17-летний москвич Максим Кузин - при активной поддержке и непосредственном участии своей семьи в лице мамы, дяди и бабушки - запустил первый в России сервис по доставке котов на новоселье - в квартиры и офисы. Впрочем, история «Котов счастья» - в последнюю очередь про возраст основателя, и не в первую - про оригинальную бизнес-идею. Она, скорее всего, про то, как и почему получаются предприниматели. Спойлер: нет, это не всегда прирождённые дельцы.
Максим Кузин, 17 лет, сооснователь и исполнительный директор проекта
«Коты счастья». Получает образование в центре интенсивной подготовки «Экстернаты Москвы». В 2017 году планирует поступить в Высшую школу экономики или Московский государственный лингвистический университет на факультет рекламы и связей с общественностью. Совладелец проекта – Оксана Новикова, 39 лет, коммерческий директор банка и мама Максима Кузина. Закончила МПГУ им. Ленина, социологический факультет.
О том, как можно зарабатывать деньги, занимаясь тем, что нравится, я стал задумываться лет в шестнадцать. Никакого опыта работы в найме у меня тогда не было, и это тоже послужило причиной раздумий о своём деле. Дело в том, что вакансий для несовершеннолетних, которые бы как-то удовлетворяли мои амбиции, просто не было. По опыту знакомых я отлично понимал, что работать в 16-17 лет «на дядю» почти всегда означает быть дешёвой рабочей силой, и о самореализации там речь не идёт вообще.
Сегодня я не только предприниматель, но и наёмный сотрудник – работаю project- и smm-менеджером. Например, занимался продвижением партии «Яблоко» в социальных сетях в рамках предвыборной кампании-2016.
Не сказал бы, что в детстве я был предприимчивым. Меня увлекало рисование, дизайн. Я окончил художественную школу. И вообще свои первые деньги я заработал не так давно: в начале 2016 года занимался разработкой логотипов и брендинга для бизнеса своих знакомых. Так сложилось, что сегодня каждый второй мой знакомый - предприниматель. Друзей-ровесников у меня мало, и среди них нет тех, у кого есть своё дело.
Спустя год после запуска «Котов счастья» не могу сказать, что значит чувствовать себя предпринимателем. Я чувствую себя человеком, который много работает
В 2013 году мы в семье всерьёз обсуждали идею открыть котокафе - в России тогда таких ещё не существовало. Заведение должно было работать по принципу тайм-кафе: посетитель платит деньги за час пребывания, потом - поминутно. В эту стоимость входили кресла-столики, кофе, интернет, чай-кофе-печенье, игры и кошки. По приблизительным расчётам, подобный бизнес требовал около 4,5 млн. рублей стартовых вложений. У нас их не было, поэтому идея отправилась на запасные пути.
Формат, в котором котокафе существуют в Москве сейчас, мне лично не нравится – кошек слишком много, а атмосферы - мало. Но сама идея видится мне перспективной, особенно в лайт-варианте: небольшое местечко в каком-нибудь творческом кластере, где посетитель сможет выпить кофе в компании двух-трёх спокойных милейших котов. Этот формат я ещё планирую реализовать.
Время от времени к нам обращались друзья-знакомые с просьбой привезти им кота на новоселье. Они готовы были платить за эту услугу. Я задумался: если есть спрос, почему бы не заняться этим всерьёз, превратить это в бизнес – наши коты на ваше новоселье? У нас не было ни чёткого плана, ни концепции - просто решили открыть ИП, сделать сайт и запуститься.
На тот момент наш главный актив составляли три кота - корниш-рекс Ясмин и беспородные Леопольд и Кэш. Ясмин и Кэш сейчас задействованы в проекте. С Леопольдом тоже всё в порядке, но у него не подходящий для этого проекта характер - очень своенравен.
Название «Коты счастья» предложила мама. Мы обедали в кафе и обсуждали, как связать в названии продукт и счастье, с которым бы он ассоциировался. Так и связали
Такое положение - не редкость. У меня есть знакомые предприниматели, которые по документам ими не являются – или возраст не позволяет или гражданство.
Мы сразу определили два основных сегмента целевой аудитории - семьи с детьми и компании, как-то связанные с жильём – агентства недвижимости, застройщики. Рынок мы не тестировали, да его и не было. Никто в России не предлагал доставку котов на новоселье. Первым подобную услугу запустил «Сбербанк» в рамках рекламной кампании своей ипотечной программы – мы в это время как раз доделывали сайт.
Когда мы стартовали, прямых конкурентов у «Котов счастья» в Москве не было – но, конечно, будут. Многие компании в России используют животных для привлечения внимания к своему продукту. Как правило, речь идёт о рекламе, но не только. Есть йога-студии, которые делают «йогу с котами». Есть котокафе. Сейчас происходит бум контактных зоопарков, и тут, конечно, есть свои нюансы. У меня есть знакомая-фермер, которая сотрудничает с одним контактным зоопарком. Как-то она отдала им петуха, и через некоторое время его вернули в полумёртвом состоянии. Дети заигрались и чуть не задушили птицу.
Чтобы не случилось подобного, у нас на кошачьем выезде всегда присутствует человек, задача которого - следить, чтобы дети и животные не причиняли друг другу вред. Мы не принимаем заказы в случае, если собирается большая компания, чтобы не пугать котов шумом.
Работу над проектом мы начали в октябре 2015-го. Тогда же на выставке кошек купили мейн-куна по кличке Топаз. Топу мы покупали специально для проекта - нам нужен был спокойный кот, который бы гарантированно привлекал внимание. Мейн-куны подходят к этим требованиям идеально.
Как и предполагалось, Топаз стал хедлайнером проекта, его заказывают чаще других. Компанию ему составили Кэш - кот ярко-рыжего цвета (рыжий считается «денежным»), и кошка Ясмин - корниш-рекс с глазами разных цветов. Её мы предлагаем выбрать клиентам, если те знают или предполагают, что у них есть аллергия на кошек (шерсть Ясмин не вызывает аллергии).
На новоселье можно пригласить одного из трёх котов, каждый из которых по легенде «специализируется» на определённом жизненном аспекте: Топаз приносит удачу, Кэш - материальное благополучие, а Ясмин - любовь. Есть даже возможность пригласить трёх котов сразу, на пока никто ей не воспользовался. Может, и к лучшему - для нас уследить за одним котом проще.
В начале ноября 2015 года мы заключили договор о создании сайта с digital-агентством. Дешевле было бы обратиться к программистам на аутсорсе, но агентство предлагало комплекс услуг - от SEO до контекста.
Мы планировали запуститься прямо перед Новым годом, но из-за задержек со стороны подрядчика сделать это смогли только в феврале. Решение о сотрудничестве с этим агентством было большой ошибкой: сроки постоянно переносили, люди не выходили на связь, первая версия сайта не соответствовала нашему брифу вообще.
Позже я узнал, что такое встречается повсеместно, откровенно некомпетентных агентств - огромное количество. Подрядчиков в этом деле нужно выбирать очень тщательно, по рекомендациям. Менять подрядчика «на переправе» очень тяжело – особенно, если договор составлен общий, без учёта возможных проблем.
Первыми заказчиками нашего сервиса стали друзья семьи - это были бесплатные тестовые выезды. Первому платному клиенту нас порекомендовали знакомые. Программа уже была отработана, так что всё прошло гладко. А дальше начало работать сарафанное радио.
В первый месяц работы у нас было три тестовых выезда и два оплаченных заказа. Сейчас у нас 10-12 выездов в месяц – больше мы чисто физически сделать пока не можем, потому что все члены команды параллельно работают в найме. Я - smm-менеджер, моя мама - коммерческий директор банка, у дяди есть небольшое дело по установке дверей. Такое совмещение требует взвешенного расписания. Есть дни, которые я полностью посвящаю «Котам счастья», часто выезжаю к клиентом сам.
Выезжая на первые заказы, мы очень нервничали - брали с собой гигиенические пакеты, разные чистящие средства. На самом деле за год и более чем сто выездов не было ни одного неприятного казуса
Если нужно, привлекаем фотографов и аниматоров со стороны. Контент для сайта и социальных сетей создаём мы сами, техническое сопровождение - на аутсорсе.
Стартовый бюджет проекта составил 350 тысяч рублей, из них более 50 тысяч ушло на создание и отладку сайта. На самоокупаемость мы вышли через 6 месяцев после запуска, в августе. У нас фиксированная стоимость заказа - 5000 рублей, прибыль составляет около половины.
Расходы компании редко опускаются ниже 40 тысяч рублей в месяц. Основная их часть приходится на питание и медицинские услуги для животных - прививки от инфекционных заболеваний, анализы (профилактика эндокринных заболеваний), работу зоопсихологов, ветеринаров. Качественные корма и хорошие витамины стоят дорого. Добавим сюда транспортные расходы, стоимость материалов. Мы используем льняную ткань и каркасы (дерево, пенопласт) для создания кукол, минералы и полудрагоценные камни, кружева для декорирования, краски и состаренную бумагу для свитков.
В нашем бизнесе присутствует сезонность: середина лета – «мёртвое» время, люди едут в отпуска. Но это было ожидаемо. А вот другое опасение, связанное с кризисом, не оправдалось. Мы боялись, что люди не захотят тратить деньги на подобные развлечения, но, оказалось, что им сейчас как никогда нужен позитив.
Что происходит на выезде? Если кратко: кот переступает порог дома, выбирает самое удобное место - там, по традиции надо ставить кровать. Чаще всего, наши животные ложатся у подоконника. Потом с котом общаются, фотографируются. Дальше клиент создаёт куклу-доманю с помощью аниматора, а в конце достаёт из сундука свиток ручной работы с предсказанием. Весь процесс занимает 1-1,5 часа. Мы его фотографируем, затем фото обрабатываем и высылаем клиенту.
Аниматор - это человек, который мастерит с клиентом куклу. Чаще всего, это дядя, а иногда и я. Фотографирую, опять-таки, я сам. Иногда привлекаем сторонних фотографов, платим им 500 рублей с заказа. Это немного, но и никаких навыков не требуется - нужно просто зафиксировать хронологию праздника.
Программа не всегда была такой: «ритуальную» часть мы добавили, когда поняли, что радость от прибытия кота длится у клиента не более 20 минут. Тогда и появилась кукла-оберег Доманя, которую хозяйки мастерят с помощью наших аниматоров.
Причём изначально мы хотели просто дарить клиентам персонального домового, даже купили оптовую партию игрушек. Но потом поняли, что интереснее вовлечь заказчиков в процесс, чтобы они сами сделали себе домового. Женщины верят в сакральные вещи, поэтому усердно собирают Доманю, клеят на нее элементы декора (камешки, кружева, различные символы), которые для них что-то значат.
Наконец, у нас есть сундук, в котором находятся свитки ручной работы с изображением кота и предсказанием, и перед уходом клиенты выбирают себе один. Предсказания сделаны в стиле хокку. Например:
Ищущему мудрости
Помогает не заблудиться
Фонарик любви.
Весь этот антураж вписывается в тематику новоселья, которое клиент воспринимает как начало нового жизненного этапа.
Большая часть нашей аудитории – мамы 30+ с детьми (хотя был как-то и заказ от одинокого мужчины). Заказчицы – успешные женщины, с достатком выше среднего. Для них приметы и традиции – не пустое. Конечно, всё это – игра, но тут нет противоречия. Мужчины обычно участвуют в этом деле не так активно. А детей интересуют только котики.
Значительная часть заказов сегодня приходит с партнёрских программ. Например, те же застройщики всё время находятся в поиске вау-эффектов для своих проектов, а наши коты на новоселье – то, что надо для их продвижения. Кроме застройщиков, мы сотрудничаем с небольшими компаниями по ремонту квартир и дизайнерскими студиями. Они выкупают у нас определённое количество сертификатов по дилерской цене (3000 рублей вместо 5000), а потом дарят их своим клиентам. Наибольшее количество сертификатов, выкупленное у нас за один раз - 50 штук.
На партнёров мы выходили как напрямую, «с улицы», так и через знакомых. Моя мама по работе знает многие компании, связанные с недвижимостью. Бабушка как-то раздала партию буклетов в центре дизайна и архитектуры Artplay.
Мы совершенно не ожидали, что значительной частью наших клиентов станут предприниматели, которые переехали в новый офис или открыли ещё один. Для них проект - возможность красиво подать эту новость своей аудитории
На сегодня около 40% заказов - офисные. Здесь хорошо работает Facebook, потому что в нём сидит много предпринимателей.
Основная сложность такого бизнеса, как наш, заключается в том, что это - работа с животными. Мы не театр Куклачева и не занимаемся дрессировкой. Залог спокойного характера животных - уважительное обращение с ними. Невозможно заставить делать кошку то, что она не хочет. Нам очень повезло с темпераментами «сотрудников» - они комфортно переносят поездки, любят внимание, спокойно реагируют на людей. Не было ни одного случая агрессивной реакции.
Тем не менее, котов постоянно наблюдает специалист по психологии животных. Он замеряет уровень стресса, даёт рекомендации по коррекции поведения. На самом деле, в этом нет острой необходимости, но так спокойнее.
Зарплаты у котов нет. Зато они всегда хорошо питаются и у них много игрушек. Кроме того, один кот не выезжает на новоселье два дня подряд
Специфика работы с животными состоит ещё и в том, что кто-то обязательно упрекнет вас в том, что вы наживаетесь на бедных кошках. Причём аудитория в соцсетях, как правило, абсолютно лояльная. Негатив мы находим за пределами наших сообществ - например, на форуме о домашних животных, вот его тяжело отрабатывать. Да я и не считаю нужным: наш манифест будет чётко выражен на обновлённом сайте, там будет вся информация о том, как содержатся кошки.
Через несколько месяцев после запуска я осознал, что мне остро не хватает знаний о каждом из каналов продвижения в интернете. Я пошёл на курсы и комплексно изучил SMM и интернет-маркетинг. За этим последовал редизайн сайта: анализ статистики через «Яндекс.Метрику» и Google Analytics показал, что дизайн и структура сайта - непродающие.Сейчас я лично участвую в создании нового сайта. Там будет другая витрина, промоблоки, другие разделы-лендинги, в которых будет говориться о новых направлениях.
Мой совет начинающим - всегда закладывайте бюджет на маркетинг. Казалось бы, очевидная вещь, но многие (и мы - не исключение), их не учитывают в начале пути
Например, для нас оказалась абсолютно бесполезной контекстная реклама: релевантных поисковых запросов крайне мало. Зато отлично работают соцсети и «сарафанное радио».
По мере погружения в сферу интернет-маркетинга, я всё чаще задумываюсь о видеоблоге - это то, в чём я могу совместить творческий и бизнес-аспект. Я считаю, что создание видео-контента на данный момент - самый оптимальный способ выстраивания взаимоотношений с аудиторией. Сторителлинг - это прекрасно. Люди любят реальных людей, а не бренды, и покупают теперь у людей. Я думаю, будет здорово показать жизнь компании изнутри. В конце концов, лояльной аудитории можно продать всё, что угодно.
Несколько месяцев назад я придумал новый сервис «Котокафе у вас дома». Идея заключалась в том, чтобы клиент мог пригласить кота из приюта в гости. Хотелось дать возможность семьям, которые хотели бы завести кошку, прожить с ней день и понять, готовы ли они к этому. Если готовы, то могут оставить животное у себя. Проект был коммерческим, но нам он был даже больше нужен для продвижения бренда. Однако, при общении с приютами выяснилось, что для их животных смена обстановки – огромный стресс. От этого направления пришлось отказаться, но оно натолкнуло нас на разворот в сторону интернета.
Мы решили масштабировать проект «Коты счастья», переведя его в онлайн-пространство. Будет запуск интерактивного проекта для детей и линейки брендированных товаров. Рабочее название онлайн-направления проекта – «С Котом». Это будет развивающий проект для детей дошкольного и младшего школьного возраста. Родитель заводит на сайте личный кабинет, приобретает пакет услуг, ставит задачу своему ребёнку (например, получить положительную оценку), по достижению которой тот получает подарок от Кота, а также возможность пообщаться с котом вживую. Такой получается кошачий Дед Мороз.
Для дальнейшего развития нам необходимы инвестиции, так как новое направление, связанное с интернетом, потребует больших вложений. Долю инвестора в проекте я готов обсуждать индивидуально.
Кроме того, недавно я стал руководителем проекта «All You Need Is A Cat», основателем которого является Виктория Вирта, эксперт Института развития интернета. Это будет международная площадка, посвященная кошкам - контент-агрегатор - место, где будет собран весь контент кошачьей тематики (видео, фото, музыка, статьи), он будет замыкать на себя все коммерческие предложения на рынке, связанные с котами. Работа только началась; у меня там множество задач - от создания команды до поиска партнёров.
Как заработать на любви людей к собакам.
Как устроен онлайн-сервис по выгулу собак.
Как устроен онлайн-сервис по вызову ветеринара.
