Нулевой километр: как грамотно спланировать запуск стартапа

Многие стартапы сталкиваются с одинаковыми ошибками: отсутствие расчётов и чёткого бюджета, неопределённость с целевой аудиторией, хаотичный подход к развитию… В результате компания сталкивается с финансовыми трудностями и закрывается. О ключевых аспектах грамотного планирования бизнеса перед его запуском руководитель компании «1С:БухОбслуживание. ЦОБ ЭКСПЕРТ» Елена Курносова рассказала порталу Biz360.ru.

Когда человек собирается в путешествие, ему нужно организовать перелёты, гостиницы, транспорт, выбрать места посещения и многое другое. Есть два варианта, как поступить. Либо устроить всё самостоятельно, либо поручить это туристической компании. Но если совсем пренебречь подготовкой – можно никуда и не доехать.

Запуск стартапа вполне можно сравнить с организацией путешествия. Но многие почему-то стремятся открыть свой проект без должной подготовки. Выглядит это примерно так: «Поехали скорее! – Не заводится! – Поехали, потом заведём!» Решение ключевых для бизнеса вопросов предприниматели откладывают «на потом», надеясь «разобраться по ходу дела». Конечно, такие проекты заканчиваются потерей денег.

Первый шаг на пути от идеи до продукта – понять, какие потребности и какой группы людей удовлетворит ваш продукт. Проще говоря – какую проблему он сможет решить, и для кого. Для поиска ответа нужно задать следующие вопросы: 

• Испытывает ли моя потенциальная аудитория какое-то неудобство, теряет ли она время и деньги из-за него?

• Готовы ли люди платить за решение этой проблемы?

Подтверждение наличия проблемы можно найти в результате анализа поисковых запросов, исследования конкурентов, проведения интервью с потенциальными клиентами. Лучший способ поиска – посмотреть по отзывам в поисковиках и других источниках, что людей бесит, на что они жалуются и за что готовы заплатить.

К примеру, часто люди не хотят и не могут тратить время на сверку и проведение коммунальных платежей. Но есть компания, которая помогает им проверять расчёты в документах, напоминает о платежах, проводит эти платежи ежемесячно. За это она берёт комиссию.

Главный принцип любой бизнес-идеи – она должна решать реальную проблему, за решение которой потенциальная аудитория хочет платить. Если одно из этих двух условий не соблюдено – это не бизнес-идея: вкладывать в неё деньги бессмысленно.

Вы определили потребность, которую закрывает ваша бизнес-идея. Дальше нужно изучить рынок по следующим пунктам:

• Целевая аудитория. Необходимо определить, кто будет вашими клиентами (бизнес или физические лица), где они проживают или работают, какой у них доход, сколько они смогут потратить на закрытие именно этих потребностей. Фактически вы знакомитесь с теми, кто будет покупать вашу услугу или товар. Чем лучше вы узнаете свою аудиторию – тем проще будет общаться с ней через маркетинг и продажи.
  
  

• Конкуренция. Важно иметь представление о том, сколько компаний предлагают такую же или подобную услугу/товар. Самый простой способ оценить конкуренцию – просто посмотреть в 2ГИС и других геосервисах и справочниках количество фирм в выбранной сфере. Так вы узнаете, сколько действующих компаний могут конкурировать с вами.
  
  

• Количество запросов на тему потребности, которую закрывает продукт. Посмотрите, как часто обращения с такими запросами появляются в интернете. Проанализируйте, сколько кликов, лайков, обсуждений вызывает потребность людей в решении этих задач.
  
  

• Бизнес-модели и способы продаж конкурентов. Ваша задача – понять, как в вашей и смежных сферах компании продают свои продукты/услуги. Чем глубже исследовать рынок, тем лучше можно определить самый эффективный способ продажи ваших услуг или товаров.
  
  

• Объём рынка. Его можно оценить по открытым данным балансов компаний из вашей сферы. Они же помогут оценить динамику развития рынка: у стартапа больше шансов, если он заходит на растущий рынок.

Этот этап позволяет улучшить продукт, доработать его и продумать стратегию перед запуском. Если тестирование покажет, что продукт никому не нужен – лучше отказаться от развития этой идеи и не тратить время впустую.

Самый бюджетный и быстрый способ тестирования – создать лендинг и предложить продажу того, чего у вас ещё нет. Помните: вас интересует не количество лайков или слова одобрения, а именно желание купить ваш продукт. По количеству заявок вы сможете оценить, насколько востребована ваша идея, стоит ли её развивать и вкладывать в неё деньги.

Ещё один вариант тестирования – запустить продукт в упрощённом виде. Мы сделали именно так. Основная специализация нашей компании – финансовый аудит и консалтинг. Мы предложили нескольким клиентам новую услугу – ведение бухгалтерского и налогового учёта. Так мы смогли без особых вложений и рисков понять, есть ли на эту услугу спрос, каковы потребности аудитории в этой сфере, какие деньги она готова за это платить.

Тестирование также помогает лучше узнать и точнее определить свою аудиторию. В нашем примере с налоговым учётом мы только во время тестирования смогли понять, кто именно интересуется нашим предложением. Потенциальной аудиторией оказались средние и крупные компании, которые хотят чувствовать себя в вопросе налогов максимально уверенно. Говоря простыми словами – спать спокойно, как бы ни банально это звучало. На этом мы построили свой продукт и маркетинг.

Начинающие предприниматели, занятые в найме, могут протестировать свою идею, не увольняясь с работы. К примеру, вы умеете преподавать йогу, хотите заниматься этим профессионально и оставить основную работу. Прежде чем принимать опрометчивые решения и сломя голову мчаться «в новую жизнь», можно вести занятия в выходные параллельно с работой. Нескольких недель хватит, чтобы понять перспективы этого проекта в качестве основного бизнеса.

Вы протестировали идею и поняли, что она реально жизнеспособна, востребована и может приносить хороший доход. Ваша следующая задача – построить финансовую модель: без цифр в текущих реалиях вести бизнес очень трудно.

Говоря простыми словами, финансовая модель – это расчёт доходов, расходов и прибыльности бизнеса. Она позволяет понять, насколько рентабелен ваш проект и когда он окупится. Для составления финмодели нужно знать три основных показателя: 

• вложения в запуск;

• себестоимость производства одной единицы товара или услуги;

• ожидаемые доходы.

Посмотрим, как рассчитывать элементарную финансовую модель, на примере тренера по йоге. 

Вложения – покупка инвентаря. Расходы или себестоимость – аренда зала и элементарный маркетинг. Если у этого тренера будут наёмные сотрудники – нужно посчитать стоимость часа их работы.

После подсчёта расходов тренер видит, сколько ему нужно зарабатывать, чтобы окупить расходы и получать прибыль. Например, он понимает, что группа из 6 человек при цене в 1000 рублей за занятие позволит ему выйти в ноль – это его точка безубыточности. При этом группа из 10 человек даст ему 30-35% прибыли. Нужно чётко понимать: если прибыль равна расходам – бизнес не зарабатывает.

Для построения финансовой модели обычно используют Excel и Google-таблицы. Если вы не умеете пользоваться ими на нужном уровне, рекомендую пройти курс – это недорого и непродолжительно. Excel содержит много инструментов, реально упрощающих любые расчёты.

Следующий уровень – продукты компании «1С». Они дают множество возможностей для построения финансовых моделей, анализа бизнеса, решения задач по бухгалтерской и налоговой отчётности. Некоторые сервисы 1С доступны по цене даже для стартапов и являются для них качественными помощниками. Учёт помогает в управлении бизнесом, даёт нужную информацию, снижает налоговые риски, закрывает лазейки для воровства персонала.

Финансовая модель – основа устойчивости бизнеса. Без неё вы не сможете оценить, как сейчас обстоят ваши дела – стоит ли беспокоиться, нужно ли предпринимать дополнительные шаги, в каком направлении прилагать усилия. Имеет смысл рассчитать несколько финансовых моделей для разных вариантов событий: оптимистичную, «среднюю» и пессимистичную. Третий вариант – это план действий на тот случай, если всё очень плохо.

Если вы сами не слишком разбираетесь в финансовых вопросах, попросите о помощи бухгалтера или финансового аналитика. Они помогут построить грамотную финансовую модель с учётом всех расходов.

Предусмотреть все риски никто из нас не может. Поэтому я выделила основные риски, которые обязательно нужно учитывать при запуске стартапа. Предприниматель должен продумать инструменты и решения, как снизить возможные риски и избежать наступления неблагоприятных последствий. Список далеко не полный, но в нём есть самое главное.

Зоны юридических рисков:

• Регистрация бизнеса – выбор формы и налогового режима, получение лицензий.

• Заключение договоров с клиентами, сотрудниками, поставщиками, партнёрами.

• Защита интеллектуальной собственности.

• Соблюдение законов..

Чтобы осуществлять коммерческую деятельность, нужно иметь на это законное право. То есть зарегистрироваться как самозанятый (если вам не требуются сотрудники), индивидуальный предприниматель или ООО. Обязательный пункт – разобраться с налогами и необходимостью получения лицензий. Стоит продумать, как вы будете оформлять сделки с клиентами и составить все необходимые договоры.

Нужно знать о минимальных требованиях закона к ведению вашей деятельности. Например, если вы работаете с персональными данными (заключаете договоры с физическими лицами), вам необходимо обеспечить их сохранность. Работа с физлицами также требует знания закона о защите прав потребителей. Если вы самостоятельно размещаете рекламу в интернете, то должны маркировать её и подавать о ней сведения. Есть требования закона к вывескам, ценникам и многим другим моментам.

Стоит заранее побеспокоиться о защите своих прав на товарный знак. Когда он станет популярным, защищать его будет уже поздно: его просто могут зарегистрировать посторонние люди. Такие случаи происходят довольно часто.

Операционные риски: 

• Проблемы с поставщиками – задержки, рост цен, низкое качество.

• Технические сбои.

• Человеческий фактор – ошибки персонала, поиск специалистов, болезни сотрудников и т.д.

• Финансовые риски – кассовые разрывы, падение спроса, рост затрат.

Финансовые риски могут случиться не только при неблагоприятных факторах. Например, у компании прекрасные продажи, но она не может удовлетворить спрос. Ей нужны дополнительные средства на производство или закупку своего продукта. Если их не хватает – рост проекта замедлится.

Учёт основных рисков – как создание щита для бизнеса. Если нет щита, то первая попавшая стрела может смертельно ранить ваш проект, даже если он обладает огромным потенциалом и перспективами. Работать с рисками на опережение намного проще, чем когда риск превращается в реальную проблему. Решать её «в текущем моменте» – дело очень нервное, сложное и дорогое.

Планирование стартапа – это разработка маршрута до цели. Но чтобы её достичь, сначала надо определить саму цель. Бизнес – это цифры и финансовые результаты. Вы должны сформулировать свою цель: куда хотите прийти и за какой срок. В соответствии с этим и нужно выстраивать свой путь.

Существует пять основных принципов целеполагания. Цели должны быть: 

• конкретные (например, увеличить продажи на 30% или привести 20 новых клиентов);

• измеримые (достичь запланированных показателей в установленный срок);

• достижимые (основанные на реальных данных и наличии конкретных инструментов для достижения цели);

• релевантные (важные для конкретного бизнеса);

• с чёткими сроками.

Очень важно ставить цели и для проекта, и для каждого сотрудника. Например, я открываю студию йоги. Ставлю задачу маркетологу: привлечь определённое количество клиентов. Тренер получает задачу качественно провести занятие и обеспечить 90% продлений абонементов на следующий месяц. Задача для финансиста – привлечь капитал на развитие, при этом цена денег не должна быть выше оговоренной суммы.

Поставить задачу – это полдела. Затем нужно контролировать её выполнение. Если вы ставите задачи, но не контролируете их, сотрудники не будут их выполнять. Постоянный контроль – очень важная составляющая в управлении бизнесом.

В современном мире очень много технологий и различных бизнес-моделей, которые используются при продажах. И успех бизнеса во многом зависит от выбора бизнес-модели, соответствующей целям и возможностям компании. Основных бизнес-моделей несколько:

• Производственная – компания производит свой продукт и продаёт его самостоятельно или через дистрибьюторскую сеть.

• Торговая – покупка товаров у поставщиков и перепродажа с наценкой.

• Подписочная – клиенты регулярно платят определённую сумму за доступ к продукту или сервису.

• Франшизная – передача права на продажу товаров или услуг под своим брендом.

• Агентская – выступать посредником, продавая то, что вам не принадлежит, за определённый процент.

• Рекламная – монетизация контента через рекламу.

• Краудфандинг, донаты и т.п.

И это ещё далеко не все модели. Поэтому, когда вы определяете свою бизнес-модель, вам нужно решить, как вы будете продавать продукт. Помимо основной модели, желательно иметь «альтернативную». Например, кофейня продаёт кофе и десерты – казалось бы, всё просто. Но она может ввести элементы подписочной модели – устраивать дегустации разных сортов кофе и продавать на них абонементы.

Отмечу, что подписка – это не только про онлайн-сервисы. Абонементная система, принятая в тех же фитнес-клубах – фактически тоже форма подписки. Её преимущество в том, что она даёт регулярный, постоянный доход. Для многих видов бизнеса это очень удобная и эффективная бизнес-модель.

Большинство стартапов не могут нанять сразу всех необходимых специалистов – на это просто не хватает денег. Но нельзя забывать, что при запуске проекта стартапер должен решать множество задач. Поэтому нужно найти хотя бы двух-трёх основных партнёров или сотрудников, которые будут помогать вам реализовать проект. 

Остальные задачи можно решать с помощью аутсорсинга. Например, бухгалтерский и налоговый учёт могут взять на себя такие фирмы, как наша. Подрядчиков можно найти в каждой сфере.

Есть старая поговорка: «Придумать и сделать продукт могут многие, но не все умеют его продавать». Обязательно нужно иметь человека или компанию, которая будет помогать продавать ваш продукт. Как правило, бюджет на маркетинг должен составлять не менее 5-10% от выручки.

Когда вы всё проанализировали, у вас появляется финансовый план. Он отвечает на следующие вопросы: 

• Сколько средств нужно для запуска.

• Какие деньги будут нужны после запуска на операционную деятельность.

• Сколько денег понадобится на развитие и масштабирование бизнеса.

• Какие будут формы масштабирования бизнеса.

В этом же документе определяем источники средств на развитие бизнеса. Ими могут быть накопления, прибыль от операционной деятельности, инвестиции или кредиты.

Только когда пройдены все эти шаги, можно приступать к реализации проекта. Помните, что даже самая прекрасная идея может быть похоронена невыполненной работой по планированию стартапа. Поэтому планируйте всё заранее, не торопитесь, подумайте тщательно, прежде чем запускать стартап. Так шансы на успех будут выше.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360