Кручу-верчу, купить хочу: как заработать на создании 3D-обзоров для интернет-магазинов

Одна из основных задач интернет-магазинов – сделать онлайн-шопинг максимально удобным для клиента. Ритейлеры стараются представить товар наиболее выгодным образом, чтобы покупатель мог рассмотреть его со всех сторон и во всех подробностях. Для этого многие интернет-магазины используют 3D-обзоры. До недавнего времени такие обзоры из-за их высокой стоимости могли позволить себе только крупные игроки. Но сейчас их стоимость стала доступна даже небольшим магазинам. О том, как превратить дорогой продукт в массовый, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь компании REVIEW3 Михаил Егоркин.

В 2009 году братья Михаил и Антон Егоркины на волне бума онлайн-торговли решили создать интернет-магазин, который бы выгодно отличался от конкурентов. По их замыслу, новый ресурс мог выделиться необычным контентом. Каждый товар планировалось представить в виде 3D-обзора во Flash Player, чтобы продукцию было удобно рассмотреть со всех сторон, вращая её с помощью компьютерной мышки. 

После создания прототипа у братьев Егоркиных возникла новая бизнес-идея: сделать производство 3D-обзоров отдельной услугой. Клиентами должны были стать онлайн-магазины, торгующие мобильной техникой, смартфонами и фотоаппаратами.

«Мы обратили внимание, что с развитием онлайн-ритейла меняются стандарты контента. В 90-е в интернет-магазинах были просто краткие описания товара. Потом к ним добавляли фото. Позже – подробные описания плюс качественные фото и маркетинговые фишки. Мы поняли, что следующим шагом должны стать новые технологические решения в демонстрации товара», - говорит Михаил Егоркин.

Разработка велась при очень ограниченном финансировании. При этом обратиться к опыту других проектов было невозможно: по словам Михаила, на рынке ничего подобного ещё не было. Создание прототипа продукта заняло менее года. Модели техники Михаил отбирал сам на основании маркетинговых исследований. Уже в марте 2010 года у нового сервиса REVIEW3 появился первый клиент.

«Задача разработчиков была сложная, нетривиальная, очень напоминала занятия наукой в университете. В соответствие с реалиями 2010 года наш сервис был вполне удовлетворительным. Пользоваться им было довольно сложно, но желающие нашлись. В любой индустрии всегда есть новаторы, которые хотят первыми попробовать новые решения», - считает Михаил.

С момента старта сервис REVIEW3 работал по подписке. Клиент оформлял годовую подписку и получал возможность выставлять 3D-обзоры товаров в своих интернет-магазинах. Все 3D-обзоры сервиса – его собственность. Они проигрываются с его серверов, а клиенты фактически получают ссылки на обзоры и встраивают их в свои сайты.

С самого начала сервис работал в премиум-сегменте: им могли пользоваться только крупные компании. Подписка стоила дорого – от 10 000 долларов в год. К тому же процесс встраивания 3D-обзоров на сайт интернет-магазина и работы с ним был не самым простым. Для этого подписчик должен был привлекать своих программистов.

Клиентами REVIEW3 на старте были в основном крупные интернет-магазины бытовой техники. Среди них – как российские сети, так и крупнейшие магазины Европы и США. Например, услугами сервиса пользовалась и продолжает пользоваться сеть «Связной». Проявляли интерес и производители техники: Sony, Samsung, Canon и т.д.

«В начале 2010-х годов мы были единственные, кто мог сделать подобный 3D-обзор. К нам обращались Google, «Яндекс», eBay, Microsoft. «Яндекс» использовал наши обзоры в маркетплейсе «Яндекс.Маркет», а Google – для своего сервиса по поиску товаров Google Products Search Net. Эти компании и сейчас среди наших клиентов», - рассказывает Михаил Егоркин.

До 2019 года проект REVIEW3 развивался в узкой рыночной нише. Общее число клиентов, с которыми компания работала одновременно, не превышало двух десятков. Выйти на массовый рынок проект не мог: себестоимость его продукта была слишком высока. С учётов существовавших тогда технологических возможностей компания не могла её снизить. Большой прибыли в этот период также не было. Сервис работал в плюс, но почти весь доход шёл на дальнейшие разработки и увеличение базы 3D-обзоров.

«Для обычных интернет-магазинов наш продукт стоил слишком дорого. С крупными клиентами тоже были сложности – в установке и обслуживании сервиса. Он требовал постоянных обновлений, и клиенты от этого иногда уставали», - признаёт Михаил.

Ещё одной проблемой в развитии проекта стала неготовность рынка. По мнению основателей сервиса, немногие интернет-магазины понимали востребованность 3D-обзоров в будущем. Большинство из них вполне устраивали обычные фото продающихся товаров.

«По сути, мы обогнали рынок примерно на 10 лет. Но, несмотря на сложности, мы верили в успех проекта. И мы постоянно слышали от топовых компаний: «Обалдеть, это очень интересно, давайте работать!», - рассказывает Михаил Егоркин.

Основной плюс для клиентов сервиса REVIEW3 – выгодная презентация товара. Такие обзоры привлекают больше внимания, чем обычные фото. По статистике, которую собирает проект, среднее время просмотра 3D-обзора составляет 55 секунд. Около трети пользователей тратят на просмотр одного товара более минуты.

«И магазинам, и покупателям удобно, что все модели в нашей базе унифицированы – они одинакового стандарта и размера. К тому же они оптимизированы под web, и быстро запускаются, не тормозя работу устройства. В интернете можно найти довольно много 3D-обзоров. Но все они разношёрстные, разных форматов, и нередко приходится долго ждать загрузки ролика», - замечает Михаил.

Конечный результат любой маркетинговой технологии – рост продаж. По данным исследования, который компания провела совместно с сетью «Связной», 3D-обзоры увеличивают конверсию в покупку примерно на 7%.

«Сами пользователи говорят, что это очень удобно. Их наиболее частая реакция, которую мы слышали - «Непонятно, почему это не везде есть». Знакомство с товаром в комфортной атмосфере происходит намного проще и удобнее, чем в реальности. Мы предлагаем изучить товар дома и практически ощутить его в руках», - говорит Михаил.

В 2018-2019 годах основатели сервиса REVIEW3 поняли, что они могут сделать свой продукт массовым. По их наблюдениям, многие владельцы онлайн-магазинов начали осознавать необходимость 3D-обзоров. С другой стороны, появилось больше технических возможностей уменьшить себестоимость продукта. Но их ещё надо было реализовать, а на это требовались деньги.

В это время компания заключила несколько контрактов с крупными клиентами. Почти все полученные от них деньги направили на разработку, которая заняла около полутора лет. За это время вся технология работы сервиса была серьёзно переработана.

В августе 2020 года компания представила новую концепцию продукта с новыми ценами. Годовая подписка на категорию «мобильная техника» или «фототехника» стоит сейчас 14 900 рублей. На полный каталог 3D-обзоров можно подписаться за 39 900 рублей. Раньше клиентам приходилось платить за подписку от 1,5 до 3 млн. рублей в год. Фактически цены на услуги сервиса были снижены в 50-100 раз.

«На рынке сложились все факторы – мы смогли снизить цены, появился массовый запрос, и теперь очень многие хотят с нами работать. К нам пришли многие клиенты из сегмента среднего бизнеса. По их словам, они давно знали о нашем продукте, но для них он был дорогим. Были и те, с кем мы уже когда-то общались, но не сошлись по цене. Они не могли заплатить миллион рублей в год, а 50 000 – могут», - рассказывает Михаил Егоркин.

Заявленные тарифы действуют при условии, что на сайте клиента 3D-обзоры сервиса суммарно наберут не более 20 000 просмотров в год. По словам Михаила, для 98% интернет-магазинов этого достаточно. Для крупных интернет магазинов, у которых в год набираются сотни тысяч просмотров, рассчитывается индивидуальная цена подписки.

Ещё один плюс нового продукта REVIEW3 – в простоте использования. «Раньше для работы с сервисом клиент должен был чуть ли не выделять отдельного IT-специалиста. Теперь подключиться к нашему сервису почти так же просто, как к интернет-банку. Всю работу за клиента делаем или мы, или автоматика», - рассказывает Михаил.

База 3D-обзоров REVIEW3 составляет более 11 000 моделей мобильной техники. Оцифровка моделей и изготовление 3D-обзоров, по словам Михаила, поставлены на конвейер. Многие процессы автоматизированы. В процессе задействованы камеры и компьютерные программы. Подробнее говорить о технологии создания обзоров основатели сервиса не хотят, опасаясь конкурентов.

Основная цель при создании 3D-обзоров – найти оптимальный баланс между качеством изображения и скоростью загрузки видео. «У нас есть внутренний софт, который позволяет допиливать «сырые» модели под наш плейер. Они отображаются в web максимально быстро и реалистично. В любой момент обзора можно делать скриншот, и изображение будет неотличимо от фото», - говорит Михаил.

Сейчас компания оцифровывает примерно 200 моделей в месяц. Это почти все популярные новинки электроники, которые появляются на массовом рынке. Технически производство можно увеличить в несколько раз – для этого нужно будет только набрать персонал.

«Конечно, весь ассортимент того же Ozon мы не покрываем. Но если небольшой магазин торгует телефонами, то мы точно можем предложить обзоры почти для всех его предложений. Модели, которые ищут и просматривают чаще других, у нас есть. Если мы видим новый товар, на который потенциально будет высокий спрос – он в первую очередь идёт в производство», - рассказывает Михаил.

Модели техники для оцифровки компания обычно получает от своих партнёров – производителей техники либо крупных магазинов. Несколько производителей предоставляют товары под договор о неразглашении раньше, чем модель выйдет на рынок. Таким образом, 3D-обзор модели часто появляется в день её релиза.

Большинство клиентов REVIEW3 – магазины или маркетплейсы, торгующие техникой. Каждую неделю появляется несколько новых подписчиков. Сейчас у проекта десятки клиентов как в России, так и за границей. По словам Михаила, на данный момент темпы развития соответствуют бизнес-плану.

Самоизоляция стала ещё одним фактором повышения спроса. Значительная часть торговли перешла в онлайн, и продавцам теперь особенно важно представить товар как можно более привлекательным для клиентов. 

«Офлайн-магазины техники сейчас практически умирают. Нередка ситуация, когда на весь большой магазин приходится всего один консультант. Это говорит о том, что ритейлеры уже больше смотрят в сторону онлайн-продаж, чем в офлайн», - констатирует Михаил Егоркин.

В штате проекта – порядка 20 человек, из них пять программистов и четыре менеджера по продажам. Пять человек отвечают за работу офиса и жизнедеятельность компании. Реклама и PR отданы сторонним подрядчикам. Топ-менеджеров в компании нет: всеми вопросами управления занимаются братья Егоркины. На производстве занято от 20 до 40 человек в зависимости от текущих потребностей в персонале.

Основатели REVIEW3 утверждают, что подобного сервиса на российском и мировом рынках так и не появилось. Одна из основных причин этого – сложность продукта. Стартапы обычно занимаются тем, что может принести деньги в ближайшей перспективе. Заниматься долгосрочными проектами они зачастую не могут из-за ограниченности ресурсов. А большие компании не готовы вложить в собственную разработку подобного решения много денег и сил.

«Однажды мы слегка поругались с одной из крупных IT-компаний, которая была нашим клиентом. Её представители сказали, что создадут такой же сервис сами и разорят нас. Через два месяца они позвонили и сказали, что согласны на сотрудничество. Мы выдвинули встречное предложение, в котором повысили цены для этой компании в несколько раз по сравнению с начальным вариантом. Причём новая цена была рассчитана исходя из реальных затрат на разработку, а не взята с потолка. Они согласились – сотрудничество с нами в любом случае было выгоднее, чем создание продукта своими силами», - приводит пример Михаил Егоркин.

Вложения в REVIEW3 за всё время существования проекта оцениваются в пределах миллиона долларов. Они были потрачены на разработку IT-продукта и систем интеграции. В эту сумму не входят расходы по сканированию товаров и набору базы данных – на это потребовался отдельный бюджет.

«У нас действительно очень сложный технологический продукт, в который вложено много денег. Не факт, что многие в принципе могут сделать то, что сделали мы, а если могут, то не за такие деньги», - замечает Михаил.

В этом году компания привлекла под новую бизнес-модель дополнительные инвестиции –порядка 1 млн. долларов от частного инвестора. Они нужны на дальнейшие разработки. Окупить эти средства планируется через два года.

«Мы везде, где только можно, рассказывали о своей идее. Я полгода общался со многими людьми, старался использовать любые возможности для поиска финансирования. Лучше, чем прямые личные контакты в вопросе поиска инвесторов ничего не работает», - убеждён Михаил.

REVIEW3 продолжает вкладывать много сил и средств в разработку и исследования. Среди ближайших планов компании – сделать установку сервиса и работу с ним ещё проще. Сейчас на установку уходит примерно полчаса. Но чтобы интегрировать сервис со своими программами, клиент должен хоть немного представлять, что такое web и html-код.  

«Мы только начинаем общаться с небольшими клиентами, у которых в штате нет IT-специалистов. Скоро таким подписчикам будет совсем легко работать с нами – они смогут интегрировать сервис в конструкторах. Для этого вообще не нужно будет знать программирование. И тогда порог входа «по знаниям и навыкам» станет для клиентов ещё ниже», - говорит Михаил.

В 2021 году основатели компании рассчитывают вывести на рынок сразу несколько новых категорий товаров. Одними из первых должны стать бытовая техника и обувь. Уже ведутся переговоры с производителями и продавцами в этих нишах. По словам Михаила Егоркина, его компания готова к быстрому росту и может выпускать по 2-3 тысячи новых 3D-обзоров в месяц. «Наша технология не ограничивает выбор категорий товаров. Нам ничего не мешает делать обзоры любых товаров, которые людям было бы интересно изучать в 3D».

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360