Наталья Склярова, Татьяна Илларионова и Илья Дрямов из Ростова-на-Дону занимались проектами в разных творческих сферах, но однажды их свело вместе ювелирное дело. Совместно они основали марку лаконичных украшений U Jewelry Brand – и step by step развивают своё дело с надеждой на интересные перспективы и рост продаж. О том, как заработать на украшениях лаконичного дизайна и есть ли в этой нише острая конкуренция, порталу Biz360.ru рассказали сооснователи U Jewelry Brand Наталья Склярова и Илья Дрямов.
Наталья Склярова, Илья Дрямов - предприниматели из Ростова-на-Дону, совладельцы марки ювелирных украшений U Jewelry Brand. В проекте есть третий партнёр – Татьяна Илларионова, она сейчас живёт в Братиславе. Все трое закончили Южный федеральный университет: Наталья и Татьяна получили специальность архитектора, Илья – преподавателя живописи. Проект U Jewelry Brand основали в 2017 году. Параллельно Илья развивает мастерскую художественных витражей и мозаики FineGlass, а Татьяна занимается продажей онлайн-курсов и развитием журнала Kinfolk.
Наталья: Семь лет я занималась дизайном интерьеров и архитектурой. Потом в какой-то момент мне захотелось сделать для себя несколько украшений, потому что найти что-то, что мне бы понравилось, я не могла. Мне либо не подходила стоимость, либо нравились зарубежные марки, у которых не было доставки в Россию – например, австралийские бренды.
У Ильи был знакомый с доступом к ювелирной мастерской. Я начала ходить туда после работы, это было что-то вроде хобби. В итоге делать украшения мне понравилось. И заниматься дизайном тоже понравилось.
Но спустя какое-то время стало сложно взаимодействовать с частными заказчиками, потому что в основной массе мы с ними расходились во вкусах.
Я по предпочтениям склонялась к скандинавскому минимализму, а югу России это оказалось скорее неблизко. У нас любят более вычурные и броские вещи.
А потом моя подруга Таня Илларионова, с которой у нас вкусы как раз схожие, сподвигла меня на то, чтобы вместе сделать свой ювелирный бренд.
Наталья: Я в проекте делаю всё, что связано с дизайном. Занимаюсь оформлением стендов на маркетах, упаковкой, отвечаю за коммуникацию с производством, фотосъёмки, а также придумываю большую часть моделей.
Таня дала нашей марке название (буква U в начале – одновременно сокращённое «ты» с английского и первая буква слова United). У меня самой не очень хорошо обстоят дела с неймингом.
Также Таня разработала несколько моделей украшений. А благодаря издательской деятельности у неё был опыт взаимодействия с публикой, которая во многом пересекается с целевой аудиторией нашей продукции. Поэтому Татьяна была организатором нашего участия в первых маркетах. В общем, дала мощный импульс на старте.
Илья: Довольно скоро после начала развития бренда Татьяна с мужем переехали в Словакию. Так у нас разделились зоны влияния. На российском рынке бренд стали развивать только мы, а Таня осваивает рынок Европы. Плюс они с мужем занимаются в Словакии и рядом других своих проектов.
Стратегические моменты по нашей ювелирной марке мы решаем вместе дистанционно. Но все взаимодействия с подрядчиками в силу географического расположения сегодня лежат на нас.
Наталья: Также стоит иметь в виду другое отношение покупателей к ювелирке на маркетах в Европе. Таня представляла украшения U Brand уже на многих, и стало понятно, что чем восточнее, тем успешнее маркеты для нашей марки – а вот в Австрии и Германии особого успеха мы не видели.
Илья: Что касается меня, то я взял на себя юридические и финансовые аспекты проекта. Дело в том, что ту же бухгалтерию в таком проекте, как наш, делегировать сложно. Бухгалтер в сфере ювелирного дела должен быть очень высоко квалифицирован, а следовательно – высоко оплачиваться. Плюс он обязан регулярно проходить платное обучение «'О противодействии легализации доходов и финансированию терроризма», такое есть положение в нашем законодательстве.
А ещё нам нельзя использовать онлайн-бухгалтерию - из-за того, что связанная с нашими продажами информация, которую мы передаём в Росфинмониторинг, является закрытой.
Наталья: Я стараюсь делать такие вещи, которые бы носила сама: лаконичные повседневные украшения. В основном использую серебро, жемчуг, агат и эмаль. Я за то, чтобы весь ассортимент перекликался между собой, и можно было создавать интересные комбинации.
Илья: Пока основную часть этой ниши в России занимают скорее бренды, которые делают сложные и замысловатые украшения. У нас изначально было другое видение, его мы и пытаемся передавать в изделиях.
Когда мы начинали, минималистичных марок не было вообще, сегодня уже появились и какие-то ещё. Но места в этой нише ещё более чем достаточно, об острой конкуренции речи не идёт.
Наталья: Основных вариантов развития ювелирного бренда два: либо создавать свою мастерскую, либо отдавать производство на аутсорсинг. Мы выбрали второй путь как менее затратный. Производство искали локально, через интернет, отбирая по качеству, возможностям и стоимости.
Сначала придумали несколько первых моделей и на партнёрском заводе сделали небольшую партию - по 2-3 экземпляра каждой позиции. Сделали сайт, оформили аккаунт в Instagram, попробовали участвовать в маркетах «Ламбада» и Veter в Москве.
Илья: На первый маркет мы поехали скорее оценить рынок и изучить ценовую политику, а не заработать. Два года назад на таких мероприятиях можно было брать один стол на два бренда. И вот на одной половине стола Таня продавала свои журналы, на второй – мы предлагали свои украшения. Для нас маркет в итоге оказался удачным – мы даже что-то заработали.
Наталья: А потом мы стали придумывать новые модели и наращивать оборот. Постепенно заказывали вещи в большем количестве. Большую часть заработка мы сейчас вкладываем в наращивание оборота.
Наталья: Процесс создания украшения начинается с первой зарисовки. Я делаю несколько вариантов, потом выбираю из них лучший. Затем создаю технический чертёж, нечто вроде 3D-модели изделия. Его я отправляю на производство, там иногда вносят корректировки: уточняют, если что-то сделать не смогут. Дальше там создают пробный экземпляр, после чего становится ясен вес изделия и стоимость изготовления. Когда изделие утверждается – заказывается партия исходя из наших запросов и возможностей.
Илья: Более популярные украшения заказываем в большем объёме и наоборот. Ориентируемся на то, какой сезон. За самый первый наш заказ мы отдали заводу около 20 тысяч рублей. За самый крупный на сегодня – 200 тысяч.
Но в нашем деле нет такого, что мы закупили на 200 тысяч и тут же за месяц на 200 тысяч реализовали. Мы заказываем партии не каждый месяц. Объём закупки в нашем случае – пока очень плавающее значение, которое зависит от текущих условий: финансовых возможностей, загрузки завода, наших запросов.
Наталья: На предновогодний маркет, например, понадобилось больше украшений, чем для лета, и наш заказ может производиться 1,5-2 месяца. Летом продажи в шоу-румах идут медленнее, а на открытых фестивалях в тёплое время года люди вообще не склонны приобретать ювелирные украшения.
Наша выручка в летний период составляет 350-400 тысяч рублей. В зимний - 450-500 тысяч.
Илья: Сегодня наши вещи можно купить на официальном сайте бренда, в московском шоу-руме и ростовском ювелирном бутике. Ближайшая наша задача – найти новые площадки реализации.
Тут есть финансовые сложности: большие площадки требуют большого количества украшений в наличии. И есть трудности юридические: в стране нет отлаженной системы защиты авторского права (а передавая украшения ритейлерам, вы подвергаете себя риску копирования).
Также пытаемся найти более выгодные условия сотрудничества с заводом и найти дополнительные подрядчиков. Потому что у производства бывают форс-мажоры, они могут задержать поставку, допустить брак и т.д. Поэтому спустя два года работы мы пришли к тому, что было бы разумно расширить число исполнителей.
Например, в одном месте делать украшения с агатом, в другом - просто серебряные, потому что у каждого производства свой профиль. Это бы позволило снизить количество непредвиденных ситуаций по поставкам.
Наталья: Самая низкая цена на наше украшение – 1 тысяча рублей, самая высокая – 6,5 тысяч. Наиболее популярны вещи в пределах 3-4 тысяч рублей, например, моно-серьга с жемчугом, круглые серьги с эмалью и т.д.
Пока помимо маркетов мы продвигаемся только через Instagram. Изначально у нас не было бюджета на развитие, в том числе – на рекламу. Начинающим в нашей сфере я бы посоветовала по возможности так не делать и всё-таки стараться выделять деньги на продвижение. Потому что без этого дело идёт медленно. У нас нет менеджера по продвижению, мы всё делаем сами – в том числе развиваем соцсети.
В Instagram самым эффективным я бы назвала сотрудничество с блогерами по бартеру – хотя это и способ, где нельзя точно предсказать результат заранее. Плана по таким акциям у нас нет, это происходит ситуативно.
Илья: В дальнейшем мы бы хотели давать рекламу в Google Adwards и «Яндекс.Директ». Но пока не нарастили для этого достаточно капитала - реклама ювелирных украшений на этих площадках очень дорогая. Например, таргетированная реклама по четырём популярным словам в запросе («украшения», «серебро» и т.п.) на один месяц стоит 9,5 млн. рублей.
Сегодня большую часть своей выручки мы получаем на маркетах. Но мы понимаем, что будущее за онлайном, и при наращивании рекламного бюджета это направление у нас неизбежно усилится.
Наталья: Чтобы вдохновиться, я обращаю внимание разве что на зарубежные бренды: их много, начиная от Tiffany и заканчивая никому не известными в России марками из Новой Зеландии.
Про конкурентов мы вообще не думаем, я даже не подписана ни на один бренд. Во-первых, потому что если этим увлекаться, есть риск начать неосознанно копировать что-то. Во-вторых, мне кажется, в нашей минималистичной нише спрос растёт пока быстрее предложения. В целом, это здорово, что в России кто-то делает что-то классное. Я рада, что в нашем сегменте мы уже не одни.
