Мечта любого предпринимателя – найти сферу, в которой клиенты конкурируют за исполнителя. Именно такая ситуация сейчас в российском швейном производстве. Фабрики, на которых можно качественно отшить изделия, нарасхват: заказы распланированы на месяцы вперёд. О том, как создать прибыльное швейное производство и работать в условиях повышенного спроса, основатель компании Northwestek и совладелец фабрики «Нордшью» Игорь Фролов рассказал порталу Biz360.ru.
Игорь Фролов – предприниматель из Великого Новгорода, совладелец швейной фабрики «Нордшью». Образование среднее специальное (оператор ПЭВМ, программист). В 2015 году открыл в Великом Новгороде производство курток под брендом Nordwestfur (сейчас Northwestek). В 2021 году вместе с деловым партнёром основал фабрику «Нордшью».
С 2015 по 2018 год у меня было собственное производство верхней одежды в Великом Новгороде. На нём я отшивал продукцию для своего бренда Nordwestfur. К сожалению, спустя три года работы от собственного производства пришлось отказаться. Я очень серьёзно относился к разработке моделей, покупатели высоко оценивали качество моих курток. Но наладить продажи в нужном объёме я не смог, поэтому производство было недозагружено.
Я сохранил бренд курток, но без производства. Особо не планировал его развивать – на тот момент занимался проектами в других сферах. При этом у меня осталась база клиентов, которые хотели покупать куртки Nordwestfur. Специально для них я отшивал небольшие партии своих изделий на других фабриках.
В 2021 году ситуация изменилась. Пришёл инвестор, который захотел вложиться в мой бренд. Примерно в то же время поступило предложение от собственника другого бренда одежды открыть своё собственное производство.
В ноябре 2021 года мы зашли в пустое помещение. Первых нескольких швей набрали буквально за пару недель. Основную часть оборудования купили на старте, остальное докупаем по мере необходимости. Пытаемся ловить моменты, когда курс доллара не слишком высокий. В основном у нас китайские машины – их можно купить и сейчас.
Весь 2022 год мы шили на производстве только вещи для своих брендов. К нам чуть ли не с самого начала стали поступать запросы, можем ли мы брать заказы от других брендов. Но такой возможности у нас не было.
К весне 2023 года мы поняли, что созрели для выполнения сторонних заказов: персонал набран, основные процессы отлажены. Как только я написал об этом пост в соцсетях, сразу пошли звонки от заказчиков. Практически тут же мы набрали заказов на весь следующий месяц. Сейчас количество запросов намного превышает наши возможности.
Такой интерес брендов был, в принципе, ожидаем – они всегда в поиске исполнителей для своих заказов. Про меня в индустрии одежды уже знали по моим курткам. Люди видели, что и как я делаю. Швейных предприятий в России в принципе не так много. А те, кто работает по-настоящему качественно, в большом дефиците.
Проблема ещё и в том, что крупные предприятия стараются работать на больших клиентов с заказами на тысячи изделий. А найти цех, где способны качественно сделать 300-500 вещей – настоящий квест. Есть заказчики, которые перепробовали много вариантов, и в результате остановились на нас.
Мы шьём для внешних заказчиков практически все виды верхней одежды и трикотажа: от курток до футболок. Выпускаем по 300-500 курток и около 5000 трикотажных изделий в месяц.
Среди наших партнёров есть бренды с очень высоким требованием к качеству. Они готовы платить больше, чтобы получить нужный результат. Работой с нами они довольны. Некоторые бренды даже не проверяют сделанную нами продукцию. После проверки нашего отдела технического контроля мы отправляем её прямо на маркетплейсы, минуя склад бренда. Когда заказчики поняли, что брака у нас нет, они просто удешевили логистику. И пусть они заплатили нам за изделие не 1000 рублей, а 2000 рублей – они всё равно больше сэкономили на логистике и проверке качества у себя.
Некоторые наши заказчики – прямые конкуренты моего бренда Rivernord, под которым сейчас мы продаём нашу продукцию. Но меня это не беспокоит. Можно конкурировать в маркетинге, но быть партнёрами в бизнесе и в производстве. Даже если модели похожи – у нас свои лекала, своя разработка. Дизайн, материалы, функциональные особенности – всё это может быть разным. К примеру, наши куртки отличает качественная ткань для спецодежды: она легко отстирывается практически от любых загрязнений, в том числе реагентов и масла.
Наша фабрика с удовольствием берётся за необычные и прибыльные заказы. Например, мы уже делали чехлы для кранцев. Чтобы суда не бились о пристань, на неё вешают кранцы – специальные амортизаторы. Чехол нужен для защиты кранцев и самих судов. Шили чехлы для вертолётных лопастей. Их используют, чтобы защитить лопасти от наледи.
Выполнять подобные заказы выгодно и интересно: так мы учимся делать что-то новое. Не сказать, что такие изделия стоят запредельных денег. Но маржа здесь довольно высокая.
В сотрудничестве с крупными брендами есть ещё один важный момент: обмен опытом и знаниями. Они нас посвящают в свои технологии. Причём делают это охотно, потому что заинтересованы в качестве. На таких заказах мы можем расти в профессиональном плане и расширять наши компетенции.
Всего на производстве «Нордшью» работает около 30 сотрудников, большая часть из которых швеи. Казалось бы, наберём ещё столько же – и сможем обслуживать больше клиентов. Но пока мы не ведём активный поиск новых сотрудников. Главная задача – оптимизировать работу имеющегося персонала и повысить его эффективность.
Например, 20 человек делают у нас условные 1000 вещей. А мы понимаем, что они могут делать 1500 вещей, но в процессе есть узкие места. И нам нужно настроить работу так, чтобы повысить производительность этих 20 человек. Тогда новые швеи будут вливаться в этот отлаженный процесс и эффективно работать с самого начала. А если мы сейчас наберём ещё 20 человек, то будем делать 2000 вещей, а могли бы – 4000. Чтобы расширять штат, сначала нужно добиться эффективности на каждом этапе производства.
Найти швей очень непросто. Но даже если нанять нужных сотрудников – не факт, что они подойдут в перспективе. Например, человек шьёт хорошо, но медленно. В начале всё вроде нормально, но затем объёмы увеличиваются, и швея просто «не вытягивает». Она может сделать только 30 вещей в месяц, а не 100, как нам надо. Тогда приходится искать других людей. С человеческой точки зрения это неприятно: сотрудник сначала был нужен, а потом вдруг нет. Но другого выхода здесь, к сожалению, не существует.
Присутствует и человеческий фактор. Например, хороший профессионал – но ленится или много отвлекается на рабочем месте. Даже если на производстве нехватка швей, не нужно оставлять в штате неэффективных сотрудников. Наша задача – набирать и обучать тех, кто хорошо работает. Когда люди видят, что с плохо работающими мы расстаёмся – для них это дополнительная мотивация. Проблема ещё и в том, что неэффективная швея снижает результаты всех коллег по цепочке на других операциях. Из-за неё хорошие швеи не могут показать весь свой потенциал – они просто не получают нужное количество заготовок.
Для сотрудников стараемся создавать хорошие условия работы. У нас удобный просторный цех, достойная оплата, приятная атмосфера. Когда создаёшь атмосферу, в которой люди хорошо себя чувствуют, для них это ещё один стимул работать у нас.
Среди швей есть и опытные сотрудницы, и студенты. Иногда у человека нет опыта, но есть потенциал. Сначала мы поручаем новой швее простые операции, а по мере роста её умений усложняем задания. Наша цель – создать костяк коллектива, на который можно полагаться. У нас уже сформирован костяк из нескольких человек, теперь нам нужно его нарастить, чтобы справляться с большими объёмами.
Раньше я думал, что в большинстве швейных брендов работают профессионалы. Оказалось, это не так. Бывает, что к нам обращается бренд, у которого вообще нет никаких собственных моделей. Его представители говорят: «Давайте сошьём под нашим брендом что-нибудь из вашего ассортимента!».
Иметь дело с профессионалами гораздо приятнее и легче. Им мало что приходится объяснять. Если возникла проблема – они быстро её решают. От профессионалов мы обычно слышим высокую оценку наших изделий. Всё проходит ровно, мы довольны друг другом. С непрофессионалами общаться сложнее. Они не оценят качественную работу – у них свои тараканы в голове.
Сейчас берём в работу не более 20-30% от поступающих заказов. Многим потенциальным партнёрам приходится отказывать. Пока мы не можем делать крупные партии – от тысячи курток. В идеале такие заказы можно было бы «разбросать» между несколькими сильными производствами. Но на практике всё не так просто.
К сожалению, многие швейные фабрики «заигрались в конкуренцию», они и слышать не хотят о сотрудничестве с коллегами. Я же считаю, что ни о какой конкуренции между нами не может быть и речи. Потребность в наших услугах высокая, надо объединять усилия, работать на благо клиента и вместе зарабатывать. Получили заказ на несколько тысяч штук, разделили его и выполнили. Надеюсь, когда-нибудь мы к этому придём.
Удовлетворить все заявки от потенциальных заказчиков мы не можем и, наверное, никогда не сможем. Поэтому сейчас начали переориентироваться на небольшие, но дорогие заказы. Так мы сможем «монетизировать качество» и увеличить выручку при тех же объёмах. Зачем нам шить для масс-маркета, который платит 500 рублей за изделие, если премиальные бренды предлагают по 1500-3000 рублей. В приоритете у нас – именно такие партнёры.
Выполнение «внешних» заказов останется для нас вторым по важности направлением бизнеса. Основное внимание будем уделять развитию собственных брендов. Причина простая: нам выгоднее шить для себя. Спрос на нашу продукцию есть – значит, нужно работать в этом направлении и зарабатывать больше.
Начинайте с малого
Главная ошибка начинающих брендов – сразу же разработать большой ассортимент. Но вдруг эти модели будут никому не нужны? Тогда все затраты на их создание просто уйдут впустую. Начинать нужно с маленьких партий. Купили рулон тканей, отшили, продали, запустили новую партию. Когда процесс налажен, и идёт пусть небольшая, но стабильная прибыль, можно на оборотные средства разработать новое изделие.
В работе с производством действует то же самое правило. Никогда не начинайте сотрудничество с крупного заказа. Если мне такое предлагают, я всегда говорю: «Давайте начнём с пробной партии». Это даёт возможность новым партнёрам оценить наше качество и «притереться» друг к другу. Сделали маленькую партию, всё понравилось – можно увеличивать объёмы. А в случае неудачи вы много не потеряете.
Не экономьте на специалистах
Один хороший конструктор или технолог, который будет общаться с производствами, сэкономит вам кучу времени и денег. Если у заказчика есть грамотный специалист – работа с заказом идёт намного быстрее и проще. Бывает, нам привозят лекала, а мы видим в них ошибки и «по живому» вносим правки. Если у бренда хороший технолог, такие ситуации исключены.
Планируйте заранее
Зимой нужно приходить с заказами на летнюю и осеннюю одежду, а летом – с зимней и весенней коллекциями. Тогда у производства будет время спокойно отшить изделия, несмотря на все форс-мажоры. Например, начался сезон гриппа – швеи ушли на больничный. Но если есть запас времени, можно спокойно дождаться выхода швей и всё доделать. Если нужно «всё отшить за неделю» – сейчас за такое вряд ли кто возьмётся.
Предлагайте адекватную цену за пошив
Иногда бренды оперируют ценами 2-3-летней давности, но ситуация на рынке постоянно меняется. Стоимость производства становится выше, потому что цены растут везде. И речь не только о материалах или логистике. Если люди не могут содержать семьи на 40 тысяч рублей, они не будут работать за такие деньги. Им нужно повышать зарплаты. Конкуренция за хороших специалистов высокая: увеличиваются зарплаты, растёт и себестоимость.
Познакомьтесь с производством
Перед началом работы с каким-либо брендом к нам почти всегда приезжает их технолог – посмотреть на цех и пообщаться с нашими специалистами. Оборудование и условия работы фабрики лучше оценить «вживую». Если производитель отказывается принять потенциального партнёра у себя на производстве – стоит задуматься, нужно ли с ним сотрудничать.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
