Курс на Восток: как найти деловых партнёров в Южной Корее

Если хотите быстро заработать на очередном модном тренде – вам точно не в Корею. Сотрудничество с этой страной может принести хорошие результаты, но только если настраиваться на долгосрочные отношения и обращаться к потенциальным партнёрам с перспективными проектами. О том, как заслужить доверие корейских предпринимателей, и почему они готовы работать далеко не с каждым российским бизнесом, основатель международной компании Tiksan Group Сергей Ким рассказал порталу Biz360.ru.

Отношение корейских властей и бизнеса к России сейчас можно назвать нейтрально-положительным. Конечно, у каждого человека есть своя точка зрения на происходящие сейчас в мире события. Но каких-то предрассудков по отношению к русским почти нет. 

Конечно, в отдельных направлениях корейцы вынуждены присоединяться к европейским санкциям. Так, ряд крупных корейских компаний временно приостановили официальную деятельность на территории России. Но они не хотят терять отношения с российским рынком.

 До 2022 года россияне могли проводить в Южной Корее до 90 дней без визы. Сейчас визы вернулись, но получить их вполне реально. В феврале Корея отменила ограничительные меры, связанные с пандемией, и вновь готова принимать гостей. Проблема в другом: после пандемии и СВО корейцы более аккуратно подходят к вопросу коммуникаций. Открытости стало меньше, но при этом перспективы остаются. 

Несмотря ни на что, сотрудничество с Южной Кореей продолжается. Если у компании хорошие партнёры в стране и грамотная стратегия развития, для неё нет существенного барьера даже сейчас. Логистика работает, только из-за падения рубля повысилась её себестоимость. Конечно, цепочки поставок где-то могут порваться, какие-то поставщики начинают менять условия работы. Но в целом возможность торговли с Кореей сохраняется. 

Качество. Корейские товары вряд ли смогут конкурировать с китайскими по цене. Особенно сейчас, когда курс рубля резко упал. В Корею идут прежде всего за качеством. Качество здесь – не «привилегия для избранных», а нечто само собой разумеющееся. 

Технологии. Я бы назвал это главным преимуществом Кореи. За последние несколько десятков лет эта страна дала миру много крутых технологичных продуктов. Для внутреннего рынка почти всё производят сами: автомобили, технику, электронику. Около 90% корейского рынка технологичных товаров занимают отечественные продукты. 

Сотрудничество нашей компании с Кореей тоже строится в первую очередь на их технологиях. Один из таких совместных проектов – водяные тёплые полы. Мы производим их в России по корейской технологии. Часть комплектующих закупаем в Корее – их больше нигде не делают. Продукт пользуется спросом, несмотря на довольно высокую цену. 

Надёжность. Корейские предприниматели – надёжные и дисциплинированные. Они не подводят деловых партнёров, выполняют обещанное, следуют договорённостям. 

Выстраивать отношения. Корейцы внимательно анализируют потенциального партнёра. Смотрят, кто он такой, что у него за компания, с какой репутацией, с какими партнёрами она работает, как они оценивают это сотрудничество. Для них всё это очень важно. Если они вас не узнают – не смогут выстраивать серьёзный бизнес. Требуется время, чтобы сформировать у корейских предпринимателей определённый уровень доверия. 

Быть максимально открытым. При встрече с корейцами я всегда показываю наши реализованные и текущие проекты. Называю партнёров, с которыми мы сотрудничаем или работали раньше. Рассказываю, каких результатов добились. Всё это сильно помогает: корейцам важно видеть и понимать, с кем они будут иметь дело. 

Соблюдать договорённости. Для корейцев это один из важнейших моментов. Здесь всё имеет значение – даже мелочи. Например, нельзя опаздывать на деловые встречи. Вы же договорились на определённое время, а договорённость нарушать нельзя. То же самое относится к любому виду соглашений, которые вы заключили. И неважно, в какой форме это сделано: официальный договор, деловая переписка или просто сообщения в мессенджерах. Партнёры «по умолчанию» считают, что вы выполните обещанное. 

Репутацию в Корее можно потерять только один раз. Если вы нарушили обещания, и при этом ваши отношения ещё не имеют крепкого фундамента, уровень доверия к вам снизится до нуля. Скорее всего, вы не получите второго шанса. 

Действовать постепенно. В Корее деловые отношения выстраиваются поэтапно. Перепрыгивать через этапы нельзя, отношения должны «созреть». Если даже предложить корейцу золотые горы – вряд ли он всё бросит и начнёт в приоритетном порядке заниматься вами. 

На словах он, конечно же, выразит одобрение и готовность, но «по факту» это будет означать примерно следующее. «Мне это интересно, но я должен понять тебя как человека, увидеть, насколько ты надёжный. Я готов встретиться с тобой, пригласить тебя на завод, выполнить тестовые итерации. Только после этого мы сможем говорить о чём-то более серьёзном». 

Встречаться лично. Даже в эпоху онлайна личный контакт для корейцев – это химия. У них нет предрассудков против онлайна, они активно используют его в общении, в том числе деловом. Но до первой личной встречи кореец не проникнется к вам доверием. Поэтому если вы собираетесь серьёзно работать с Кореей – готовьтесь к тому, что туда придётся ездить. 

Начинать переговоры с корейцами можно и онлайн – например, с помощью zoom-встреч. На них обсуждают какие-то предварительные договоренности. Но живая встреча станет толчком нового этапа отношений. Понятно, что сейчас прилететь в Корею из России не так легко, как раньше. Но кому надо – тот долетит. Я летаю через Ташкент, Алматы, Бангкок. 

Принцип работы с тем же Китаем довольно простой. Находите нужный товар или интересующих вас производителей, договариваетесь о цене и условиях – и вперёд. К услугам предпринимателей – многочисленные сервисы и помощники, готовые стать «проводником» для российского бизнеса в Китае. 

Что касается Кореи – здесь всё намного сложнее. По моему опыту работы я могу выделить четыре уровня «входа» в Корею: 

• «Человек со стороны». Вы связываетесь с корейской компанией, ведёте переговоры онлайн, узнаёте условия и цены. Такие отношения укладываются в обычную формулу «покупатель-продавец».
  
  

• «Личное присутствие». Вы приезжаете в Корею и встречаетесь с потенциальным партнёром лично. Вам дадут более выгодные условия, чем тем, кого никогда не видели «вживую».
  
  

• «Личное присутствие с проводником». Им является человек, который будет представлять ваши интересы в Корее. В идеале он должен иметь многолетний опыт работы с этой страной, иметь в Корее юрлицо и знать корейский язык. Проводник приедет на переговоры вместе с вами и будет участвовать в них «с вашей стороны». Для корейцев он будет гарантией того, что вы – надёжный деловой партнёр. Проводник – не чужой для них человек, у него уже есть с ними определённый уровень отношений и уровень доверия. Так вести переговоры с корейцами намного эффективней.
  
  

• «Полное сопровождение». Первые личные переговоры с корейской стороной проводник ведёт самостоятельно, без вашего участия. Так корейцы понимают: у вас в их стране есть друг и надёжный партнёр. Это сразу же повышает их уровень доверия к вам, хоть они вас лично ещё не видели. И потом, когда вы приезжаете на личные переговоры (тоже с проводником), вас уже считают «почти своим». Проводник может сократить период заключения серьёзной сделки от полугода до двух месяцев. 

Импортировать какой-то корейский продукт в Россию – это первая стадия развития совместного бизнеса. На начальном этапе это нормально. Следующая ступень – создание собственного продукта на основе корейских технологий. Компании, желающие масштабироваться, всегда готовы рассмотреть перспективных партнёров для выхода на внешние рынки. 

В Корее – четыре категории отпускных цен. Они напрямую зависят от уровня ваших деловых отношений с корейскими партнёрами: 

• розничные цены;

• оптовые цены от торговых компаний;

• оптовые цены от крупных дистрибьюторов;

• цены от завода-производителя. 

Если покупать маленькими партиями – для корейских партнёров вы не представляете интереса. Они же без вас как-то жили и работали – значит, проживут и дальше. У них нет дефицита в деньгах, технологиях, партнёрах, рынках сбыта. Они самодостаточные, поэтому имеют возможность выбирать партнёров. И они просто не будут на вас отвлекаться. Вы сможете закупить товар только по розничным ценам, а для вас это будет невыгодно. 

Если вы зайдёте с сильным проводником – даже если ваш объём ограничен, вас могут провести во вторую-третью категорию цен. Этого можно добиться, укрупнив ваши заказы за счёт других аналогичных. В качестве примера – та же корейская косметика. Одному небольшому предприятию нереально взять и закупить 15 брендов в больших объёмах. Но если продавец воспользуется помощью хороших проводников – он получит и помощь, и более выгодные цены. 

Если вы просто хотите понять, что представляет собой корейский рынок в той или иной сфере – можно обратиться в Торговый отдел посольства Республики Корея (KOTRA). У него четыре офиса в России. По вашему письменному запросу они помогут найти подходящие компании. Вы поймёте, кто готов продавать, на каких условиях, и что нужно сделать для закупки партии товара. 

Самый лучший и надёжный способ – найти проводников. В первую очередь их нужно искать в тех профессиональных кругах и сферах, куда вы хотите выйти. Существуют такие компании, как наша. Мы помогаем выйти на корейский рынок сильным интересным проектам. Если компания классная, но не по нашей специализации, мы соединяем людей с другими проводниками. 

Корейцев интересуют в первую очередь перспективные долгосрочные проекты. Если вы хотите что-то быстро купить и перепродать – наверное, лучше обратиться в Китай. Его индустрия заточена на обслуживание «быстрых трендов». У корейцев подход совсем другой – основательный и долгосрочный. Им интересно работать с партнёрами «вдолгую», на перспективу. 

Допустим, у вас пока нет долгосрочных планов о сотрудничестве с Кореей. Вы просто хотите продавать в России какую-нибудь корейскую продукцию. Но для этого всё равно нужен системный партнёр. Барьеры выросли: подорожала логистика, подскочил курс доллара. И мелкие поставки сейчас просто невыгодны. Нужно консолидироваться, и делать это лучше с крупными партнёрами. Тогда ассортимент будет шире, а отпускные цены ниже. 

Я предлагаю своим клиентам следующий порядок действий. Например, у вас есть интересный проект. Мы находим для него «мостики» в Корею, выявляем хороших перспективных партнёров. Затем организуем совместную встречу в Zoom, где обозначаем общие интересы. Следующий шаг – наша команда выезжает в Корею на более детальные переговоры. После этого мы организуем вам личную встречу в Корее с будущими партнёрами. 

Работать с корейцами совсем без личных встреч вряд ли получится, даже если вы «просто продаёте корейскую косметику». Вы будете работать не с теми компаниями, с которыми нужно. Они не предоставят хороших условий, вам придётся покупать практически по розничным ценам. А на таких закупочных ценах сложно построить рентабельный бизнес. 

Недавно я спросил у агентства маркетинговых исследований RB Consulting: «Насколько перспективно долгосрочное сотрудничество с Южной Кореей?» Мне ответили, что само сотрудничество с этой страной – уже большое конкурентное преимущество. Она входит в топ-3 стран Юго-Восточной Азии с самой развитой экономикой (вместе с Сингапуром и Гонконгом). Корея сейчас в тренде, и корейские предприниматели готовы к новым деловым отношениям – конечно, если потенциальные партнёры тоже к ним готовы. 

Как говорят сами корейцы, «от фисташковой косточки до первого плода проходит 5-7 лет». Сейчас самое время закладывать фундамент крепких долгосрочных проектов, несмотря ни на что. Внешний фон тяжёлый, но работать нужно даже в таких условиях. Если грамотно настроить отношения, благодаря сотрудничеству с Южной Кореей можно организовать не один десяток классных российских производств. Они будут создавать крутые конкурентоспособные продукты.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360