Как запустить и развивать свой бизнес: рекомендации серийного предпринимателя

Собираясь открывать своё дело, начинающий предприниматель может допустить множество ошибок – от неправильной оценки рынка и неверного позиционирования продукта до раздутого штата и большого красивого офиса, в котором пока нет необходимости. О том, как избежать стандартных ошибок на старте бизнеса и в процессе его развития, на конференции «Как увеличить эффективность бизнеса без огромных затрат» рассказал серийный предприниматель Алексей Воронин. Публикуем ключевые идеи выступления Алексея Воронина.

Так как бизнесов у меня несколько, то начинал я, по сути, несколько раз. Изначально я работал инженером-конструктором в российско-голландской компании, мне казалось это работой мечты - интересной и с достойной зарплатой. Но в какой-то момент я понял, что упёрся в потолок. И решил, что всё надо менять и начинать заново. 

Я начал с изучения продаж изнутри. Я тогда жил в подмосковном городе Дедовск, пошёл на умирающую базу строительных материалов с бизнес-планом к её хозяину и сказал, что за зарплату грузчика готов им всё наладить. За 2 года мы увеличили показатели раза в четыре: построили дополнительный магазин, расширили ассортимент. Так я получил опыт розничных продаж. 

После этого мне был нужен опыт оптовых продаж. Я пошёл к дилеру «Северстали» и проработал там года полтора. 

Что касается ниши для будущего бизнеса, то сначала я вообще не понимал, чем буду заниматься. Был дефицит идей. На данный момент у меня масса идей, которые мы постоянно запускаем: что-то выстреливает, а что-то нет. На данный момент кризиса идей нет, они как-то сами приходят ко мне. 

Чтобы запускать что-то новое, важно понять, что никто делать не умеет или не любит, и сделать лучше, чем у других. Приведу пример нашего магазина листовых пластиков с бесплатной доставкой. Средний заказ составляет примерно 10 тысяч рублей, стоимость его доставки в условный Можайск из Москвы – 5-6 тысяч рублей. И никто бесплатно возить такие заказы не хотел. Мы придумали, как это сделать. Создали парк грузовых машин, собираем 15-20 заказов, делим их по направлениям и таким образом доставляем. Так, заказы на 10 тысяч рублей, которыми никто не хотел заниматься, мы за прошлый год развезли несколько тысяч раз. 

Всё, что можно сделать самостоятельно, мы делаем сами. Не надо обрастать штатом, пока нет заработка, возможности планирования и разделения затратной части. 

Когда сделать что-то самостоятельно не получается, мы привлекаем фрилансеров – грузчиков, водителей, бухгалтеров и так далее. Есть куча сервисов, которые позволяют это сделать. Я постоянно ими пользуюсь. Например, на московском складе у меня нет штатных грузчиков, какие-то простые вещи иногда грузят офис-менеджеры или я сам. Если грузить надо что-то большое, привлекаем грузчиков, пользуясь специализированными сервисами (например, YouDo). 

Нужен ли склад и офис? Чаще всего на старте проект работает, как правило, с колёс, и в складе или офисе не нуждается. Потом проект развивается, и мы переходим к необходимости иметь свой склад. Это не обязательно должно быть дорогое помещение. Первый мой склад был 25 квадратных метров на строительном рынке, платил я за него 5 тысяч рублей в месяц. 

Склад позволяет минимизировать издержки, больше зарабатывать и планировать. Но склад – это ещё и большие риски. В прошлом году у нас затопило склад – прорвало батарею. Мы устраняли последствия, что стоило нам кучу нервов, денег и времени. 

Если говорить про офис, то его нужно арендовать лишь в случае оправданной необходимости. У меня первый офис появился лет через шесть, но тут всё зависит от специфики компании. 

Локальные доставки в первое время, если мы говорим про розницу, лучше выполнять самостоятельно. Когда своими силами уже не справиться, нужно привлекать пеших курьеров. Мы используем их постоянно, для чего сотрудничаем с курьерскими компаниями. На мой взгляд, сейчас нет никакого смысла держать в штате курьера, когда есть много фрилансеров. 

Для региональных продаж существует много транспортных компаний. Мы, например, пользуемся услугами СДЭК. Сегодня сложностей с доставкой в регионы не существует. 

Очень важно на этапе роста своевременно увеличивать затратную часть. Условно: не справляетесь с чем-то, наняли человека или подрядчика. Не влезаете в площади, постепенно их наращивайте. Только тогда можно не улететь в минус. Если что-то остро требуется, значит, делаем или покупаем. 

Начиная любой бизнес, вы находитесь в роли догоняющего. Конкуренты уже далеко ушли, но можно больше работать, делать какие-то нестандартные решения, акции, ещё что-то. 

У нас водители работают в сезон по 12 часов, они накручивают иногда по тысяче километров в день. При этом они зарабатывают раза в три больше, чем водители на хлебозаводе, который находится рядом с нами. 

По моему опыту, чем больше позиций в ассортименте, тем больше продаж. 

Есть ассортиментные позиции, которые плохо продаются, а есть хиты продаж. Вот работать надо не над тем, что плохо продаётся, а над тем, что продаётся хорошо. Условно, одна позиция продаётся в количестве 5 тысяч штук, а другая – 500 штук. Не надо трогать эти 500 штук. Эта позиция, возможно, сама будет расти и потом выстрелит. Но лучше её не трогать. 

То же самое относится к бизнесу в целом – если что-то не получается, отказываемся от этого направления (или проекта) и идём дальше. Таких примеров масса: мы и мои партнёры так делали. 

Мы пробовали много разной рекламы. Исходя из нашего опыта, могу сказать, что не работает региональная пресса и наружная реклама. С наружной рекламой у нас есть смешная история. Мы ставили баннер рядом с нашим производством на Волоколамском шоссе. За два месяца у нас была одна продажа - человеку, который жил под этим щитом и заметил рекламу о нас через два месяца. 

Дорого (и не всегда эффективно) участвовать в тематических выставках и давать рекламу на телевидении. 

Что реально работает, так это контекстная реклама, email-рассылки, социальные сети, брендированная реклама на транспорте и необычные пиар-акции. Приведу пример из своего опыта. Мы начинали с email-рассылок, используя для этого сторонние сервисы. Сейчас у нас свой почтовый сервис и человек, который занимается рассылкой по нашим оптовикам. 

За всё надо платить. Даже если у вас есть своё помещение или свои деньги, вы должны понимать, что это всё не бесплатно. Есть какой-то банковский процент, который вы должны себе возместить хотя бы в уме. То же самое про свои помещения. Если у вас есть свой склад или гараж, ангар, то же самое – считайте для себя его аренду. 

Клиентоориентированность во всём. Собираясь арендовать офис, думайте не про арендную ставку и личное удобство (например, что офис нужен недалеко от места, где вы живёте). Если ваши клиенты находятся в другом месте, то вы должны и офис делать рядом с ними, а не близко к своему дому. 

Не экономить на кадрах. Кадровый вопрос очень сложный. Например, я могу найти человека на операционку по продуктам «1С» с хорошей зарплатой за один день. А грузчика, который не будет пить, а будет работать хорошо за зарплату вдвое большую по рынку, мы можем искать годами. С качественными кадрами очень сложно. Именно поэтому не экономьте на сотрудниках: если что-то обещали им, обязательно выполняйте. Ваших сотрудников не должно волновать то, что у вас несезон и нет денег. Договорились платить зарплату вовремя, надо разбиться, но выполнить это обещание. 

Думать о тайм-менеджменте. Руководитель может в принципе делать всё, он может сам грузить грузовик, делать ещё что-то. Но в интересах бизнеса так поступать не стоит – лучше везде поставить исполнителей. А самому сосредоточиться на важном. 

Платить налоги. Не нужно думать, что вы умнее всех и придумали что-то новое в уклонении от уплаты налогов. Реально налоги в России очень адекватные, поэтому с ними лучше не экспериментировать. 

Многие думают – вот я поеду сейчас в Европу, и там у меня будет всё хорошо. На мой взгляд, это неправда. И тому есть несколько причин. 

В России слабая конкуренция. Мы часто путешествуем. Приезжаешь в Германию или Данию, и там начинаются семейные предприятия: заводы с современными зданиями и современным оборудованием. Эти заводы стоят там сто лет, в них оборудование на миллионы евро. Попав туда, я не понимаю, как конкурировать с ними в производстве. В Китае всё ещё масштабнее. Для меня, работающего с другими странами, очень важны таможенные барьеры. Если бы у нас была общая таможенная зона с США или Европой, или Китаем, всё было бы гораздо хуже. 

В России огромный рынок сбыта. У нас огромная страна, мы сами торгуем оптом по всей России плюс Белоруссия, Казахстан. Такой рынок ещё поискать надо. 

В России очень хорошие люди и клиенты, которые, например, могут прощать ошибки. У нас несколько раз возникали проблемы с качеством. Если всё вовремя устранять и объяснять людям, почему это произошло (например, что это новинка), то наш клиент это прощает. 

В России гибкая система налогообложения. Упрощёнка для каких-то услуг, это очень хорошо. Общая система налогообложения позволяет нормально развиваться, если вы закупаете оборудование или берёт транспорт в лизинг. 

Рабочая сила в России - одна из самых дешёвых в мире. Главное – найти хорошие кадры. 

• Не полагайтесь на бизнес-тренинги. Я сам проходил несколько десятков бизнес-тренингов и думаю, что из них реально полезными были меньше 10%. 

• Очень важно уметь считать. Предпринимателю часто приходится быстро принимать решения, для которых требуется быстро считать. Например, посчитать налог или рентабельность. 

• На первом этапе ничего не надо делегировать. Делайте всё сами. 

• Ничего не получайте по дружбе. Всё идёт дольше и в итоге приводит к каким-то обидам. За всё надо платить, даже друзьям. Или просто нанимайте сторонних людей. 

• Не ведите бизнес с родственниками и друзьями. Как человек с 10-летним стажем в семейной организации могу сказать, что тем самым вы испортите отношения с родственниками и не добьётесь субординации. На самом деле не всё так плохо, есть много плюсов, но лучше не рисковать. 

• И ещё - бизнес идёт всегда в ущерб личной жизни. Это надо понимать. 

Материал подготовлен на основе выступления Алексея Воронина на конференции «Как увеличить эффективность бизнеса без огромных затрат», организованной порталом Biz360.ru и фирмой «1С».

Не такие как все: как прошёл бизнес-год для шести ярких проектов.
Неформат: десять вдохновляющих историй о нестандартных бизнесах.
Семейный бизнес: как совместно развивать компанию и не развестись.