Поставить всё на карту: как заработать на настенных паззлах

Решив стать предпринимателем, Артём Ружейников занялся изготовлением аксессуаров для обуви. Когда бизнес пошёл ко дну, он стал искать способы, которые помогли бы удержаться на плаву. Протестировав около двух десятков разных бизнес-идей, он неожиданно для себя создал востребованный товар – карту мира в виде настенного паззла. Сейчас она продаётся более чем в 20 странах мира, а выпускающая её дизайн-студия MiMi больше не терпит убытки. О том, как создать интересный продукт и продавать его в Европе, порталу Biz360.ru рассказал создатель студии MiMi Артём Ружейников.

В 2012 году я возглавлял региональный филиал в крупной компании, которая занималась производством и продажей строительного крепежа. На тот момент мне было 25. Я уже успел купить свою квартиру и машину. Всё было хорошо, но я понял, что достиг пика, в том числе по зарплате. А мне всегда хотелось чего-то большего.

В это же самое время моя супруга позвала меня в свой проект – Uppery, который она придумала вместе с подругами. Их бизнес-идея – кожаные гетры (апперы), которые надеваются на любую женскую обувь и видоизменяют её. Например, из коротких ботильонов можно сделать высокие сапоги, и это будет здорово выглядеть.

Мы попытались запустить проект масштабно. Я продал квартиру, чтобы вложить эти деньги в бизнес, но они закончились через полгода. Вскоре после этого в проект пришёл большой инвестор, который в нас поверил.

Уровень продаж у Uppery был низкий. Мы думали, что отечественные потребители просто не понимают новизну идеи: наше общество в целом консервативно, тенденции и веяния моды доходят до нас значительно позже. И мы решили, что было бы круто запустить такой проект в Италии.

Подали заявку на участие в MICAM – это самая крупная в мире обувная выставка, которая проходит в Милане. Из 1600 участников мы были единственной российской компанией. Мы стояли в одном зале вместе с Baldinini, Roberto Cavalli, Fabi, Brioni, много с кем познакомились. Но участие в выставке себя не окупило. В определённый момент инвестор потерял к нам доверие и прекратил финансирование проекта. Возникла огромная финансовая яма. Это произошло в канун Нового года. И мы поняли, что срочно нужно что-то делать.

Мы начали анализировать разные сайты на предмет новых идей. В первую очередь смотрели на Pinterest, где делятся разными идеями для творчества. На тот момент у нас было хорошее кожевенное производство, для резки сложных моделей мы даже купили лазерный станок. Параллельно брались за разные заказы и так научились на этом станке работать. Мы выбрали 18 продуктов, которые могли сделать на своём оборудовании для Upperry: серёжки, браслеты, подсвечники и т.д. Быстро их выпустили и начали участвовать в выставках. Благо, перед Новым годом спрос на такую сувенирную продукцию был.

Одной из идей стала деревянная ключница «мальчик-девочка» (домик, в который вставляют брелоки для ключей – силуэты мальчика и девочки). Первую идею такого «двойного домика» мы подсмотрели на одном из сайтов. Но начальный вариант пришлось серьёзно доработать. К примеру, мы сделали ключницу трехслойной. Если связка ключей толстая, она благодаря этому не отпрыгивает от стены. Спустя какое-то время клиенты попросили нас добавить в ключницу «детишек». Это тоже подняло продажи.

Результат оказался во многом неожиданным. Ключницы не просто хорошо продавались – они принесли нам 85% всех предновогодних продаж в 2014 году. А ведь помимо этого мы тогда тестировали ещё 17 других продуктов. Для нас это был как приток адреналина – вау, что-то продаётся! У нас появилась какая-то надежда.

Стали предлагать свои ключницы во все магазины и сети, до которых могли достучаться – и в Самаре, и в Москве. В некоторые нам удалось зайти. Но проблема в том, что ключницы стоят дёшево. И чтобы на них заработать, надо было продавать много – не коробку или две, а гораздо больше.

Средства, полученные от продажи ключниц, с трудом позволяли нам выжить. Я начал погружаться в серьёзные долги, чтобы не закрыть предприятие. Занимал у папы, брата, всех вокруг. Мысли уйти в спокойную наёмную жизнь у меня были. Но в тяжёлые моменты я думал только о том, как не закрыться. Я не из тех людей, которые сдаются.

Сама торговля ключницами на тот момент была «в нулях», даже в небольшом минусе. Все понимали, что проект схлопывается и идёт к закрытию. Чтобы предприятие выжило, надо было каким-то волшебным образом резко увеличивать объёмы продаж.

Наши ключницы стоили в розничной продаже 690 рублей, эта цена и сейчас такая же. Но с их продажами в магазинах дохода от этой продукции почти не было. И это – проблема всех производителей, не только наша. Средние магазины просят у производителей скидку в размере 50% от стоимости товара, а торговые сети – до 70-75%.

Вторая большая проблема в том, что торговые точки не выкупают товар, а берут его на реализацию. При этом некоторые магазины и сети требуют от нас оплатить НДС в сумме 18% от общей стоимости товара. При этом оплатить его нужно сразу же, в момент передачи товара. А нам деньги поступают только по итогам реализации за каждый месяц.

К примеру, товар стоит 100 рублей. Магазин его возьмёт у производителя за счёт скидки за 50 рублей. При этом производителю нужно заплатить с него НДС 9 рублей (18%): списать НДС как входящий мы не можем, потому что работаем на «упрощёнке». Итого в остатке – 41 рубль. Но есть ещё одна хитрая штука – ретробонусы, то есть «премия» магазина с продаж. Ретробонусы обычно составляют 10% от суммы продаж, то есть в нашем примере от 50, а не от 41 рубля. Это ещё минус 5 рублей. Итого производитель, упаханный вусмерть, получает на руки 36 рублей (т.е. 36%) от магазинных продаж своего товара.

Причём, эти деньги он получит когда-нибудь потом, а НДС должен заплатить по факту передачи товара. Сети «Республика» мы поставили товар на сумму 627 000 рублей и в этот же момент «попали» на 110 000 рублей НДС. А товар ещё даже не поступил в продажу! Это было два года назад, в 2015 году, и мы до сих пор не отбили эту сумму.

При работе с магазином есть ещё одна огромная проблема. Когда он берёт товар на реализацию, то ценность моей продукции для него близка к нулю. Ему это досталось бесплатно, карман не жжёт, у него и так всё нормально. Конечно, у магазина тоже есть какая-то заинтересованность в продажах, но она гораздо меньше, чем у тебя, как производителя.

Я приходил в магазин и видел, что товар лежит на нижней полке, в непросматриваемом месте. Мы решали эти проблемы всеми возможными путями. На мой взгляд, основной способ увеличения продаж – контролировать выкладку товара в торговых точках. С небольшими магазинами нужно договариваться при передаче товара, где именно он будет лежать. С сетями сложнее, но задача производителя – хорошо с ними взаимодействовать, объяснять и предлагать свои варианты выкладки. Благо, к ним с таким вопросом приходит не более 5-10% поставщиков.

Если товар хоть как-то продаётся, договориться с магазином проще. В таких случаях я предлагаю в качестве теста положить свою продукцию на неделю на удобную полку и посмотреть показатели продаж. Но даже если товар на нижней полке вообще не продаётся – уговорить на недельный эксперимент можно кого угодно, продавец же ничего не теряет. Если и после этого ситуация не меняется – просто это не твой магазин, и его надо поменять.

В Милане, где мы были с проектом Upperry, увидели, что нас достаточно хорошо оценивают, что мы можем делать продукт, который будет востребован за границей. И когда мы занимались ключницами, то попробовали продвинуть их на Запад. Мы для себя назвали наше изделие «открывашкой». За счёт низкой цены и хороших продаж она могла открыть нам двери куда угодно.

Мы начали рассылать информацию о своих ключницах везде, где только можно. На всех языках мы вводили в поиск «сувениры оптом» (переводили эту фразу через Google), искали контакты разных компаний и магазинов и делали по ним большую рассылку. Мы разослали около 1000 писем с предложением о сотрудничестве. Ответов было мало – не более десятка, и далеко не все из них положительные. Но мы сделали выводы из этой обратной связи и изменили принцип написания коммерческих писем. Это сразу увеличило количество ответов вчетверо.

Например, письмо с заголовком «Уникальное предложение» и двумя страницами текста сразу оценивается получателем как спам. К тому же никто не читает длинные письма, если они не от проверенного источника. Поэтому текст письма мы сократили до двух строчек - «Здравствуйте, нам понравился ваш сайт. Мы производим сувениры, высылаем коммерческое предложение».

Если мы могли найти имя получателя – писали конкретному человеку. Также переводили фразу «Добрый день» на языки получателей и вставляли её в письма. Это вызывало улыбку и тоже повышало вероятность ответа.

На наши письма откликнулись корейцы, чехи, голландцы, французы. Некоторым было неинтересно, голландцы были единственными, кто запросил образцы наших ключниц. А мы хотели эти образцы продать им, то есть отправить потенциальным клиентам за их же счёт! Они посмеялись и сказали, что так не делается – образцы всегда высылаются бесплатно. Тогда я им написал: «Я не хозяин нашей компании, а наёмный менеджер. Босс запрещает высылать образцы бесплатно, но я буду у него за вас очень просить, потому что хочу с вами работать!».

Потом мы задумались, как поступить. И так денег нет, а тут надо ещё заплатить 3500 рублей за доставку в Голландию. Но в итоге решили рискнуть. Мы поняли, что если не вышлем ключницы, то вообще ничего не произойдёт. А так есть хоть какой-то шанс. Сейчас эти  голландцы – наши партнеры №1.

Так совпало, что они в одно время с нами искали, чем разнообразить свой ассортимент. Скупали всё подряд, чтобы хоть что-то предлагать покупателям. И тут как раз мы подвернулись.

Упаковка у нас уже была – мы сделали её перед заходом в торговые сети. Теперь нужно было придумать бренд. Мы посмотрели на ключницы и подумали, как их можно обозвать. Мы делаем милые штуки для дома? Тогда давайте «ми-ми»! Это короткое название и «милота в голове», к тому же оно универсальное. Название написали сначала по-русски, потом по-английски (мы же думали об экспорте) – смотрелось одинаково хорошо. Но решили остановиться на английской версии – русские и так поймут, что написано. За 30 минут нарисовали медведя - логотип. Так появилась наша компания MiMi.

Мы упаковали и выслали голландцам образец ключницы. Им понравился товар, и они решили закупить у нас тестовую партию. В феврале мы списались, в марте выслали образец, и уже в апреле 2015 года партия товара ушла к покупателю. Это были 250 ключниц на 1000 евро. Мы с моим помощником долго сидели ошарашенные. Мы производим здесь то, что востребовано там, в развитом мире! Это очень приятное чувство. Мы сидели полчаса и говорили друг другу: «Офигеть, они решили закупить наши ключницы!»

Но вместе с тем мы понимали, что ключницы нас не прокормят, даже при очень большом желании. И мы начали искать, что ещё можем сделать. Во всех наших магазинах, где продавались ключницы, мы смотрели, что является среди других товаров хитом продаж. У тех же голландцев мы увидели несколько интересных позиций. Больше всего нам понравилась карта мира в виде стикера. Мы попросили образец и попробовали наклеить его дома на стену. Но он оказался ужаснейшего качества – плохо клеился, стикер был тонкий и сквозь него просвечивала фактура обоев. В итоге мы наклеили на стену один континент и тут же его сняли.

Тогда я написал своему голландскому партнёру гневное письмо на целую страницу. Я спросил его, клеил ли он сам на стену свой «бестселлер». Выяснилось, что нет. Но, несмотря на недостатки, эта позиция неплохо продавалась. Когда голландский партнёр спросил, что я от него хочу, я предложил сделать свой вариант карты мира. Моей идеей было сделать карту из дерева, чтобы она нормально выглядела на любой стенке.

Первая наша карта мира была вырезана в форме одного большого силуэта. Но когда мы его сделали, то стало ясно, что карта занимает безумно много места. Она не лезла ни в какую коробку, и её было невозможно отправить на экспорт. Мы пытались порезать карту на ровные квадраты, но выглядело не очень. Порезали на части света – все равно детали были очень большими.

Тогда мы решили разделить карту по странам. Вырезали Африку, разрезали её высокоточным лазером по границам и попробовали собрать. От вырезанного силуэта Африки осталась форма – в неё и собирали страны. Через 15 минут сбежался весь офис, чтобы поучаствовать в сборке. Мы поняли, что это безумно увлекательно. И когда мы собрали карту и увидели, как она выглядит, у нас было такое чувство, что мы придумали действительно что-то стоящее. Причём абсолютно случайно.

Континенты мы собрали, но как это всё потом клеить на стену? Постоянно «плыли» острова - было непонятно, как их расположить на нужном удалении от материков. Мы придумали формы, в которых собираешь континенты. Потом наклеиваешь на них трансферную плёнку, снимаешь форму, наносишь клей и приклеиваешь. Но оказалось, никто не хочет снимать форму, а континенты в неё не вмещаются. Тогда  мы сделали в форме выламывающиеся прорези. То есть сама форма идеально цепляет континенты друг к другу. Из недостатка мы сделали преимущества.

К нашей карте True Puzzle приложена инструкция на шести языках. Среди них – французский, немецкий, чешский, голландский. Если хочешь делать массовый продукт (а именно в этом была наша идея), то инструкция должна быть обязательно.

Первую карту True Puzzle я продал в целлофановых пакетах, сложенных в картонную коробку. Этот заказ мы делали срочно под Новый год и уже тогда поняли, что идея рабочая. Мой знакомый очень хотел такую, мы сделали карту для него. Он спросил цену, я почти от балды ответил: «Трёшка» (три тысячи рублей). Его это устроило.

Потом мы нашли нормальную коробку и выслали в ней первый образец в Голландию. Нам ответили, что идея крутая, но пользоваться изделием невозможно, так как все элементы паззла отлепляются от стены. Мы доработали и выслали второй образец. Потом поменяли клей, потому что большие детали от него выгибало. На все доработки ушло ещё 8 месяцев.

Когда мы выпустили продукт, то вполне успешно продали первые партии. Но вскоре поняли, что World Mapp True Puzzle покупают плохо. Люди не понимали, что это такое – коробка с какими-то надписями по-английски. Мы начали более доступно объяснять людям, что это за продукт. Придумали три слогана: «Собери мир», «Наклей на стену», «Отмечай страны». Это было первое, что повысило наши продажи.

Потом мы сняли первое видео про свою карту, разместили его в YouTube и добавили ссылку на наш сайт. Ролик получился хорошим, и у нас произошёл взрыв продаж. Затем разослали ссылку всем партнёрам и попросили поместить видео на страницу товара в своих онлайн-магазинах. Мы просто офигели – конверсия сразу же выросла в три раза!

На сегодня онлайн-продажи составляют у нас 90% от общего объёма продаж. Сейчас век интернета, и видео вообще всё решает. Оно нужно любому продукту, особенно новому. Не слишком популярный товар может стать успешным с помощью хорошего видео. Мы  снимаем ролики абсолютно про все наши продукты – и новые, и обновленные. Все наши видео суммарно собрали где-то 200 000 просмотров.

Наши первые карты были чёрного цвета. Мы долго решали проблему, где найти чёрный материал. Мебель такого цвета делают редко, поэтому мы открыли покрасочный цех, где красили плиты HDF (High Density Fiberboard – древесно-волокнистая плита высокой плотности) в чёрный.

Потом нас все задолбали вопросом «Почему у вас только чёрный цвет?». Люди хотели белый, красный, серый цвета для карты. И мы сделали версию Base – из неокрашенного материала.

Нас всё время просят сделать карту из пробки – в Европе сейчас бум на этот материал. Нам нравилась эта идея, потому что в пробку можно крепить булавками разные фотки из путешествий. И прикреплять их к силуэтам тех стран, где уже побывал. Мы сделали карту из хорошего материала и приложили в комплект булавки. Но они не лезли в HDF, потому что материал очень плотный. Нам нужны были какие-то дырки. И мы решили их вырезать на местах столиц. Тем самым убили двух зайцев: дали возможность крепить булавки на карту и дополнительно отметили столицы государств.

Чтобы увеличить продажи, мы стали думать о том, как сократить себестоимость наших карт. Мы ужали всё, что только можно (закрыли свой покрасочный цех, вложились в новое оборудование, сократили количество персонала) и снизили себестоимость на 25% по сравнению с предыдущей версией.

Когда мы продавали свои карты, то многие покупатели звонили нам и спрашивали, не входит ли у нас в стоимость комплекта сборка и монтаж. Нам это было очень странно слышать – купить паззл и собирать его не самим? Но запросов было так много, что мы поняли: некоторым людям лень собирать карты-паззлы. Тогда мы решили создать готовые карты Wall Decoration.

Убрали все элементы для сборки паззла: формы для континентов, трансферную плёнку, пакеты со странами и так далее. Основу карты выпустили необычного размера – 130 см. Паззлы у нас идут других размеров – 100 см и 150 см. По цене готовая карта Wall Decoration (130 х 78 см) дешевле метрового паззла (100 х 60 см). Теперь если клиент хочет собрать мир – он покупает True Puzzle, а если ему нужна просто деревянная карта мира – он может взять более доступную Wall Decoration.

Мы думали, что у нас уйдёт пара недель на то, чтобы убрать из паззла лишние детали и превратить его в готовую карту Wall Decoration. Но потребовалось четыре месяца! Наши голландские партнёры в какой-то момент предложили добавить такие метки, как используются в Google-картах – чтобы можно было ими крепить фотографии или картинки к карте. Эту метку можно ставить куда угодно, мы придумали для набора меток специальный холдер, который тоже крепится к стене. Благодаря меткам мы теперь никак не зависим от поставщиков булавок. Метки мы сами вырезаем на своём оборудовании.

В июле 2017 года мы презентовали свой новый продукт – карту Wall Decoration. Она проще карты-паззла, может быть не только подарком, но и декором для дома. То есть с готовой картой мы вышли на более широкий сегмент рынка. Сейчас карта Wall Decoration – №1 в наших продажах.

Основное преимущество работы на экспорт перед сотрудничеством с отечественными магазинами – быстрая оплата. Как правило, половина от стоимости товара вносится в качестве предоплаты, вторые 50% оплачиваются после его получения.

По экспорту у нас было очень много предложений по консигнации – это та же самая реализация. Мы их отклоняем и будем отклонять. Доставка в Европу стоит 200-300 евро. Товар проходит у нас экспортную, а за границей – импортную очистку. А на обратном пути всё то же самое, если товар не продался. За доставку обратно и две таможни мы отдадим ту же стоимость товара. Если у партнёров за границей не продалось, проще им  подарить свой товар, чем оплачивать его доставку обратно.

Есть несколько способов отправки за границу. В США – авиа и морем, в Европу – авиа и машинами. На первых порах мы всё отправляли только авиапочтой: сервисом «EMS-Почта России», и самой «Почтой России». Товар, как правило, доходит за 7-10 дней. Также пользуемся сервисом СДЭК. У него выше скорость и качество доставки, но достаточно сложный процесс прохождения таможни, и цены выше.

Но чем больше партии товара – тем больше смысла переходить на сухопутные или морские пути доставки. Сейчас мы в Америку всё ещё отправляем свою продукцию самолётом, но скоро перейдем на «море». Доставка в Америку у нас выходит 9 долларов на единицу – это очень дорого. В Европу мы уже отправляем фурами, скоро партнёры получат первую такую партию.

Мы, как производитель, выкупаем в фуре паллеты (поддон 120х80 см), и доставщику абсолютно без разницы, сколько вы на неё нагрузите – ставка не меняется. Каждую паллету мы стараемся «забивать» либо по весу, либо по объёму. Она может быть до 2 метров высотой и до 500 кг веса. В нашей последней доставке было пять паллет, это объём двух  «газелей».

Первую паллету мы продали в декабре 2016 года. Перед этим мы заметили, что хоть и удешевили стоимость своей продукции, но всё равно много тратим на доставку за границу. Мы сказали своим дистрибуторам, что тому, кто выкупит у нас первую паллету, дадим дополнительную скидку в 10% на свой товар. Европейский дистрибутор мог выкупить паллету, а потом продавать наши изделия другим поставщикам из Европы с небольшой наценкой. Сейчас этот опыт нарастает как лавина – с каждым месяцем у нас всё больше продаж.

У нас есть свой интернет-магазин для розничных покупателей и оптовых партнёров, мы представлены в интернет-магазинах и оффлайн магазинах 20 стран. В декабре прошлого года мы думали, что поставили рекорд по продажам. Но в январе продажи оказались выше, а в апреле – в три раза больше, чем в декабре. Лето у нас не сезон, потому что все в отпусках. В декабре 2017 года по сравнению с прошлым декабрём мы планируем увеличить свою мощность в 11 раз.

Сейчас совершается по две-три продажи в день с нашего сайта. В планах – делать по 500-1000 продаж в месяц. Мы открываем первый островок в торговом центре в Самаре. Планируем развивать свою сеть, в том числе и в других городах.

В сентябре 2017 года мы участвовали в дизайн-маркете в Москве. Для нас это было больше тестирование рынка, чем желание продать много своих карт True Puzzle. У нас закончилась продукция к середине второго дня. После этого мы решились на открытие островка в Самаре, скоро он появится и в Москве.

Мы постоянно опускаем цены, потому что они сильно влияют на продажи. Мы думаем над тем, как сокращать издержки и делать цены ниже. Сейчас у нас 10 человек на производстве, помимо этого есть дизайнер и видеомейкер, главбух и я. У нас нет менеджеров по продажам – мы сами ведём поиск магазинов, которые нам интересны и предлагаем им сотрудничество.

Сейчас мы уже не бежим прогибаться перед сетями, как на старте. Пока ты маленький, то служишь горстке продавцов, выполняя все их прихоти. Но это неправильно. Тебя выбирает потребитель. Если ты и твой продукт ценятся людьми – это и есть смысл предпринимательства. Тебя выбирает потребитель: он купит твой товар, если ты делаешь его качественным и доступным. В этой случае к тебе уже будут приходить перекупщики и предлагать сотрудничество на выгодных тебе условиях.

В бизнесе всегда сложно. Успех в предпринимательстве – это почти всегда выстраданная штука. Мы четыре года теряли деньги, но шли вперёд. Только сейчас мы начинаем расправлять плечи. В последние полгода мои мысли о том, чтобы вернуться в найм, совсем исчезли.

«Банка» с сюрпризом: как заработать на подарочном варенье. 
Буквы разные читать: как сделать бизнес на магнитной азбуке.
По примеру IKEA: как заработать на купольных домах-конструкторах.
biz360