«Твой продукт никому не нужен»: почему погибают девять из десяти стартапов

Прочтёте за 3 мин.

«Забудьте о фразе «Это не в моей компетенции»

IT-инструменты, которые использует Алекс Райнхардт

  • Asana
  • Jira
  • Zoom
  • Facebook

Запуск нового проекта – это всегда риск. Предпринимателю и собранной им команде необходимо не только создать востребованный продукт или услугу, но и правильно определить целевую аудиторию, составить бизнес-план и выстроить продажи. Решение этих задач оказывается по силам далеко не всем стартапам. О том, что мешает начинающим предпринимателям развивать свой проект, в своей авторской колонке для Biz360.ru рассказал венчурный инвестор Алекс Райнхардт.

Досье

Алекс Райнхардт, 37 лет, соучредитель и CEO мессенджера  ELVN. Родился в России в небольшом сибирском городке, в 10 лет вместе с родителями уехал на ПМЖ в Германию. Окончил экономический факультет университета Гумбольдта в Берлине. После этого более 10 лет работал в индустрии стартапов и венчурных инвестиций. Венчурный инвестор и серийный предприниматель, чьи проекты имеют обороты в десятки миллионов долларов.

Алекс Райнхардт

Короткая жизнь стартапов

В нынешнем десятилетии, казалось бы, всё располагает к созданию собственного бизнеса. Истории об успехе проектов, которые когда-то начинались в гаражах и обогнали сегодня целые страны по капитализации, не дают покоя будущим фаундерам. Каждую секунду в мире появляется три новых стартапа. Немного математики, и мы получаем 10800 новых проектов в час, или 259 200 в день. 

Несмотря на экспоненциальный рост индустрии, девять из десяти стартапов не выживают. Аналитики компании CB Insights обнаружили, что около 70% технологических компаний терпят неудачу примерно через 20 месяцев после привлечения финансирования. А средний объём инвестиций составляет примерно $1,3 млн.  

Вернёмся в реальность – девять из десяти стартапов не выживают. Почему так происходит? Ответить на этот вопрос нам помогут сами фаундеры. Дело в том, что в среде стартаперов даже появилась тенденция писать «посмертное» сочинение о стартапе. В этих текстах предприниматели рефлексируют и пытаются понять, что они делали не так.  

Исследовательская компания CB Insights изучила 311 таких эссе фаундеров и вывела основные причины краха проектов. В 42% случаев продукт попросту не был нужен рынку. Вывод: ключевая метрика успеха проекта - востребованность рынка. Есть простой лайфхак, как узнать потребность людей: откройте Яндекс.Вордстат - если ориентируетесь на российский рынок - и проверьте, сколько людей ищут то, что вы собираетесь продавать. Если вас интересует зарубежный рынок - воспользуйтесь Google Adwords и Google Trends.  

Вторая по популярности причина - неспособность распределять деньги. Стартапы часто создают вчерашние наёмные сотрудники - не у каждого есть специальные знания по финансовому планированию. 

23% предпринимателей обвиняют в провале команду - это третья популярная причина неудач. Многие жалеют, что не наняли квалифицированного CTO (Chief technical officer - технический директор) раньше, кто-то винит СЕО в расхождении взглядов на бизнес. 

На 4-м и 5-м месте оказались неспособность конкурировать с рынком и проблемы с ценообразованием. Оказывается, создать нужный продукт, найти сильную команду, составить финансовый план - мало. Нужно проанализировать рынок и грамотно отстроиться от похожих компаний. 19% стартапов закрылись именно из-за того, что не смогли выжить среди мощных конкурентов. Поэтому и ценообразование тоже оказалось в списке актуальных проблем. Цены должны покрывать расходы, но при этом желательно, чтобы они были ниже, чем у конкурентов. У 18% проектов это не получилось.   

Особенности российских фаундеров

Российский рынок всегда несколько отличается от международного, поэтому о нём стоит говорить отдельно. Недавнее исследование «Стартап Барометр», проведенное венчурным инвестором Алексеем Соловьевым при поддержке ФРИИ, MTS Startup Hub, Sistema VC и Ernst&Young, показало, что каждый второй стартап в России не может привлечь инвестиции. 

В исследовании приняли участие 500 предпринимателей. Оказалось, что каждый третий из них совмещает запуск своего проекта с работой по найму, а 15% фаундеров имеют другой бизнес. Получается, что для почти половины фаундеров стартап, который они представляют инвесторам, не основная работа. И если некоторые бизнес-ангелы закрывают на этот факт глаза, то для венчурных фондов это однозначный стоп-фактор.  

Российский предприниматель оказывается в ловушке: он не может получить финансирование, потому что занят не только стартапом, а заниматься полноценно проектом не может - не хватит денег на жизнь. 

Ещё один фактор, который отталкивает инвесторов - нежелание фаундеров вкладываться в команды. Так, 38% предпринимателей, принявших участие в исследовании, не нанимали новых сотрудников в течение полугода. Неудивительно, что эти проекты показали недостаточный темп развития. Если команда запустила, к примеру, приложение, и проект начал развиваться, количество сотрудников должно расти органически: требуются разработчики, маркетологи, дизайнеры, аналитики…  

Российских предпринимателей часто обвиняют в жадности. Я выступаю против таких резких обобщённых оценочных суждений. Но некоторые факты говорят сами за себя. Так, некоторые участники исследования признались, что осознанно не идут к инвесторам, потому что боятся отдать «чужому» долю в бизнесе. Они следуют логике «Пусть медленно - зато всё мне», а это - главный враг роста бизнеса. 

Русским предпринимателям следует помнить, что участие инвестора экономит в первую очередь время. Да, придётся поделиться долей в бизнесе, но вы сможете в разы сократить время на проверку гипотез и тестирование рынка. 

Что отличает успешные стартапы

Существует много метрик для определения успешности стартапа. Я выделил ключевые характеристики, которые одинаково работают для любой сферы.  

1. Продукт нужен рынку 

Если вы собрались потратить время на разработку продукта, сначала изучите спрос. Для этого есть много полезных инструментов: опросы, фокус-группы, глубинные интервью. Не игнорируйте потребности людей, и вы никогда не окажетесь в числе тех 42% стартапов, создававших невостребованный продукт. 

2. Забудьте о фразе «Это не в моей компетенции» 

Предприниматель не должен ничего упускать из виду. Основатели стартапа Dijiwan в финальном письме жалели, что не уделяли должного внимания операционным моментам: «Даже сильная техническая команда - не гарантия устойчивого развития бизнеса. Фаундеры не должны игнорировать бизнес-процессы и проблемы компании. Такое отношение может в конечном итоге лишить компанию будущего».  

Часто в компаниях бывает так, что СЕО думает: «Моя задача – руководить», директор по маркетингу: «Моя задача - выход на рынок», технический директор: «Моя задача - хороший код». В итоге никто не хочет заниматься скучными маленькими делами, и команда упускает из виду ключевые аспекты бизнес-процессов. Запомните: в стартапе нет ничего малозначительного!

3. Обращайте внимание на soft skills команды

Сердце любого стартапа - команда. И чем она универсальнее, тем больше шансов на успех. Идеальная команда умеет без сожаления изменить маркетинговый подход, провести ребрендинг и даже сменить отрасль. Это люди, которые всегда готовы начать всё сначала. Они быстро восстанавливаются после ударов и способны переживать трудные времена вместе. 

4. Дорожная карта проекта - ключ к успеху 

О пользе планирования была написана не одна книга, а когда речь идёт о бизнесе - планирование вдвойне важно. Создавайте дорожную карту с максимальной детализацией этапов развития проекта - это задаст вектор и поможет не отклониться от изначальных целей.  

Вместо заключения

Я думаю, вы осознали, что успех стартапа - это не случайность, а результат чёткого плана, упорной работы и сильной команды. Но пусть вас не пугают цифры и факты из этой статьи. Могу сказать по собственному опыту, что запуск стартапа – это хоть и безумно сложный, но невероятно захватывающий процесс. 

Даже если вы не достигните желаемого успеха, вы приобретёте бесценный опыт работы в команде, прокачаете свой навык стратегического и креативного мышления, управления командой и эффективных коммуникаций. Полученный опыт в любом случае будет работать на вас. Потому что, если стартапер войдёт во вкус, то не остановится из-за такой мелочи, как один неудачный проект.  

Biz360.ru


Читайте также:

Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса.
Конкурентная борьба: 10 рекомендаций от опытных предпринимателей.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.

30 июля 2019

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов