От альфа до бумеров: как бизнесу продавать свои товары и услуги разным поколениям

При выборе товаров и услуг представители разных поколений руководствуются разными мотиваторами: для одних важна оптимальная цена, для других высокое качество, а для третьих – престиж бренда. И если предприниматели будут понимать, чем руководствуются бумеры или зумеры при выборе продукта, они смогут более эффективно организовать свои продажи. О том, как и с помощью каких инструментов продавать разным поколениям, порталу Biz360.ru рассказал Илья Финтушаль, руководитель отдела интернет-маркетинга агентства Demis Group.

Считается, что главное для бумеров – качество продукта и их личное к нему отношение. Они готовы заплатить больше за тот товар, который будет служить долго. Бумеры доверяют известным маркам, так как считают их проверенными временем и безопасными для здоровья, и легко привязываются к понравившимся брендам. 

Представители взрослого поколения относятся с достаточной осторожностью к онлайн-покупкам, а если и заказывают товары онлайн, то оплату обычно совершают после получения заказа. Бумерам не так важен внешний вид и упаковка, их сложнее вовлечь в геймификацию. 

Как коммуницировать с бумерами 

• Работайте с репутацией в интернете, мониторьте отзывы на разных площадках, оперативно работайте с возражениями и запрашивайте контактные данные, чтобы решить вопрос по телефону. Ведь именно звонок от специалиста может стать решающим фактором при покупке.
  
  

• Считается, что бумеры консервативны, и могут совершать покупки только офлайн. Но это не так. У многих представителей этого поколения есть профиль в «Одноклассниках» или «Вконтакте». Через социальные сети можно привлечь бумеров на свой сайт, наладить контакт и завоевать доверие.
  
  

• Используйте инфлюенс-маркетинг, где влиятельным лицом будет выступать такой же бумер, у которого давно сложилась положительная репутация. 

Примеры рекламный кампаний 

• Real Beauty от Dove. Dove запустила серию рекламных кампаний под названием Real Beauty, которая позиционирует марку как сторонника природной красоты и уважения к разнообразию женщин всех возрастов. Они создали рекламу с участием женщин в возрасте, что позволило бумерам легко идентифицироваться с брендом.
  
  

• Life Alert. Компания Life Alert, специализирующаяся на системах экстренного вызова для пожилых людей, создала рекламные кампании, которые обращались напрямую к бумерам и их беспокойству о здоровье и безопасности. Месседжи фокусировались на простоте использования продукта и его способности предоставить помощь в критических ситуациях.
  
  

• «Почта Банк» и Friends Moscow. В рекламной кампании показали, что получать пенсию в банке – это так же приятно, как заниматься любимым хобби. А ещё за перевод пенсии дают деньги и можно выиграть автомобиль. В качестве инфлюенсера выступил бумер Сергей Гармаш.

Иксы – довольно консервативное поколение, предпочитающее приобретать уже знакомые и надёжные товары. При этом в отличие от бумеров, они активно пользуются интернетом. Перед покупкой иксы обязательно изучат отзывы на тематических форумах и выберут наиболее выгодное предложение. Оптимальная цена для иксов – один из главных триггеров для покупки. При этом иксы считаются одной из самых платежеспособных групп потребителей. 

Как коммуницировать с иксами 

• Иксы активно используют электронную почту. Применяйте этот ресурс для рассылки персонализированных скидок и выгодных предложений.
  
  

• Формируйте систему лояльности, рассылайте персонализированные предложения, предлагайте беспроцентную рассрочку. Иксы останутся с тем брендом, который бережёт их семейный бюджет.
  
  

• В поисках товара или услуги постбумеры часто обращаются к поисковикам и переходят по первым всплывшим ссылкам. Поэтому важно оптимизировать сайт для поисковых систем.
  
  

• Представители поколения X достаточно активны в соцсетях, любят смотреть видеообзоры и обращаться за рекомендациями. Компаниям нужно присутствовать в соцсетях и мотивировать пользователей делиться отзывами за бонусы (например, дать скидку на последующую покупку).
  
  

• Фактор удобства и простоты использования сайта или приложения крайне важен для иксов. Обеспечьте быструю загрузку страниц и интуитивно понятный интерфейс. 

Примеры рекламных кампаний

• Just Do I от Nike. В своей культовой кампании Just Do It с участием известных спортсменов Nike сфокусировалась на стремлении к самовыражению, активности и независимости, что привлекло внимание этой аудитории.
  
  

• Apple и продуктовая линейка iPod. В начале 2000-х годов компания Apple запустила плеер iPod и связанный с ним сервис iTunes, маркетинг был ориентирован на инновационность, стиль и удобство использования, что в сочетании с широким музыкальным выбором привлекло многих представителей этого поколения.
  
  

• Реклама Old Spice. Бренд переосмыслил свои рекламные кампании, придавая им юмористический и нестандартный характер. Реклама с акцентом на мужскую уверенность и стиль стала популярной среди представителей поколения X, которые ценят остроумие и оригинальность.

Всю необходимую информацию миллениалы черпают из соцсетей и мессенджеров. Они любят тратить деньги на развлечения, путешествия и брендовую одежду, причём могут делать это спонтанно. Для них упаковка и дизайн часто важнее цены, хотя скидками на качественные товары они тоже охотно пользуются. Миллениалы любят эксклюзивность и самовыражаются через бренды. Это поколение заботится о будущем планеты и поддерживает компании, которые демонстрируют защиту окружающей среды. 

Как коммуницировать с миллениалами 

• Миллениалы проводят много времени в интернете, поэтому важно присутствовать там, где они находятся. Например, в популярных социальных сетях (в том числе заблокированных). Важно создавать качественный и уникальный контент.
  
  

• Поколение Y доверяет мнению блогеров и знаменитостей, поэтому инфлюенс-маркетинг может стать эффективным способом продвижения бренда.
  
  

• Они предпочитают смотреть видео, а не читать тексты. Создание видеообзоров, рекламных роликов и другого видеоконтента может привлечь их внимание.
  
  

• Представители поколения Y любят тестировать новые продукты перед тем, как купить их. Поэтому предоставление бесплатных образцов или пробного периода использования поможет привлечь новых клиентов.
  
  

• Миллениалы существенную часть времени проводят в смартфоне, поэтому важно адаптировать контент под мобильные устройства и улучшать пользовательский опыт.
  
  

• Предлагайте скидки через соцсети, таргет или рассылки по SMS и электронной почте. 

Примеры рекламный кампаний

• Airbnb. Сервис популяризирует культуру совместного проживания и путешествий, которая привлекательна для миллениалов. Он активно используют социальные сети и пользовательский генерируемый контент для продвижения своих услуг, создавая аутентичные и персонализированные впечатления для своих клиентов.
  
  

• Маркетинговые кампании Dove, направленные на пропаганду телесной позитивности и повышение самооценки, обратили на себя внимание миллениалов.
  
  

• Tesla. Компания привлекает внимание игреков к своим электромобилям за счёт инноваций, экологического подхода и передового дизайна. 

Зумеры много времени проводят в сети, предпочитают совершать покупки онлайн, при этом экономия не стоит для них на первом месте. При оформлении заказа ценят быстроту, удобство и визуал. Зумеры всегда читают отзывы и сами их с удовольствием оставляют. Это поколение сложно обмануть, они рассудительны и осторожны в своём выборе. 

Как коммуницировать с зумерами 

• SMM-маркетинг – один из наиболее эффективных инструментов продвижения товаров и услуг среди зумеров. Если вашего бренда не будет в соцсетях, значит для зумеров он просто не существует.
  
  

• Представители поколения Z предпочитают получать информацию из разных источников, при этом особенно они доверяют блогерам и часто обращаются к ним за рекомендациями. Бренды, сотрудничая с популярными лидерами мнений, могут эффективно привлечь внимание зумеров к своим продуктам или услугам.
  
  

• Зумеры чувствительны к социальным и экологическим вопросам. Бренды, которые поддерживают важные инициативы и создают кампании, направленные на решение социальных проблем, могут эффективно привлечь внимание и поддержку зумеров. 

Примеры рекламный кампаний

• Вирусный контент на TikTok. Соцсеть стала одной из самых популярных платформ среди зумеров. Многие бренды, такие как Chipotle, Guess и Gymshark, успешно используют TikTok для создания оригинального и вирусного контента, привлекая внимание молодёжи.
  
  

• Gucci на платформе Roblox. Gucci провела рекламную кампанию в виртуальной вселенной игры Roblox, где создала собственный виртуальный магазин. Этот подход помог Gucci привлечь внимание зумеров, погруженных в культуру игр и виртуальной реальности.
  
  

• Стримы на Twitch. Многие бренды начали использовать платформу стриминга Twitch для привлечения представителей поколения Z. Например, бренды энергетических напитков проводят соревнования среди геймеров и спонсируют стримы, чтобы привлечь внимание этой аудитории. 

Диджитал-поколение, которое не знает мира без гаджетов. Дети и подростки любят короткие смешные видео, обожают распаковки в соцсетях, разбираются в виртуальной реальности, используют голосовой поиск и виртуозно владеют онлайн-играми. 

Как коммуницировать с альфами 

• Представители этого поколения привыкли к визуальному контенту, поэтому короткие видеоролики могут стать отличным способом привлечь их внимание. Используйте яркие цвета, динамичные сцены и интересные сюжеты. Реклама должна носить юмористический характер, быть лёгкой и в ряде случаев вызывающей.
  
  

• Поколение альфа любит взаимодействовать с окружающим миром через игру. Геймификация, VR-эксперименты, опросы или викторины – это то, что точно их заинтересует.
  
  

• Для привлечения внимания покупателей будущего нужен мультиканальный подход. Обеспечьте присутствие на всех популярных онлайн-площадках. Социальные сети – основной канал коммуникации для большинства подростков.
  
  

• Альфа доверяют блогерам и инфлюенсерам своего возраста. Сотрудничайте с ними для создания контента, который будет интересен целевой аудитории.
  
  

• Большинство представителей альфа используют смартфоны для доступа к интернету и развлечениям. Разработайте мобильное приложение, которое будет интересно целевым клиентам. 

Примеры рекламный кампаний 

• LEGO. Компания создает продукты, которые подходят для людей разного возраста, включая поколение альфа. Их маркетинговые кампании часто ориентированы на создание весёлых и образовательных впечатлений для детей, что привлекает внимание как маленьких потребителей, так и их родителей.
  
  

• Nickelodeon. Телеканал, ориентированный на детскую аудиторию, разрабатывает разнообразные шоу и анимационные сериалы, которые привлекают внимание поколения альфа. Они также разрабатывают дополнительный контент на своих веб-сайтах и социальных медиа-платформах.
  
  

• Бренды игровых консолей. Nintendo, PlayStation и Xbox создают игровые консоли и игры, которые привлекают внимание детей из поколения альфа. Их маркетинговые усилия часто включают рекламные ролики, игровые турниры и демонстрации на различных мероприятиях, чтобы показать преимущества и возможности их продуктов. 

Каждое поколение отличается своими ценностями, интересами, привычками, каналами коммуникации, особенностями покупательского поведения, отношением к рекламе. Поэтому важно использовать различные маркетинговые инструменты для повышения уровня доверия к бренду среди аудитории разных возрастов. 

За разработкой маркетинговых активностей для разных поколений целесообразно обращаться к надёжным агентствам и проверенным экспертам. Они имеют большой опыт работы с различными целевыми аудиториями и знают, какие стратегии наиболее эффективны для каждой из них.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360