Во многих видах бизнеса одна из возможных стратегий – следовать за спросом. Компания «ПРО-Интерактив», производящая и сдающая в аренду оборудование для мероприятий, действует по другому принципу. Она сама придумывает новые продукты и создаёт на них спрос. После чего новинка становится трендом. О том, что такое «аренда развлечений» и как на ней заработать в условиях пандемии, основатель компании «ПРО-Интерактив» Игорь Лютенко рассказал порталу Biz360.ru.
Игорь Лютенко – 55 лет, предприниматель из Москвы, основатель и директор компании
«ПРО-Интерактив». В 1990 году окончил Львовский госуниверситет по специальности «преподаватель русского языка и литературы», в 2019 году окончил факультет digital-коммуникаций бизнес-школы MACS. С 2004 года работал в компании «Топ Ган», которая предлагала в аренду оборудование для ивентов. В 2015 году создал компанию «ПРО-Интерактив», специализация которой – сдача в аренду аттракционов для мероприятий.
Предприниматель Игорь Лютенко с 2000 года работал в пейнтбольном клубе «Топ Ган» в Москве. Однажды побывав на чемпионате по пейнтболу в США, он увидел, что там все луна-парки и развлекательные зоны – сборно-разборные и временные. Выяснилось, что их обычно арендуют на несколько дней для проведения тех или иных мероприятий.
Вернувшись в Москву, Игорь решил открыть в пейнтбольном клубе второе направление бизнеса – аренда выездных развлечений. Акцент сделали в первую очередь на корпоративах – в то время, в 2004 году, их проводили уже почти все крупные и средние компании. Как правило, все корпоративы преследовали исключительно развлекательные цели: чтобы «всем было весело». Затем пошли приглашения и на частные мероприятия.
«Тогда было очень популярно телешоу «Большие гонки»: спортивное шоу с использованием различного реквизита. И многие клиенты начали заказывать у нас корпоративы в стиле «Больших гонок» – с соревнованием между командами. Это требовало большого количества реквизита. Наш расчёт оказался верным: аренда развлекательного оборудования выстрелила», – рассказывает Игорь Лютенко.
К 2015 году у Игоря был серьёзный опыт в сфере «аренды развлечений» в качестве наёмного менеджера, а затем и партнёра. Но он хотел работать в другом стиле – более смело и творчески. Игорь решил, что уходит из компании «Топ Ган» и начинает собственный проект.
«Мой личный рост опережал рост компании. Я давно хотел выйти за рамки «будем предлагать то, на что существует спрос на рынке». На международных выставках я видел: в мире есть много того, о чём наш рынок ещё не знает. И нужно не идти на поводу у спроса, а самим создавать спрос, предлагая то, чего ещё нигде нет», – вспоминает Игорь.
Примерно пару месяцев после ухода из пейнтбольного клуба он думал, что делать дальше. Бизнес в сфере аренды развлечений требует больших вложений для закупки различного оборудования. У него имелся определённый запас оборудования и денег, но этого было недостаточно.
Некоторые игроки на рынке, зная Игоря, предложили ему партнёрство. С одним из них, Станиславом Журавлёвым, он объединил свои активы. При этом поставил условие, что направление развития компании будет определять он сам. Новую компанию назвали «ПРО-Интерактив».
Первое, с чего начал Игорь Лютенко – создание нового «флагманского» продукта. Он решил, что новая компания должна выделяться на рынке и иметь то, чего нет у остальных. Так появилась идея тимбилдинга нового формата – этот проект назвали «Вызов принят». По словам Игоря, в России на тот момент ничего подобного не было.
В основе проекта – преодоление надувной полосы препятствий. Чтобы участвовать в таком соревновании, не обязательно быть молодым и спортивным. Полоса сконструирована таким образом, что её успешно может пройти даже не самый физически подготовленный человек. Для этого нужно только правильно оценить условия и выбрать оптимальную стратегию.
«В сфере организации мероприятий огромное значение играет новизна, всем хочется чего-то нового. Поэтому в нашем бизнесе нужно идти на шаг впереди всех, создавать свой рынок сбыта, предлагая новинки. Мы пошли именно по этому пути, чтобы отстроиться от остальных. Мы хотели громко войти на рынок и сразу же откусить от него определённую долю, занять свою нишу. Так оно и получилось», – замечает Игорь.
Идея проекта «Вызов принят» появилась в августе 2015 года. Уже в декабре была разработана и заказана первая партия оборудования. Тогда же сделали презентационные материалы, с которыми Игорь и его команда пошли «в поля» – предлагать свои услуги клиентам. В таком режиме они проработали примерно полгода. И за это время сформировали начальную клиентскую базу.
«Примерно 90% наших клиентов – это агентства, фрилансеры и структуры, которые организуют ивенты. У них есть свои клиенты – заказчики мероприятий. И мы давали агентствам прекрасную возможность «тёплого» контакта с любым клиентом из их базы. Надо просто позвонить и сказать: «У нас появился обалденный продукт, которого ещё нет в России». Эта идея «заходила» и агентствам, и их клиентам», – вспоминает Игорь.
Начальные вложения в запуск бизнеса составили порядка 20 млн. рублей. В основном они пошли на запуск проекта «Вызов принят». Помимо него, у новой компании было ещё несколько сотен позиций в каталоге оборудования. Это позволило предлагать услуги новой компании максимально широкому кругу потенциальных клиентов.
С 2016 по 2019 годы обороты компании постоянно росли. В 2017 году общая сумма продаж «ПРО-Интерактив» составила 24 млн. рублей, а уже в следующем году – 165 млн. рублей. 2019 год компания закончила с оборотом в 260 млн. рублей. Около 30% этой суммы составила выручка от проведения тимбилдингов.
Одна из причин столь резкого роста, по мнению Игоря – серьёзный подход к продвижению. Например, в 2018 году компания потратила 4 млн. рублей на онлайн-маркетинг, и ещё столько же – на офлайн-продвижение. «ПРО-Интерактив» участвовал почти во всех профессиональных форумах, премиях, конференциях, семинарах.
«В 2017-2018 годах мы «светились» везде, где только можно. На ивентах о нас уже говорили: «Господи, снова этот «ПРО-Интерактив!» Фактически мы производственники, подрядчики для ивент-компаний. А в нашей сфере на уровне подрядчиков никакого маркетинга не было – почти никто себя не рекламировал. И мы решили: нужно идти и заявлять о себе, находить новые моря в этом океане», – рассказывает Игорь Лютенко.
Работа компании связана с хранением и учётом большого количества оборудования. Общая площадь складов, где оно хранится – 2500 кв. метров. В определённый момент вести учёт в Excel и Google-таблицах стало невозможно. Требовалось внедрить более серьёзное решение, чтобы систематизировать работу склада.
«Тогда мы перешли на «1С». Сейчас мы пользуемся программой «1С:Бухгалтерия» с настроенным ведением учёта по складам. Не скрою, вводили его с боем. Но выбора у нас, можно сказать, не было: «1С» – это самое серьёзное и системное решение», – считает Игорь.
В 2020 году перед компанией стояли амбициозные цели: вырасти по сравнению с успешным 2019 годом больше, чем в два раза. Но в марте стало понятно, что этого не произойдёт. Из-за локдауна отменили все мероприятия. Чтобы выжить, компании пришлось резко сократить штат: из более чем ста сотрудников осталось только 39.
Многие компании, работающие в ивент-индустрии, «переключились» на проведение онлайн-мероприятий. Но Игорь Лютенко выбрал несколько иную стратегию. Он решил: команда должна оставаться «в тонусе» и быть готова к проведению офлайн-ивентов, как только их разрешат.
В апреле-мае Игорь ежедневно проводил планёрки, совещания и мозговые штурмы с командой. Для ведущих менеджеров компании организовали небольшие бизнес-курсы. Со своей IT-командой Игорь доработал сайт и отладил онлайн-продвижение. При этом вкладываться в онлайн-рекламу он не перестал, даже несмотря на резкое падение доходов.
«Наша ежедневная работа была направлена на то, что рано или поздно локдаун закончится. Но пока все будут собираться с духом, нам останется просто «выйти из гаража» и сразу же начать. И эта тактика сработала. За время локдауна мы придумали много новинок, которые сейчас драйвят наш бизнес», – уверяет Игорь Лютенко.
В середине мая 2020 года начались частные вечеринки. По словам Игоря, соскучившиеся по общению люди стали отмечать праздники с удвоенной энергией. Постепенно оживал теле- и кинопродакшн. Правда, доходов от майских мероприятий не хватило, чтобы окупить содержание команды. Но в любом случае это было лучше, чем вообще ничего.
«Локдаун дал нам возможность улучшить многие аспекты нашей работы. Мы подтянули своё интернет-присутствие, усовершенствовали SMM, прокачали навыки работы в социальных медиа у всех ведущих сотрудников. Многие наши клиенты писали, что наш аккаунт в Instagram каждый день вселял в них бодрость и уверенность», – говорит Игорь.
Одной из новинок, придуманных менеджерами компании в кризис, стало «кулинарное казино». Основой для этой идеи послужило «винное казино», которое уже несколько лет использовали на ивент-рынке. Игроки должны угадать сорт, крепость и страну происхождения выпавшего им вина. Перед стартом все делают ставки и могут увеличить свой доход, если будут давать правильные ответы.
В компании решили перенести эту идею на другие продукты. Первым появилось «сырное казино», где игроки угадывают сорта сыра на вкус: вид продукта, вид молока, страна производства. Затем «крупье» озвучивает правильный ответ. После этого были запущены мясное, чайное, хлебное казино, кофе-казино, сало-казино, «молекулярное казино» – всего около 20 видов.
«Оказалось, что для людей это очень увлекательно. Наше кулинарное казино почти не заезжает на склад – оно постоянно колесит с ивента на ивент. И везде воспринимается как «супер-мега-вау», – уверяет Игорь Лютенко.
Одним из «хитов» компании в последний год стал другой кулинарный проект – стрит-фуд-кейтеринг. На мероприятиях устанавливают полевую кухню, гриль-очаг, аппараты для хот-догов и другие виды оборудования. Вся еда готовится в присутствии зрителей, а иногда и с их участием. Например, они сами могут собрать бургер или хот-дог по своему вкусу.
Ещё одно новое направление, которое появилось в кризис – цифровые фотозоны. В них можно делать снимки с «дополненной реальностью», либо короткие видеоролики на интересном фоне. Один из видов оборудования фотозоны – селфи-зеркало. С его помощью можно сфотографироваться и пририсовать себе что угодно, либо «оживить» фото в танце.
«Фотозона на мероприятии – это 100% гарантия успеха. Если в снимок внедрён QR-код или название компании, вас расшарят сотни и тысячи людей в соцсетях. Если дать человеку что-нибудь забавное и неожиданное с ним самим в главной роли – это сразу же полетит в соцсети. Но главное – с помощью фотозоны можно собирать контакты. Это очень важно и на выставках, и на других мероприятиях. Чтобы получить изображение из фотозоны, человек должен ввести адрес своей почты», – объясняет Игорь.
В июне 2020 года у компании появилось новое направление – сдача в аренду средств санитарной безопасности. Это рамки дезинфекции, санитайзеры, рециркуляторы воздуха, и т.д. По словам Игоря, его компания стала первой на рынке, кто закупил линейку такого оборудования в большом количестве. Спрос на него растёт: сейчас его аренда приносит компании примерно 10% от оборота. Его будут арендовать даже после снятия всех ограничений, уверен основатель «ПРО-Интерактив».
В 2021 году показатели компании почти вернулись к докризисному уровню. Количество сотрудников снова выросло. При расширении штата компания в первую очередь обратилась к своим же экс-сотрудникам, которых пришлось сократить весной 2020 года.
По мнению Игоря Лютенко, с рынка почти ушли крупные мероприятия для больших корпораций. Но это в какой-то мере компенсировалось множеством небольших ивентов на 100-200 человек.
«После полутора лет на удалёнке люди очень хотят собираться и общаться – всё равно, где и по какому поводу. И руководство компаний чувствует этот запрос. Тем более технически это несложно. Сняли большое помещение, взяли рециркуляторы – и поехали», – констатирует Игорь.
Результаты компании в сфере «аренды развлечений» напрямую зависят от бизнеса клиентов – организаторов мероприятий. Игорь Лютенко старается поддерживать своих заказчиков, предлагать им помощь. Если заказчик просит то, чего ещё нет на российском рынке – компания закупает нужное оборудование за границей или даже пытается изобрести его своими силами.
«Однажды нас попросили сделать аттракцион на основе автомата, который захватывает игрушки краном с щупальцами. Но чтобы вместо крана там мог ехать живой человек! И мы не говорили клиенту: «Вы что, с ума сошли?» Мы разрабатывали и делали», – приводит пример Игорь.
В некоторых ситуациях компания помогает клиентам из сферы ивента, на первый взгляд, «себе в убыток». Но Игорь уверен: такой подход в конечном итоге окупается. Потеряв в деньгах сейчас, компания получает лояльного клиента и возможность дальнейших заказов.
«Если мы не могли взяться за ту или иную задачу, то сводили заказчика с производителем. Например, нам заказали очень высокую и длинную надувную горку. У нас такой не было. Мы свели клиента с производителем надувного оборудования – в их случае производство «под заказ» было выгоднее, чем аренда», – говорит Игорь.
В 2019 году «ПРО-Интерактив» начал проводить собственные мероприятия для профессионалов ивент-индустрии. До этого компания каждый год устраивала презентацию своих новинок. Но собрать на них получалось не более 500 человек.
И Игорь решил объединиться с другими компаниями из сферы тимбилдинга и провести общее мероприятие. Результатом стал первый в России «Фестиваль тимбилдинга». Он прошёл в апреле 2019 года с участием 19 компаний и собрал почти 2000 человек. Так из клиентского мероприятия компании оно выросло общеиндустриальное событие. При этом всё финансирование обеспечила компания-организатор.
«Я говорил коллегам: «У каждого из нас сейчас есть кусок пирога. Но если мы договоримся и испечём пирог больше, то доля каждого тоже увеличится». Каждый из участников дал обратную связь, что после этого мероприятия у него появились заказы. Мы позвали на этот ивент в основном представителей крупных компаний – они тоже были довольны. Всего за день они узнали, что сейчас происходит на рынке тимбилдинга», – рассказывает Игорь.
Осенью 2020 года состоялся «Ивент-Баран» – неформальная встреча профессионалов ивент-индустрии. Сам Игорь называет её «пикником для уцелевших». Сначала он хотел собрать 50-70 знакомых ему участников рынка, но на его пост в Facebook откликнулось 150 человек. Так он понял, что желающих много, и надо «собирать всех». В результате на встречу пришло примерно 400 человек. Её целью было «встряхнуть индустрию»: обсудить перспективы отрасли, обменяться идеями, поделиться рецептами выживания.
«Я хотел, чтобы люди пришли, посмотрели друг на друга, поддержали друг друга и поняли, что сфера ивентов жива. А наш интерес в том, чтобы эти компании жили, иначе у нас никто не будет заказывать оборудование», – говорит Игорь Лютенко.
Встреча стала регулярной: в сентябре 2021 года прошёл второй «Ивент-Баран». Он собрал около 500 человек. Одна из самых популярных площадок на мероприятии называлась «#этожопыт»: любой участник мог рассказать историю своего провала. «Гвоздём программы», как и год назад, был жарёный баран в качестве угощения.
Вход на этот раз сделали платным (1500 рублей), чтобы придать дополнительную ценность событию для гостей и отсечь «халявщиков». Но для многих категорий посетителей вход был бесплатным или с большой скидкой. При общих затратах в 2,5 млн рублей на билетах удалось заработать не больше 250 000 рублей.
В этом году на «Ивент-Баране» компания представила свой новый проект: «ПРО-Платформа». В арендованном трёхэтажном здании в московском районе Люблино Игорь планирует создать творческий кластер для компаний из сферы ивент-индустрии, рекламы, диджитал и других креативных направлений. В здании – 40 офисов и общие пространства, которые планируется сдавать под мероприятия и коворкинги.
Среди ближайших планов компании – развитие онлайн-направления. Игорь уверен: онлайн никогда не станет полноценной заменой личным встречам. Но в нынешних условиях развивать онлайн необходимо, иначе в случае длительного локдауна можно снова остаться ни с чем. К тому же большинство офлайн-мероприятий проводятся сейчас «в смешанном формате»: организаторы должны обеспечить прямую онлайн-трансляцию.
Игорь также планирует уделять больше внимания своему флагманскому проекту «Вызов принят». К 2022 году его планируется обновить, добавив новое оборудование и активности. Предприниматель уверен: проект себя далеко не исчерпал.
«Вызов принят» можно считать очень удачным проектом. Причём его можно использовать не только в качестве тимбилдинга или развлечения на корпоративе. Он может стать точкой притяжения на городском спортивном празднике, и даже главным элементом праздника. Так у нас было в Норильске и Тынде: весь город стремился посмотреть или поучаствовать. Для них это было событием», – говорит Игорь Лютенко.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
