В среде «молодых да ранних» бытует миф о том, что для взлёта стартапу достаточно лишь хорошей идеи, а остальное приложится. Увы, статистика говорит об обратном: только одной идеи для успеха сегодня недостаточно, также стартапу как минимум нужны стартовый капитал, качественная бизнес-модель, квалифицированная команда. О том, почему время фаундеров-романтиков прошло и есть ли смысл сейчас запускать новый проект без достаточного количества средств, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал основатель проекта Missiontech.co Алексей Поспехов.
Алексей Поспехов – 33 года, основатель проекта
Missiontech. Окончил МГУПИ, где изучал IT-маркетинг. В 2019 году прошёл образовательную программу European Startup Ecosystem Builders от EU Startups. Развивал самые разные стартап-проекты – от первых iPad-версий журналов «Сноб» и «Большой город» до сервисов доставки. Проект Missiontech.co, помогающий стартапам с релокацией в Латвию, основал в 2019 году.
Образ стартапера-романтика, который на последние деньги запускает проект в гараже, месяцами питается только «Дошираком», но верит в свою идею, появился после первого бума доткомов (компаний, чья деятельность полностью связана с интернетом – прим. редакции). Тогда стартапы могли оцениваться в безумные суммы денег, даже если за компанией ничего не стояло, а в СМИ было много историй успеха, которые рассказывали, как стартаперы сделали деньги буквально на одной идее.
Стандартная ошибка – поверхностно разобрать успешный кейс вместо того, чтобы изучать весь рынок. Все хотят верить в сказку и чудо. Но эта сказка – истории лишь нескольких компаний, получивших невероятное финансирование от фондов на непонятную идею. Это скорее исключение, чем правило.
Сегодня одной идеи недостаточно, чтобы стать «единорогом» (стартап, оцениваемый в $1 миллиард – прим. редакции). Все сервисы, которые могли делать жизнь лучше, уже появились, все процессы оцифрованы, все приложения придуманы. Конкурентная среда изменилась, software полностью съел мир, уже нет места для очередного SaaS-продукта. И шансов, что он выстрелит, тоже мало.
Построение стартапа – это бизнес. Нужно чётко планировать доходы, расходы, капитал, продумывать варианты, что ты будешь делать, если идея не взлетит. А она провалится с вероятностью в 80%, а то и выше.
В исследовании CB Insights за 2019 год говорится, что у 17% стартапов причиной провала стало отсутствие бизнес-модели, по 14% случаев приходятся на плохой маркетинг и игнорирование клиента. В обновленной версии исследования за 2021 год на отсутствие бизнес-модели пришлось уже 19% случаев, а на проблемы с привлечением капитала и нехватку изначальных средств – 38% (в 2019 году было 29%). Это ещё одно подтверждение того, что запуск стартапа на последние деньги - гиблое дело.
Расходы на построение стартапа зависят от самого продукта, его ниши. В среднем в месяц придется тратить 30-50 тысяч евро. Есть компании, которые обходятся суммами в 10 тысяч евро в месяц, но ещё меньше эти цифры быть не могут.
Кроме денег фаундеру нужен предпринимательский опыт: зная только техническую сторону, можно выстроить отличный продукт, но не сам стартап.
Не имеет значения, с какой целью вы запускаете стартап – изменить мир подобно Джобсу и Цукербергу или поднять миллионы – на вашем проекте будут стремиться заработать другие компании и люди. И это их желание можно расценивать как показатель того, что идея стоящая и масштабируемая. Если она именно такая, стартап может быть нужен трём группам заинтересованных фигурантов.
Корпорации
Они часто взаимодействуют со стартапами, чтобы оптимизировать свои процессы либо расширить предложение линейки товаров или услуг. Вовремя внедрённая инновация, особенно сегодня, в период активной цифровизации, позволяет корпорациям сократить свои расходы, ускорить внутренние процессы, быть впереди конкурентов.
Без стартапов крупный бизнес будет намного дольше создавать и использовать технологии. Не случайно 72% стартапов работают по B2B-модели, предлагая свой продукт компаниям, а не физическим лицам.
Также корпорация может купить проект – например, как это сделал ритейлер Walmart, который приобрёл логистический сервис Parcel за $10 млн, тем самым получив возможность доставлять продукты по Нью-Йорку день в день. Кроме технологий корпорация получает и аудиторию стартапа, тем самым увеличивая свой трафик и, потенциально, прибыль.
Государство
Стартап для государства выступает инструментом конверсии или драйвером развития науки и техники. Неспроста власти многих стран пытаются поддерживать инновации и малый бизнес, а объёмы сделок государственных фондов показывают положительную динамику.
В первом полугодии 2021 года в России они составили $38 млн. Это не жест доброй воли, а понимание, что стартап – это дополнительные рабочие места, новые разработки и технологии, которые можно будет использовать в том числе в государственных компаниях, и цифровая революция как итог.
Фаундеры находят в этом для себя плюсы: в 2020 году увеличилось количество стартапов, которые хотят работать с госорганизациями – с 2% (2019 год) до 25%. Правда, попасть в госзаказ молодому проекту очень сложно.
Частные инвесторы
Речь идёт как о частных лицах, так и о фондах, акселераторах. Все они зачастую зарабатывают в средне- и долгосрочной перспективе, получая долю в проекте, который выглядит потенциально успешным и масштабируемым. Другим проектам они деньги и не предлагают.
Нежелание сталкиваться с финансовыми потерями приводит к тому, что на стадиях pre-seed (когда есть только идея) и seed (тестирование бизнес-модели) стартапы крайне редко получают инвестиции. А желание обеспечить как можно больше гарантированной прибыли – причина того, что вкладываются фонды, акселераторы и частные лица сейчас в первую очередь в MedTech и EdTech, популярность которых выросла в условиях пандемии.
Бизнес-идея с проверенной гипотезой и начальный капитал – два обязательных компонента для запуска стартапа. Если денег нет, а стартап хочется, ошибкой будет просто выпускать MVP – минимально жизнеспособную версию продукта. Нужно проверить гипотезы и получить подписанный предконтракт в любом виде: например, это могут быть корпоративные решения о регистрации. Так, проект RobinHood просто сделал лендинг, где сообщил о запуске сервиса торговли акциями с нулевой комиссией, что было ново для рынка, и получил 100 тысяч регистраций. Это обеспечило проекту инвесторов.
В проверке гипотез очень важен трезвый взгляд на вещи – это важный компонент в бизнесе и стартапе. В помощь фаундеру прекрасная книга Боба Дорфа «Стартап» – там хорошо прописано, как правильно проверять гипотезы, как с ними работать, как идти и спрашивать у людей, что им нужно. Противники такого подхода могут сказать, что «если бы Джобс спрашивал, что нужно людям, у нас бы никогда не было айфона». Тезис верный, но всегда стоит помнить, что таких как Стив Джобс – один на миллиард.
Ещё один момент, без которого успешному стартапу никак – команда. Да, некоторые инвесторы могут вложиться в основателя без команды на этапе идеи, но всё же невозможно захватить мир, когда у тебя нет армии. Тяжело всё делать в одиночку, поэтому лучше сразу собирать вокруг себя специалистов-единомышленников.
Капитал на стартап у 77% проектов в мире – это личные сбережения. В России на свои средства запускаются больше 60% стартапов. Потому что шансы получить инвестиции в целом – всего 2%, зато расходы растут в геометрической прогрессии. Лучше чуть дольше подождать, пока накопится определённая сумма, чем запускаться на условные 500 тысяч рублей. Или, как предложено выше, получить предписанный предконтракт.
Общая стратегия взлёта одинакова для всех стартапов: грамотно выбранная отрасль, проверенные гипотезы, чёткая бизнес-модель, тщательно проанализированный рынок, созданный под ожидания и запросы аудитории продукт. Это наука, а не порыв души. Здесь всё должно быть рассчитано и многократно протестировано. «Единороги» появляются не из одной идеи, а из целого ряда факторов.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
