Львы, драконы и Наполеоны: как экс-инженер зарабатывает на декоративных скульптурах

Декоративные скульптуры для украшения садовых и загородных участков – не предмет первой необходимости. Но, как выяснилось, в кризисные времена спрос на них почему-то начинает расти. Причём покупают их не только частные заказчики, но также банки, отели и госкорпорации. О том, как зарабатывать на бетонных львах и капибарах, и почему сотрудничать с большими компаниями легче, чем с частными заказчиками, основатель компании GNEDKOV.ART Артём Гнедков рассказал порталу Biz360.ru.

Я провёл детство в небольшом посёлке на Южном Урале. Жили мы небогато – из игрушек у меня была только коробка пластилина. Из него я лепил себе все игрушки: танки, пистолеты, солдатиков. Получалось неплохо: мои друзья, увидев их, хотели себе таких же. 

Затем я переехал в Москву, поступил в Бауманку, получил серьёзную инженерную специальность. Но жизнь как будто сама вернула меня к «творческим истокам». В 2010 году я захотел попробовать себя в предпринимательстве и решил открыть интернет-магазин. Мне нужно было протестировать его на каком-то товаре. И тут на глаза попались бетонные скульптуры львов для садового декора. Их тогда привозили в основном из Польши и Китая. 

Львы начали продаваться, но они не были главными моими бизнес-увлечениями. Я тогда занимался и другими проектами. Например, в 2011 году мы с другом запустили онлайн-дневник в шести школах Москвы и Красногорска – я до сих пор очень горжусь этим проектом. Параллельно пытался продавать самые разные товары.

Продажу декоративных скульптур я рассматривал, как «тренировку» в бизнесе. Понимал, что это не предмет первой необходимости, но мыслил другими категориями. Вот прикольный товар, который, на мой взгляд, недооценён. Надо попробовать его продать и посмотреть, что получится. Я фокусировался даже не на результатах, а на том, как быстро у меня получится освоить те или иные бизнес-навыки: продажи, маркетинг и т.п. 

Я нашёл подрядчиков, которые производили эти скульптуры в небольшом цехе на юге Москвы. Мотался к ним на легковой машине, загружал в неё эти тяжёлые штуки и развозил клиентам. 

В 2013 году мой онлайн-магазин начал показывать неплохие продажи. Но на следующий год владельцы производства, с которым я сотрудничал по бетонным изделиям, решили выйти из проекта. А у меня уже набраны заказы, и надо как-то их выполнять. За неделю нужно было найти цех, запустить его и начать производство. 

Я в этих вопросах практически не разбирался – и позвал на помощь отца. Он обладает инженерным мышлением и понимает в стройке. Мы договорились, что будем работать вместе и делить прибыль 50/50. Отец занимался производством, я – продажами, маркетингом, управлением и всем остальным.

Вскоре мы добавили услугу монтажа. Раньше из-за её отсутствия мы теряли часть заказов. Некоторые продукты (например, фонтаны) почти не продавались без монтажа. Предложив его клиентам, мы получили ещё один источник дохода и увеличили продажи. 

Но мне быстро стало понятно, что совместная работа у нас с отцом не ладится: слишком разное мышление. Он считал, что не надо увеличивать расходы на аренду, продвижение, команду. А я был уверен, что без расходов не вырастешь. На этом фоне стали возникать конфликты. К счастью, включилась мама: одним днём эвакуировала отца домой с заработанными им деньгами. 

Я остался один и почти без денег: всё растранжирил, плюс остался должен за аренду и зарплату сотруднику. По всем признакам это был конец бизнес-проекта. Но тут мне повезло: я получил заказ на 150 двухметровых скульптур китайских воинов из «терракотовой армии» для выставки «Этномир» под Калугой. Причём я даже не знал, о какой «терракотовой армии» идёт речь – пришлось потом искать в интернете. Но заказчику я уверенно сказал, что всё сделаю.

Дальше нужно было понять, как выполнить этот заказ. Один бы я точно не справился. Но мне опять повезло: кто-то посоветовал хорошего скульптора. Затем – снова удача: нашёлся прекрасный сотрудник, который взял на себя часть работы. Мы начали каждый день отливать по бетонному солдату, но всё равно отставали от графика. Каждая фигура весила по 300 кг – работать с ними очень тяжело физически. 

И тут опять везение. Мне порекомендовали прекрасного парня – настоящего богатыря! С ним всё пошло гораздо быстрее. Мы справились с этим заказом, я закрыл все долги. 

В 2015-2016 годах мы начали работать с крупными клиентами. Здесь всё шло по нарастающей. Приходит какой-то шальной заказ – я даже не знаю, как его считать и что с ним делать. Всё, что у меня есть – это девиз «слабоумие и отвага». Пробую взять заказ на свой страх и риск, понимая, что в случае неудачи бизнес можно закрывать. 

Но у меня каждый раз получалось быстро вникнуть в новую для себя тему и выполнить заказ. И после него я видел, что забрался на новую ступеньку. Меня замечали другие клиенты. Так проект постепенно набирал обороты. 

Мы до сих пор растём каждый год. Иногда на 20%, а в какие-то годы – на 60-70%. И этот рост обусловлен тем, что мы каждый раз влезаем в какую-то новую для себя историю. Так получаем новые компетенции и новых заказчиков.

Даже в периоды кризисов и колебаний курсов валют мы росли. Когда началась пандемия ковида, я подумал: «Ну теперь точно всё. Какие в такое время скульптуры и фонтаны!» Оказалось, я ошибался. В пандемию все разъехались по дачам и загородным домам. У людей появилась возможность и время заняться обустройством своих территорий. И у нас произошёл скачок в заказах. 

В 2022 году – ещё один период бурного роста. Польская и китайская продукция либо исчезла с рынка, либо стала очень дорогой. И мы получили возможность занять эту нишу, что и постарались сделать. 

Долгое время мы работали в основном с частными клиентами – владельцами домов, коттеджей, усадеб. Это была очень хорошая школа. Например, пенсионерка Нина Николаевна заказывает бронзовую статую льва, смотрит на нашу работу и говорит: «У вас патина блестит не так, как нужно. Я была в Петергофе и понимаю, что такое истинный блеск патины!» Такая клиентка может научить гораздо большему, чем крупный заказчик. Благодаря этой школе у нас сформировалась хорошая команда в продажах и производстве. 

Нередко сотрудничаем с ландшафтными дизайнерами и архитекторами. Они включают скульптуры в свои проекты и зарабатывают на перепродаже наших изделий клиентам. С помощью такого декора дизайнеры стараются сделать участок более интересным и повысить стоимость своего проекта. Сейчас в тренде уникальность в оформлении участков: «Чтобы это было только у меня и у Майкла Джексона, и больше ни у кого». И визуальное «вау!» хорошо конвертируется в деньги.

В сегменте В2В активно сотрудничаем с застройщиками. Если на входе в жилой комплекс или коттеджный посёлок стоит качественный архитектурный декор, который вызывает вау-эмоции, это воспринимается как признак «элитарности», за которую люди готовы платить больше. Статусный и весомый элемент декора в ЖК становится, по сути, частью маркетинга. Он используется как селфи-точка, его начинают воспринимать как узнаваемый символ. 

Работать с большими В2В-заказчиками во многих смыслах намного проще, чем с частниками. Главное здесь – выполнить обязательства по срокам, объёму и качеству. И сама продажа, как правило, происходит быстрее. А главное – заказ от крупной компании приносит несоизмеримо больший доход, чем продажа частному лицу. При этом объём затраченных усилий не особо отличается. И бюрократия не страшнее, чем у той же Нины Николаевны: ей нужно всё согласовать с мужем, получить одобрение подруг и детей.

Наш третий сегмент заказчиков после В2С и В2В – госструктуры. Это сложная история с очень «длинными» деньгами, которые можно и недополучить – например, если что-то не так в документации. Но мы, как правило, идём в эту историю постепенно и не берём слишком крупные заказы, которые не сможем выполнить. 

Самой большой ошибкой в развитии считаю слишком медленный рост в направлении В2В. Мы долго засиделись с частными клиентами – могли выходить на крупные компании гораздо раньше. В целом ошибок было много во всех сферах: от найма до производства. Но благодаря им мы могли расти и развиваться. 

У нас два направления производства: типовое и под заказ. Типовые изделия составляют примерно 80-85% нашей продукции. На первый взгляд, с ними всё просто. Клиент видит фото в каталоге и знает, что получит. Но даже в таких случаях нам пару раз говорили: «Я ожидал, что статуя будет больше. Мало ли, что у вас все размеры прописаны – я рассчитывал на другое». Продолжать конструктивный диалог в такой ситуации сложно, но мы всё равно пытаемся найти решение. 

С индивидуальными заказами нюансов гораздо больше. Однажды у нас заказали статую Аполлона с лицом клиента. Заказчик долго не хотел её принимать, потому что «не похоже». Я считаю, что нам тогда удалось добиться высокой степени портретного сходства. Чтобы сделать ещё круче, нужен совсем другой бюджет.

Ещё один заказ, с которым пришлось помучиться – статуя молодого Наполеона. Мы привлекли классного скульптора, результат понравился всей команде. А заказчик говорит: «Он похож на какого-то пьяного армянина!» И что он имел в виду, сложно понять. Диалога с этим клиентом не сложилось: он отпускал колкие комментарии, но без конкретных пожеланий. В итоге мы решили вернуть ему деньги. Юридически правота была на нашей стороне, но репутация важнее. 

Бывает, что самый разумный вариант – зафиксировать убытки. Из десяти индивидуальных заказов один-два всегда вызывают у клиентов вопросы. Не потому, что мы что-то делаем не так. Просто у людей субъективно разное восприятие геометрии, картинки, пропорций и всего остального. И здесь бессмысленно что-то доказывать или упираться в юридическую часть. Наша задача – сделать так, чтобы человек получил позитивные эмоции от классного продукта. Если он не хочет забирать готовое изделие – мы его не заставляем. 

Мы делаем скульптуры из микса двух материалов – бетона и стеклопластика. Это довольно лёгкий и прочный материал, который выглядит необычно и привлекает внимание. Стеклопластик и бетон прекрасно переносят перепады температуры, влагу и другие погодные капризы. 

Часть нашей продукции – изделия с современным минималистичным дизайном. Это направление сейчас набирает обороты. Например, фонтаны в виде куба всего за полгода стали популярными. Мы отправляли их и частным заказчикам, и девелоперам для украшения жилищных комплексов. 

Очень любим необычные творческие заказы. Недавно делали для «Т-Банка» большую скульптуру капибары. Это один из символов компании – её установили перед офисом. Возможно, банк обращается через этот символ к определённой целевой аудитории. Его сотрудники заказали образ у скульптора Петра Зайцева, а тот обратился к нам за реализацией.

Сейчас у нас идут переговоры по очень интересному заказу. Нам нужно сделать большой тираж скульптуры на основе очень размытого фото. Для этого мы должны понять, что там изображено, и воссоздать то, что нельзя разглядеть на картинке. 

Многие клиенты, особенно в регионах, продолжают заказывать «классику 90-х»: львов, фонтаны, «больше бронзы, больше золота». Когда это видят московские архитекторы, то говорят нам: «Фу, как вы вообще может такое делать, срочно остановитесь!» Но мы научились любить такие заказы и выполнять их максимально красиво.

Как хороший оркестр, мы можем сыграть и классику, и «Мурку» на одинаково высоком уровне. Мы не воротим носы от «низкой художественной ценности». Красота нашего бизнеса не в скульптурах, а в эффективности и росте. Наш основной фокус – организация производства и менеджмента. Но свой продукт мы любим и уделяем много внимания тому, чтобы он был ещё лучше и качественнее. 

Цены на наши изделия рассчитываются индивидуально, но ориентиры примерно такие: кашпо для цветов - от 20 000 рублей, скульптура «Императорский лев» - от 119 000 рублей, фонтан в современном дизайне - от 269 000 рублей.

В штате нашей компании – около 20 человек. Основные сотрудники команды работают со мной по несколько лет. Есть люди, пришедшие в первые годы работы на рядовые позиции и выросшие до руководителей. Конечно, не все новички остаются у нас после первых месяцев работы. Но если остаются – то, как правило, надолго. 

За проектами индивидуальных заказчиков обращаемся к скульпторам. Если скульптор нам нравится, то получает несколько заказов в год. Для творческих людей сотрудничество с нами – один из самых идеальных вариантов монетизации своих навыков. Им не приходится лепить скульптуры и одновременно отвечать на заявки по телефону. Они уже продали свою работу нам, больше не надо думать о продаже – остаётся только творить.

При выполнении серийных заказов пользуемся услугами подрядчиков. Среди них сформировался костяк, с которым нам комфортнее всего сотрудничать. У партнёров мы, как правило, быстро входим в число 3-5 самых крупных клиентов. В 2024 году, правда, двое партнёров не смогли справиться с возросшим объёмом заказов. Снизить зависимость от партнёров можно только расширением своего производства, что мы сейчас и делаем. 

По моей оценке, российский рынок декора из бетона и стеклопластика составляет порядка 13 млрд рублей только в нашей узкой сфере. Я не включаю сюда детские площадки, беседки и прочее. Долгое время я был уверен, что рынок стагнирующий или падающий. Но, посмотрев аналитику роста частных домовладений и их траты на обустройство участков, я понял, что на самом деле рынок постоянно растёт. 

Ярко выраженного лидера на нашем рынке нет, и в целом конкуренция не самая суровая. Здесь довольно высокий порог входа – и финансовый, и по компетенциям. Нужно разбираться в различных процессах: от производства до общения с клиентами. Эти навыки есть далеко не у всех. При этом рынок не настолько огромный, чтобы он мог простить большое количество ошибок. Если ошибиться в двух-трёх крупных заказах, и клиенты за них не заплатят – можно сразу закрыться.

Декор из бетона и стеклопластика – не самый простой способ заработать. К основным сложностям рынка я отнесу кадровый вопрос. Специалисты-рабочие сейчас в дефиците, конкуренция за них усиливается, в том числе со стороны государства. 

Ещё один негативный фактор нашего рынка – слишком тяжёлый продукт, причём в самом прямом смысле слова. Мы производим объёмные тяжёлые вещи, которые весят сотни килограммов. Поэтому нужны большие объёмные ангары для хранения, да и при логистике приходится решать много разных вопросов. 

Как и на многих других рынках, интересный дизайн могут скопировать конкуренты. Долгое время я почему-то был уверен, что с этим ничего не поделаешь. Как оказалось, юридически эту проблему можно решить достаточно быстро. Мы сейчас активно подаём в суд на тех, кто незаконно копирует наши дизайны. Хотим создать несколько громких прецедентов и показать коллегам, что так работать нельзя.

Сезонность спроса – тоже большая проблема. Но мы со временем смогли её решить. Зимой продаж меньше, чем летом, но они есть. Например, зимой мы активно продаём фонтаны, которые будем монтировать летом. Производство и отдел продаж работают зимой на полную катушку. 

В тёплый сезон я несколько лет работал без выходных и праздников. Но моя команда с каждым годом становится всё больше, мощнее, компетентнее. И уже второй год у меня есть полноценные суббота и воскресенье. Гонка без выходных не сильно добавляет результативности, но при этом негативно сказывается на многих других вещах: от здоровья до отношений. 

В 2024 году компания заработала 75 млн рублей выручки. Маржинальность достаточно высокая: в прошлому году она составила 23%. На некоторые позиции она достигает 65%. В этом году планируем выручку на уровне 100 млн рублей, а в следующем – 150 млн рублей. Стремимся, чтобы индивидуальных заказов стало больше, и чек по ним вырос. Там классная маржа, но и требования к исполнителям тоже высоки. 

За почти 10 лет мы собрали компетенции, навыки и людей. Настало время для активного роста. Но для этого нам нужно открывать и разгонять новые направления, что мы сейчас и делаем. Расширяем производство, собираем новую команду. В ближайшие месяцы открываем новый цех общей площадью 2000 метров. Он выглядит, как огромная коробка пластилина. В этом есть некая символика: мой пластилиновый набор из детства превратился в большую фабрику. 

Лет через пять хотелось бы прийти к большому, технологичному, яркому конвейеру уличного декора. И в рамках этого конвейера оставить примерно 20% на какое-то лютое творчество. Будем приглашать топовых, ярких, талантливых скульпторов, которые получат возможность раскрыть свои таланты. 

В итоге наша компания должна превратиться в бутик арт-объектов мирового масштаба, объединяющий таланты под русским брендом. Мечтаем создавать большие громкие арт-объекты по всему миру и ставить их в знаковые места – например, перед самыми знаменитыми отелями. Мы просто кайфуем от настоящего искусства – если бы не нужно было зарабатывать деньги, мы бы занимались только им.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360