Остаться в живых: как компания из Тольятти завоёвывает рынок игр для смартфонов

В индустрии мобильных игр мало создать качественный продукт и представить его аудитории. Самое важное – добиться того, чтобы пользователи, готовые тратить на мобильные игры реальные деньги, обратили внимание именно на твою разработку, ведь конкуренция на этом рынке крайне высока. О том, как разрабатывать игры для смартфонов и конкурировать на международном рынке даже в условиях кризиса и «новой реальности», порталу Biz360.ru рассказал основатель компании JustMoby Александр Новиков.

Александр Новиков к созданию собственной компании по разработке игр для мобильных устройств шёл со студенческих времён. Он начал работать по специальности ещё во время учёбы, а после окончания вуза поработал в нескольких компаниях, где разрабатывал компьютерные игры. Эта сфера его всегда интересовала – он сам активно играет с детства. 

Затем был опыт в найме, связанный с созданием мобильных приложений. Параллельно Александр занимался поисковой оптимизацией. Поняв, что рынок мобильной разработки перспективней, решил сфокусироваться на нём. Начинал с простых игр типа шахмат и шашек, а затем попробовал свои силы в 3D-играх. Тогда, в 2016 году, набирали популярность игры на тему выживания в экстремальных условиях. В них персонаж должен добывать воду и еду, налаживать быт, исследовать окружающий мир. 

Тогда у Александра Новикова и возникла идея собственного бизнеса. Вместе с набранной командой программистов он создал несколько прототипов разных игр на тему выживания. Из них лучше всего «зашла» игра, где нужно спастись в океане на плоту. Разработка этого продукта продолжалась около года. В 2017 году игру Raft Survival: Ocean Nomad («Выжить на плоту: кочевник в океане») выпустили на рынок мобильных приложений.

«Raft Survival стал нашим хитом. На сегодня её скачали более 100 миллионов раз. Почти вся команда, с которой я создавал эту игру, осталась и работает с нами до сих пор», – говорит Александр. 

Около двух лет он пытался зарегистрировать юрлицо в Европе, но по ряду причин это сделать не удалось. Отказавшись от этой идеи, Александр открыл собственную компанию JustMoby в 2018 году в Тольятти. 

Когда игру Raft Survival выпустили на рынок, бюджета на её продвижение у Александра почти не было. Единственным доступным способом промоутирования была поисковая оптимизация в Google Play и App Store. 

«Это как SEO, только на мобильном рынке это называется ASO (AppStore Search Optimization). У каждой игры в этих магазинах есть своя страничка. И наша задача – продвинуть страницу своей игры, чтобы её можно было максимально легко найти», – объясняет Александр. 

По его словам, команда потратила много времени на оптимизацию страницы приложения. Она работала в трёх направлениях: 

• Улучшение видимости приложения по ключевым словам. Для этого анализировались релевантные пользовательские запросы на всех популярных языках, и страница приложения адаптировалась под них.
  

• Улучшение конверсии страницы. Для этого графика на странице и иконка приложения делаются такими, чтобы максимально привлечь внимание пользователя. Чтобы понять, что работает лучше всего, проводились десятки тестов.
  

• Работа с комментариями пользователей. Реагировали на пожелания клиентов и старались отвечать на все комментарии. Всё это отражалась на оценке пользователей, которая для многих является критерием для скачивания игры. 

Спустя некоторое время алгоритмы Google Store и Apple Store анализируют статистику и обновляют позиции продуктов в поиске. Если игру хорошо скачивают, её размещают выше в поисковых запросах и рейтингах. Чем выше игра в рейтинге – тем больше пользователей обращают на неё внимание. Так Raft Survival постепенно занимала свои позиции.

«Думаю, сейчас продвинуться на этом рынке с новой игрой без значительных затрат уже не получится. Деньги нужны, причём немалые. За последнее время конкуренция сильно выросла, и без значительных финансовых затрат уже сложно. А тогда был полусвободный рынок, на который можно было выйти с минимальным бюджетом», – констатирует Александр. 

Перед тем, как приступить к разработке новой игры, специалисты JustMoby изучают рынок и конкурентов. Они выбирают несколько идей по разным направлениям, находят похожие игры и анализируют их положение на рынке. Цель этой работы – определить нишу, где компания может заинтересовать пользователей. Если ниша найдена, и команда может справиться с новой задачей технически, она приступает к разработке. 

Основная цель на начальном этапе – сделать прототип. Обычно его разработка обходится компании примерно в 50 000 долларов и занимает от трёх до семи месяцев. После этого прототип публикуют, чтобы собрать отзывы игроков и получить первые аналитические метрики продукта. Так можно проверить, насколько прототип «попал в рынок». На основании показателей и отзывов игру дорабатывают или закрывают. 

«Аналитика и конкретные метрики продукта показывают, имеет ли смысл дальше вкладываться в эту игру и доводить её до готового продукта. Имеют значение и отзывы. Если мы всё сделали правильно, игрокам продукт понравится, и они попросят продолжения. А если мы где-то ошиблись – это тоже быстро станет понятно», - рассуждает Александр Новиков.

По оценке предпринимателя, простую игру можно написать и за месяц. Для этого требуются всего два человека – программист и художник. На более сложные игры может уходить по два-три года работы целой группы специалистов. 

«Мы подходим к разработке, основываясь не на эмоциях или недоказанных мнениях, а на аналитике. Стараемся тестировать много гипотез. Строим одну гипотезу, реализуем её и дальше обязательно измеряем результат. Смотрим по аналитике, как пользователь взаимодействует с игрой. Так мы стараемся правильно скомбинировать самые успешные игровые механики», – замечает Александр. 

Например, на разработку игры Let’s Survive (в переводе с английского «Давайте выживать») компании потребовалось около двух лет. К концу первого года тестовый вариант игры вышел на платформе Android. На основании полученной обратной связи её дорабатывали ещё год. В январе 2022 года выпустили на платформе iOS. Как утверждает Александр, уже после первого релиза продукт начал приносить доход. Выйти на точку безубыточности предполагалось в течение второго года продаж. 

Примерно два года заняла разработка ещё одной недавно вышедшей игры – Desert Nomad. Её тема – выживание в пустыне. Все самые популярные игры компании объединяет то, что игроку нужно выживать и исследовать мир разными способами. 

В 2021 году JustMoby запустил новое направление – детские игры. Александр считает, что это, в первую очередь, позволит его компании более качественно обучать сотрудников разработке. Игры для детей в целом несложные, начинающие разработчики смогут на них практиковаться и получать опыт. 

Основная сложность в деятельности компании, по мнению Александра, связана с её ростом. Когда состав команды, занимающейся созданием игры, увеличивается с 7-10 до 20-30 человек, могут возникнуть трудности в организации рабочих процессов. 

«Разработка игр – творческий процесс. И если не уделять внимание организации, особенно при масштабировании, творчество может перерасти в хаос. Мы выстраиваем процессы так, чтобы совместная работа людей была максимально результативной», – говорит Александр. 

Все игры JustMoby, как и большинство игр для телефонов, бесплатны для скачивания. Такие проекты, как правило, работают по модели фримиум. Если пользователь хочет получить в игре больше возможностей или ускорить свой прогресс, он совершает внутриигровые покупки – оружия, амуниции, ресурсов и т.д. Так персонаж становится чуть сильнее или быстрее. 

При совершении покупки деньги списываются с карты игрока и поступают на счёт на аккаунте в мобильном сторе (AppStore или Google Play). После этого стор забирает свою комиссию (15-30%), а оставшиеся средства перечисляются раз в месяц на счёт владельца игры. 

Стоимость одной покупки в мобильных играх обычно находится в диапазоне от 1 до 100 долларов. В игре от JustMoby, например, игрок может приобрести 60 дублонов за 179 рублей, а 720 дублонов обойдутся в 1790 рублей. Дублоны нужны для ускорения производства предметов, необходимых для дальнейшего продвижения в игре. 

В связи с санкциями в марте российский рынок игр отключили от монетизации. Сильнее всего, по предположению Александра Новикова, это ударило по тем разработчикам, основная аудитория которых была в России. Пострадали и те компании, которые выводили на мировой рынок продукт самостоятельно, а не с помощью европейского партнёра-издателя. У JustMoby такой партнёр был и есть. 

Именно издатель получает деньги от сторов за внутриигровые покупки. Из этой суммы он вычитает свои расходы на маркетинг и свой процент с прибыли. Такая схема сотрудничества регулируется договором. 

«Сотрудничество с издателем, который преимущественно занят продвижением игр – стандартный способ продвижения в нашей сфере. В целом разработка и маркетинг – две принципиально разные активности, и нашей экспертизы здесь может просто не хватить. Если разработчик заранее не подумал о маркетинге, «на выходе» он останется без прибыли. В идеале нужно думать о продвижении игры уже на стадии прототипа. Его следует показать разным издателям, обсудить условия и определить того, с кем комфортней работать», – рекомендует Александр. 

В сотрудничестве с издателем у тольяттинской компании сейчас возникли сложности с оплатой. Но пока они не критичны, поскольку санкции коснулись лишь нескольких российских банков. 

Недавно JustMoby заключила с издателем новый контракт на создание игр, что позволило в несколько раз увеличить бюджет на разработку. Вместе с ростом курса доллара рублёвый бюджет также вырос. На 2022 год он составляет немногим более 100 миллионов рублей. 

В среднем за год игры и приложения JustMoby скачивают 50 миллионов раз. Средний доход компании в месяц от всех её игр и приложений – примерно 1 миллион долларов. Однако стоит учитывать, что большая часть дохода реинвестируется в маркетинг. 

Российская индустрия игр, по словам Александра, переживает шоковое состояние в связи с отключением большого количества сервисов в интернете. Обсуждается и возможный запрет Google Play и AppStore в нашей стране, что ещё больше усложнит разработку игр. 

По оценке Александра Новикова, мужчин и женщин среди аудитории его игр примерно одинаковое количество. Их средний возраст – 17-35 лет. Большинство пользователей, скачавших продукты JustMoby, живут в США. 

«Для нас в приоритете страны с высоким доходом на душу населения – это наши самые прибыльные рынки. Для их представителей покупки внутри игры намного дешевле относительно их зарплаты, чем для россиянина. Такая покупка для жителя США будет просто незаметна, как чашка кофе», – говорит Александр.

Компания локализовала свою игру Raft Survival: Ocean Nomad уже для несколько стран. Она переведена на все популярные языки. Но локализация – это не только язык. Игра не должна содержать какие-либо моменты, которые могут быть непонятны для жителей той или иной страны. За этими моментами следит, в том числе, издатель. 

Сильной стороной своих игр Александр считает их художественное исполнение и внимание к деталям. Это относится к игровым механикам, графике, интерфейсу и даже подходу к аналитике и маркетингу. 

Чтобы все игровые составляющие работали как единый механизм, используется аналитика игровых событий. Это позволяет быстро находить слабые места в игре и оперативно вносить в них точечные исправления. По мнению Александра, именно такой подход позволяет команде JustMoby совершенствовать свои игры и выделяться на фоне конкурентов. 

Кстати о конкуренции. На момент запуска игры Raft Survival: Ocean Nomad на рынке уже были игры в жанре «выживания в океане». Это были либо хиты вроде Stranded Deep, либо простые игры от независимых разработчиков, с очень ограниченным набором механик. Звучали упрёки в плагиате, но Александр их категорически отметает. 

«Торговая марка Raft была зарегистрирована нами в 2017 году. Игру в первую очередь определяет сочетания жанра и основного набора игровых механик. Этот набор даёт нам определённые рамки, в которых и формируется игра. Дальше её определяют такие составляющие, как игровые механики, текстуры, модели, код, баланс, сюжет. В нашем случае все эти элементы уникальны и созданы нашей командой с нуля» – подчёркивает основатель JustMoby. 

Сейчас в штате компании более 60 человек. Это проектировщики, художники, руководители проектов, аналитики, маркетологи, дизайнеры и программисты. Большинство из них – жители Тольятти, которые работают в офисе. 

«Дефицит айтишников и резкий рост зарплат – общая проблема для всей отрасли. Остаётся только повышать эффективность работы. Сейчас платить сильному программисту 70 тысяч рублей в месяц, как пять лет назад, уже не получится – он просто уйдёт в другую компанию, даже не переезжая из города. Надо жить в новых реалиях и предлагать рыночные зарплаты», – говорит Александр. 

По его мнению, помимо финансовой стороны, в борьбе за специалистов большое значение имеют и продукты компании. Каждая успешная игра, выпущенная компанией на рынок, привлекает соискателей. Они понимают, что могут развиваться внутри устойчивого проекта и видеть результаты своего труда.

Компания ищет кадры по двум направлениям. Первое – сильные специалисты с большим опытом. Им предлагают рыночную зарплату, а для работающих в офисе – комфортные условия труда. Второе направление поиска – начинающие специалисты. В этом помогает сотрудничество с тольяттинскими вузами. Компания берёт на работу выпускников и студентов старших курсов. Их обучают и «подтягивают» до нужных стандартов в процессе работы. Стартовая зарплата новичков – около 50 000 рублей. 

Оценка работы сотрудников и пересмотр зарплат, по утверждению Александра, проводятся каждые полгода. С сотрудниками беседуют, указывают им на сильные и слабые стороны, оценивают их достижения, дают советы по развитию. По результатам такого собеседования сотруднику могут повысить зарплату. 

В ближайших планах JustMoby было открытие офиса в Латвии. Такой шаг, по мнению Александра, позволил бы более успешно конкурировать за кадры. Латвийский офис создавался «с прицелом» на привлечение специалистов из Москвы, Белоруссии, Украины. Сейчас эти планы пришлось поставить на паузу. Но команда рассматривает альтернативные варианты по привлечению новых сотрудников. 

«Конкуренция за разработчиков за последнее время сильно выросла. Но у нас получается успешно конкурировать, в том числе и на мировом рынке. В команде есть энтузиазм, мы постоянно движемся вперёд и активно развиваем наши продукты», – замечает Александр Новиков.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360