«Понимать, а не продавливать»: как стать крутым переговорщиком

Умение вести переговоры – необходимый навык как для предпринимателя, так и для сотрудников его компании. От этого зависят отношения и условия работы с контрагентами, партнёрами, подрядчиками. Да и атмосфера внутри команды во многом зависит от того, какая культура переговоров принята в компании. О том, как подготовиться к переговорам и достичь нужного вам результата, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказал Родион Скрябин, сооснователь агентства «Палиндром».

Я уверен, что самый важный навык для любого человека – это навык переговоров. Можно быть сколь угодно прошаренным, уметь делать всё и быть топовым спецом в своей области. Но без умения договариваться с людьми, скорее всего, вы обесцениваете абсолютно все свои профессиональные навыки.

Вся наша жизнь – переговоры. Если вокруг обиженные люди, с которыми у вас разговор не клеится, вам нужно подтянуть навык коммуникации. Между грубым суперпрофессионалом и новичком, который хочет расти и умеет договариваться, – мне предпочтительнее второй. Он не навредит команде, вырастет и принесёт пользу. Поэтому переговоры нужны всем.

В переговорах я упражняюсь последние пять лет и всё это время учусь понимать оппонентов, а не продавливать их. Меня увлекает поиск пересечений, где стороны могут друг другу взаимно и равноправно помочь.

Я увлёкся настолько, что отучился на транзактного аналитика и интегрировал в жизнь профессиональную коммуникацию. Через книги, учёбу, удачи и факапы я сформулировал свои атрибуты успешных переговоров.

Честность

Я участвовал в разных переговорах и уверен, что они всегда разваливаются в слабых местах, где есть изъяны, манипулирование и ложь. Сложный вопрос от оппонента, который подсвечивает эти зоны, способен сломать весь сценарий переговоров. Поэтому нужно быть честным, не преувеличивать, не обещать невозможное.

Считаю, что в бизнес-переговорах нужно быть честным во всех моментах, кроме тех, которые касаются коммерческой тайны или действий конкурентов. Но здесь так и стоит говорить: «Я не готов ответить на этот вопрос» или «Я бы хотел оставить это при себе».

Не нужно создавать некомфортных для себя ситуаций. Честность не отменяет того, что мы должны с заботой относиться к себе. Если вас провоцируют на неприятные вопросы, у которых могут быть последствия, отказ от ответа – это тоже проявление честности. Если человек открыто мне говорит, что не хотел бы обсуждать этот вопрос – для меня это лучше, чем если бы он юлил или отшучивался.

Чётко понимать цели двух сторон

Я всегда выясняю, какая у нас цель на переговорах, зачем мне там быть и чего мы хотим добиться. Всё то же самое важно понимать и о противоположной стороне, уметь слышать её представителей. Переговорщики часто фокусируются на своих задачах и игнорируют ожидания оппонентов. Но те приходят, чтобы добиться своих результатов, и хотят быть услышанными.

Всегда необходимо понимать, кому эта встреча или этот разговор нужнее. Условно говоря, клиенту надо сделать проект и получить некий профит (выгоду) от нашей работы. А наша нужда – заработать деньги. Тот, у кого потребность в переговорах менее сильная, может диктовать свои правила.

Быть «не ок»

В переговорах работают механизмы социального доминирования – любая особь хочет утвердиться в силе. Но важно держать в голове цели переговоров. Они не в том, чтобы кого-то победить, доказать свою важность. Если на переговорах встречаются два альфа-социальных индивида, то это может превратиться в бойню. Каждый будет доказывать, что он более приоритетный. И только после этого приступит к сути.

Чтобы ускорить первую часть, нужно уступить социальную доминанту партнёру. То есть чуть проиграть до начала соревнований. Проявить это можно с помощью неловких жестов: чихнуть, посадить пятно на пиджак, несколько раз переспросить. Это снимает напряжение. Как только сторона чувствует себя социально доминирующей, она выходит из состояния конкуренции и обращается к предмету переговоров.

Здесь речь совсем не о том, чтобы «показывать слабость». Можно показать какую-то мелочь, в которой вы «не ок». В глазах оппонента она будет вашим небольшим проигрышем. Правда, это работает только с «достигаторами». Если напротив вас такой же переговорщик, который принимает себя, не боится быть человечным и нормальным, вы оба покажете друг другу милые мелочи и двинетесь дальше.

Для бизнес-переговоров гораздо эффективнее быть человечным. Даже самые прожжённые бизнесмены и директора расцветают, когда к ним приходят с нормальной коммуникацией.

Готовить план

Самое главное – отдавать себе отчёт, зачем вы идете на переговоры. Поэтому для каждой деловой встречи желательно расписать цели и задачи, или хотя бы просто иметь их в голове. Перед серьёзными переговорами я пишу в блокноте три основных момента:

• что я хочу получить;

• что хочет получить противоположная сторона;

• какие варианты взаимодействия возможны между нами.

Я всегда продумываю разные сценарии: что будет, если они согласятся, если откажут, что я ещё могу предложить в этом случае, какой их ответ заведёт нас в тупик, могу я из него выбраться, какой сценарий будет худшем, что я буду делать в нём. Я прокручиваю все исходы и ко всем подбираю аргументы и контраргументы.

Стараюсь перед переговорами что-то почитать и выяснить об оппоненте. Какие проекты делала компания, кто в совете директоров, какие есть интересные истории, смотрю соцсети человека, чтобы понять его интересы. Всё это, на первый взгляд, банально, но работает.

Даже если это «полуформальная» или неформальная встреча в формате знакомства, к ней тоже желательно подготовиться. Почему бы не придумать вопросы, которые было бы интересно обсудить вам и собеседникам?

С одной стороны, такая подготовка позволяет чувствовать себя более уверенно. С другой – это жест уважения к оппоненту. Он видит, что вы собираетесь не просто поговорить, а пришли подготовленными. Когда у вас есть ответы на вопросы, вы понимаете, чего хотите и как этого достичь, переговоры чаще всего заканчиваются положительными результатами.

На встречу можно прийти и без подготовки, и узнать всю нужную информацию о человеке непосредственно во время беседы. Но здесь нужно соблюдать правило «проявлять искренний интерес». С точки зрения психологии самое интересное для человека – это он сам. И на переговоры необходимо идти с настроем, что человек вам искренне интересен. Нестандартные и неформальные вопросы, показывающие вашу заинтересованность, располагают к коммуникации.

Соблюдать гигиену переговоров

Часто мало времени уделяется базовым вещам: времени, месту, составу присутствующих, постановке встречи в календарь, описанию текущих и будущих этапов переговоров. Их соблюдение снижает неопределённость, убеждает в серьёзности намерений и многое проясняет.

Если вам что-то не нравится, не устраивает, неприятно – нужно честно об этом говорить. Бывают случаи, когда собеседник предлагает не очень удобные места для переговоров и не соглашается на другие варианты. «Либо здесь, либо нигде». Тут я всегда задаю себе вопрос – нужно ли мне это. Если у вас даже на этапе организации переговоров такие разногласия, то что будет дальше?

На мой взгляд, самая лучшая стратегия – взаимное творчество. Клиент рассказывает, что ему требуется. А вы не просто записываете и даёте обратную связь, что поняли, а начинаете набрасывать какие-то идеи прямо во время переговоров.

Советую фиксировать, что происходит. Так вы показываете вовлечение, демонстрируете, что вам интересны и важны слова собеседника. Самый лучший вариант – записывать всегда и всё. Или хотя бы открыть блокнот и взять ручку – это показывает ваши намерения.

Допустим, переговоры развиваются по негативному сценарию: у сторон категорические несовпадения позиций. Я бы взял паузу. Записывайте всё, что говорит оппонент, и честно признайте: «Я не готов ответить на эти вопросы прямо сейчас. Мне нужно подготовиться и вернуться в следующий раз». Это тоже про честность, которая вызывает уважение.

Такой ответ не значит, что вы согласны с предложениями оппонента. Просто нужно время, чтобы понять: как выполнение его требований повлияет на вас. А чтобы всё окончательно уладить, требуется ещё один раунд переговоров. Если на вас будут давить в стиле «сейчас или никогда», возникает другой вопрос. Хотите ли вы в принципе работать с такими людьми?

Небольшой пример из опыта нашего агентства «Палиндром». Мы выработали простое правило – «Не работать с мудаками». Как-то мы вели очень авторитарного и довольно сексистского клиента. Команде очень сложно было с ним работать, и сотрудники спросили моё мнение. Я посоветовал честно сказать клиенту, что нас не устраивает в коммуникациях.

Он мог бы скорректировать общение, и мы бы продолжили с ним работать на общее благо. Второй вариант – он бы воспринял это негативно, и мы бы остановили сотрудничество. Развитие произошло по второму сценарию. Если один клиент уничтожает потенциал команды своей неприятной манерой коммуникации, это обойдется компании дороже, чем принесённые им деньги.

Один из важнейших и сложнейших моментов в любых переговорах – деньги. Кстати, этот же вопрос может стать серьёзным камнем преткновения в таком виде деловых переговоров, как собеседование.

Самая главная рекомендация – досконально знать предмет. «В идеале» вы идёте на переговоры и точно знаете, почему товар или услуга стоит именно столько. Не просто «у нас есть какая-то сумма, и нам нужно её защитить». А вы понимаете, из чего эта сумма складывается, как работает её экономика. Тогда вам будет удобнее и комфортнее общаться с оппонентом.

В целом любые сложности возникают от неподготовленности. Если вы не знаете продукт и его ценообразование, не понимаете ваши собственные цели и задачи – тогда появляются проблемы на переговорах. При хорошей подготовке, скорее всего, особых трудностей не возникнет – кроме каких-то обсуждений по ценам и суммам.

Главная оценка успешности переговоров – достигнуты ли цели и в какой степени. Помимо того, что у нас есть цели и задачи, можно оценить и атмосферу. Насколько была приятная коммуникация. Насколько оппонент смог реализовать свои нужды в переговорах, и что вы можете сделать, чтобы ещё больше сблизить позиции.

Очень хорошая идея – прислать собеседнику резюме переговоров после их окончания. Скажу честно – у меня это не всегда получается. Но в конце переговоров я всегда предлагаю: «Давайте зафиксируем, до чего мы договорились». Если это серьёзные переговоры со множеством участников, многоуровневые формулировки и результаты – то прислать резюме переговоров считается хорошим тоном.

Если вы хотите стоить дороже как специалист, чтобы вас больше ценили работодатели – качайте навык переговоров и тренируйтесь понимать оппонентов при любых обстоятельствах. Если вы предприниматель, то тем более умейте вести переговоры. От этого напрямую зависит эффективность вашего бизнеса.

Книги, помогающие повышать скиллы в переговорах:

• «Сначала скажите «нет», Джим Кэмп;

• «Я слышу вас насквозь», Марк Гоулстон;

• «Психология влияния», Роберт Чалдини.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360