Переводим продажи с маркетплейса в свой интернет-магазин: как посчитать основные затраты

Из-за ужесточения условий работы, бесконечного роста комиссий и штрафов, а также внешних угроз, многие селлеры маркетплейсов задумываются об открытии собственного интернет-магазина, в котором будут продавать те же самые товары. Свой канал продаж кажется им хорошим способом оптимизировать расходы и работать с большей прибылью. О том, как правильно рассчитать стоимость открытия интернет-магазина и за счёт чего можно снизить стартовые вложения, руководитель AI-консалтинговой студии ecomvibe Ольга Белоусова рассказала порталу Biz360.ru.

Платформа или CMS

SaaS-конструктор для магазина стоит от 2000 рублей в месяц за базовый тариф (у отдельных банковских экосистем встречаются скидки для своих клиентов). Landing-конструкторы дешевле – от 500-750 рублей в месяц), но в них, как правило, нет полноценного управления заказами и складом. Выбирая эту техническую базу для интернет-магазина, через 2-3 месяца предпринимателю всё равно нужно переезжать на более функциональную платформу. И это влечёт повторные расходы на перенос контента. 

Стоимость коробочной CMS считается иначе. Лицензия стоит разово от 20 000 до почти 100 000 рублей в зависимости от редакции, но отдельно и ежемесячно оплачивается хостинг. Про него почти всегда забывают, ведь в SaaS-тарифах он уже включён. 

Эквайринг 

Приём карт на сайте обходится бизнесу в сумму от 2,8% с оборота, плюс берётся небольшая комиссия за электронный чек. Некоторые банки вместо процентной схемы предлагают пакетную – с фиксированной суммой за лимит оборота. При небольших оборотах пакет иногда выгоднее процента. Оплата через СБП обычно заметно дешевле карточного эквайринга. Поэтому имеет смысл завести её с первого дня работы магазина, а не через полгода. 

Логистика последней мили 

Корпоративные тарифы служб доставки ощутимо дешевле публичных розничных ставок, но подключаются по договору и требуют минимального объёма отправлений в месяц. Пока магазин не набрал этот объём, доставка идёт по публичному прайсу, который заметно выше. Отдельно забывают посчитать комиссию за наложенный платёж (оплата при получении) – несколько процентов сверху с каждого такого заказа, и для самозанятых она обычно выше, чем для ИП и юрлиц. 

Реклама 

На маркетплейсе реклама в основном продвигает карточку внутри площадки – для уже пришедшего покупателя. У своего магазина в первый месяц трафика нет вообще, и весь он холодный. Ошибка – планировать бюджет в процентах от оборота, как на площадке: оборота ещё нет, а данные для оптимизации нужны уже сейчас. Закладывайте фиксированную сумму на тест двух-трёх каналов на первые месяцы – до статистики оптимизировать всё равно нечего. 

Продавец текстильных органайзеров для хранения переходит с маркетплейса на свой сайт. Средний чек 2200 рублей, планирует на старте продавать 150-200 заказов. 

• Платформа: SaaS-магазин с базовым каталогом – около 2300 рублей в месяц.

• Эквайринг. При обороте 350-400 тысяч рублей в месяц и оплате картами – от 2,8% оборота плюс комиссия за чеки. То есть порядка 12-15 тысяч рублей в месяц, часть трафика на СБП снижает эту сумму.

• Логистика. До выхода на корпоративный тариф доставка оплачивается по публичной ставке, которая при таком объёме заказов обычно оказывается на 30-50% дороже, чем после подключения корпоративного договора. Наложенный платёж, если он есть, добавляет ещё несколько процентов с части заказов.

• Реклама. Тестовый бюджет 40-60 тысяч рублей на первые 2-3 месяца и на 2-3 канала, без привязки к обороту, которого ещё нет. 

Итог – реальный бюджет первых месяцев на порядок выше строчки «тариф платформы для онлайн-магазина 2300 рублей», о которую обычно и разбивается первоначальная смета. 

• Не переезжать сразу на коробочную CMS с разработкой под ключ. SaaS закрывает потребности первых 6-12 месяцев, лицензия и разработка окупаются только при объёме, которого пока нет.
  
  

• Не подключать наложенный платёж на старте, если аудитория готова платить онлайн. Комиссия за него всегда добавляется к стоимости логистики, и сначала стоит проверить, нужен ли он вашей аудитории вообще.
  
  

• Не покупать полный пакет рекламных каналов сразу. Тестировать два канала выгоднее, чем вкладываться в пять каналов поверхностно с тем же бюджетом.
  
  

• Не сидеть на публичном тарифе доставки дольше необходимого. Сразу уточните у служб доставки, при каком объёме заказов открывается корпоративный договор. И стоит набирать его целенаправленно через один регион, а не размазывать заказы по стране.
  
  

• Не заводить эквайринг «на всякий случай» по двум договорам сразу. Минимальная комиссия за терминал у каждого подключённого способа оплаты списывается, независимо от оборота магазиина. 

Формула в три шага: 

1. Возьмите фактическую комиссию маркетплейса с последней выплаты (в рублях с заказа, не в процентах из тарифной сетки).
   
   

2. Посчитайте, во сколько обходится тот же заказ в своём канале: эквайринг + логистика + доля тестового рекламного бюджета на один заказ.
   
   

3. Разница между шагом 1 и шагом 2, умноженная на ожидаемое число заказов в месяц, – это ежемесячная экономия. Разделите на неё разовые и первые месячные расходы на запуск – получите срок окупаемости магазина в месяцах. 

Здесь работает та же логика, что и в юнит-экономике повторных продаж. Свой канал почти всегда проигрывает на первом заказе клиента и выигрывает на втором и третьем. Так происходит, потому что комиссия маркетплейса списывается заново при каждой продаже, а привлечение клиента в своём канале вы уже оплатили один раз. 

• Посчитана фактическая комиссия маркетплейса с последней выплаты.

• Выбрана платформа под текущий объём каталога, а не «с запасом на вырост».

• Отдельной строкой заложен эквайринг (2,8%+ с карт, дешевле через СБП).

• Уточнён объём заказов в месяц, при котором открывается корпоративный тариф доставки.

• Наложенный платёж включён в расчёт, только если аудитория реально в нём нуждается.

• На рекламу заложена фиксированная сумма на 2-3 месяца теста, а не процент от ещё не существующего оборота.

• Срок окупаемости посчитан по формуле «экономия на комиссии × число заказов», а не определяется на глаз. 

Прежде чем регистрировать домен и оплачивать первый тариф платформы, посчитайте статьи расходов на своих реальных цифрах. Потраченные 20 минут с калькулятором сэкономят куда больше на первом же месяце работы магазина. Или убедят в том, что пока открывать свой интернет-магазин не стоит.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360