На одной поляне: как избежать внутренней конкуренции между франчайзи одной сети

Внутренняя конкуренция между франчайзи одной сети в рамках одного города далеко не всегда позитивно влияет на бизнес и может принять нецивилизованные формы. А такая ситуация не выгодна ни владельцу франшизы, ни франчайзи, ведь это негативно влияет и на выручку, и на имидж. О том, как снизить риски внутренней конкуренции между франчайзи одной сети, работающих в одном городе, порталу Biz360.ru рассказали основатели сети английских детских садов Discovery Виктория Боева и Татьяна Амарян.

В нашей сети Discovery - 25 детских садов. Два из них находятся в Санкт-Петербурге, остальные – в Москве. Мы развиваемся за счёт франшизы, поэтому действительно знаем, как избежать конкуренции между франчайзи в одном городе. Мы выработали пять важных принципов, которые помогают нашим партнёрам становиться успешнее и не мешать друг другу. Расскажем чуть подробнее про каждый из них. 

При создании сети важно сразу определить количественный предел, за который нельзя выходить. Мы оценили карту текущих районов, в которых представлена наша сеть, и потенциальных, куда мы только можем зайти. Так мы поняли, что в Москве и области не может быть больше 50 точек одной сети английских детских садов. Иначе внутренней конкуренции не избежать. Кроме того, важно знать свою норму управляемости для соблюдения высоких стандартов качества и стилевого единства. 

Не переживайте, это не потолок для владельца франшизы – можно искать другие ниши и форматы. Подумайте, что ещё необходимо вашим клиентам. В следующем году мы, например, планируем открыть первую начальную школу сети, так как многие выпускники Discovery хотят продолжать обучение на английском языке. Некоторые партнёры уже загорелись этой идеей и включились в процесс – если не финансово, то организационно. Основателям франшизы очень ценно чувствовать такую поддержку, а франчайзи имеют возможность влиять на продукт ещё до запуска. 

Важно определять район, учитывая не только километраж, но и другие факторы. Мы всегда детально изучаем локацию, вычерчиваем территории для точек по конкретным улицам, обращаем внимание на застройку и новые жилые комплексы, которые соответствуют нашей целевой аудитории. При этом мы всегда обсуждаем установленные нами границы с потенциальным франчайзи и можем их немного сдвинуть. 

Также смотрим на конкурентов – чем их больше на одной локации, тем выше там спрос. В среднем, от одного нашего сада до другого не менее 7 км или 15-20 минут езды на машине. У каждой локации свои особенности, и это отражается на условиях для франчайзи в договоре концессии. 

Мы все рассчитываем на порядочность партнёров по умолчанию. Но практика показывает, что лучше закрепить все «скользкие» моменты в договоре. Для всеобщего спокойствия рекомендуем включить в договор концессии следующие пункты: 

• оказывать услуги исключительно в пределах определённой территории;

• не переманивать сотрудников у других франчайзи сети;

• согласовывать с управляющей компанией маркетинговые активности и собственные рекламные площадки (при этом партнёры могут самостоятельно размещать рекламу на своей локации, не забывая про единый стиль и брендбук). 

Нарушение пунктов договора обычно влечёт за собой штрафные санкции. Но главное даже не это. Важно заранее очертить границы, зоны влияния и договориться обо всём на берегу. 

Чтобы избежать демпинга, цены во всех близлежащих точках сети должны держаться на одном уровне. Советуем согласовывать стоимость услуг с каждым из партнёров франшизы. Но, конечно, каждый из директоров филиалов может предлагать своим клиентам дополнительные скидки, разрабатывать акции и специальные предложения.  

Также на стоимость влияет сам формат сети, у каждого из которых своя финансовая модель. В Discovery 85% филиалов  работают в премиум-сегменте, а ещё 15% – новый формат CITY.Discovery, рассчитанный на спальные районы и регионы. 

Управляющая компания должна проводить активную работу по сближению франчайзи: регулярные тимбилдинги и тематические корпоративы, бизнес-завтраки, ежегодные стратегические сессии для обмена опытом. Мы каждый год проводим общие выпускные, а в честь 10-летия сети планируем устроить большую конференцию для сотрудников и партнёров сети. 

Мы собираем директоров филиалов вместе, чтобы они понимали общие цели и смотрели в одном направлении. Постоянно проводим опросы, собираем и анализируем обратную связь: чего хотят франчайзи, какой поддержки они ожидают. 

Задачу создания такого продуктивного комьюнити решает и совместное обучение. Мы создали целый корпоративный университет для развития и сотрудников, и партнёров. Отдел развития вместе с методической службой разрабатывает календарь учебных мероприятий - тренинги, семинары, стратегические сессии, а также приглашает коучей-психологов и бизнес-тренеров по общим и профильным направлениям. Чтобы определить их востребованность, мы заранее проводим среди партнёров опрос с предложением пяти самых горячих тем на выбор. 

Общий чат полезен для обсуждения филиалами ежедневных вопросов и операционных дел: поиск и найм сотрудников, совместные закупки, организация праздников и, главное, -обмен опытом. Общение в чате создаёт позитивный фон и даёт возможность неформально пообщаться. 

Ещё мы активно применяем практику курирования - когда опытный директор помогает новичку, как правило, соседу. Так парадигма «конкурент-конкурент» меняется на «ученик-наставник». Опытные руководители чувствуют свой вклад и ответственность за жизнь нового сада, искренне радуются развитию и бизнес-успехам новичков. Важно достичь такого уровня взаимоподдержки, когда партнёр совершенно спокойно рекомендует потенциальному покупателю другой филиал сети, если он подходит клиенту больше. 

Если вы ещё на первых встречах видите, что потенциальный франчайзи не готов разделять ваши ценности, возможно, не стоит вступать с ним в договорные отношения.  

Внутренняя конкуренция между франчайзи одной сети - негативное явление. Поэтому, если вы планируете наращивать количество франшизных филиалов, можно воспользоваться теми принципами работы, которыми оперируем мы. 

Все эти ограничения не мешают развивать бизнес. Достигнув предела по количеству точек, подумайте над другими сегментами бизнеса или присмотритесь к удовлетворению смежных потребностей своих клиентов. Обязав партнёров согласовывать маркетинг, оставьте часть продвижения за ними. Развивая ценности партнёрства, поддерживайте здоровую соревновательность путем премий и поощрения лучших сотрудников. Эти шаги помогут франчайзи в одном городе быть успешным, не конкурируя между собой.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360