«Папа-сыровар»: как устроено семейное производство крафтовых сыров

Производство сыра – бизнес с очень высокой конкуренцией. Кажется, что частные сыроварни сейчас везде – но, тем не менее, это не так. В некоторых городах крафтовый сыр почти никто не делает. Это значит, что для новых амбициозных производителей открывается перспективный рынок. О том, как устроена и сколько зарабатывает частная сыроварня в Великом Новгороде, сооснователь компании «Папа-сыровар» Елизавета Михайлова рассказала порталу Biz360.ru.

Идея бизнеса из шутки

История семейной сыроварни супругов Михайловых началась с шутки. Но их любовь к сыру была совсем не шуточной. Из путешествий за границу они привозили килограммы этого продукта. А вот найти хороший сыр по приемлемой цене в родном Великом Новгороде было непросто. К тому же сыры, которые продавались в новгородских магазинах, не ели их дети.

В конце 2018 года Елизавета как-то сказала супругу: «Проще открыть свою сыроварню, чем найти хороший сыр». Григорий Михайлов, проработавший к тому моменту 10 лет на госслужбе в Фонде социального страхования, воспринял эту шутку серьёзно. Через несколько дней раздумий он заявил, что будет учиться на сыровара.

«У меня довольно большой опыт в ресторанном бизнесе. Я представляла, как работает кухня в ресторане или небольшое пищевое производство. Но идею с сыроварением я никогда не рассматривала серьёзно. Когда мы это обсуждали, я даже подумать не могла, что Григорий так к этому отнесётся и действительно поедет на учёбу», - говорит сооснователь бренда «Папа-сыровар» Елизавета Михайлова.

 

Обучение проходило в ВНИИ маслоделия и сыроделия в городе Углич Ярославской области. Это был курс, который длился неделю. Он дал базовые знания, на которых можно было строить дальнейшее развитие в этом направлении.

«Конечно, в интернете можно найти множество информации о производстве сыра. По запросу «обучение варке сыра» открывается миллион роликов на YouTube. Но очное обучение у профессионалов дало Григорию понимание, как нужно работать правильно, какие нормы соблюдать», - говорит Елизавета.

Вернувшись после обучения, Григорий начал тестировать рецептуры на домашней кухне. Как он сам потом вспоминал, «первый ком вышел блином» - сыр получился не круглым, а плоским. Опыты с домашним сыроварением продолжались весь 2019 год. Но уже к лету Григорий понял, что готов переходить к промышленному производству.

Здание, подходящее под сыроварню, оказалось очень сложно найти. Санитарные нормы к такому помещению довольно жёсткие: на предприятии должны быть два отдельных входа, несколько помещений и ещё целый ряд требований. Это обусловлено тем, что сырьё и готовая продукция нигде не должны пересекаться.

Через несколько недель поисков Григорий нашёл старый цех, в котором когда-то перерабатывали молоко. Он строился именно для этих целей – там даже были окна для подачи молока и молокопровод. Проблема заключалась только в его полузаброшенном состоянии. Елизавете и Григорию пришлось серьёзно вложиться в ремонт, но альтернатив такому помещению в Великом Новгороде не было.

 

Для запуска производства требовались холодильные камеры, столы, мойки и большая ёмкость для изготовления сыра. Это оборудование закупили у одного из российских производителей. Правда, ждать поставки пришлось довольно долго: изготовление «на заказ» заняло около трёх месяцев.

Общая сумма вложений в запуск – около 2 миллионов рублей. Супруги Михайловы использовали как собственные накопления, так и потребительские кредиты под 13-15% годовых. Субсидия администрации Новгородской области по возмещению затрат на создание производства составила 250 000 рублей.

В начале 2020 года цех был готов. Но чтобы его запустить, требовалась помощь специалиста. Михайловы пригласили технолога одной из крупных компаний, которая поставляет закваски. Он помогал отладить оборудование, научил на нём работать. Вместе с Григорием они отработали все выбранные им рецептуры. Это «обучение на практике» продолжалось четыре дня в режиме нон-стоп.

 

«Основной аудиторией мы сразу видели семьи, которые выбирают для себя и своих детей что-то натуральное. Ключевой для них момент – безопасность и качество продукта. Поэтому нам было очень важно отработать технологию и получить все необходимые сертификаты на продукцию», - подчёркивает Елизавета.

После запуска оборудования Григорий Михайлов ещё два месяца экспериментировал с рецептурами и набирал команду. Производство сыра под новым брендом «Папа-сыровар» стартовало в феврале 2020 года.

А в апреле Михайловы всей семьёй заболели коронавирусом. Им пришлось просидеть на самоизоляции почти два месяца. В это время работа цеха полностью остановилась: основной штат сотрудников составляли сам Григорий и его тётя, которая также была на долгой изоляции. Все запасы сыра, которые успели сделать к тому времени, испортились – заниматься продажами тоже было некому. Когда сыровары смогли вернуться в цех в конце мая, им пришлось фактически начинать заново.

Первые продажи велись по «сарафанному радио» – среди друзей. Они были знакомы с продукцией Григория ещё с тех пор, когда он варил сыр дома. Эти несколько десятков человек уже ждали продукцию бренда «Папа-сыровар» и готовы были её купить. Вскоре после полноценного запуска к этим покупателям добавились люди, узнавшие о проекте через социальные сети.

«Самая большая проблема была в том, что в нас никто особо не верил. К кому бы мы ни приходили – нам говорили: «Если бы сыроварение было прибыльным – им бы все вокруг занимались! Кому вы будете продавать?» Конечно, мы тоже волновались насчёт сбыта. И здесь нас очень выручили соцсети. В первые месяцы основной объём продаж у нас был через Instagram», - вспоминает Елизавета.

Основной ассортимент компании – пять сортов сыра: полутвердая качотта, творожная рикотта, сыр для жарки халлуми, земский полутвёрдый и бельпер. Они варятся каждую неделю и продаются примерно в одинаковом количестве. С осени 2021 года покупатели «Папы-сыровара» могут заказать йогурты. В декабре Григорий «в качестве эксперимента» начал делать небольшие партии мягких сыров – моцареллы и страчателлы.

Сыры с плесенью (камамбер и бри) компания закупает у партнёрской сыроварни из Тверской области. Спрос на такие сыры есть, но пока Григорий не может их производить из-за нехватки производственных площадей.

Вся продукция компании сертифицирована. По словам Елизаветы Михайловой, сыры от «Папы-сыровара» подходят и взрослым, и детям от трёх лет. Во многих случаях их покупают именно для детей.

«Узкая направленность позволяет делать более качественный продукт. Мы можем утверждать, что абсолютно каждая головка сыра прошла контроль. Мы сделали этот продукт руками и тщательно его проверили. У нас небольшое производство, и в этом, с точки зрения контроля, очень большой плюс», - считает Елизавета.

Один из продуктов компании – линейка подарочных наборов из нескольких сортов сыра в деревянных ящиках и крафтовых коробках. Как утверждает Елизавета, они прекрасно расходятся. Особенно популярны эти товары в декабре, феврале и марте. Такие наборы покупают в качестве корпоративных подарков. Их заказывают в подарок даже в школы и детские сады.

Для производства сыра под брендом «Папа-сыровар» используется по 300-350 кг молока в день. На протяжении всех двух лет работы его закупают у одного и того же поставщика из Новгородской области. Как вспоминает Елизавета, фермеры просили за литр молока 40-80 рублей. И только одно хозяйство согласилось продавать по 30 рублей: его владельцу самому было интересно, что получится из этой затеи. Сейчас молоко закупают по более высокой цене.

Самая большая сложность в производстве крафтового сыра – из раза в раз получать одинаковый продукт. Несмотря на то, что процесс отработан, накладки время от времени случаются. Причины могут быть самыми разными – например, отключение электроэнергии. Бывает и так, что закваска просто не сработала. Тогда вместо «Земского» можно получить совершенно другой сыр. К счастью, такое происходит редко.

«Качество молока мы постоянно отслеживаем. Но оно может варьироваться в зависимости от очень многих факторов. Например, молоко несколько меняет показатели, когда корова готовится к отёлу или меняет рацион питания», - приводит пример Елизавета.

Продукцию «Папы-сыровара» можно купить через Instagram, «ВКонтакте», сделать заказ по телефону, а также в магазинах. Компания поставляет свои сыры в семь новгородских точек, а также в четыре магазина в Санкт-Петербурге. В основном это продуктовые магазины, винотеки, пекарни. Также у проекта есть собственная торговая точка на Западном рынке в Новгороде.

Покупатели из Северной столицы могут купить сыр с доставкой на дом – поставки в Санкт-Петербург отправляют каждую пятницу. Для этого нужно сделать заказ на сумму от 1500 рублей. Сейчас продажи в Питере приносят компании около 15% от общего дохода.

«Рынок Новгорода тоже не исчерпан. Когда мы открыли собственную лавку, то не рассчитывали на трафик новых покупателей. Мы думали, что будут приходить наши постоянные клиенты, которым удобнее тут покупать. Но практика показала, что в лавку приходят и те, кто не знал о нас раньше», - констатирует Елизавета.

Сейчас продажи через социальные сети и в магазинах приносят компании примерно равную часть дохода. По словам Елизаветы, продукцией их сыроварни интересовались несколько сетей супермаркетов. Но основатели проекта не хотят продавать сыр через торговые сети, «чтобы он не стал масс-маркетом».

Небольшой объём сыра продаётся в некоторых новгородских ресторанах. Среди них – туристический ресторан в центре города. В летний сезон продукция «Папы-сыровара» была там весьма популярна. Некоторым гостям ресторана сыр настолько понравился, что они потом приезжали на сыроварню, чтобы закупить его домой.

Оборот сыроварни за 2021 год – примерно 700 000 рублей в месяц. Это почти на 40% больше, чем в 2020 году. Рекордным месяцем в истории компании стал декабрь прошлого года: оборот превысил миллион рублей. В предновогодние дни проект принимал примерно по 100 заказов каждый день.

Основная площадка для продвижения продукта – страница «Папы-сыровара» в Instagram. Это не просто магазин в соцсетях, а полноценный блог. Там Елизавета и Григорий Михайловы рассказывают, как делают свои сыры, представляют новинки и делятся планами, рецептами и семейными историями.

«В нашем Instagram-аккаунте мы пытаемся подчеркнуть ценность нашего продукта. Он безопасный, натуральный, вкусный, его можно позволить себе каждый день. Сыров с заниженным содержанием жира у нас пока нет. Именно потому, что мы делаем упор на натуральный состав и правильное соотношение белков, жиров и углеводов. Такой сыр полезнее и намного вкуснее, чем обезжиренный. Хотя линейку обезжиренных сыров мы тоже планируем, но чуть позже», - уверяет Елизавета.

Продукцию «Папы-сыровара» рекламируют в его Instagram-аккаунте не только основатели проекта, но и сами покупатели. Елизавета сделала уже несколько Instagram-подборок с отзывами клиентов. Они хвалят и качество сыров, и оформление подарочных наборов.

Негативные отзывы, по утверждению Елизаветы, бывают крайне редко. Их причины – «несовпадение вкусов»: кому-то сыр показался слишком солёным, кому-то недостаточно твёрдым. Был случай, когда рикотта заплесневела на второй день при сроке хранения десять дней. Если произошёл какой-то сбой с доставкой или с самим продуктом, Григорий разбирается в причинах проблемы, чтобы такого больше не повторялось.

«Все подобные негативные моменты мы старались переводить в позитив. Если что-то пошло не так, мы присылаем новый заказ или делаем клиенту дополнительный подарок. У нас получается выйти из ситуации так, чтобы недовольный покупатель стал постоянным, лояльным и довольным», - утверждает Елизавета.

При запуске своей компании Григорий и Елизавета Михайловы решили: их сыр должен стоить не больше 1000 рублей за килограмм. По расчётам, такая цена позволяла выйти на 16-20% рентабельности. Но в 2021 году молоко и упаковка сильно подорожали, а цены на продукцию «Папы-сыровара» всё ещё остаются на уровне двухлетней давности. Сейчас они стоят от 950 до 1150 рублей за килограмм. Рентабельность при таких ценах и расходах очень невысокая: не выше 10%.

«Мы хотели создать продукт, который можно покупать каждый день. Поэтому мы стремились уложиться в «психологическую отметку» 1000 рублей. Сейчас вопрос цен для нас очень острый: их нужно повышать, иначе мы просто уйдём в минус. Недавно мы провели аналитику в сетевых супермаркетах «Лента». Оказалось, наши сыры стоят примерно столько же, сколько и магазинные. Очевидно, что наш сыр за счёт своего качества должен быть дороже», - рассуждает Елизавета.

Сейчас Михайловы просчитывают цены на их продукцию с учётом себестоимости. Скорее всего, новые ценники появятся уже в марте.

Сейчас в компании пятеро сотрудников на производстве, плюс два продавца на аутсорсе и курьер. По опыту Михайловых, найти квалифицированного сыровара в Новгороде почти невозможно. Поэтому они искали людей, имеющих хоть какое-то представление о пищевом производстве и готовых обучаться. Лишь у одной из сотрудниц предприятия был опыт варки сыра: она писала диплом по этой теме.

У Григория и Елизаветы есть проект по расширению производства. Это позволит увеличить объёмы выпускаемого сыра в три раза. Помимо сыроварни планируется создать небольшую «туристическую» ферму, а также обучать сыроварению студентов колледжа. Проблема только в одном: для реализации этого плана требуются очень большие инвестиции.

«У нас есть два способа получить средства на этот проект. Первый – завести ферму с коровами и привлечь государственные гранты для сельхозпроизводителей. Второй способ более традиционный: найти инвесторов и делать совместный проект вместе с ними», - говорит Елизавета Михайлова.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook,  аккаунт в Instagram и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360