В 2020 году в Екатеринбурге появился бренд HomeLake – его запустили предприниматели Татьяна Сабанова и Андрей Коркин. Партнёры не сразу смогли определиться с названием того продукта, который решили производить: «бассейн» не подходил из-за габаритов, «ванна» и «чаша» не отражали суть, а наиболее удачным определением оказалось «купель». Сейчас компания продаёт около десятка купелей в месяц, а их стоимость варьируется от 87 тысяч рублей за встраиваемую модель до 319 тысяч за мини-СПА. О том, как выводить незнакомый товар на рынок и развивать бизнес в узком сегменте, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь HomeLake Татьяна Сабанова.
Татьяна Сабанова – 40 лет, предприниматель из Екатеринбурга, сооснователь бренда HomeLake. Образование: журфак КГУ и Нидерландский институт маркетинга. В 2009 году зарегистрировала ИП и начала специализироваться на маркетинговых услугах: SMM, SEO, контекстной и таргетированной рекламе. В 2020 году вместе с предпринимателем Андреем Коркиным запустила бренд HomeLake, под которым на собственных мощностях выпускаются стеклокомпозитные купели для загородных домов и СПА-комплексов.
У Андрея Коркина, бизнес-партнёра Татьяны Сабановой, есть собственное производство МАФов из стеклокомпозита. МАФы – это малые архитектурные формы: скамейки, вазоны, урны, ограничители и прочие предметы, которые применяются в благоустройстве.
А ещё у Андрея инженерное мышление и всегда много идей. Когда он увидел outdoor-ванну Dutchtub голландского производства, то захотел выполнить подобное изделие для своей дачи. После длительных экспериментов с формой и материалами результат понравился, и объект был установлен на участке – на радость всем домочадцам.
Обсуждая с Татьяной рекламную кампанию для одного из своих бизнесов, Андрей показал ей это изобретение. Таня загорелась идеей продвигать такой интересный товар на рынок. Она убедила Андрея создать совместную компанию: на нём будет производство, на ней – продвижение, реклама и продажи.
«Мы друг друга удачно дополняем, – говорит Татьяна. – Всё производство на Андрее, он отвечает за качество изделий. Но будь его воля, никаких дополнительных опций у нас бы не было: каждое нововведение и усложнение изделия для производителя – боль. Но поскольку я получаю обратную связь от покупателей, то продавливаю новые идеи и доработки, которые им нужны».
Самый показательный пример в истории небольшой компании – термокрышки. Появилась необходимость накрывать купели, чтобы вода быстрее нагревалась и в неё не попадал мусор. Но готового решения на рынке не было. Пришлось разрабатывать технологию с нуля и искать подрядчиков, которые могли бы изготовить этот заказ.
«В шутку я называю наши рабочие переговоры конфликтом интересов, но всегда удаётся договариваться, ведь основная цель в том, чтобы предлагать готовый продукт. Клиент не должен думать, чем накрыть воду или где ему найти шланги, сколько их купить и какого размера», – рассказывает Татьяна.
К моменту запуска нового бизнеса Таня имела 10-летний опыт в маркетинге, и процесс по выводу товара на рынок был ей понятен.
«Первым делом надо было решить, как называть наш продукт. Андрей именовал своё изобретение чашей, но я предположила, что потребителям это будет непонятно. Да и сочетание «продаём чаши» звучит довольно странно. Слово «бассейн» имеет определённые ассоциации: сразу представляется что-то масштабное, где можно плавать.
В конце концов, изучив рынок и проведя опросы, мы остановились на купелях. Второй этап – придумать бренд, его название и смысловое наполнение. Следующие этапы – описать сам продукт, его характеристики, изучить конкурентов, продумать ценообразование, создать сайт», – объясняет Татьяна.
На подготовку ушло около года. За это время Андрей изготовил ещё несколько образцов для своих знакомых. Купели успешно перезимовали, не треснули и не поменяли цвет. Когда предстартовый этап был окончен, приступили к продвижению. Ставку сделали на два направления: соцсети (SMM и таргет) и контекстную рекламу. В комплексе это достаточно хорошо работало, отмечает Татьяна, особенно заблокированные ныне соцсети.
Пока бизнес работает с низкой маржинальностью. В первый сезон была задача получить максимум продаж, чтобы об изделии просто узнали, поэтому высокую наценку не делали.
«Когда кто-то покупает себе купель на дачный участок или в загородный дом, это видят соседи, гости, все восхищаются, расспрашивают. Мы хотели запустить сарафанное радио, а не гнались за целью сразу начать много зарабатывать», – говорит Татьяна.
В какой-то степени росту популярности уличных купелей с подогревом поспособствовал начавшийся ковид. Из-за ограничений в полётах за границу россияне стали искать новые способы отдыха и досуга у себя на родине, в том числе на своих участках. Стало появляться много загородных клубов, глэмпингов, домов в аренду. А купели превратились в их непременный атрибут.
«На тот момент мы считали, что у бизнеса радужные перспективы. Однако с февраля 2022 года импортные материалы, из которых производим купели, сильно выросли в цене. Мы подняли стоимость, но в итоге остались примерно на том же уровне маржинальности, с которого начинали», – рассказывает предприниматель.
Она отмечает, что низкая маржинальность сдерживает темпы развития компании и мешает выстраивать дилерскую сеть, но, несмотря на это, опасается повышать цены: «Кажется, сейчас не самое подходящее время, но, по-хорошему, конечно, такое изделие должно стоить минимум тысяч 200».
В интернете можно найти продукцию других производителей, которые предлагают купели из стеклокомпозита, но Татьяна считает, что конкурентов у компании нет.
«Когда я говорю, что нет конкурентов, то имею в виду то, что такую купель, как у нас, нигде не купить. Во-первых, в России никто не делает купели полностью из стеклокомпозита. Во-вторых, такая форма есть только у нас, потому что она очень сложная в разработке: мы единственные в стране производим купели, в которых можно лежать. Все остальные производители делают сидячие модели».
Недавно один потенциальный клиент на «Авито» нашёл такие же купели, только дешевле. Предприниматели с удивлением обнаружили там фотографии своей продукции, которые с сайта HomeLake скопировали мошенники. Не зная технологии, они указали цены ниже себестоимости.
«У нас достаточно лояльное ценообразование на данный момент. Если продавать по тем ценам, которые были указаны на «Авито», то это будет ниже себестоимости», – говорит Татьяна.
Когда начали с этим разбираться, мошенники просто удалили свой аккаунт и исчезли. А мужчина, который скидывал ссылку на онлайн-витрину, приобрёл оригинальную купель.
Клиентская база HomeLake делится примерно пополам. Первая половина – это владельцы бизнесов: те, кто строит и развивает СПА-курорты, глэмпинги, банные комплексы, санатории. Вторая половина – владельцы загородных домов, садовых участков, дач.
Татьяна отмечает, что частные покупатели – далеко не всегда люди с высоким достатком. В этом предприниматели убеждались на конкретных примерах.
Так, однажды заказ отправляли в Миасс, город в Челябинской области, – купель приобрела простая пенсионерка. Женщина в годах не умела проводить онлайн-платежи, поэтому на свой риск отправили ей покупку без предоплаты, и та заплатила на месте наличкой.
Компания предлагает несколько видов купелей. Сначала появилась модель из цельного стеклокомпозита на ножках. Затем разработали чашу, обшитую деревом – было много запросов именно на такой декор, потому что на российских дачах часто строят дома, бани и беседки из дерева, и многим покупателям хочется, чтобы все было в одном стиле. Потом начали предлагать встраиваемую модель, которая, по сути, является верхней частью купели с деревянной отделкой и монтируется вровень с полом.
Если посмотреть на статистику за три года, то видно, что чаще всего покупатели заказывают купели из цельного стеклокомпозита. Особенно популярны модели в тёмно-сером цвете.
«Подобные размещены в Nordic Spa – известном СПА-курорте в Калининградской области. Отдыхающие впечатляются зрелищем, выкладывают фотографии. Эти фотографии видят пользователи соцсетей и загораются желанием купить тёмно-серую купель себе. Дальше ищут, где изделие можно купить, и находят аналог у нас», – говорит Татьяна.
К каждой модели можно заказать дополнительные опции: термокрышку для уменьшения теплопотерь, подогрев воды печью и/или с помощью встроенного электрокабеля, аэромассаж, подсветку, встроенный термометр.
Что у купелей должен быть нагрев, решили сразу – идея была в том, чтобы outdoor-ванны можно было использовать круглый год. Купели с печью предлагают многие производители, а электрическую систему Андрей придумал сам.
«Такого тоже никто не делает в России. Когда другие компании указывают, что возможен электроподогрев, они имеют в виду подключение к электрокотлу, а у нас кабель встроен в чашу и окутывает её по спирали», – рассказывает Татьяна.
Сейчас предприниматели выпускают только круглые купели, все они имеют диаметр два метра. В данный момент идёт разработка новых форм, но размер останется прежним. Объясняется такой выбор условиями перевозки: стандартный кузов грузовых машин не вмещает изделия свыше 2 м. Даже если добавить 20-30 сантиметров, то потребитель разницу не заметит, но транспорт для перевозки найти будет сложнее. Это приведёт к удорожанию доставки, а она и так уже «сказочная» при отправке в другие регионы.
Запросы приходят со всей России, но примерно половину покупок совершают москвичи. Остальное приходится на Свердловскую область и ближайшие регионы. Всё дело в стоимости доставки. Если до Москвы услуга перевозки стоит около 30-35 тысяч рублей, то до Владивостока или Сочи — уже от 50 тысяч рублей.
Бывало, что купели HomeLake отправлялись в разные регионы, даже в Калининград, но чаще всего, когда интересующиеся узнают о стоимости доставки из Екатеринбурга, они понимают, что выгоднее найти производителя ближе к своему городу, даже если изделие и будет другой формы или из другого материала.
Татьяна и Андрей собирались выходить за границу и вели переговоры с партнёром в Германии, который торгует аксессуарами для бассейнов и был готов продавать купели уральских предпринимателей. Но обсуждение шло в январе 2022 года, а после февраля переговоры прекратились. Пока решили сосредоточиться на своём рынке.
«Мы смотрим на экспорт в сторону Казахстана или ОАЭ. Но как организовать доставку туда – это большой вопрос. С Европой было понятнее, а с Эмиратами сложнее, так что пока это только разговоры – до действий у нас не дошло. Для начала нужно разобраться с внутренними сложностями, которые возникли после введения санкций, а потом двигаться на внешние рынки», – рассуждает Татьяна.
Для производства купелей компания использует европейские смолы, и в начале 2022 года производство столкнулось с первым кризисом. «Обычно решение о покупке купелей принимают долго – до 3-6 месяцев. А в феврале и марте было ощущение, что люди просто пытаются сохранить свои деньги и начали покупать то, что долго откладывали», – вспоминает Татьяна.
Производство завалили заказами, остатки европейского сырья быстро закончились, а из-за санкций новые материалы и комплектующие достать было нельзя.
«Это было тяжёлое время. Мы начали срывать сроки, пытались перейти на альтернативные материалы: турецкие, отечественные – из-за этого было много брака. Когда нашли обходные пути, вернулись к европейским материалам, но пришлось повысить цены», – рассказывает предприниматель.
Сезонность в таком бизнесе очень выражена: активные продажи идут с марта по июль, потом следует резкий спад, и зимой заказов практически нет.
«Хотелось бы, чтобы производство работало на полную мощность и приносило деньги весь год. Наши купели подходят для круглогодичного использования, их могли бы покупать в любой сезон. Но поскольку культуры такого досуга нет, люди пока не знают, что так можно, то это направление только набирает популярность», – говорит Татьяна.
Предприниматели используют зимнее время, чтобы тестировать новые идеи и расширять ассортимент. А ещё с этого года начали формировать складской запас, потому что уже стало понятно, какие товары пользуются наибольшим спросом. Это дало возможность в пиковую нагрузку отгружать купели быстрее, и покупателям не приходилось ждать две недели, когда изготовят их заказ.
Производство HomeLake работает на мощностях другой компании Андрея Коркина, используя те же материалы, то же оборудование и команду. Это позволяет бизнесу чувствовать себя устойчиво: с сегодняшним объёмом по такой схеме можно работать. Если будет необходимость увеличить мощности, то такая возможность есть, рассказывает Татьяна.
«У нас есть мечта – открыть представительство со складом в Москве, чтобы мы могли демонстрировать изделия в шоуруме и быстрее их отгружать заказчикам. Есть потенциальные партнёры, но всё в процессе переговоров. Каждое движение требует вложений, а инвестировать сегодня в российский бизнес – рискованно, особенно если речь о товаре не первой необходимости», – делится она.
Но предприниматели не собираются сдаваться и продолжают строить планы по развитию своего проекта. Они считают, что стратегия маленьких шагов на рынке, который штормит, – самый правильный выбор.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
