«Мы делаем пиццу во имя любви! Мы несём пиццу во имя Луны! Мы делаем пиццу для прикола!», - первым делом сообщает томский бренд Make Love Pizza посетителям своей страницы «ВКонтакте». Основатель компании Евгений Давыдов шутит, что у всех пицца сделана из теста и начинки, а у его команды - из рок-н-ролла и любви. За шесть лет из службы доставки, в которой трудилось пять человек, компания выросла до сотни сотрудников, двух кафе, выручки больше 100 млн. рублей в год и собственной франшизы. О том, как построить бизнес на человеческом отношении к клиенту, порталу Biz360.ru рассказал Евгений Давыдов.
Евгений Давыдов, 28 лет, предприниматель из Томска, основатель службы доставки еды
Make Love Pizza. Окончил экономический факультет Томского государственного архитектурно-строительного университета. С первого курса занимался собственными небольшими бизнес-проектами. Сервис Make Love Pizza запустил в 2013 году.
Службу доставки пиццы Евгений Давыдов открыл ещё во время учебы на пятом курсе университета. За плечами уже было несколько собственных проектов в сфере рекламы. «Заниматься предпринимательством начал ещё на первом курсе. У меня было много идей, которые хотелось воплотить, но более-менее стабильно работали рекламные проекты. Потом захотелось попробовать что-нибудь новенькое, и меня заинтересовал бизнес по доставке еды», - говорит Евгений.
Интерес к этому бизнесу начался с собственного опыта использования услуг доставок. «Я сам заказывал пиццу домой, а потом посчитал, что это перспективная ниша. Расчёт был такой: все заказывают пиццу. Кто-то раз в неделю, кто-то раз в месяц, а кто-то раз в год, но всё равно заказывает. На этом рынке достаточно было создать компанию, которая работает хотя бы чуть-чуть лучше, чем остальные. Это было несложно. Если ты делаешь это, у тебя гарантировано будет спрос. Это был банальный расчёт: берём рынок и делаем чуть-чуть лучше, чем он предлагает. А если получится не чуть-чуть, а сильно лучше, можно будет развиваться», - говорит предприниматель.
Бизнес-идею Евгений прорабатывал с 2012 года. А заработала Make Love Pizza в 2013 году. Тогда в Томске рынок только начинал развиваться, но всего через год произошёл «доставочный» бум. Многие доставки, проработав несколько месяцев, закрывались. Make Love Pizza, напротив, за несколько месяцев начала приносить прибыль и окупила вложения.
«Сначала я познакомился со всеми процессами сам. Поработал по паре недель в паре компаний: в одной из самых крупных местных доставок и в пиццерии в Челябинске. В томскую доставку я устроился простым работником на кухню, планировал поработать там полгода, но через две недели заболел и решил больше туда не возвращаться. Я посчитал, что научился уже всему, чему мог в этой компании».
Только после стажировок Евгений закупил необходимое оборудование, снял помещение и занялся проработкой бренда, дизайна и меню. «Гораздо сложнее оказалось освоить не кулинарные хитрости, а то, что присуще любому бизнесу: набор персонала, управление, планирование, финансы. Make Love Pizza с самого начала оказалась больше тех компаний, которыми я руководил до этого. В рекламе у меня были сезонные сотрудники, с которыми я работал по договорам», - говорит Евгений.
Тогда в команде было пять сотрудников: гендиректор, его заместитель, пиццемейкер, курьер и администратор. Евгений сам долгое время помогал на кухне и работал курьером.
«Тогда мы нашли рецепт дрожжевого текста, которое выстаивается двое суток. Это сложная технология, которую мы до сих пор оттачиваем, взяли популярные составы пиццы, придумали что-то своё, чего нам не хватало в других пиццах, достали качественные ингредиенты. Сделали так, чтобы нам самим нравилось».
Как доставка Make Love Pizza работала четыре года. Компания наращивала обороты и за это время трижды меняла помещения на более просторные.
«В какой-то момент нам стало неинтересно и тесно развиваться как доставке. Мы задумались о том, чтобы открыть кафе, которое выступало бы как витрина, куда мы могли бы звать гостей и проводить прикольные мероприятия. В это время нам как раз предложили помещение. Правда, оно было дорогое, но зато в самом центре города. Мы решили, что нужно снять его и попробовать сделать шоу-рум нашего бренда. Кафе открывалось не для зарабатывания денег, а для продвижения. Но в итоге оказалось успешным бизнес-проектом», - говорит Евгений.
Сейчас офис и доставка Make Love Pizza переезжают в своё четвёртое в истории помещение. Здесь же осенью откроется второе кафе. «Там у нас будет шикарная кухня с панорамными окнами. Думаю, что такой нет ни у кого во всей стране. Это тоже будет нашей витриной. Нас будет видно проходящим мимо и тем, кто стоит рядом в пробках».
Место для новой точки выбирали исходя из логистики доставки. Доставка по-прежнему генерирует 70% выручки. Кстати, с самого начала курьеры Make Love Pizza не возят пиццу в отдалённые районы. Даже если их очень попросят. Даже за отдельную плату. Это помогает не рисковать качеством, говорят в компании.
Бренд Make Love Pizza сразу отличался от тех, что есть на рынке. Человек, который принимает заказы на странице «ВКонтакте», обращается к клиентам «котики», «бро» и «сестрюня». Конкурсов типа «пицца за репост» компания не проводит. Но зато в доставке, например, в первый год работы постоянно действовала акция «Делай добро, бро!» При заказе можно было передать курьеру небольшой подарок, и его получал другой клиент.
«Для меня важна атмосфера бренда, которая насыщает придуманную дизайнерами оболочку, - объясняет Евгений. - Стиль общения с клиентами в соцсетях, акции и конкурсы, которые мы проводили, с самого начала придумывала наша команда. Вклад вносил каждый».
В меню Make Love Pizza не найти пицц «Маргарита», «Нью-Йорк», «Манхэттен», «Пепперони», зато здесь есть «Элвис», «Мардж», «Кеннеди», «Вудсток», «Сержант Пеппер» и другие. Рождаются эти названия по-разному: что-то - идеи дизайнеров, что-то придумывают сотрудники, иногда проходят конкурсы нейминга.
Аудитория кафе от этой атмосферы в восторге. Главные клиенты компании - молодёжь, в основном студенты и недавно закончившие вуз. «Думаю, наше ядро от 18 до 30 лет, особенный упор на 24-25-летних. Другую аудиторию мы специально не качаем. Но она сама к нам приходит», - говорит Евгений.
«Я считаю, что бизнесу очень важно быть в соцсетях. Только нужно делать не стандартный бизнес-аккаунт в Instagram и сливать бюджет на рекламу, а формировать свою площадку, чтобы познакомить клиентов со своим брендом, чтобы общаться с аудиторией, чтобы было больше открытости, чтобы люди знали, к кому они приходят».
Благодаря такому отношению число подписчиков страниц компании постоянно растёт. Сейчас на страницу «ВКонтакте» подписаны больше 11 тысяч человек, в Instagram - 4,5 тысячи подписчиков. Большинство заказов - порядка 70% - поступает в доставку через соцсети.
Евгений признаётся, что поддерживать драйв 365 дней в году в условиях, когда компания становится больше, сложно. «Но мы стараемся и хотим как можно активнее и атмосфернее общаться в соцсетях», - говорит он.
Этому помогает и атмосфера в коллективе, в котором сейчас больше 100 человек. «Я думаю, что уровень огня в глазах коллектива в целом выше среднего. Найти таких сотрудников очень и очень сложно. Думаю, что один из факторов нашего успеха в том, что мы занимаемся кадровым вопросом: отбираем, проводим командные мероприятия, выслушиваем проблемы, выясняем, решаем», - говорит Евгений.
Десять из сотни сотрудников - менеджеры. Менеджерский состав укомплектован из тех сотрудников, которые когда-то приходили на базовые должности. «Этим составом - около 10 человек - мы собираемся раз в неделю, чтобы пообщаться, потусить командой, озвучить проблемы, попытаться поискать пути решения», - говорит Евгений.
Со своей аудиторией команда Make Love Pizza не только весело общается и ест пиццу, но и катается на коньках, прыгает на батутах, ездит купаться, смотрит фильмы, танцует, ходит в парки и на фестивали.
«Мы особо рекламой не занимаемся, мы просто развиваем свой бренд: делаем для этого мероприятия, упаковку, меню, сайт. У нас маркетинг заключается в этом - нашем визуальном облике и в общении с аудиторией», - говорит Евгений.
Летом компания делает упор не на конкурсы и розыгрыши, а на участие в стрит-фудах и городских фестивалях: «У нас есть рок-н-рольный хипповский фургончик Volkswagen Transporter 1973 года выпуска. То есть автобусу 45 лет. Его знают уже почти все в городе. Мы ставим его на мероприятиях и готовим там еду».
Самые интересные и запоминающиеся акции не были рассчитаны на маркетинг, а были сделаны как прикол, признаётся Евгений: «Когда мы сделали фейковую новость про то, что томич женился на пицце, она разошлась даже по зарубежным изданиям. Только в Томске поняли, что это мы дурачимся».
В этом году 1 апреля пиццерия переименовалась в ватрушечную. «Пришла идея, сделали за два часа вывеску, новость. Тогда мы заказали в кондитерской ватрушки на один день, но вынуждены были ставить их в продажу ещё около месяца, потому что люди приходили и просили ватрушки».
В кафе бесплатно проводят каппинги - кофейные дегустации с объяснением того, как пробовать кофе, как его заваривать, чем отличаются сорта. А в доставке есть бесплатные экскурсии. Называется это «Тестодрайв». «Мы показываем, как делать пиццу, предлагаем сделать ее самим и забрать с собой. Клиенты, которые сами видели, как работает компания изнутри, и сами готовили продукт - лучше любой рекламы».
Помимо основного помещения Make Love Pizza арендует ещё и подвал под кафе. Там проходят вечеринки. Самой большой популярностью пользуются «Виниловые танцы». «Проходит это так: днём мы устраиваем маркет, на который приходят коллекционеры, покупают пластинки, а вечером делаем тусовку, на которой диджеи играют только с винила. У нас нет цели заработать на этих мероприятиях, мы хотим дарить людям положительные эмоции, поэтому вход к нам стоит дешевле, чем на любую другую томскую вечеринку», - говорит Евгений.
За шесть лет у Make Love Pizza так и не появилось бургеров, роллов, салатов. Евгений объясняет: решили остановиться на монопродукте по двум причинам - проще и правильнее делать одну линейку продукции. Делать стабильно качественный продукт можно только так. В доставке можно дойти до больших объёмов, до которых рестораны, как правило, не доходят.
«В кафе есть полная посадка, больше которой кухня выдать не может, потому что не нужно. А доставка может расти неограниченно. Есть и ещё один момент - плавающий спрос: например, в праздники мы наблюдаем гиперспрос. Максимум что может произойти в ресторане - будут заняты все столики, а в доставке спрос, к примеру, 22 февраля, в пять раз выше, чем в любую обычную субботу. Чтобы выдерживать такие дни, выдавать быстро хорошее качество и не проседать, нужно иметь монопродукт, по сути, производство».
Ещё один момент - имидж, объясняет Евгений. Люди хотят заказывать пиццу в пиццерии, есть суши в японском ресторане, покупать пирожные в кондитерской.
За шесть лет, которые существует Make Love Pizza, рынок изменился. «Рынок доставки по-прежнему растёт: люди привыкают заказывать еду на работу, не готовить дома, а отдыхать, - говорит Евгений. - Сейчас мелкие доставки умирают, их вытесняют федеральные игроки. Самые для нас, по моему мнению, заметные конкуренты в доставке - «Додо пицца» и «Папа Джонс». Но у нас с ними немного разные клиенты и разные ценности».
Евгений говорит, что его компания не заморачивается по поводу того, какую долю рынка занимает: «Мы следим только за тем, чтобы мы сами росли. Мы ставим себе цели и добиваемся их - вот наша задача. В прошлом году мы выросли в два раза. В начале года мы не ставили себе цели двукратного роста, но сейчас мы открываем новый офис, где будет кафе. Возможно, этот фактор поможет нам вырасти больше, чем мы хотели. Может, снова вырастем вдвое».
Оправдаются ли надежды, будет понятно осенью. Сезон для доставки начинается в сентябре-октябре, заканчивается апрелем, объясняет Евгений. Апрель - месяц самого быстрого снижения числа заказов. В кафе обратная картина: с апреля, когда люди идут гулять, начинается рост. Он снижается с наступлением плохой погоды в октябре.
Следующий этап развития, который наметила для себя компания, - продажа франшиз. Её уже анонсировали, но детали пока прорабатывают. При этом в компанию обратилось уже достаточно много желающих её купить. По словам Евгения, это люди из разных городов - Новосибирска, Краснодара, Сочи, Тюмени, Барнаула. Многие из них переехали из Томска.
«Мы хотим плотно заняться нашей франшизой осенью. Именно тогда мы заявим о том, что она есть, займёмся маркетингом, начнём плотно взаимодействовать с желающими. Но запускаться будем только тогда, когда найдём подходящего партнера. Для нас франшиза - очень рискованное мероприятие, мы дорожим своим брендом, своей атмосферой. Далеко не каждый желающий, имеющий достаточное количество денег, подойдёт для того, чтобы открыть кафе под нашим брендом».
Одним из преимуществ своей франшизы Евгений называет собственную систему автоматизации, которая работает на всех этапах. В неё попадают все заказы, их в онлайн-режиме на каждом этапе видят все, кто задействован в приготовлении и доставке. «Мы можем посмотреть, сколько курьеров на смене, чем занят каждый из них, где находится и даже время, через которое он будет в офисе. Например, мы видим, что курьер будет в офисе через 10 минут, и ровно к его приезду готовим пиццу», - объясняет Евгений. Система работает и у курьеров в телефонах. Ещё до возвращения в офис они могут увидеть, куда нужно доставить следующий заказ.
Евгений уверен, что франшиза у тех, кто её приобретет, окупится. Сам он начинал когда-то бизнес с 800 тысяч рублей, которые вернул в течение полугода. «В открытие доставки я вложил свои 300 тысяч рублей и ещё примерно по 250 тысяч взял параллельно в двух банках. Большие суммы мне, молодому парню, ни в одном банке не давали, поэтому я пошёл по такому пути. Может быть, для кого-то это будет лайфхаком: в таких случаях нужно брать меньшие суммы в разных банках, причём делать это нужно одновременно, потому что если ты взял кредит в одном банке, во втором тебе могут не дать».
Евгений признаётся - после старта сразу почувствовал, что всё идет неплохо. «В ноль мы вышли на второй-третий месяц работы. Первая прибыль осталась через пять месяцев работы. Через два года мы получили годовую выручку в 45 миллионов», - говорит он. Сайт компании сообщает, что выручка Make Love Pizza за 2017 год составила 106 млн. рублей.
Сейчас важным в бизнесе Евгений считает развитие, возможность делать интересные проекты, получать обратную связь, отношения в команде - чтобы можно было прийти и просто по-дружески пообщаться с любым сотрудником. «Естественно, всё это невозможно без финансовой успешности проекта, без ресурса, который ты можешь потратить на дальнейшие шаги».
Хотя изначально предпринимательство выбрал из-за денег, признаётся Евгений: доход в этом роде деятельности ничем не ограничен. «Риски тоже есть, но, по сути, они не меньше, чем риски на наёмной работе - там тебе может не понравиться коллектив, не устроить зарплата, но там у тебя нет никаких рычагов воздействия. Сейчас моё отношение изменилось. Мне это просто интересно, это чистое творчество и чистое созидание: чего-то не было, а теперь ты это делаешь. Люди сидели бы дома и смотрели в телевизор, а ты организуешь мероприятие, и у тебя танцуют 500 человек. В какой-то момент ты перестаёшь париться о деньгах, а интерес к тому, чтобы что-то делать, остаётся всегда».
Читайте также:
All you need is Plove: как работает нестандартный food-маркетинг.
Главный по чаю: как Александр Золотарёв развивает чайную в эпоху кофеен.
Большое гастро-путешествие Ольги Курочкиной: от «Муми-кафе» до «Бублика»./
