Основатели стартапов стараются либо выстраивать процессы, как это принято в известных и опытных компаниях, либо идут своим путём, нередко совершая ошибки и получая бесценный опыт. Екатерина Лисейчева, основатель и СЕО event-агентства «Мандариновая лиса», ориентировалась на собственные представления о том, каким бы она хотела видеть свой бизнес. О том, как это позволило отстроиться от конкурентов и стать заметным игроком рынка, Екатерина Лисейчева рассказала порталу Biz360.ru.
Екатерина Лисейчева – основатель и CEO ивент-агентства «Мандариновая лиса». Окончила филологический факультет РУДН. Работала менеджером по внутренним коммуникациям и event-менеджером в компании Enter. В 2014 году открыла собственный бизнес по организации мероприятий. В том же году купила франшизу квестов «Клаустрофобия». В 2015 году приобрела франшизу арт-вечеринок Artistnight. В 2016 году открыла ивент-агентство «Мандариновая лиса». Среди клиентов: «Авито», «Тинькофф», Ozon Tech, «Нетология», «Сбер», ЦИАН, «Яндекс.Маркет», «Ситимобил» и другие бренды. В 2021 году запустила подкаст о бизнесе «За компанию».
В 2012 году я начала работать во внутренних коммуникациях компании Enter. В качестве fun-менеджера (менеджера по удовольствиям и развлечениям – прим. редакции) занималась ивентами, взаимодействовала с большим количеством сотрудников и делала их жизнь счастливее. Спустя несколько лет я ушла из компании. Другие сотрудники тоже куда-то переходили, но всё ещё обращались ко мне, помня, что я умею делать ивенты.
В какой-то момент клиентский запрос вырос настолько, что стало понятно – с одним ИП работать уже не получится. Так было решено основать event-агентство. И работать так, как мне подсказывало собственное чутьё и постоянная связь с клиентами.
При запуске стартапа важно смотреть на рынок: какой у потенциальной аудитории запрос, как он меняется и что на это влияет. Необходимо провести анализ существующих конкурентов, чтобы понимать, например, какие проекты у них в портфеле и как они продвигаются.
Безусловно, этот анализ был мной проведён, но, могу сказать, что при создании «Мандариновой лисы» всё строилось исключительно на моих собственных ощущениях. Я шла не от противного – «вот у них так, а я сделаю иначе», а исходила из личных желаний: как я представляю себя в этой компании, как я хочу, чтобы она развивалась.
И, скажу честно, до сих пор считаю это лучшей стратегией. Почему? Потому что у такого бизнеса есть душа и уникальность, а люди всегда это считывают, особенно в периоды турбулентностей. Анализ рынка и конкурентов, безусловно, важны, но превыше всего чёткое понимание собственной идентичности. Ведь именно она помогает бизнесу расти и двигаться вперёд, независимо от обстоятельств.
Все прорывы в предпринимательской деятельности, которые у меня были, всегда напрямую зависели от потребностей аудитории. Например, во время локдауна, когда поддерживать связь между сотрудниками, покинувшими офисы, стало трудно, мы подстроились и одними из первых начали проводить онлайн- и гибридные события. Сейчас из-за волны релокаций мы организовываем ивенты для распределённых по стране и миру команд, чтобы сотрудники могли встретиться, познакомиться и синхронизироваться друг с другом, независимо от точки на карте, в которой они работают.
Важно разговаривать с заказчиками, задавать вопросы, искать ответы, как и чем вы можете помочь, чтобы компетентно закрыть профессиональные задачи. Отвага и любопытство всегда двигали и помогали отвечать на запрос клиентов.
На самом старте, в 2016 году, когда стояла задача придумать название для агентства, у меня был список приблизительно из десяти вариантов. Ряд из них наподобие Clever events – это достаточно стандартно, компаний с подобными названиями много. Мне же хотелось, чтобы, с одной стороны, был какой-то смысл, а с другой – полная бессмыслица, которая запоминается. В данном контексте «Мандариновая лиса» цепляет, даже если её бесконечно путают с апельсином или чем-то ещё, и она стабильно вызывает вопрос «Откуда такое странное название?»
Вот до тех пор, пока это происходит, всё сделано правильно. Потому что заложен смысл: мандарин – дружеский фрукт, который делится на части в отличие от ряда других фруктов. А делиться, шерить – это то, что должно быть в основе корпоративных событий, то, что сближает людей. Плюс это такая своеобразная планета или даже вселенная, и Лиса ей управляет.
На мой взгляд, нейминг должен создавать какие-то устойчивые ассоциации. Например, я отказалась от названий вроде «Бла-бла-бла ивентс», потому что это ничто, в них нет души и легенды. В «Мандариновой лисе» есть и то, и другое.
Сначала в команде был один человек – я. Где-то через неделю я наняла двух сотрудников по принципу «кажется, я не справляюсь вот с тем-то и тем-то». Стоит отметить, это был больше дружеский найм. Поскольку офиса не было, стартовали распределённой командой. Собирались дважды в неделю в Coffee Bean у метро «Новокузнецкая», работали в коворкинге «Рабочая станция» на «Дмитровской», где у нас было какое-то количество бесплатных часов, и, конечно, каждый у себя дома.
На открытие бизнеса я привлекала инвестиции, которые, безусловно, помогли ускориться, но глобально можно было обойтись и без них. Бывший коллега создал инвестиционный фонд и вкладывался в интересные проекты. Моё агентство его заинтересовало, мы договорились об инвестициях 50х50. Так я получила 500 тысяч рублей от инвестора, часть из которых ушла на разработку сайта, а другая – на зарплаты сотрудников. С первой прибыли я вернула инвестору его вложения и в первый же год выкупила его долю.
Были проекты, где мы стартовали с нулевым бюджетом, и я думаю, так и нужно делать. Когда у тебя реальный и всё-таки достаточно стандартный бизнес, можно избежать лишних трат и брать людей, которые действительно компетентны и необходимы в начале пути. Дальше работаем, понимаем, что высокая производительность, большая загрузка – можем позволить себе ещё сотрудников. Я до сих пор придерживаюсь этой стратегии найма.
Для меня тяжёлой стороной бизнеса было расставание с сотрудниками, которые профессионально росли в моём агентстве. Было непросто по-человечески отпускать коллег. Но со временем я научилась контролировать эмоциональную сторону процесса увольнения.
То, чем была «Мандариновая лиса» в 2016 году, и то, что есть сейчас, это две параллельные вселенные. На данный момент разработка бизнес-плана больше похожа на разработку плана побега или выживания.
На старте «Мандариновой лисы» был рассчитан PnL (анализ всех расходов и доходов компании – прим. редакции): сколько проектов необходимо делать в месяц, а сколько в год, чтобы это было рентабельно, какой должен быть бюджет у каждого из них. Но на деле я достаточно быстро поняла, что event-агентство – это прибыльный бизнес, поэтому и выкупила долю инвестора. Однако 2020 год продемонстрировал, что ко всему не подготовишься и можно уйти в минус просто из-за внезапных мировых катаклизмов.
Каждый год, в январе, мы анализируем, что было в прошлом году, пишем примерный план и даже придерживаемся его, если нет иных обстоятельств под звёздочкой. Но, честно говоря, с 2020 года больше, чем на квартал, мы не рассчитываем ту или иную стратегию. Глобально я не могу подтвердить наличие основного плана развития, он очень динамично меняется.
Сейчас мы стандартно тратим до 10% дохода на маркетинг. Тогда это больше было про работу с сарафанным радио, тёплыми контактами и первыми клиентами. В самом начале, когда не было денег на продвижение, я дарила подарки. Это мой язык любви, благодарности и важный момент внимания.
Если люди выбирали меня, если они делали с нами проект, я старалась подарить что-то, связанное либо с лисой, либо с компанией, либо с человеком. И да, тогда ещё не было брендинга. Я самостоятельно выискивала магазины для подарков. В итоге это выросло в традицию: теперь мы дарим своим клиентам и партнёрам клёвые подарки каждые 1 марта, 1 июня и 1 декабря.
На старте мы делали и обновляли презентации для клиентов. Но могу сказать, что в большинстве случаев это бессмысленно, их действительно мало кто открывает. Нужно действовать иначе: достаточно одного слайда, который заставит людей вам позвонить – хоть послать вас, хоть забронировать ивент. Так, в скором времени у нас появился прикольный, залипательный сайт с лисьей лапкой вместо курсора. И это стало, пожалуй, самым главным презентационным материалом. Плюс я сама лично рассказывала всем, что теперь у меня агентство, которое делает ивенты.
Первый кейс случился благодаря сарафанному радио: поскольку я раньше занималась fun-менеджментом, это привело к нам первых клиентов. Потом я просила тех, с кем удачно прошло событие, написать про меня пост в соцсетях и поделиться контактами.
В каком-то плане я применяла стратегию амбассадорства, поэтому приходили клиенты, которые целенаправленно хотели работать с «Мандариновой лисой», а не просто с каким-то event-агентством.
Плюс были рекомендации со стороны инвестора, но они в меньшей степени привлекали новых заказчиков. Дополнительно я всё освещала в своих соцсетях: тогда я была более продуктивна в этом плане и чаще рассказывала про то, чем занимаюсь. На сегодняшний день нашей командой реализовано более 500 проектов. И для нас это, безусловно, большая гордость.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
