Два года назад Юлия Лопаницына продала автомобиль и квартиру, приобрела ткани, несколько швейных машин и начала производить качественную школьную одежду под брендом Chadolini. За это время она зарегистрировала торговую марку, изучила все формы господдержки, перевезла производство в другой город и начала планировать новые направления. О том, как открыть производственный стартап без единого кредита, заинтересовано ли государство в подобном малом бизнесе и почему Дальний Восток устал от Китая, Юлия Лопаницына рассказала порталу DK.ru.
Юлия Лопаницына, предприниматель из Екатеринбурга, основатель бренда школьной формы и одежды для детей
Chadolini. Все коллекции бренда отшиваются на собственном производстве полного цикла. Компания сотрудничает с оптовыми ритейлерами, интернет-магазинами (Wildberries, Mamsy и др.) и напрямую со школами. Несколько лет подряд компания входит в топ-5 лучших производителей школьной формы (по версии Минпромторга РФ). Продукция Chadolini отмечена знаком «100 лучших товаров России».
Началось всё со школьной формы. «У меня был опыт работы в компаниях, которые занимались производством детской одежды, - говорит Юлия. - И когда я анализировала этот рынок, выяснилось, что существует огромное несоответствие цены и качества в сегменте школьной формы. Кризис 2014-го только усугубил ситуацию».
Идея Юлии была следующая: российская школьная одежда может быть стильной и качественной, более того, она может быть намного лучше европейской, потому что там чаще всего представлена китайская продукция. Под эту идею сразу и подстраивались.
Юлия продала квартиру, автомобиль, всё, что было заработано до этого. Сняла помещение, купила первые швейные машины.
«Как правило, когда начинающие предприниматели открывают новый цех, они покупают самое дешёвое оборудование и начинают отшивать простые модели. Мы же сразу, помимо стандартных машин, покупали оборудование, которое позволит производить одежду с более сложной обработкой. Разница в цене существенная. Если, скажем, обычные прямострочные машины и оверлоки стоят от 30 до 50 тысяч рублей, то машина, делающая потайную строчку, обойдётся в 85 тысяч, а с программным управлением - в 90 тысяч рублей».
Первый цех Chadoloni был в Среднеуральске: небольшое и неудобное пространство в 200 квадратных метров, где даже раскройный стол невозможно было поставить. Когда заказов стало много, стали искать более удобное помещение. Нашли его в Екатеринбурге, в цехах Верх-Исетского металлургического завода.
«Арендная ставка сопоставима, а площадь в два раза больше: 460 квадратных метров обходятся в 290 рублей за 1 «квадрат» в месяц, - говорит Юлия. - Это дало существенную оптимизацию за счёт сокращения транспортных расходов: раньше приходилось оплачивать доставку сырья, постоянные поездки дизайнеров и конструкторов на производство».
Всю выручку направляли на зарплату, закуп сырья и покупку нового оборудования, то есть реинвестировали в бизнес.
В октябре Юлия Лопаницына получила грант в 300 тысяч рублей от Свердловского фонда поддержки предпринимательства. «Конечно, деньги небольшие - у нас месячный фонд оплаты труда больше, но на эти деньги мы купили профессиональную закрепочную машину - она нужна для установки закрепок на джинсы, брюки и т.п. Просто так из оборотных средств такую сумму мы бы не смогли выделить».
Сейчас в цехе фабрики обустроено 36 посадочных рабочих мест, ещё две линии планируется запустить в этом году. Работают 20 швей, управляющая производством, технолог, закройщик и кладовщик, общая численность вместе с сотрудниками офиса - 32 человека.
Поскольку школьная форма подразумевает сезонный спрос, в «Чадолини» помимо неё отшивают повседневные трикотажные изделия для детей. Всего в год выходит четыре коллекции. Сначала дизайнер отрисовывает модели, потом отшиваются образцы, их презентуют потенциальным клиентам (байерам – закупщикам коллекций), чтобы понять, какие модели будут востребованы.
Основные заказчики одежды «Чадолини» - интернет-магазины Wildberries и Mamsy. Плюс ряд оптовых компаний. Есть свой интернет-магазин, но клиентов с него Юлия старается переадресовывать на Wildberries: логистика доставки, работа с возвратами у них уже хорошо отработаны, и обработка одного заказа обходится гораздо дешевле. Но и в целом, как выяснилось, свой интернет-магазин - удовольствие недешёвое. «Поскольку наш сегмент высококонкурентный, а торговая марка не слишком известна, в рекламу надо вкладываться. Нужен бюджет хотя бы 300 тысяч рублей в месяц, чтобы продажи достигли плановых показателей».
Юлия объясняет, откуда в структуре сбыта взялись глобальные агрегаторы: «До 2014 года, когда евро и доллар были другими, мелкие и крупные оптовики процветали. Когда начался кризис, покупатели ушли в более низкий ценовой сегмент, и у оптовых клиентов обнаружилась перезатарка. В итоге, когда мы запустили свою марку, самыми востребованными оказались агрегаторы: Wildberries, Mamsy и Ozon, потому что они предлагают выгодные условия и для покупателей, и для производителей. В нашей тяжёлой реальности с ними надёжнее, они, по крайней мере, всегда платят и выполняют обязательства».
Удивительно, но основная розница у Chadolini - это совсем не Урал, а центральные регионы (45% продаж), и, как ни странно, Дальний Восток. Особенно там востребована школьная форма: «Видимо, они так устали от Китая, что уже созрели на то, чтобы получать качественный российский продукт».
А клиенты из Екатеринбурга - это, в основном, родители школьников. «Отдельная сложная тема», - вздыхает Юлия. - Сначала нужно обзвонить школы, потом представить коллекции на родительских собраниях. В конце марта наступает горячая пора: момент, когда родители определяются, где будут закупать форму. Сотрудники фабрики замеряют каждого ребёнка, определяют стандартные размеры и после этого заказ уходит в работу».
«Одно дело - работать с оптовым клиентом, который закажет минимум на 50 тысяч рублей, другое - взаимодействовать с двадцатью родителями. Даже если 19 человек останутся довольны, всегда найдется один, который перебьёт все положительные отзывы. Временные затраты аналогичные, а финансовые - несопоставимы», - говорит глава Chadolini.
Но без этого канала наладить сбыт школьной формы невозможно, потому что стандартные школьные базары для «Чадолини» не подходят. «Все школьные базары работают с деш`вым ассортиментом из Китая и Турции. Мы просто не можем с ними конкурировать, потому что, помимо зарабатывания денег, у нас есть идея - шить красиво, качественно и из натуральных тканей. У нас не такая известная марка, чтобы нас покупали по высокой цене, как известные бренды».
Как говорит Юлия, в период школьных базаров стандартная китайская форма стоит в два раза дешевле, чем форма «Чадолини». Но бывает, что покупателя отпугивает не высокая цена, а наоборот: «Как-то к нам приезжали представители одного очень крупного брендового магазина, они хотели бы брать нашу одежду, их всё устраивает, кроме цены. Вот стоил бы наш костюм 10 тысяч рублей, они бы его взяли, а за 4 тысячи - не хотят».
Трикотаж для повседневной одежды «Чадолини» закупает у турецких фабрик, а для школьной формы - у российских комбинатов, в основном, у Свердловского камвольного. «Мы пробовали работать с другими производителями, но честно скажу - на нашем камвольном комбинате качество ткани намного выше», - говорит Юлия.
Второй год компания подаёт заявку в Министерство промышленности и торговли России на получение субсидии: специально для производителей школьной формы Минпром разработал программу, по которой субсидирует стоимость полушерстяных тканей. Без субсидии ткань стоит 600 рублей погонный метро, а с субсидией – вдвое дешевле.
Это, кстати, одна из мер господдержки, которая действительно может помочь небольшому производственному предприятию, говорит Юлия. Потому что всё остальное к этому сектору никак не относится. Так, разрекламированную субсидию на обновление оборудования могут получить лишь швейные производства с оборотом от 100 млн. рублей в год, а стоимость проекта должна составлять не менее 50 млн. рублей. «Это не малое производство, это очень хорошая фабрика минимум на 500 сотрудников», - оценивает Юлия.
В сентябре 2016 года Юлия съездила в Москву на выставку «Детская мода». Оказалось, это полезно для расширения клиентуры. Так, после выставки у «Чадолини» появились клиенты, размещающие на фабрике заказы на услуги пошива. Это неплохое подспорье, т.к. не нужно тратиться на сырьё и разработку коллекций. Но при этом возникают другие факторы риска: могут появляться вопросы и заминки в процессе кроя и изготовления «чужих» изделий, на которые нужно быстро реагировать. Кроме того, нужно соблюдать баланс между собственными изделиями и сторонними заказами.
Юлия начинала своё дело в одиночку, муж Илья занимался своим бизнесом - он является владельцем «Первой оценочной компании». «Но когда он увидел, что пошив одежды может приносить прибыль, - тоже подключился, - смеётся Юлия. - Кроме того, его утомило, что, приходя домой, ни о чём другом, кроме «Чадолини», я говорить не могла».
Теперь супруги посвящают компании около 12 часов в день и вместе обсуждают производственные дела. Это с учётом того, что их собственному ребёнку - всего полгода.
Чёткого распределения обязанностей нет, но за текущие вопросы - с производством, клиентами, заказчиками - отвечает Юлия, а Илья занимается крупными клиентами, следит за тем, чтобы всегда были необходимые финансовые ресурсы, и продумывает стратегию. В частности, всерьёз просчитывает, как скоро можно будет запустить франшизу по продаже изделий под маркой Chadolini: «Наша задача - открыть около ста розничных магазинов в перспективе трёх-пяти лет. Это обеспечит поток клиентов, поддержит бренд и загрузит производство. Кроме того, постоянная прямая связь с клиентами позволит тиражировать только реально востребованные модели».
Юлия уточняет: с учётом текущей ситуации один магазин, возможно, будет открыт до конца этого года.
Самая болезненная тема для микро-производителей - сертификация. «Вот мы - небольшой бизнес, наш школьный костюм стоит 3 тысячи рублей. А сертификат обошелся нам в 293 тысячи рублей! Это полгода времени и бесконечные тесты в Роспотребнадзоре на безопасность, разрушение ткани, устойчивость красителя и т.п. Мы честно выдержали все эти испытания, потратив время и деньги.
При этом для того, чтобы продавать здесь китайскую одежду, вообще не проблема получить сертификат! Он стоит всего 70 тысяч рублей, совершенно официально. Получается, для местного производителя, который всё готов честно показать, и цена, и условия совсем другие, чем для иностранного поставщика. Разве реально начать своё дело при таких ценах? Вот бы государству хотя бы на первом этапе поддержать производителя, так нет, у нас всё делается для облегчения жизни тем, кто завозит продукцию из Турции и Китая», - рассуждает Илья Лопаницын.
Кстати, сертификация в Европе - не в пример проще. Нормы по гигроскопичности, воздухопроницаемости, другим характеристикам намного ниже, чем у нас. Наш производитель страдает от наследия Советского Союза - именно советские стандарты до сих пор применяются в легпроме.
Ближайшие планы Юлии Лопаницыной - обустроить вторую и третью швейные линии и купить оборудование для пошива курток и пальто. Это по соотношению затрат и прибыли самый выгодный сегмент. С запуском линии верхней одежды сезонный фактор перестанет играть важную роль в жизни фабрики, загрузка будет круглогодичной. Плюс Юлия хочет попробовать шить школьные рюкзаки - на них сейчас большой спрос.
За два года Лопаницыны вложили в свой проект около 5 млн.рублей. На безубыточность фабрика пока не вышла - потому что владельцы постоянно покупают новое оборудование. Но к концу 2017 года, надеется Юлия, затраты полностью будут покрыты и фабрика начнет приносить прибыль.
«Когда мы станем большими, - мечтает Юлия, - то помимо одежды будем развивать направление качественной детской косметики отечественного производства».
Сидят как влитые: как заработать на обуви ручной работы.
Отшито в Ханты-Мансийске: как страсть к шитью превратить в успешный бизнес.
51 лайфхак фэшн-бизнеса: что нужно учитывать при запуске бренда одежды.
