Большое количество интересных бизнесов появилось после того, как их основатели не смогли найти на рынке решения какой-то своей проблемы. Так произошло и с Надеждой Ильиной: однажды она провела бессонную ночь в поезде со своим маленьким ребёнком, после чего придумала оригинальный манеж для путешествий. Сейчас ежемесячно продаётся больше тысячи таких манежей плюс многие другие сопутствующие товары. О том, как шаг за шагом выстроить успешную компанию и чем опасно преждевременное масштабирование, порталу Biz360.ru рассказала основатель компании «Манюни» Надежда Ильина.
Надежда Ильина, предприниматель из Екатеринбурга, основатель компании
«Манюни», которая производит товары для путешествий с детьми. Окончила магистратуру Уральской архитектурно-художественной академии по специальности «дизайн одежды». После окончания вуза занималась оформлением интерьеров, шила одежду на заказ. В 2008 году запатентовала железнодорожный манеж для малышей. Компанию «Манюни» основала в 2010 году.
Надежда Ильина начала работать по своей специальности - дизайнер одежды - ещё во время учёбы в Уральской архитектурно-художественной академии. «Пока училась, мы с однокурсниками организовали дизайн-студию и участвовали во всех возможных конкурсах, почти все региональные этапы мы выигрывали, не раз бывали на финалах в Москве. А после окончания вуза я вышла замуж и ушла в декрет. Параллельно подрабатывала: шила одежду на заказ, оформляла интерьеры в ресторанах», - рассказывает Надежда.
Её будущий путь в предпринимательство предопределил случай. Когда первому сыну было полгода, Надежда отправилась с родственницей в гости к прабабушке на поезде. Обратно возвращаться необходимо было одной с ребёнком. Бессонной ночью в поезде пришлось придумать приспособление, которое бы облегчило дорогу малышу и маме.
Это приспособление - железнодорожный манеж, который закрепляется между верхней и нижней полками. Манеж не даёт ребенку упасть, при необходимости защищает от сквозняков и яркого света, освобождает маму от постоянной занятости, создаёт скрытое пространство для кормления. Подобных «помощников» для родителей на рынке на тот момент не существовало.
Своё изделие Надежда сразу запатентовала. «Ещё в институте я встречалась с ситуациями, когда ты что-то придумываешь, а потом через какое-то время видишь, как это начинает появляться в магазинах. Тем более, в академии у нас был предмет «патентоведение», где нас научили основам того, как нужно фиксировать свои идеи», - рассказывает Надежда.
Больше года патент пролежал на полке. Когда пришло время выходить из декрета, Надежда не стала искать работу и сделала выбор в пользу собственного дела.
«Одежда и мода - те направления, в которых я тоже могла бы развиваться, но, наверное, мне всегда больше был интересен промышленный дизайн, просто я не сразу это поняла. Для меня интересней предложить рынку продукт, который решит какую-то проблему, которым смогут пользоваться тысячи людей. Плюс, когда у меня появился ребёнок, стала больше ценить своё время».
Решение о запуске собственного бизнеса потребовало новых компетенций. «По природе я художник, человек творческий, а в бизнесе нужны другие знания и навыки. Первым местом, куда я пошла за этими знаниями, был Свердловский фонд поддержки предпринимательства. Тут я попала в программу «Начни своё дело». Постепенно стала понимать, что такое бизнес, как составлять бизнес-план, узнала другие базовые вещи. Вот уже 8 лет я учусь, можно сказать, без перерыва. Получаю знания везде, где только могу», - рассказывает Надежда.
Фонд также помог получить средства на запуск бизнеса. Надежда со своей идеей выиграла грант и получила 425 тысяч рублей на развитие инновационного проекта. «Считаю, что бизнес существует и развивается только благодаря гранту, который мы получили на старте. Сейчас на 400 тысяч запустить бизнес, связанный с производством, очень сложно. Но без тех денег не было бы вообще ничего».
Кроме того, сотрудничество с фондом поддержки предпринимательства помогло проекту в продвижении – например, многие СМИ рассказывали о компании Надежды Ильиной бесплатно. «Также благодаря фонду мы участвовали в таких выставках, как «Иннопром», в деловых миссиях в других городах, где могли рассказывать о своём продукте. Весь путь развития компании состоит из поддержки людей, каждый из которых принял важное участие в моей жизни и навсегда останется в моём сердце».
Свою компанию Надежда решила назвать «Манюни». «Тогда у меня уже родился второй сын. Не знаю почему, но мы в семье между собой стали называть его «манюня». Он был младший, милый, манюня. Когда встал вопрос о названии компании, вариантов было много, но остановились на этом слове. Я бы всем рекомендовала придумывать для своих компаний запоминающиеся названия. Если мы хоть раз с кем-то сотрудничали, наше название сразу запоминают. Это очень помогает».
Во время участия в программе «Начни своё дело» Надежда познакомилась с человеком, который стал бизнес-ангелом компании. «На тренингах я обратила внимание, что одному из наставников - Евгению Морозову - понравился наш проект, мне тоже понравился его подход к бизнесу и то, что у него действительно было чему поучиться».
Надежда предложила ему быть ментором - курировать проект, консультировать, помогать в продвижении. Евгений согласился и Надежда заключила с ним договор. По условиям этого документа через три года партнёры подсчитывают стоимость компании, и Евгений мог продать свою долю либо третьему лицу, либо самой Надежде.
«Когда он выходил из бизнеса, мы вели переговоры с заинтересованным в покупке доли человеком, но я решила вести дело самостоятельно и нашла возможность сделать это. Сейчас об этом ни капли не жалею. Конечно, когда у тебя есть партнёр, особенно опытный, ты чувствуешь себя спокойнее. Выходить в открытое плавание было страшновато», - вспоминает она.
За эти три года компания успела обзавестись несколькими статусными партнёрами и заключить договор о сотрудничестве с РЖД.
Переговоры с железной дорогой длились 1,5 года. Только сертификация Всероссийским научно-исследовательским институтом железнодорожной гигиены Роспотребнадзора заняла полгода. «Это было обязательным требованием РЖД. В рамках сертификации мы с представителем Роспотребнадзора ездили из Москвы в Санкт-Петербург и обратно. В дороге мы раздавали манежи пассажирам с детьми, замеряли потоки воздуха внутри, изучали микроклимат и ещё множество разных показателей, собирали обратную связь. Интересно, что сначала не все родители хотели брать манежи, а в итоге из 16 розданных образцов обратно я привезла два - остальные люди захотели купить».
В итоге удалось добиться того, что уже около четырёх лет пассажиры могут пользоваться совместной услугой РЖД и «Манюни». «У нас на сайте можно разметить заказ за неделю до поездки, указать, куда, откуда и когда едете. Мы передаём заказы в соответствующие филиалы РЖД. Люди садятся в поезд и покупают манеж на месте», - объясняет Надежда.
Сейчас манеж в поезде можно только купить. Сдавать его в аренду, как бельё, не стали. Надежда объясняет: «Во-первых, чтобы снабдить все составы манежами, нужно огромное количество средств. Плюс мы должны произвести весь этот объём, что тоже непросто. Во-вторых, есть ограничения по дезинфекции и обработке. У компании, которая занимается обработкой постельного белья для РЖД, налажены все производственные процессы, установлен определённый температурный режим. У нас в продукции присутствует синтетика, которую нельзя обрабатывать при таких условиях. А требования к обработке очень высокие ещё и потому, что продукция предназначена для детей, в том числе младенцев.
При этом есть частные компании, с которыми мы сотрудничаем, например, ТКС. У них не такое большое количество своих вагонов. Они умудряются приобретать у нас манежи, обрабатывать их и сдавать во временное пользование».
За годы работы в ассортименте компании появились не только манежи разных конструкций, но и их упрощённый вариант - бортики, а также несколько сопутствующих товаров - фартук-невидимка для кормления, мешок под обувь «Всёвлезайка», подушка-путешественница, муфтафон - теплая муфта для коляски с прозрачным отверстием для экрана телефона.
«У нас есть продукты, которые не являются нашим изобретением, но я решила, что мы можем их производить. Например, накидка на сидение автомобиля, которая защищает кресло от загрязнений и повреждений, когда ребёнок задевает его ногами. Ещё во время учёбы в институте говорила будущему мужу, что было бы здорово, если бы были такие накидки. И года через два в один прекрасный вечер он приносит подобную накидку, купленную в магазине. Но это скорее исключение. Нам интересно производить продукты, которых ещё нет на рынке», - объясняет Надежда.
Сейчас у Надежды больше 10 патентов на разные изобретения. Недавно пришло решение о получении ещё одного: «Нас очень давно и часто просили придумать что-нибудь для второй полки, и мы сделали ЖД-кокон. Сейчас он пока на стадии опытного образца, но скоро будем запускать в производство. Вообще всё, что у нас придумывается, мы стараемся фиксировать за собой. Но наши права всё равно нарушаются, подделки есть, причём плохого качества. Например, в манежах используется фатин, москитная сетка и другие очень странные материалы».
Надежда говорит, что идеи новых продуктов чаще всего появляются, когда она сама сталкивается в жизни с какой-то проблемой. Например, подушку-путешественницу придумала, когда дети стали подрастать и поводить много времени в машине. «В какой-то момент я заметила, что им неудобно засыпать в детском кресле - голова запрокидывается. Мне долго это не давало покоя, но потом решение пришло», - рассказывает она.
Сейчас в компании придерживаются нескольких принципов, когда формируют линейку товаров. Во-первых, здесь решили полностью освоить нишу товаров для железнодорожных путешествий с детьми. «Когда мы начинали, нам пришлось самим формировать этот рынок. Раз мы всё это сделали, то хотим застолбить нишу за собой. Сейчас разрабатываем на перспективу все возможные варианты товаров для путешествий с детьми на поезде», - объясняет Надежда.
Вторая стратегия - выравнивание сезонности. Сезонные спады продаж - фактор, который мешает росту компании. Чтобы решить эту проблему, в ассортимент вводятся продукты, которые помогают поддерживать спрос на протяжении всего года. «Сезон манежей у нас - весна-лето. Когда мы выходили на рынок с монопродуктом, сезонность очень сказывалась на производственном процессе. Получалось, что мы полгода зарабатывали, полгода проедали. И так в течение нескольких лет».
Также в компании стараются обращать внимание на то, какой запрос приходит от потребителей. Так, например, было с устройством для второй полки. «Идей очень много, но все их фильтруем исходя из стратегии и ряда критериев. Например, любая идея должна быть простой, быстро реализуемой, решать потребность и чем-то отличаться. Отсеивать их очень важно. Творческому человеку приходит в голову множество идей ежедневно. Если хвататься за все, можно распылиться и не добиться ничего», - уверена Надежда.
От получения гранта до выпуска первой партии манежей прошёл год, вспоминает Надежда. «Казалось бы, простое изделие, но мы отшивали много опытных образцов, подбирали материалы. Некоторых материалов, например, вообще не было в России. Пришлось искать поставщиков и заказывать в Китае, а такого опыта у нас не было. Чтобы отшить образец, мы обращались к различным фирмам. А все производства не очень заинтересованы в том, чтобы что-то разрабатывать, пробовать, подгонять. Им нужны сразу большие объёмы. Всё это очень затягивало сроки».
Сейчас время вывода новых изделий на рынок существенно сократилось. Это произошло не только благодаря полученным навыкам, но и за счёт запуска собственного экспериментального цеха. «Он работает всего год. И за этот год мы запустили больше 15 новинок. Раньше мы обращались со своими идеями на сторонние производства и просили их помочь доработать товар, но на стадии разработки это большие риски».
По мнению Надежды, основных сложностей в производстве две: сделать пробную партию товара необходимого качества и перевести качество в количество. За годы работы она не раз сталкивалась с трудностями роста.
«У нас была ситуация, когда мы исходя из продаж предыдущего года, сделали прогноз по количеству манежей, которое нам может понадобиться на сезон. А уже в феврале, то есть ещё за месяц до начала сезона, у нас забрали всё. Да ещё и РЖД наконец заказала пробную партию в 100 манежей». В тот момент сетки для производства манежей ни в запасах, ни в продаже не оказалось. Пришлось везти её из Китая самолётом. Только доставка обошлась Надежде в 180 тысяч рублей.
«А что было делать? Мы полтора года вели переговоры с РЖД и тут они говорят: мы готовы. Не отказываться же? Ещё была ситуация, когда мы выкупили всю оранжевую стропу в стране. Её просто было не достать. Ждали три месяца из Китая. Сейчас поставщики, с которыми мы работаем, уже делают запасы материалов специально под нас».
Просчитать заранее, каким будет спрос в предстоящем сезоне, компания не может до сих пор. Это просто невозможно, уверена Надежда. «Например, мы видим, что один из партнёров брал в прошлом году 50 манежей в месяц. Думаем, в этом году нужно сделать для него больше - закладываем 150 манежей. А он приходит и говорит: нам нужно 1000. Бывает, что в сезон появляются какие-то новые люди, желающие сотрудничать с нами, им тоже товар нужен срочно. Новые позиции, которые мы выводим на рынок, могут выстрелить уже с первого сезона. Поэтому, какие бы планы мы не строили, всегда приходится их корректировать. В России ведь две беды - урожай и неурожай».
Объёмы производства у «Манюни» зависят от оборотных средств. «Сейчас мы вышли на работу исключительно на собственные оборотные средства. Это мой осознанный выбор, потому что ситуация на рынке непростая. Сегодня рисковать заёмными средствами я не готова», - говорит Надежда. Да, на старте компания не раз привлекала дополнительные средства. Например, когда закончились средства гранта, бизнес-ангел инвестировал в дело собственные деньги какой-то период времени. Затем компания получила кредит в 3 млн. рублей. Когда его закрыли, занимать перестали. С таким подходом развиваться получается медленнее, но и рисков меньше.
К тому же резко увеличивать объёмы производства компания не намерена. «Каждый шаг я пропускаю через стратегию развития. Модель бизнеса, которую бы я хотела организовать, не подразумевает огромных объёмов. Мы стремимся к тому, чтобы стать проектным офисом с экспериментальным цехом. В будущем наша компания будет разрабатывать новые продукты, патентовать их, проводить тестовые продажи и продавать лицензии. Думаю, что это цель на ближайшие 10 лет. Этого срока хватит, чтобы прийти к такой модели спокойно без надрыва, в комфортном режиме».
«Кто-то ставит себе цели заработать миллиарды и попасть в список Forbes. Я же ставлю цель сохранить гармонию, - объясняет свою стратегию Надежда. - В том состоянии, в котором я нахожусь сейчас, мне очень комфортно. Чем больше компания, тем больше времени она требует. Мы же работаем в спокойном режиме, без жёстких планов, благодаря этому мы очень гибкие и быстро подстраиваемся под рынок».
Сейчас в компании «Манюни» около 10 сотрудников. Это менеджеры и специалисты экспериментального производства. Все производственные заказы «Манюни» размещает на фабриках, с которыми сотрудничает уже на протяжении многих лет.
Компания растёт медленно, но верно. Положительная динамика, по словам Надежды, фиксируется ежегодно.
По-прежнему самым большим спросом у покупателей пользуются манежи. Они приносят порядка 60% от общего объёма продаж. В сезон «Манюни» продаёт больше тысячи манежей в месяц. «Сейчас у нас появилась новинка - различные бортики. По моим интуитивным ощущениям бортики в этом году сравняются по продажам с манежами».
Сегодня товары «Манюни» продаются через оптовиков, партнёров в разных городах, на маркетплейсе Wildberries. Но основные продажи, в том числе и оптовые, идут через собственный сайт - оттуда поступает порядка 80% заказов. Причём сайт этот шесть лет назад Надежда сделала сама с помощью конструктора Nethouse.
«Сейчас почему-то все хотят сразу писать свой сайт. Но зачем тратить время и силы на это на старте? Конструкторы - вполне рабочая вещь, которой можно пользоваться. Я могу смело рекомендовать стартапам, которые хотят проверить свою идею, сделать сайт на любом конструкторе. Это поможет понять, насколько идея будет востребована».
Сейчас в компании всё-таки занялись разработкой нового сайта. На это есть сразу несколько причин. Существующий сайт не имеет адаптивного дизайна под смартфоны и планшеты, а новый будет иметь эту опцию. «Это очень важно, потому что 80% посетителей заходят к нам с мобильных устройств и только 20% с десктопов», - объясняет Надежда.
И что ещё более важно, новый сайт поможет автоматизировать продажи. «Он будет интегрирован с 1С, там будет настроена выгрузка из системы в личные кабинеты оптовиков и розничных клиентов. Хотим также, чтобы счета у нас уходили автоматически. Пока в сезон, бывает, нам поступает столько заказов, сколько наши сотрудники не в силах обработать вручную. Будем решать эту задачу».
Один из основных способов продвижения для «Манюни» - сарафанное радио. «У нас чёткая позиция - деньги в рекламу не вкладываем. Мы до сих пор даже в директе не продвигаемся. На мой взгляд, реклама может нам не только не помочь, но и навредить. Пока мы только формируемся, и все процессы у нас должны развиваться параллельно. Можно продать столько товара, сколько ты не сможешь произвести. Мы продвигаемся ровно настолько, насколько можем обеспечить покупателя качественной продукцией».
Основные площадки, на которых компания коммуницирует с клиентами - социальные сети. В первую очередь – аккаунт «ВКонтакте». Сейчас в планах «Манюни» - также активно развивать страницу в Instagram. Эффекта от продвижения на этой площадке ждут в 2019 году.
Основная масса клиентов компании - женщины в возрасте 25-45 лет, в первую очередь молодые мамы, которые как раз активно пользуются соцсетями. Около 30% покупателей - мужчины.
Позволить себе товары от «Манюни» может большинство родителей. Набор в поезд «Всё включено», к примеру, стоит 2850 рублей, разные виды манежей продают по цене от 1800 до 2200 рублей. «Муфтафон» обойдется примерно в 1,5 тысячи рублей
Ещё одна задача по продвижению, которую ставит Надежда - стать известными на международных рынках: «Сейчас у нас бывают разовые розничные поставки в Швейцарию, Израиль, Германию, Казахстан, Украину. Мы работаем над тем, чтобы начать сотрудничать с международными партнёрами на постоянных условиях».
В данный момент подготовлены необходимые документы для прохождения международной сертификации. «На нас вышла австрийская железная дорога, которая хочет приобрести партию манежей. Мы даже подписали договор о намерениях, но без этого сертификата поставить товар не можем. Стоит оформление бумаг около 1,5 млн. рублей. Понятно, что с этой партии затраты не окупятся, но в то же время нам помогает Свердловский фонд поддержки предпринимательства, они компенсируют часть затрат».
Надежда уверена, что в перспективе компанию ждёт сотрудничество и с другими странами: «В какой форме будет это сотрудничество, я не знаю. Для нас наиболее интересно было бы продавать лицензию».
Ещё один канал, с помощью которого «Манюни» планирует развивать розничные поставки своих товаров за рубеж - маркетплейсы, например, eBay.
«Для меня бизнес - свобода принимать решения, выбирать, сколько и как тебе работать в тот или иной день, - говорит Надежда. - Мне, как женщине, важна возможность при необходимости уделять время детям».
К другим плюсам своего дела она относит возможность постоянно развиваться, в том числе творчески. «Здорово, когда ты придумываешь продукт, а он приносит пользу людям, реально помогает тысячам семей. Всегда приятно получать положительные отзывы. В такие моменты ты понимаешь, что трудишься с пользой для общества, а не только для получения прибыли».
Читайте также:
Обнимая небо: как заработать на студии авиамоделирования.
Бизнес профессора Звездунова: как заработать на научных шоу для детей.
Полёт - нормальный: чем развлечь ребёнка на борту и как на этом заработать.
