Мантышкин труд: как основатель необычного стритфуд-проекта ищет своё место под солнцем

Шеф-повар Александр Овсянников, поработав во многих дорогих ресторанах, в какой-то момент решился на открытие собственного гастрономического проекта. Но совершенно в другом сегменте – стритфуде. Вместе с супругой Викторией он основал в Санкт-Петербурге сеть кафе «Мантышка», в которых предлагает гостям авторские манты. О том, как погода влияет на продажи и как зарабатывать на мантах стоимостью 35 рублей за штуку, Александр Овсянников рассказал порталу Biz360.ru.

Я шеф-повар, работал во многих ресторанах, плюс сам открывал два неудачных проекта. Один ресторан открывали с супругой в Санкт-Петербурге, но как раз в кризис 2014 года, когда резко подорожал доллар. Второй ресторан был в Черногории, запускали его с партнёром, но он тоже закрылся, потому что московский инвестор отказался финансировать проект. 

Мне расхотелось делать что-то с инвесторами и партнёрами. Летом 2018 года у меня с женой Викторией, которая до этого была топ-менеджером в сети аптек, возникла мысль сделать стритфуд-проект. Провели анализ и поняли, что сейчас ресторанный рынок находится в глубочайшем кризисе. Теми методами, которыми работали раньше, сейчас работать нельзя: например, открыть ресторан за 70 миллионов рублей и ждать прибыли 5 лет. То же самое и со стритфудом - невозможно в маленькую точку общепита вкладывать 5 миллионов, потому что их никогда не отобьёшь. 

В Санкт-Петербурге есть три типа фастфуда. Во-первых, это шаверма: в любой более-менее проходной точке города стоят как минимум три шавермы. Второй вид фастфуда – крупные сети типа KFC, Burger King или McDonalds. Но они уже давно перестали соответствовать формату фастфуда – здесь делаешь заказ в одной кассе, в другой получаешь, тратишь на это минут 10-15, плюс средний чек совсем не низкий. За те деньги, что тратишь в таком фастфуде, можно получить приличный бизнес-ланч в ресторане. Третий тип – это пирожки, уличные тандыры и прочая выпечка.

Я понял, что каждый день питаться такой едой не будешь. Людям хочется тёплой здоровой пищи, а не условных бутербродов. Так я обнаружил нишу мантов. Мы с женой родились и провели детство в Средней Азии, где манты – популярный стритфуд. Они готовятся на пару, и в сочетании со стаканом бульона или чая могут быть полноценным обедом. 

Стритфуд сильно отличается от ресторанного мира. Это очень своеобразный рынок, все нюансы которого мало кто знает. Я думал, мне хватит моих знаний о ресторанной индустрии. Но на самом деле мы с женой проходили всё заново. 

У нас даже появилась такая поговорка – «О российском стритфуде книжек не пишут, потому что те, кто им успешно занимается, чаще всего не говорят по-русски». Среди моих подписчиков на Facebook оказались люди, которые работали в шавермах. Узнав о моём интересе к стритфуду, они стали показывать мне некоторые цифры. Например, рассказали, что шаверма в хорошем месте даёт 1500 чеков в день или около 6 миллионов рублей в месяц. Это доходы, которые есть далеко не у каждого успешного ресторана. 

В стритфуде нужно ориентироваться на кавказцев и азиатов. Они делают минимум вложений в свои точки с шавермой или тандыром, но работают с большим плюсом. Мы решили в своём проекте работать тоже с минимумом затрат, но делать вкусно и красиво. Весь свой снобизм я засунул себе глубоко в задницу. Открытие первой точки «Мантышки» обошлось мне в 350 тысяч рублей – вместе с арендой, ремонтом и покупкой оборудования.

Перед открытием мы около двух месяцев готовили дома манты. Много экспериментировали с рецептурой. У нас тогда все друзья, родственники и знакомые до такой степени наелись мантов, что какое-то время не могли на них смотреть. 

Будучи шеф-поваром, я учился у великих поваров: все базовые техники и современные технологии знал. Постоянно экспериментировал со многими вещами. Так было и с составлением меню для своего проекта. Мы делали разные виды начинок: рыбная, грибная, с говядиной и бараниной, картошкой, капустой. Старались, чтобы они по вкусу отличались от одноимённого пирожка. Например, в наших мантах картошка нарезана кубиками с обжаренным луком, в качестве специи добавляем обжаренный розмарин. Наши капустные манты содержат много молотого перца, плюс добавлен тмин. По вкусу они напоминают польско-немецкое блюдо бигус – тушёное мясо с капустой. 

Наши манты разноцветные. В каждом виде содержатся натуральные красители: в рыбном манте – чернила каракатицы, в капустном – зелёная водоросль спирулина, в картофельном – имеретинский шафран, в мантах с бараниной – кислая приправа сумах, которая даёт красный цвет. Только классические манты с говядиной белого цвета.

Мы долго думали над названием: хотели что-то народное и понятное. В нашем детстве мантышкой называли уличные кафе в Средней Азии, где продавали манты. Плюс у этого слова есть созвучие с «мартышкой». И мы решили назвать свой проект «Мантышка». От этого слова у нас с женой первое время аж скулы сводило – оно нам резало глаза и слух. Но я понимал, что на это надо идти, если хочешь быть массовым. Я сам нарисовал эскиз нашего логотипа – мант с глазами, ротиком и ушами. 

Первую точку мы открыли на рынке «Юнона». Взяли для этого кредит, сами делали ремонт. Купили подержанное оборудование для кухни. 

Наш девиз был и остаётся таким – «честная и быстрая еда за честные деньги». Наш ланч стоит 100 рублей. Это 3 манта на выбор плюс чай или бульон. Манты у нас всегда готовые – на обслуживание одного человека тратим 30 секунд. К своим блюдам подаём одноразовую посуду и перчатки. 

Когда мы открылись на рынке, то рассчитывали, что средний чек будет 200-250 рублей. А он был 100 рублей. Оказалось, что рынок сейчас умирающий. Плюс там ещё работало 35 точек общепита, конкуренция огромная. Я думал, что половину выручки нам будет давать доставка готовых мант. Но оказалось, что ни один агрегатор не возит еду с рынка «Юнона». 

Я стал думать, что делать. Нашёл на YouTube лидера мнений среди таксистов. Он за 5 тысяч рублей сделал ролик о том, где поесть таксисту за 100 рублей – рассказал о «Мантышке». После этого к нам повалили таксисты. Если бы не они, нам было бы очень тяжело. 

Мы 7 месяцев работали с женой без выходных и без наёмных сотрудников (на них просто денег не было). Делали всё сами и в какой-то момент поняли, что перспектив на «Юноне» у нас нет. Люди к нам на рынке не идут, агрегаторы оттуда не возят наши манты. 

В это же время у нас появился инвестор. Сказал, что у нас идеальная идея. Мы в то время устали, как собаки, и уже не очень соображали, до чего с ним договорились. Очнулись в кабинете у нотариуса, когда нам предложили подписать договор с инвестором. Мы отдавали 51% доли, свою первую работающую точку бесплатно. А вместо обещанных 100 тысяч евро на открытие сети получали небольшие средства на открытие второй точки - на базе нашей, для производства замороженных мант. В итоге договор мы не подписали, потому что поняли - тогда никакой нашей идеи не будет. 

Мы перевезли свою точку с рынка на Нарвский проспект через 2,5 месяца. Сняли помещение в не очень проходном месте, во дворе. Но через него идёт народная тропа к соседним бизнес-центрам. И часть агрегаторов начала сотрудничать с нами. 

Переезд с ремонтом и закупками дополнительного оборудования стоил нам 300 тысяч рублей. Эти деньги уже пришлось занимать в частном порядке. Но мы ни одного дня не работали в минусе – всегда есть небольшой плюс. 

Месяц назад открыли ещё одну точку «Мантышки» - на Садовой улице, вложив в неё 350 тысяч рублей. Оттуда нас уже возят все агрегаторы. Сейчас доставка еды составляет там около 70% продаж. 

Для своих кафе мы искали точки, которые расположены в здании. Сейчас в Санкт-Петербурге, как и когда-то в Москве, большая проблема с павильонами – их могут снести в любой момент. Мы берём в аренду помещение площадью от 20 до 80 квадратных метров. Там мы можем и готовить, и кормить, и туалет разместить. У нас помещение на Садовой – подвальное. Мы платим тысячу рублей в месяц за один квадратный метр. Аренда на первом этаже того же здания, где находимся мы, стоит уже 10 тысяч рублей за метр. Понятно, что в цокольный этаж заходит на 30% меньше людей. Но если там многотысячный поток, то свои клиенты у нас всегда будут. 

Мы стараемся делать дешёвый, но вкусный и доступный для всех продукт. У нас семь видов мантов, из которых четыре – веганские. Предлагаем два вида чая – зелёный с мятой и чёрный с чабрецом и душицей. Есть два вида салатов – «Метёлка» (капуста, свёкла и морковь) и «Битые огурцы», а также в меню стакан говяжьего бульона. Наш самый дорогой комбо-ланч стоит 160 рублей, в него входят салат, чай, бульон и три манта на выбор. 

Все соусы мы делаем сами, не используем кетчуп или сметану. Самым популярным стал соус паприкучо, который готовится на основе запечённого на гриле сладкого болгарского перца. Всё готовим вручную. Часть процессов механизировали, например, используем тестомес или тестораскаточную машину, но лепим всё равно руками.

Рецепты всех моих лучших блюд приходят от бога. Я две ночи не сплю, после этого мне приходит в голову то, что нужно. Так было с мантами с грибами. Самый дешёвый гриб – шампиньон. Но как сделать его вкусным при стоимости манта в 35 рублей? Я придумал такой способ: мы берём целый гриб, запекаем его под грилем, чтобы он стал чуть коричневым, потом кладём на 12 часов в холодильник. Он за это время ферментируется и становится по вкусу насыщеннее. Многие, кто пробует наши манты, не верят, что они с шампиньонами. 

Манты можно приготовить таким образом, что они будут уникальным продуктом. Наша базовая техника – традиционно уйгурская. Сначала засыпаем лук солью и специями. Около 30 минут лук выделяет сок – тот самый, который разъедает глаза. В этот лук мы добавляем рубленое мясо. Сок «маринует» фарш, денатурирует его белки. И сок в нашем манте – не нутряной жир, а луково-овощной. 

Для своих мант мы очень долго искали муку с высоким содержанием белка. Это необходимо, чтобы тесто держалось. Я как шеф-повар могу добавить кучу химии, и всё будет прекрасно. Но в идеальном тесте должны быть только мука, вода и соль. Мне за свой продукт, в котором нет химии, не стыдно.

У нас любой процесс приготовления разложен на простые операции, которые может выполнить практически любой человек. Главное – правильно работать с технологическими картами. Параллельно с ними я сделал памятки, которые расклеены в наших цехах. Повар всегда находится в зоне, где есть информация о том, как ему готовить. Для лепки мант используем технологию «четыре защипа»: на один мант уходит одна секунда. 

У нас один мант стоит 30-50 рублей. Мы не делаем порции - не хотим таким образом увеличивать средний чек. Сейчас нужно биться за каждого клиента. И хорошенько подумать, что ему предложить, чтобы он выбрал именно нас. 

В своих точках мы везде работаем в небольшом плюсе. Я хорошо умею считать фудкост. Понятно, что с лета себестоимость наших продуктов выросла. Но в принципе манты – продукт, который содержит относительно меньше мяса, чем пельмени или котлеты. У нас есть два немаржинальных продукта – десерт «Сливочная карамель» с солёным фундуком (себестоимость 37 рублей, мы продаём его за 40) и салат «Битые огурцы». 

В день на каждую нашу точку приходит максимально 50 человек, минимально – 10. Это очень мало. Мы планируем выйти на 100-200 человек в день, когда станет лучше погода. Я и не думал, что стритфуд настолько зависит от погоды. Когда в Питере было холодно, не вывозился снег, людей становилось в пять-шесть раз меньше. Они просто лишний раз никуда не выходят, в том числе и за едой. У нас в плохую погоду выручка могла упасть до 7 тысяч рублей с двух точек. Спасала только доставка.

Уже два месяца у нас работают наёмные сотрудники – четыре человека. Смена 2/2, каждый человек работает по 12 часов. Пока все наши сотрудники справляются – они успевают и налепить манты, и продать их. 

Суммарные вложения в открытие трёх точек составили 900 тысяч рублей. Мы сейчас платим по кредитам. Если погода изменится, и у нас будет больше посетителей, то откроем в ближайшие два месяца ещё одну точку. Если нет, то рассчитаемся с кредитами. 

Мы ищем бесплатные способы рекламы, потому что на платные просто не хватает ресурсов. Тратить на ту же рассылку 5000 рублей – для меня это много, я всё считаю. Пока не запрещено законом, мы стали использовать для рекламы транспорт – велосипед. Мы не имеем права поставить вывеску или указатель к своим точкам, но можем поставить велосипед с информацией о себе. Сначала я покрасил велосипед, вставил ему в колёса нашу рекламу, прикрутил на раму указатель. А ничего этого не нужно! Надо было делать огромный плакат, привязывать его к велосипеду. И всё.

Именно так мы поступили, когда открывались на Садовой. Только вместо велосипеда использовали заброшенный автомобиль. Мы его нашли и с двух сторон приделали к нему щиты 2х3 метра. На Садовой реклама таких размеров стоит миллион рублей в месяц. К нам уже несколько раз приходил гаишник по поводу нашей рекламы, но он по закону не может ничего с нами сделать. Кто-то нам пишет «Уберите эту рекламу, она ужасная». Но тем не менее она работает. 

Мы запускали разные программы, чтобы привлечь людей в свои точки. На второй точке после открытия устроили лотерею – каждую неделю разыгрывали среди своих клиентов 5 тысяч рублей. Большого всплеска клиентской активности это не дало, поэтому эту акцию не стали продолжать. Раздавали листовки, но они не особенно работают. Вернее, работают, когда я лично беру листовки и обхожу с ними соседей. От этого способа тоже отказались.

Лучше всего работают у нас соцсети. Я сам их веду, мы постоянно рассказываем всё о себе, общаемся с людьми, следим за обратной связью. 

Мы сотрудничаем со СМИ. Например, про наше открытие написал The Village, за счёт чего пошло некоторое движение: на нас начали обращать внимание. Мы честно рассказываем о себе, поэтому СМИ бесплатно пишут о нас. 

Когда мы открылись, то сделали на вывеске шрифт в восточном стиле, вязью. Позже поняли, что это неправильно. Отсылки к Востоку наш народ ассоциирует с грязными подвалами, а не с восточной экзотикой. Поэтому мы заменили шрифт на европейский. 

Ошиблись и с музыкой. Изначально основной музыкальный стиль был ориентал (лаунж с арабскими мотивами). Но позже сменили его на чистый лаунж. Люди слышали в нашей музыке не стильную Азию, а мусульманские напевы.

Изначально наши манты назывались крафтовыми. Но я послушал много отзывов. Все думают, что крафтовым могут быть только пиво или бумага. На самом деле крафтовый в переводе с английского – ремесленный, кустарный, сделанный вручную. Но люди это слово так пока не воспринимают. Поэтому теперь мы позиционируемся не как крафтовые, а как авторские манты. 

Главная наша ошибка – выбор места для открытия первой точки. Мы выбрали рынок и ошиблись. Сейчас такое время, что перед открытием нужно согласовать своё место с агрегаторами доставки. Без сотрудничества с ними стритфуд-проекту сложно работать. 

С самого начала мы настраивались на то, что у нас будет максимум 30 точек в Санкт-Петербурге. Такого количества достаточно, чтобы помимо бизнеса иметь ещё и личную жизнь. Мы постоянно ищем новые места для своих будущих точек. Для «галочки» мы уже сейчас могли бы открыть десяток кафе «Мантышка». Но нам важно, чтобы каждая точка себя окупала, работать по-другому не хотим. 

Сейчас у нас есть два предложения по франчайзингу – из Калининграда и Москвы. Пока мы к этому не готовы юридически – нам надо зарегистрировать торговую марку, подготовить весь пакет документов. Но скорее всего франчайзингом заниматься будем. 

• Нужно понимать, что страна находится сейчас в жесточайшем кризисе. Поэтому перед открытием следует считать каждую копейку, открываться в очень бюджетных местах. 

• Не надо быть перфекционистом и бежать рисовать каждую точку у дизайнеров. Дизайн людям совсем не важен – им важно, чтобы было вкусно и чисто. 

• Продумайте перед открытием свою идею. Она должна отличаться от того, что предлагают ваши конкуренты, но, в то же время, быть привлекательной для большинства людей. 

• Используйте все способы бесплатной рекламы. Вешайте картонки с указателями к своим точкам везде, где можно – в арках, проёмах, на столбах. Не забывайте про рекламу на велосипедах, пока это не запрещено законом. 

• Перед открытием своего проекта убедитесь, что агрегаторы доставки возят еду из того места, где вы хотите работать. Сейчас бум подключений к агрегаторам, поэтому из-за множества заявок всё происходит медленно. Все стоят в очереди по два месяца. Поэтому как только согласовали место своего кафе или точки, сразу же отправляйте необходимые документы агрегаторам. 

• Используйте все соцсети для общения с клиентами и теми, кто пока ещё не был у вас. Отвечайте на все реплики, уделяйте обратной связи большое внимание. 

• Знайте, что в процессе работы вам придётся многому учиться. И это нормально.

Я гуляю с «Доберманом»: как заработать на авторских хот-догах.
Бизнес в стиле халяль: как сломать национальные стереотипы.
Вместо бургера - булгур: как заработать на кашах в формате фастфуда.
biz360