Обмануть – значит проиграть: как автодилеры наносят ущерб клиенту при продаже страховых продуктов

Автодилеры не только продают машины, но и оказывают другие услуги – обслуживание авто, страхование, продажа дополнительных товаров. В погоне за охватом смежных рынков многие автодилеры ослабили контроль качества, из-за чего стали упускать прибыль. С учётом кризиса, который сейчас переживает авторынок, дилерам важно извлечь уроки из своих ошибок, вернуть лояльность клиентов и правильно её монетизировать. О том, как в этом поможет честная продажа полисов страхования, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал Артур Коломиец, CEO компании Inssmart.

В связи с событиями 2022 года количество продаж новых легковых автомобилей в России снизилось на 82%. Тем не менее, Ассоциация европейского бизнеса отметила, что в сегменте обязательного автострахования среди российских водителей снижения нет. Незначительное падение продемонстрировали продажи полисов КАСКО, но владельцы дорогих авто продолжают их приобретать. 

Стабильность рынка автострахования связана со следующими факторами: 

• рост стоимости автомобилей и запчастей;

• ожидаемые изменения в законодательстве и увеличение штрафов за езду без полиса или с просроченной страховкой до 5 тысяч рублей. По данным «Банки.ру», около 6 млн. авто сегодня передвигаются по российским дорогам без страхового полиса. Всё из-за небольшого наказания за такое правонарушение – 500-800 рублей;

• развитие технологий – по некоторым сведениям, вскоре камеры «научатся» определять машины без страховок. Если в поле их зрения попадут номера, на которые не зарегистрирован страховой полис – владельцу придёт письмо со штрафом. 

В связи с этими обстоятельствами эксперты прогнозируют ощутимый рост продаж полисов. А значит, автодилеры могут работать с ними и увеличивать прибыль. 

• Не предлагают альтернативный полис. Покупка машины – всегда волнительное событие для автолюбителя. Плюс стоимость страховки незначительна по сравнению с ценой машины. Поэтому клиент охотно соглашается на покупку ОСАГО у автодилера. Но когда узнаёт от знакомых о том, что существует более дешёвая альтернатива, о которой ему не сказали в салоне, разочаровывается.
  
  

• Продают по самому высокому тарифу. Это возможно в случае, если клиент не спросил, не найдётся ли варианты подешевле. А дальше всё как в первом случае – запоздалая информация об альтернативе от своего окружения, и продлевать страховку уже не придут.
  
  

• Лишают водителя скидки за безаварийное вождение. Конечно, так делают не все автосалоны и не всегда специально, чаще по ошибке. Но результат один – при оформлении полиса и заполнении документов перепутали одну букву или цифру, и клиент потерял скидку за безаварийное вождение. А она может достигать 50%.
  
  

• Продают КАСКО значительно дороже. Как показывает практика, многие владельцы новых дорогих авто выбирают КАСКО, потому что полис защищает машину от угона. Сама страховка по этой же причине стоит дорого. Например, раньше КАСКО для Porsche Cayenne стоила свыше 200 000 рублей. Некоторые автодилеры не видели ничего зазорного в том, чтобы накинуть к этой сумме лишние 10 тысяч, так сказать, себе «на чай».
  
  

• «Забывают» рассказать о дополнительных возможностях для водителя. Например, о том, что если водитель ездит меньше 12 000 км в год, то он может смело рассчитывать на скидку. Или умолчать о том, что можно применить скидку на ОСАГО в КАСКО, а это иногда позволяет сэкономить до 30%.
  
  

• Говорят о том, что покупать страховку не в салоне нельзя. Некоторые дилеры сообщают покупателям о том, что при оформлении кредита или покупке автомобиля у них оформление страховки является обязательным. На самом деле это не так. Владелец авто по закону имеет право купить полис в любом другом месте. Если ему в этом отказывают, может попросить написать письменный отказ и обжаловать его в Роспотребнадзоре. Но есть и исключение из этого правила. Если автомобиль продаётся в рамках специального предложения с кредитом в конкретном банке и полисом от указанной страховой компании, тогда отказ возможен. Но все эти условия должны быть указаны в специальном предложении и оговорены заранее. 

Поскольку все уловки дилеров не новы, покупатели авто давно о них наслышаны. Многие автовладельцы знают свои права и идут на сделку, предварительно проконсультировавшись с юристом. В таком случае автосалон ничего не заработает при попытках навязать свои «допы» или завысить цену на полис, а только потеряет прибыль и лояльность клиента. 

К тому же, рынок автострахования стремительно развивается. Автомобилисты знают о том, где можно сравнить цены и купить полис самостоятельно: 

• На сайтах страховых компаний. Сделать это можно у большинства страховщиков. Процедура очень проста: достаточно указать параметры авто, а система автоматически рассчитает стоимость и предложит оформление полиса;
  
  

• На маркетплейсах страховых и банковских услуг. Например, «Сравни.ру» и «Банки.ру» работают по принципу агрегатора предложений от разных страховых и банков. Механика покупки страховки на них почти ничем не отличается от заказа полиса на сайте страховой, но агрегатор позволяет сравнить стоимость полисов и выбрать самое выгодное предложение; 
  
  

• На сайте банка. Многие банки продают страховки. Зачастую полис является частью банковского продукта – кредитной карты или депозитного счёта. Но можно оформить полис, не связанный с банковским продуктом;
  
  

• У страхового агента. Покупка полиса у агента остаётся популярным способом приобретения страховки. Это связано с тем, что агент действует в интересах клиента, а не страховой и помогает выбрать оптимальное решение, в том числе с помощью маркетплейсов страховых продуктов. То же самое в последние пару лет делают автодилеры. 

Автодилер, как и страховой агент, зарабатывает комиссионное вознаграждение с каждой сделки. С появлением специальных платформ-агрегаторов продажа страховых полисов стала для них ещё более перспективным направлением по следующим причинам: 

• можно сотрудничать с большим количеством страховых компаний и предлагать широкий ассортимент их продуктов;

• автовладелец получает возможность выбирать, а автодилер – рекомендовать ему подходящие решения и объяснить, в чём их преимущества и недостатки;

• можно работать со страховыми компаниями, представительств которых нет в городе;

• не нужно взаимодействовать со страховой напрямую. 

В результате автовладелец не уйдёт из салона без страховки. Количество продаж полисов у дилера увеличится, а вместе с ней – и лояльность клиентов. Они станут охотнее покупать страховку через автодилеров, потому что будут знать: здесь им посоветуют оптимальное решение, а не навяжут «допы». Такой подход может стать конкурентным преимуществом дилера. 

Росгосстрах подготовил примерные данные по полисам ОСАГО: 

Как видно, максимальное вознаграждение предлагают «Мафин», «Астро-Волга», «Тинькоф Страхование», «Абсолют Страхование», «Ренессанс». По цифрам можно примерно посчитать, сколько у автосалона получится заработать на продажах ОСАГО. 

Несмотря на то, что люди предпочитают покупать страховые полисы у агентов (российский потребитель ещё мало понимает в страховании, ему нужна помощь), цифровизация стремительно набирает обороты. Автодилер может воспользоваться обоими трендами и продавать электронные полисы клиентам из офлайна 

Далеко не все автолюбители могут оформить полис самостоятельно: одни не хотят разбираться в нюансах, другие в силу возраста стараются доверить это «знающим людям». На фоне стоимости авто и страховки электронный полис за 300-500 рублей – совсем несущественные расходы. Сотрудники автосалона могут самостоятельно зарегистрировать клиенту личный кабинет и оформить электронный полис ОСАГО. 

Несмотря на сложный период для автомобильного рынка, индустрия автострахования предлагает автодилерам новые точки роста. Зарабатывать больше, привлекать новых клиентов, увеличивать их лояльность и доверие позволяют новые цифровые инструменты. Они помогут автодилеру расширить ассортимент страховых продуктов для автомобилистов и предложить максимально выгодные для них полисы.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360