Как заработать первый миллион на Wildberries: рекомендации опытного селлера

Выйти на Wildberries кажется для многих начинающих предпринимателей лёгкой возможностью быстрого заработка. Но большинство попыток оказываются провальными – в основном из-за нехватки опыта и знаний об особенностях площадки. Чтобы избежать ошибок на старте, Татьяна Опутина начинала как менеджер у селлера, а затем, набравшись опыта, и сама стала селлером, основав для продаж на маркетплейсе собственный бренд одежды. О том, как стать одним из лидеров рынка в своём сегменте, Татьяна Опутина рассказала порталу Biz360.ru.

По первому образованию я маркетолог. И более 10 лет посвятила этой профессии. После декрета поняла, что возвращаться к прежней работе не хочу. Но чем заняться, не знала. После вопроса супруга «А ты знаешь, что на Wildberries можно неплохо зарабатывать?» решила попробовать себя на этой площадке. 

Wildberries мне всегда нравился больше других маркетплейсов. Он понятен в использовании, у площадки простой и удобный функционал, разнообразный ассортимент. При этом я осознавала, что предпринимательского опыта у меня нет, а риски прогореть, если я начну работать на себя, очень высокие. Поэтому в 2020 году я стала менеджером у одного из селлеров, чтобы изучить сферу e-commerce изнутри. Менеджер помогает селлеру как в продажах, так и в работе с личным кабинетом. Я смотрела, как работают селлеры, какие ошибки совершают, как растут в условиях конкуренции. 

Доход менеджера зависит от продаж. Я зарабатывала 30 тысяч рублей в месяц, потом вышла на 60 и 90 тысяч. Когда поняла, что могу больше, взяла помощницу. Вместе с ней мы увеличили наш общий доход до 400 000 рублей в месяц. Спустя два года работы в качестве менеджера я осознала, что готова расти дальше самостоятельно и начинать свой предпринимательский путь. 

В октябре 2022 года я стала работать на Wildberries в качестве селлера. Выбрала категорию женской одежды, опираясь только на личное мнение и собственные наблюдения. Wildberries у многих ассоциируется с покупкой одежды, на неё всегда высокий спрос, поэтому выбор категории был для меня очевиден. 

Товар закупала через посредников на московских рынках «Садовод» и «Москва». Пробовала наладить сотрудничество с турецкими производителями, но не получилось. Это произошло во многом потому, что у меня не было чёткого плана и понимания, как работать с иностранными партнёрами. 

Сначала продавала пять моделей джемперов, но постепенно добавляла новые позиции, меняла ассортимент и много экспериментировала. При этом совсем не анализировала конкурентов. Ориентировалась только на собственное мнение и интуицию.

Я заходила в разные категории товаров, чтобы понять, на что есть спрос. Закупала свитеры, но продажи не пошли – я осталась в минусе. Потом решила поиграть в дизайнера: отшила на российском производстве лонгсливы в чёрном и белом цветах и намеренно продавала их по стоимости ниже рыночной. К сожалению, демпинг тоже не принёс результатов. 

Зимой я поехала в Турцию и закупила товары на весну – платья и штаны, но они тоже не стали хитом продаж. Я не опустила руки и весной закупила летние товары – шорты, короткую джинсовую юбку, куртку. На этих категориях продажи начали расти, и к лету 2023 года я вышла в плюс. Затем добавила кожаный бомбер и серую джинсовую юбку, которые осенью отлично «выстрелили». 

Несмотря на постоянные эксперименты с товарной линейкой, к апрелю 2023 года я вышла на 2,28 млн рублей общей выручки с прибылью около 600 тысяч рублей. Я понимала, что заработать миллион на маркетплейсе вполне реально. Чтобы достичь этой цели, решила поменять стратегию бизнеса. 

Данные кабинета Wildberries за апрель 2023 года. Выручка – 2 263 784 рублей 

Спустя полгода после моего выхода на Wildberries маркетплейс начал ужесточать правила работы для продавцов. Площадка ввела гарантийный взнос, увеличила комиссии, расширила сетку штрафов. Многие продавцы не выдерживали такого давления и уходили с маркетплейса. 

Я понимала, что если продолжу и дальше экспериментировать с ассортиментом без системности в продажах, то тоже окажусь в числе проигравших. Расходы на ведение бизнеса увеличиваются, а прибыль нестабильна и во многом зависит от интуиции. Поэтому я решила пересмотреть свой подход к бизнесу на Wildberries. 

Начала с анализа конкурентов в своей нише. Для этого с помощью сервисов аналитики (например, MPStats или Wildbox) оценивала разные показатели: 

• матрицу товаров;

• целевую аудиторию;

• самые продающиеся позиции;

• площадки, на которых представлены популярные бренды;

• способы продвижения;

• размерные сетки;

• уникальные торговые предложения;

• форматы карточек с описанием товара;

• подарки и бонусы за покупку;

• и многое другое. 

Далее проанализировала свою целевую аудиторию, чтобы понять её потребности и интересы. Изучила успех мировых и крупных российских брендов. Как правило, они задают тренды, которые подхватывают покупатели. 

После этого, наконец, стало понятно, какие ошибки были у меня всё это время. 

1. Постоянно менялся ассортимент. Моя товарная матрица была хаотичной: не учитывала потребности целевой аудитории, не выделялась в ленте рекомендаций на фоне других продавцов.

2. Не учитывалась специфика работы маркетплейса. Три года назад на Wildberries можно было просто загрузить товары, и они успешно продавались без всяких вложений. В 2024 году покупатели просто не найдут ваш товар в ленте, если вы не вложитесь в маркетинг и внутреннюю рекламу. 

Пассивный подход к продажам на маркетплейсе – изначально провальная стратегия. Сегодня важно учитывать потребности своей аудитории и дорабатывать товар с учётом спроса. Надо анализировать скорость вывода товара, грамотно работать с внутренним и внешним продвижением. 

Маркетплейс меняется чуть ли не каждый день, и селлеру необходимо быть в курсе всех этих изменений. Например, площадка ввела новую систему штрафов (это происходит не так уж редко), продавец этого не заметил и «попал на деньги». Селлер зачастую не успевает следить за изменениями площадки, корректировать продажи с учётом новых правил, внедрять новые инструменты. А если этого не делать, появляется риск отстать от конкурентов, даже если у бизнеса стабильные показатели и всё вроде бы хорошо. 

3. Не использовались рекламные инструменты и механики продвижения от Wildberries. Это внутренняя реклама, участие в акциях и распродажах, интеграции с блогерами, специальные тарифы для продвижения, написание обзоров, оформление каталога и многое другое. На Wildberries высокая конкуренция, и без инвестиций в продвижение сложно добиться видимости товара среди миллиона предложений. 

После анализа ошибок я стала работать над стратегией: следила за изменениями площадки и изучала инструменты продвижения. Отдельно проработала матрицу товара: 

• выбрала сильный целевой товар, который будет продвигать бренд;

• доработала размерную сетку;

• оформила карточки товара, сделав акценты на фото и описание. 

Тогда же же пришла идея сфокусироваться на собственном бренде женской одежды Carla Domiani, которому на тот момент было уже больше года. Я создала его сразу после ухода из найма в 2022 году. Бренд ориентирован на разные типы фигур, чтобы каждая женщина могла купить модную вещь своего размера по доступной цене.

Проанализировав тренды, спрос и конкурентов, я стала продвигать бренд через джинсовую юбку макси. Благодаря верно выбранному «ключевому» товару в июне 2023 года оборот моего магазина на Wildberries составил 7 млн рублей. 

Одновременно я запустила внутреннюю рекламу на Wildberries и стала сотрудничать с блогерами. Это в корне изменило ситуацию: спрос на товары начал быстро расти. С каждым месяцем оборот увеличивался. В ноябре-2023 он составил почти 57 млн рублей. 

Рекламу на внешних площадках я активно использую с июля 2023 года. В течение первых четырёх месяцев вложила в неё не более 400 тысяч рублей. А вот бюджет на внутреннюю рекламу был намного серьёзнее: с марта по ноябрь 2023 года – свыше 2 млн рублей. 

Эти усилия принесли нужный мне результат. Джинсовая юбка макси стала лидером продаж на Wildberries. Из конкурентов нас в течение нескольких месяцев обгоняла только Zarina. Но затем бренд Carla Domiani вышел на первое место в категории «Юбки», обогнав Zarina и Befree. Моя выручка на маркетплейсе выросла с 2 до 158 миллионов рублей. 

Достичь таких результатов на Wildberries в одиночку очень сложно. Поэтому я сразу делала ставку на наёмных сотрудников. Сначала у меня была только помощница, затем в команде появились копирайтер, маркетолог, SMM-специалист, менеджер по работе с блогерами. Увеличилось и количество внештатных сотрудников, которые помогают в продвижении, дизайне и рекламе. Считаю, что эти вложения вполне окупились. 

В программе «1С:УНФ» можно быстро запустить продажи на нескольких маркетплейсах одновременно: выгружать карточки товаров, остатки и цены; получать с торговых площадок отчёты; рассчитать прибыль с учётом комиссии

• Анализируйте рынок и конкурентов. Определите целевую аудиторию и выберите продукт, который сможет закрыть её потребность. Не забывайте регулярно отслеживать действия основных конкурентов.
  
  

• Создайте уникальное позиционирование. Сделайте так, чтобы ваш товар и его карточка выделялись в ленте рекомендаций.
  
  

• Вкладывайтесь в продвижение. Не игнорируйте рекламные инструменты маркетплейса и внешнюю рекламу – таргет, блогеров и т.д. В совокупности это привлечёт больше покупателей.
  
  

• Проводите мониторинг изменений. Будьте в курсе всех новых правил, которые вводит площадка. Это позволит быстро и безболезненно адаптироваться к изменениям правил работы маркетплейса и своевременно реагировать на новые тренды.
  
  

• Тестируйте гипотезы. Маркетплейс – отличная площадка для экспериментов. Но при тестировании гипотез лучше опираться на стратегию и знание алгоритмов работы площадки, а не на интуицию.
  
  

• Следите за ситуацией «в целом». Магазин на маркетплейсе – это часть рыночной экосистемы. Чтобы оставаться в курсе событий, необходимо регулярно следить за изменениями в законодательстве и налогообложении, быть в курсе маркетинговых и финансовых новостей. 
  
  

• Наберитесь знаний и опыта. Для успешного старта важно понимать алгоритмы площадки и особенности работы личного кабинета. Чтобы лучше изучить маркетплейсы, в своё время я пошла работать менеджером к селлеру на Wildberries. Так можно получить много полезной информации, не рискуя при этом своими деньгами. Другой способ – пройти обучение у опытных селлеров. Я, например, недавно открыла онлайн-школу, в которой обучаю будущих менеджеров Wildberries. Это позволит вложить на старте средства в собственное развитие, а не в ошибки.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен». 
biz360