Одинокому розничному магазину в условиях глобальной консолидированной торговли выжить очень трудно. Поэтому масштабирование торгового бизнеса – история не столько про увеличение дохода, сколько про выживание, обеспечение безопасности бизнеса и сохранение уровня прибыльности. «Имея выбор между текущей прибылью и развитием сети, нужно однозначно выбирать второе», – говорит основатель проекта «ОхотАктив» Андрей Шелестов. О том, какие факторы нужно иметь в виду, при планировании развития сети, предприниматель рассказал в своей авторской колонке для портала Biz360.ru.
Андрей Шелестов – предприниматель из Костромы, основатель сети магазинов для активного отдыха
«ОхотАктив» (в сеть входят более 70 розничных точек и 7 оптовых филиалов по всей стране). Основатель Национальной оружейной ассоциации, автор YouTube-канала
«Оружейный барон» (350 тысяч подписчиков).
Задумываться о развитии розничной сети стоит уже на стадии открытия своего самого первого магазина. Это – вопрос выживания. Основной тренд розничного рынка – консолидация. Сети вытесняют одиночные магазины.
Доля крупной сетевой торговли в России составляет только 35-40%, в западных странах этот показатель достигает 70%. В нашей стране ещё недавно преобладала несетевая торговля: малые форматы, рынки и ярмарки, магазины у дома. Однако эта многоформатность уходила, розничная торговля активно укрупнялась, вырастая в сети, и этому тренду невозможно противостоять.
Масштабирование через развитие собственной розничной сети – вопрос защиты бизнеса и сохранения прибыльности. Имея выбор между текущей прибылью и развитием сети, нужно однозначно выбирать второе. Если бизнес-модель успешна, вокруг неё непременно начнут развиваться конкуренты. В розничном бизнесе именно масштаб позволяет сохранять жизнеспособность бизнеса и удерживать профит на стабильном уровне.
По мере роста сети бизнес становится более устойчивым, к тому же получает лучшие условия при закупках. Это очень важно. Есть аксиома розничной торговли: бизнес зарабатывает, когда закупает, а не когда продаёт.
Задумывая развитие розничной сети, нужно трезво оценить имеющиеся ресурсы.
Во-первых, это – доказавшая свою жизнеспособность бизнес-идея – решение какой-то проблемы людей. Любой бизнес, и розничный в том числе, основывается на решении проблемы людей в конкретном месте в конкретное время. Fix Price удовлетворяет потребности людей в дешёвых товарах, «Азбука Вкуса» помогает среднему классу и выше покупать качественные продукты, «ВкусВилл» позволяет покупателям сфокусироваться на здоровом питании, «Спортмастер» работает для людей, увлечённых спортом, и обеспечивает их инвентарем и одеждой. Моя сеть магазинов «ОхотАктив» работает в узкой нише, она обеспечивает потребности людей, любящих активный отдых на природе, увлечённых охотой и рыбалкой.
У всех этих сетей, как и у многих других, в основе бизнеса есть идея, которая позволяет решить проблемы покупателей. Далее эта идея и ценности станут основой для позиционирования и бренд-стратегии. Понимание потребностей людей позволяет сформировать оптимальный ассортимент.
Во-вторых, в наличии должна быть крепкая сплочённая команда, смотрящая в одну сторону и готовая идти вместе с вами через все предстоящие трудности. Уровень неопределённости и стресса на стадии роста для топ-менеджмента будет критически высоким. Команде потребуется гибкость, готовность постоянно учиться и меняться, не почивать на лаврах достигнутого и не уходить в рутину.
В-третьих, нужно понимать, за счёт чего будет финансироваться развитие. Это может быть инвестирование текущей прибыли, вливания собственника или заёмные средства.
В решении о масштабировании важно избежать крайностей. Оно не должно быть слишком осторожным или, наоборот, чересчур амбициозным. Переоценка возможностей повлечёт проблемы – развитие будет идти полным ходом, а ресурсы вдруг закончатся. Переоценка рисков и излишняя аккуратность приведут к медленному росту – этим скорее всего воспользуются конкуренты.
Важный момент: коллегиальное решение или мнение стороннего консультанта позволит избежать субъективности. В работе с консультантом важна объективность в принятии рекомендации – в коллективах есть тенденция воспринимать их в штыки, возвышая собственный опыт.
Для розницы формат магазинов и локация критичны, но это очень индивидуальные параметры, которые сильно зависят от специфики бизнеса. Кому-то подойдут исключительно торговые центры, другим – street retail.
Чтобы понять собственный идеальный формат магазинов «ОхотАктив», нам потребовалось несколько лет проб и ошибок. Мы экспериментировали с размером: у нас были маленькие, средние и большие точки. Были опыты и с типом локаций. Мы анализировали эффективность каждого магазина по разным параметрам, закрывали неудачные и делали выводы.
В результате был выработан оптимальный формат: магазины порядка 200 квадратных метров в спальных районах. Наши точки расположены в городах, которые окружены охотничьими угодьями или водоёмами, где присутствует культура охоты и рыбалки.
Найм сотрудников – ещё одна критическая и очень непростая зона. В свои магазины мы ищем продавцов, которые разделяют ценности и интересы покупателей. Известно, что только денежная мотивация не является панацеей.
Самое сложное в построении сети – стандартизация качества обслуживания. Поэтому большое внимание мы уделяет обучению и командообразованию. Также я прошу региональных руководителей уделять контролю большую часть рабочего времени.
Согласно психологическим исследованиям и по моему опыту, управляющие могут эффективно следить не более чем за пятью-семью магазинами, поэтому мы задумываемся о новом руководителе уже на стадии наличия трёх-четырёх точек в одних руках.
Сильный бренд – важнейшая составляющая бизнеса. Способы его усиления зависят от специфики бизнеса. Я считаю, что важно раскручивать не только бренд магазинов, но и идти через личность владельца – конкретному человеку доверяют больше. Именно поэтому уже много лет я веду канал на Youtube «Оружейный барон» и telegram-каналы.
Программы лояльности – хорошая история, но, если мы внимательно посмотрим за рынком, их условия постоянно меняются. Значит, идеальной формулы ещё не придумали. Мне импонирует развитие комьюнити, формирование тусовки заинтересованных людей по интересам вокруг бренда. Естественно, эта история работает для специализированной розницы, чьи покупатели – ограниченная аудитория.
Мой «ОхотАктив» – место для обмена опытом и информацией любителей отдыха на природе, рыбаков, охотников, владельцев оружия. Мы дружим с местными товариществами и постоянно спонсируем тематические соревнования, турниры. Всё это позволяет достичь совершенно другого уровня лояльности.
Этот вопрос я однозначно решил для себя в пользу развития собственных магазинов. Развивая франшизу, нужно головой отвечать за инвестиции людей в вашу идею и свой бизнес. Как известно, бизнес – не всегда лестница вверх, скорее это волны вверх и вниз. Ни одна, даже выверенная до миллиметра бизнес-модель не даст 100% гарантии франчайзи, а разочаровывать их не хочется.
При развитии по схеме франчайзинга будет утерян полноценный контроль, ведь магазин по франшизе – отдельный бизнес другого человека, а также часть собственного оборота и, соответственно, прибыли. Также в пользу этого решения говорили и финансовые расчёты. Паушальные взносы едва ли перекроют затраты на развитие франчайзинговых точек. Наконец, наша ниша имеет ограниченную ёмкость, и определённое количество магазинов нам вполне по силам развить самостоятельно.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
