатом работы бывают нечасто. В основном они связаны с тем, что у клиента есть претензии к стилистике перевода. При этом сам перевод выполнен правильно, но клиент, к примеру, хочет более «официальный» или более «рекламный» стиль. «Мы стараемся предотвращать такие ситуации за счёт тестового перевода. Когда к нам обращаются впервые, мы предлагаем сделать тест с разными переводчиками. Клиент читает переводы и выбирает, кто из специалистов больше подходит ему по стилистике и терминологии», - объясняет Наталья.
Основное количество заказов приходится на английский язык. Большинство переводчиков Dialect City работают именно с этим языком. Среди них есть узкие специалисты, которые занимаются только одной сферой переводов – например, технической или медицинской.
Также пользуются спросом китайский, немецкий, французский и испанский языки. Из азиатских языков, помимо китайского, поступают заказы на вьетнамский, турецкий, казахский. Остальные языки заказывают гораздо реже. Всего в арсенале Dialect City – 39 европейских и азиатских языков.
Если поступает заказ на язык, с которым компания ещё не работала, специалисты Dialect City ищут нужного переводчика. Заказ подтверждается только тогда, когда в компании уверены в качестве его работы.
«Один клиент ехал представлять свою продукцию на выставку в Иран и заказал очень большой объем перевода на фарси. У нас были русские переводчики, но ему нужны были носители языка. Мы вышли на бюро переводов в Иране, с которым до сих пор сотрудничаем. Это стоило дорого. Но мы не пожалели денег и выполнили для клиента заказ через наших иранских коллег», - приводит пример предпринимательница.
Штатные менеджеры по работе с клиентами не занимаются «холодными» обзвонами. Они ведут текущих клиентов, а также обзванивают бывших заказчиков бюро, которых за 13 лет работы Dialect City накопилось довольно много.
Новых клиентов компания получает в основном по рекомендациям, а также с помощью продвижения собственного сайта. Платным продвижением в соцсетях Dialect City не занимается. По словам Натальи, таким способом сложно привлечь целевую аудиторию.
Ещё один способ получения клиентов – участие в тендерах. Но оно осложняется тем, что заказчики, как правило, выставляют очень низкие цены. В процессе торгов они становятся ещё ниже, и браться за такие заказы становится невыгодно.
«Тендеры – это боль нашей отрасли. Если взять цену, выставляемую на тендерах, то максимум, что может заработать сам переводчик при полной занятости – это 10 000 рублей в месяц. Как выполняют работу по этим тендерам наши конкуренты, для меня загадка. Возможно, это просто работа ради работы. Ещё один выход при получении заказа по таким ценам – использование машинного перевода, после которого редактор вносит небольшие правки. Но по сути это не совсем перевод», - рассказывает Наталья Лобес.
После сокращения штата в 2015 году Наталья не увеличивала число сотрудников. Команда Dialect City, как и 3 года назад, состоит из 14 человек, включая двух переводчиков-редакторов. Помимо набора менеджеров по продажам, никаких изменений штатного расписания не планируется.
На должность менеджера по продажам ищут сотрудников, готовых работать за бонусы от продаж. Наталья Лобес предпринимала несколько попыток собрать отдел продаж, который бы занимался «холодным» поиском клиентов. Но каждый раз это заканчивалось ничем: работа отдела не приносила результатов. Последний неудачный опыт был летом 2018 года.
«Менеджеры по холодным звонкам в Москве в случае выполнения KPI могли зарабатывать до 150 000 рублей. Но как показала практика, менеджеры не готовы отвечать за свой результат – только за выполнение плана по звонкам. А у нас так не получится: есть чёткие показатели и бонусы за их выполнение. Пока эту проблему решить не удалось», - констатирует Наталья.
У компании Dialect City три офиса. К московскому и красногорскому недавно добавился офис в Ставрополе – родном городе Натальи.
Самая важная задача на ближайшее время – увеличение общего числа клиентов и активный поиск новых заказчиков. Для этого владелица бюро занимается поиском менеджеров по продажам в Ставрополе и организацией работы отдела продаж.
«До этого момента мы старались удерживать текущих клиентов и возвращать ушедших. Сейчас наша задача – увеличивать количество клиентов, а не только держаться на плаву. Я готова развивать компанию и двигаться вперёд», - говорит Наталья Лобес.
Читайте также:
Язык до бизнеса доведёт: как устроено агентство переводов.
Трудности перевода: как развивать школу английского языка в двух странах.
Английский в компании: как устроена языковая школа корпоративного обучения.
