«Посчитали – прослезились»: как юнит-экономика позволяет оценить перспективы продукта или всего проекта

Предприниматель перед запуском бизнеса или отдельного продукта в идеале должен просчитать его юнит-экономику. То есть определить, сколько нужно вложить денег и сколько в перспективе он может заработать с конкретным товаром или услугой. О том, как юнит-экономика позволяет принимать грамотные управленческие решения, связанные с финансами, руководитель отдела бухгалтерского обслуживания компании «1С:БухОбслуживание Рарус Центр» Анастасия Олейникова рассказала порталу Biz360.ru.

Юнит-экономика – это инструмент, у которого множество применений в бизнесе. Его можно использовать для планирования, моделирования и, самое главное, принятия решений. Он полезен на всех этапах жизненного цикла бизнеса: от его создания до закрытия. 

• Юнит-экономика – модель экономического анализа, основанного на базовых принципах микроэкономики и управленческого учёта. В центре модели находится юнит – мера доходности бизнеса. Она показывает, сколько вы зарабатываете или тратите на одной условной единице. Такой единицей может быть клиент, продукт, человеко-часы, затраченные на сделку – то есть любой показатель, на который можно повлиять, чтобы увеличить прибыль. 

Первый и наиболее распространённый вариант использования юнит-экономики – запуск бизнеса. Перед собственником стоит вопрос: сколько я заработаю, реализовав эту идею и выпустив этот продукт? Нужно просчитать, какова будет себестоимость, каким может быть потенциальный доход, хватит ли ёмкости рынка для заработка и т.д. На основе юнит-экономики можно принимать решение, стоит ли вообще заниматься выбранным бизнесом.  

В любом бизнесе время от времени возникают проблемы. Для их решения нужно, как правило, улучшить отдельный процесс или определённые показатели. Но перед этим понять – что именно менять и каким образом. Это является вторым способом применения юнит-экономики: решение конкретной проблемы, связанной с финансами. Например, при снижении доходности важно определить способы её увеличения. Можно исследовать области бизнеса, где усилия приведут к максимальному росту, и сосредоточиться на них. 

Третий вариант – создание нового подхода к бизнесу. Например, Uber. Его бизнес-модель появилась, когда существующие на тот момент подходы не позволяли предпринимателям-новаторам выйти на нужный им финансовый показатель. Тогда они придумывали что-то принципиально новое. 

Цели, для которой бизнес берётся просчитывать юнит-экономику, разные. Посмотрим, как для каждой из них используется этот инструмент. 

Формально в юнит-экономике всего две переменных: сколько бизнес зарабатывает на юните (товаре, услуге или клиенте), и во сколько обходится его производство (или привлечение клиента). На стадии запуска или в процессе работы компании, а также при разработке принципиально новой модели бизнеса эти два показателя сравниваются. Дальше изучаются другие экономические факторы – рынок, его условия и возможности для масштабирования этого самого юнита. 

Если это промышленность – оценивается, может ли компания производить достаточное количество товара. Если это услуги или сервисы, – можно ли найти нужное количество клиентов на рынке.  

Когда возникают какие-то конкретные проблемы в бизнесе, тогда эти две метрики (стоимость юнита и стоимость его производства) стоит дробить на более мелкие.  

Классическая задача в интернете, e-commerce и интернет-сервисах – оптимизация работы с рекламой: на какой рекламный канал тратить денег больше, на какой – меньше, от какого имеет смысл вовсе отказаться. 

Здесь для поиска ответа нужно дробить каждую переменную на составляющие с помощью формул. Сначала выделить показатели, связанные с бизнес-процессами в рекламе. Реклама напрямую клиентов не приводит, она приводит потенциальных клиентов, и только потом компания конвертирует их в реальных покупателей. Следовательно, клиенты дают две новые метрики – потенциальные клиенты и конверсия. Тогда стоимость привлечения клиента тоже должна раздробиться на стоимость привлечения потенциального клиента и конверсию.  

Дальше сравнивается ценность потенциального клиента со стоимостью его привлечения. Это позволяет проанализировать каналы: один приводит таких клиентов по такой-то стоимости, второй – по такой-то стоимости. И дальше уже можно сравнивать каналы между собой. 

Пример расчёта. Компания потратила 100 тысяч рублей на рекламу в социальных сетях, которая привлекла 5 тысяч потенциальных клиентов. Но из них только 500 совершили сделку. 

• Стоимость привлечения одного потенциального клиента – 20 рублей (100 тысяч рублей / 5 тысяч человек) 

• Стоимость привлечения одного клиента 200 рублей (100 тысяч рублей / 500 человек) 

• Итого: конверсия в покупку – 10% (500 новых клиентов / 5 тысяч потенциальных) 

Чтобы решать бизнес-задачи с помощью юнит-экономики, находим метрику, которая является узким местом в данный момент. Узкое место в юнит-экономике – это метрика, изменение которой на небольшую величину даёт существенный вклад в увеличение прибыли. 

Метрика подсказывает, в каком бизнес-процессе проблема. Например, предприниматель понимает, что он зарабатывает 30 копеек на рубль выручки. Но хочет зарабатывать 3 рубля. И для этого можно повышать стоимость услуги, либо оптимизировать расходы. Просчёт юнит-экономики по каждому варианту позволит найти оптимальное решение и создавать список задач для устранения узкого места. 

Юнит-экономика – это инструмент не для ежедневного использования. Как мы выяснили, он требуется на разных этапах существования бизнеса. 

Я бы рекомендовала просчитывать юнит-экономику даже тогда, когда у бизнеса нет видимых проблем с финансами. Эта мера позволит оценить результат от каждого управленческого решения. Период зависит от того, как быстро бизнес получаете данные о своей работе. Например, если обратная связь еженедельная, можно работать с юнит-экономикой в еженедельных циклах. 

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360